„Neue Umsatzchancen und Marktposition sichern“

Viele klassische SHK-Fachhandwerksbetriebe sind in den vergangenen Jahren in das Geschäftsfeld Photovoltaik eingestiegen – und es werden immer mehr. Das erfordert neue Kompetenzen, denn der Markt entwickelt sich kontinuierlich weiter. Das erforderliche Know-how kann man sich als Fachbetrieb in Eigenregie aufbauen und entsprechende Herstellerpartner suchen, mit denen man zusammenarbeitet. Es gibt aber die bekannte und nicht mehr ganz neue Möglichkeit, Partnerunternehmen eines größeren Players am Markt zu werden und in dessen Auftrag zu agieren. Wir sprachen dazu mit Fermin Bustamante, Vice President (VP) Sales & Marketing DACH bei Sonnen. Sonnen ist nach eigenen Angaben Marktführer in Deutschland bei Solarstromspeichern und seit Jahren weltweit mit seinen virtuellen Kraftwerken expansiv aktiv.

IKZ: Warum sucht Sonnen das SHK-Fachhandwerk als Partner? Wo sehen Sie die individuellen Vorteile?

Fermin Bustamante: Weil es einfach auf der Hand liegt. Die SHK-Betriebe bringen ja schon richtig viel technisches Know-how mit und haben jahrelange Erfahrung, wenn es um Heizungs-, Sanitär- oder Klimaanlagen geht. Da passt es perfekt, das Ganze um Photovoltaik, Speicher und Energiemanagement-Lösungen zu erweitern. So können sie ihren Kunden ein Rundum-Paket anbieten. Und nebenbei erschließen sie sich damit neue Umsatzchancen und sichern ihre Position am Markt. Kurz gesagt: Sie werden zu echten Vorreitern der Energiewende.

IKZ: Welche SHK-Betriebe sind interessant bzw. was müssen sie mitbringen?

Fermin Bustamante: Besonders spannend sind für uns SHK-Betriebe, die entweder schon Erfahrung mit Erneuerbaren Energien haben oder einfach den Willen mitbringen, in diesem Zukunftsmarkt zu wachsen. Mit qualifiziertem Personal – idealerweise einer entsprechend qualifizierten Elektrofachkraft im Team – und einer offenen Haltung gegenüber neuen Technologien und Partnerschaften sind sie dafür super aufgestellt. Die Unternehmensgröße selbst ist nicht ganz so entscheidend.

IKZ: Können Sie Zahlen nennen, mit wie vielen SHK-Partnern – Stand heute – in Deutschland bereits zusammengearbeitet wird und auch Angaben machen zur z. B. durchschnittlichen Betriebsgröße?

Fermin Bustamante: Im Moment arbeiten wir in Deutschland mit einer mittleren zweistelligen Zahl an SHK-Partnerbetrieben zusammen. Ob die Anzahl der Mitarbeitenden dort 5 oder 500 ist, ist für uns nicht so wichtig. Entscheidend ist, dass sie im Verhältnis zur Größe genug Kapazität und Flexibilität haben, um die Aufträge gut stemmen zu können.

IKZ: Wie sehen die Bedingungen aus, die Sonnen für eine Zusammenarbeit stellt, z. B. Ausschließlichkeit, Abrufbarkeit, Mindestdauer der Zusammenarbeit?

Fermin Bustamante: Wir sind hier sehr flexibel und treffen individuelle Vereinbarungen. Pauschal lässt sich dazu nicht so viel zu sagen.

IKZ: Werden den Betrieben bestimmte Gebiete zugeteilt (Gebietshoheit), in denen nur sie ausschließlich agieren? Wie groß sind die z. B.?

Fermin Bustamante: Bei uns läuft das ganz klar als Partnerschaft auf Augenhöhe. Eine exklusive Zusammenarbeit ist möglich, muss aber nicht sein. Wer sich dafür entscheidet, bekommt natürlich ein paar Extras – zum Beispiel bevorzugten Zugriff auf Projekte, engere Betreuung und zusätzliche Marketing- und Vertriebsmöglichkeiten. Wichtig ist uns aber, dass die Betriebe flexibel bleiben: Es gibt keine starren Mindestlaufzeiten oder verpflichtenden Abrufmengen. Entscheidend sind gemeinsame Qualitätsstandards, Offenheit für neue Technologien und das gemeinsame Ziel, innovative Energielösungen erfolgreich am Markt zu platzieren.

IKZ: Wie wird ein SHK-Betrieb bei Ihnen geschult, der in die Thematik einsteigen möchte, aber noch keine Kenntnisse und Erfahrungen im Bereich Photovoltaik mitbringt?

Fermin Bustamante: Wir lassen neue Partner beim Einstieg in die Photovoltaik nicht allein, sondern unterstützen sie von Anfang an. Für die „sonnenBatterie“ gibt es Vertriebsschulungen – digital oder direkt vor Ort – die die Betriebe Schritt für Schritt durch alle vertriebsrelevanten Prozesse führen. Die technische Zertifizierung läuft bequem online im eigenen Tempo. Und wenn mehrere Techniker gleichzeitig geschult werden sollen, kommt unsere Trainingsabteilung auch direkt in den Betrieb. Für Unternehmen ohne PV-Erfahrung gibt’s außerdem die Möglichkeit, eng mit einem erfahrenen Sonnen-Partner zusammenzuarbeiten – Learning by Doing sozusagen.

