„Der Mehrwert entsteht im Zusammenspiel“

Wärmepumpe, niedrige Systemtemperaturen, komplexere Hydrauliken, mehr Regelungstechnik und neue Schnittstellen zum Elektrogewerk: Für Fachunternehmer wächst mit der Wärmewende nicht nur die Zahl der möglichen Komponenten, sondern auch der Abstimmungsbedarf. Markus Sironi, Chefredakteur der IKZ, sprach mit Hermann-Josef Lüken, Geschäftsführer der COSMO GmbH, darüber, wie die Marke diese Komplexität in „beherrschbare Technik“ übersetzen will – von der Sortimentsbreite über Hydraulikschemen bis zu Heizlast-, Rohrnetz- und Förderunterstützung.

IKZ: Herr Lüken, Sie kommen selbst aus der Praxis, sind gelernter Zentralheizungs- und Lüftungsbauer. Wie stark prägt dieser Hintergrund die Produktentwicklung bei COSMO?

Hermann-Josef Lüken: Sehr stark. Wenn man selbst einmal vor einer Anlage gestanden hat und sich gedacht hat: „Wenn ich jetzt ein besseres oder einfacher zu handhabendes Produkt hätte, wäre das hilfreich“, dann versteht man die Anforderungen des Fachhandwerks anders. Deshalb ist mir wichtig, dass auch mein Team die Sprache der Kunden spricht. Die Kollegen haben einen technischen Hintergrund, viele kommen aus dem Heizungs- und Installationshandwerk oder sind Meister. Das hilft gerade dann, wenn ein Kunde sein Problem nicht in einem perfekten Lastenheft formuliert. Man versteht trotzdem, worum es auf der Baustelle geht.

IKZ: Ihr Kernthema lautet „vom Produktzum Systemanbieter“. Was heißt das konkret?

Hermann-Josef Lüken: Der Fachhandwerker soll bei uns nicht nur Einzelteile kaufen. Unser Anspruch ist, ihm möglichst viel rund um ein wassergeführtes Heizund Kühlsystem aus einer Hand anbieten zu können: Wärmeverteilung, Fußbodenheizung, Heizkörper, Speichertechnik, Regelung, Pumpengruppen, Wasseraufbereitung und die hydraulische Einbindung. Entscheidend ist dabei nicht, dass wir das breiteste Sortiment haben, sondern dass die Komponenten sinnvoll zusammenpassen und der Kunde einen Ansprechpartner hat. Genau darin sehen wir den Mehrwert zum Produkt.

IKZ: Ein Teil der Produkte entsteht mit etablierten Industriepartnern. Wie verhindern Sie, dass daraus lediglich umgelabelte Standardware wird?

Hermann-Josef Lüken: Indem wir für neue Produkte eigene Pflichtenhefte schreiben. Wir schauen zuerst: Was gibt es bereits am Markt, was lässt sich verbessern und wie passt die Lösung in unser System? Das können Montagefreundlichkeit, Haltbarkeit, eine sinnvollere Variantenlogik oder zusätzliche Funktionen sein. Ein einfaches Beispiel ist der Pufferspeicher: Den Speicher an sich erfinden wir nicht neu. Aber wir können festlegen, dass Anschlussstutzen über verschiedene Größen hinweg auf passenden Höhen sitzen, damit mehrere Speicher sauber in Reihe oder über Eck verbunden werden können. Oder wir definieren eine höherwertige Dämmung. Solche Details machen auf der Baustelle einen Unterschied.

IKZ: Das Sortiment ist deutlich gewachsen. Führt das nicht zwangsläufig zu Konflikten mit klassischen Komponentenherstellern?

Hermann-Josef Lüken: Natürlich bewegen wir uns in Märkten, in denen es etablierte Anbieter gibt. Gleichzeitig kommen Hersteller auch auf uns zu und schlagen gemeinsame Entwicklungen oder OEM-Projekte vor. Für uns ist dabei wichtig, dass ein COSMO-Produkt einen eigenen Nutzen hat. Wir wollen nicht einfach nur ein vorhandenes Produkt mit einem anderen Aufkleber versehen. Wenn wir beispielsweise eine Pumpe aufnehmen, dann soll sie möglichst universell einsetzbar sein und dem Handwerker die Arbeit vereinfachen. Das reduziert Varianten, Lagerhaltung und Fehlerquellen.

IKZ: Sie sprechen häufig von „beherrschbarer Technik“. Gleichzeitig werden Anlagen durch Wärmepumpe, Hydraulik, Regelung und Elektroanschlüsse komplexer. Wie passt das zusammen?

