Den Schwung mitnehmen

Die beiden Frühjahrsmessen in Essen und zuletzt in Nürnberg haben eines deutlich gezeigt: Die SHK-Branche ist vorbereitet auf die großen bevorstehenden Aufgaben. Manche sprechen auch von Herausforderungen. Egal ob Wärmewende im Heizungssektor, demographischer Wandel im Bereich Bad und Sanitär oder die zunehmende Hitzebelastung im Sommer, die den Sektor Kälte- und Klimatechnik vor neue Aufgaben stellt. Positiv daran ist: Diese bevorstehenden Aufgaben schaffen eine Nachfrage in einem Markt, der sich gerade im Wandel befindet.

Diesen Wandel veranschaulicht das aktuelle Konjunkturbarometer des Zentralverbandes Sanitär Heizung Klima (ZVSHK). So liegt der Auftragsbestand aktuell bei 11,5 Wochen und das sind im Vergleich zum Vorjahr rund vier Wochen weniger. Auch bei den Umsätzen lässt sich ein Abwärtstrend erkennen. Rund ein Drittel der Betriebe verzeichnet hier Rückgänge.

In Gesprächen mit Handwerkern wird dabei ein Punkt immer geäußert: Es waren und sind die Sanierungsprojekte im Bestand, die die Branche in den letzten Jahren getragen haben. Und – darin sind sich viele einig – sie werden wohl auch in naher Zukunft die Branchenentwicklung maßgeblich prägen. Was nun zunehmen muss, das sind die Vertriebsaktivitäten im Handwerk. Denn, das hat ZVSHK-Präsident Michael Hilpert in seinem Appell an die Kollegen treffend formuliert: „Die Aufträge kommen nicht mehr von allein.“

Entscheidend dabei ist der richtige Fokus und der sollte allein auf dem Kunden und dessen Budgetrahmen liegen. Gleichzeitig sollte man sich auch auf die eigene Umsatzrendite fokussieren. Denn es muss nicht immer das Gesamtprojekt sein, die aufwendige Badsanierung oder der komplette Heizungstausch inklusive Umstellung auf Flächenheizung. Wenn einzelne Bausteine daraus die Kundengewinnung vereinfachen, kann ein solches Projekt auch mehrere Einzeletappen beinhalten. Ein solches Modell hat Hans-Arno Kloep von der Querschiesser Unternehmensberatung den Handwerkern in Nürnberg in seinem Vortrag nahegelegt.

Zum Abschluss möchte ich Ihnen, liebe Leser, noch einen Gedankenanstoß eines erfolgreichen Schweizer Unternehmensgründers mitgeben: Wenn es bergab geht, muss man Geschwindigkeit aufnehmen, damit es bergauf leichter geht. Ich wünsche Ihnen, dass Sie den Schwung der Frühjahrsmessen mitnehmen können. Wir, das Team von der IKZ, werden sie gerne begleiten: Mit Informationen, Impulsen und neuen Perspektiven, die Ihnen ebenfalls Rückenwind geben können, um die täglichen Aufgaben zu meistern.

Markus Zahner Redakteur und Journalist