IKZ: Wie läuft im Zweifelsfall der Support vor Ort für den Installateur, wenn er nicht mehr weiterweiß?

Fermin Bustamante: Wenn es mal Fragen oder Unsicherheiten gibt, können unsere Partner unsere Hotline anrufen und bekommen dort Unterstützung – auch direkt beim Kunden vor Ort. Außerdem gibt’s die Möglichkeit, schon im Vorfeld eine begleitete Inbetriebnahme mit unserem Expertenteam zu vereinbaren. So läuft alles reibungslos und die Qualität der Installation ist von Anfang an sichergestellt.

IKZ: Ein wichtiger Punkt ist die Akquise von Aufträgen. Wie läuft das in der Praxis ab?

Fermin Bustamante: Da müssen wir unterscheiden: Wenn Kundenanfragen direkt bei Sonnen ankommen, leiten wir die als qualifizierte Leads nach PLZ-Gebiet an den passenden Fachpartner weiter. Gleichzeitig erwarten wir aber, dass unsere Partner überwiegend selbst Aufträge akquirieren, um ihr Geschäft aktiv auszubauen. Bei Messen oder regionalen Events unterstützen wir sie auf Wunsch auch marketingseitig, damit sie sichtbarer werden und neue Kunden gewinnen. Starre Planzahlen oder Vorgaben gibt es nicht – unsere Partner bleiben flexibel und können ihr Wachstum selbst gestalten.

IKZ: Sonnen bietet ja selbst keine PV-Anlagen und auch keine Wärmepumpen an. Wie ist die Situation gelöst, da ja der Installateur, der Sonnen-Solarstromspeicher anbietet, auch PV-Anlagen und ggf. eine Wärmepumpe anbieten muss?

Fermin Bustamante: Wir arbeiten aktuell schon eng mit führenden Wärmepumpen-Herstellern wie NIBE und Viessmann zusammen, damit unsere Installateure auf ein breites und hochwertiges Produktportfolio zurückgreifen können. Bei den PV-Modulen haben sie außerdem volle Flexibilität: Sie können aus einer großen Auswahl geprüfter und kompatibler Produkte wählen und so genau die Lösung anbieten, die zu ihren Kunden passt.

IKZ: Das Thema Energiemanagementsysteme (EMS) gewinnt im Zusammenhang intelligenter Energieverwaltung und -nutzung zentral an Bedeutung. Das Thema ist sehr komplex und außerdem sehr geeignet, Verwirrung zu stiften, angesichts der Vielzahl der Lösungen, die es am Markt gibt. Was gibt Sonnen zu diesem Thema dem Installateur an die Hand?

Fermin Bustamante: Das Energiemanagement ist bei der „sonnenBatterie“ schon komplett integriert, was den Installateuren die Arbeit deutlich erleichtert und viele Vorteile bietet. Es braucht kein externes Gerät samt Anschluss dafür. Dazu unterstützen wir unsere Partner mit allen Infos und gezielten Schulungen, damit sie ihren Kunden immer die besten und effizientesten Energielösungen anbieten können. Das reicht von detaillierten technischen Infos bis hin zu praxisnahen Beispielen, wie alles vor Ort am besten umgesetzt wird.

IKZ: Das Thema Netzanschluss ist auch ein leidiges – zumindest in einigen Regionen. Welche Unterstützung geben Sie dem Fachhandwerk?

Fermin Bustamante: Ja, das Thema taucht immer öfter auf und wir setzen uns zwangsläufig schon lang damit auseinander. Wir können die SHK-Betriebe daher bei Fragen rund um den Netzanschluss unterstützen – von der Planung über die Umsetzung bis zu den Genehmigungsverfahren. Unser Ziel ist, den ganzen Prozess so reibungslos wie möglich zu gestalten, damit am Ende sowohl die Betriebe als auch ihre Kunden rundum zufrieden sind.

IKZ: Abschließende Frage. Woran kann man als SHK-Betrieb aus Sicht von Sonnen über bestimmte Indikatoren zumindest ansatzweise seriöse und unseriöse Partnerschafts-Angebote/Werbungen erkennen?

Fermin Bustamante: Wir empfehlen SHK-Betrieben, bei Partnerschaften besonders auf Transparenz und Seriosität zu achten. Wichtige Punkte sind zum Beispiel klare und verständliche Vertragsbedingungen oder positive Erfahrungen anderer Betriebe. Es lohnt sich, Referenzen einzuholen und genau zu prüfen, ob ein potenzieller Partner wirklich hält, was er verspricht. Es ist ein bisschen wie im Privatleben sonst auch: Wenn jemand vor allem über wahnsinnig hohe Renditen und riesiges Wachstum redet, sollte man vorsichtig werden.

Die Fragen stellte Dittmar Koop