Hermann-Josef Lüken: Gerade deshalb ist Einfachheit wichtig. Auf der Baustelle muss Technik zuverlässig funktionieren und nachvollziehbar bleiben. Nicht jedes zusätzliche Display und nicht jede weitere Einstellebene bringt einen Vorteil. Unser Ziel ist: einbauen, sauber einstellen und dann soll die Anlage laufen. Das heißt nicht, dass die Systeme technisch simpel sind. Im Hintergrund kann eine Menge Know-how stecken. Aber an der Schnittstelle zum Monteur versuchen wir, die Komplexität zu ordnen – durch abgestimmte Komponenten, klare Hydrauliken, verständliche Regelung und konkrete Unterlagen.

IKZ: Die neue Broschüre „COSMO-Highlights 2026“ zeigt die Brandbreite des Sortiments auf und setzt einen Schwerpunkt auf niedrige Systemtemperaturen – mit dem „E1“ und „E2“ als lüfterunterstützten Tieftemperaturheizkörpern sowie dem „E3“-Gebläsekonvektor zum Heizen und Kühlen. Ist die Wärmeübergabe der entscheidende Effizienzhebel?

Hermann-Josef Lüken: Sie ist ein wichtiger Baustein, aber ich würde keinen einzelnen Baustein zum alleinigen Schlüssel erklären. Bei einer Wärmepumpenanlage muss das Gesamtsystem stimmen: Wärmeübergabe, Hydraulik, Speicher, Regelung und die Betriebsweise. Niedrige Systemtemperaturen helfen natürlich, weil sie die Bedingungen für die Wärmepumpe verbessern. Gerade in der Sanierung braucht das Handwerk aber Auswahlmöglichkeiten. Nicht überall lässt sich eine Fußbodenheizung nachrüsten. Dann können leistungsfähige Heizkörper oder Gebläsekonvektoren eine Option sein. Entscheidend bleibt, dass die Lösung zur Anlage und zum Gebäude passt.

IKZ: Wo sehen Sie die klassischen Stärken von COSMO – und wo erweitern Sie das Sortiment gezielt?

Hermann-Josef Lüken: Unser Fundament ist die Wärmeverteilung und die Wärmespeicherung. Bei Fußbodenheizungen decken wir sehr viele Anwendungen ab, einschließlich Verteilung und Regelung. Heizkörper bleiben ebenfalls relevant, vor allem im Austauschmarkt. Hinzu kommt die Speichertechnik in unterschiedlichen Größen und Anwendungen. Um diese Kernbereiche herum ergänzen wir das Sortiment dort, wo es für den Fachhandwerker sinnvoll ist: etwa mit Pumpengruppen, Heizungswasseraufbereitung, Wärmepumpenanschlusspaketen oder Wanddurchführungen. Das sind keine Solitäre, sondern Bausteine, die eine komplette Anlage handhabbarer machen sollen.

IKZ: Eine zentrale Rolle spielt dabei der Systemregler „Multi3“. Was soll er in der Praxis leisten?

Hermann-Josef Lüken: Er ist für Anwendungen gedacht, bei denen mehrere Heiz- oder Kühlkreise und gegebenenfalls unterschiedliche Energiequellen zusammenkommen. Wichtig ist für uns die Verbindung zur Hydraulikdatenbank. Der Fachhandwerker wählt nicht nur irgendeine Reglerfunktion, sondern kann zu einem konkreten Schema die passende Beschreibung und Einstellung bekommen. Gerade bei Wärmepumpen ist das hilfreich, wenn beispielsweise zwischen Heizen und Kühlen umgeschaltet werden soll oder weitere Heizkreise angebunden werden müssen. Der Regler ist damit Teil des Systemgedankens und nicht nur ein separates Elektronikprodukt.

IKZ: Beim Hydraulikfinder beziehungsweise der Hydraulikdatenbank sprechen Sie inzwischen von rund 1 200 Schemata. Wie entsteht diese Zahl – und wie belastbar sind die Lösungen?

Hermann-Josef Lüken: Das ist über viele Jahre gewachsen. Wir haben früh angefangen, Kunden nicht nur Produkte zu liefern, sondern bei der Frage zu unterstützen: Wie baue ich daraus ein funktionierendes System? Aus diesen realen Anwendungen ist Schritt für Schritt eine Datenbank entstanden. Heute liegen wir in der Tat bei ungefähr 1 200 Hydraulikschemen. Damit decken wir einen sehr großen Teil der üblichen Fälle ab. Und wichtig: Wir zeichnen nicht nur ein grobes Prinzipschema. Fühlerpositionen, Reihenfolgen, elektrische Zuordnungen und die Funktionsbeschreibung werden so dargestellt, dass der Monteur die Anlage entsprechend aufbauen kann.

IKZ: Das heißt: Der Plan ist tatsächlich als Montagegrundlage gedacht?

Hermann-Josef Lüken: Genau. Der Anspruch ist Wenn wir es so zeichnen, muss es auch so funktionieren. Die Schemata beruhen auf Anlagen, die in dieser oder einer sehr vergleichbaren Form bereits umgesetzt wurden. Zu den Unterlagen gehören je nach Fall die Hydraulik, der Elektroschaltplan und eine Funktionsbeschreibung. Wenn ein Sonderfall hinzukommt – beispielsweise ein Schwimmbad oder zusätzliche Verbraucher –, kann unser Team das vorhandene Grundschema anpassen. Dafür haben wir Produktmanager und Spezialisten, die sich intensiv mit Hydraulikschemen und Anlagenkontrolle beschäftigen.

IKZ: Wo endet die Unterstützung durch den Wärmeerzeugerhersteller – und wo beginnt Ihre Rolle?

Hermann-Josef Lüken: Viele Wärmeerzeugerhersteller definieren für ihr Gerät sehr klar die Einsatzbedingungen und die Schnittstelle. Dahinter beginnt aber häufig die eigentliche Anlagenhydraulik: Pufferspeicher, zusätzliche Heizkreise, Wärmeverteilung, Wasseraufbereitung und Regelung. Dort können wir ansetzen. Wir stimmen unsere Vorschläge mit den Vorgaben des jeweiligen Wärmeerzeugers ab und sagen dem Fachhandwerker: Zu diesem Gerät und dieser Aufgabenstellung würden wir diese Komponenten und dieses Hydraulikschema empfehlen. So entsteht eine durchgängige Lösung, ohne die Verantwortung des Fachhandwerkers zu ersetzen.

IKZ: Gerade bei Betrieben, die nur wenige Wärmepumpen pro Jahr installieren, fehlt oft Routine. Welche Planungsleistungen können sie nutzen?

Hermann-Josef Lüken: Über unsere Vertriebspartner und externe Fachpartner können wir sehr weit unterstützen. Das reicht – je nach Auftrag – von der Heizlastberechnung über die Rohrnetzberechnung bis zur Fußbodenheizungsauslegung. Im Idealfall liegt ein guter Bauplan vor, aber selbst mit einfacheren Unterlagen kann der Dienstleister häufig schon arbeiten. Wir treten dabei bewusst als Vermittler auf, weil die fachliche Haftung für solche Planungsleistungen beim jeweiligen Planungsdienstleister liegt. Für den Betrieb liegt der Nutzen darin, dass ein Teil der aufwendigen Vorarbeit professionell vorbereitet wird. Beurteilen und verantworten muss der Fachunternehmer das Ergebnis natürlich weiterhin selbst.

IKZ: Ein zweites digitales Angebot ist die Förderauskunft. Wie funktioniert sie?

Hermann-Josef Lüken: Die frei nutzbare Förderauskunft basiert auf einem externen Dienstleister, der die Daten aktuell hält und auch regionale Programme berücksichtigt. Das könnten wir in dieser Tiefe selbst kaum leisten, weil sich Programme und Bedingungen häufig ändern. Der Fachhandwerker kann sich damit schnell einen Überblick verschaffen und Ergebnisse speichern oder ausgeben. Zusätzlich gibt es über unsere Vertriebspartner einen kostenpflichtigen Service, der bei der konkreten Förderabwicklung unterstützt – bis hin zum Ausfüllen der Unterlagen und zur detaillierteren Betrachtung des Gebäudes. Je nach Umfang bewegen sich die Kosten grob zwischen rund 200 und 400 Euro.

IKZ: Mit Power-to-Heat, elektrischen Heizstäben und Wärmepumpen wächst die Schnittstelle zum Elektrogewerk. Wie weit wollen Sie in diese Richtung gehen?

Hermann-Josef Lüken: Wir bleiben im Kern bei der Hydraulik. Wenn Elektrik unmittelbar Teil einer hydraulischen Lösung ist, nehmen wir diese Schnittstelle mit. Power-to-Heat ist dafür ein Beispiel: Mit überschüssigem PV-Strom kann Wärme in einem Puffer- oder Warmwasserspeicher gespeichert werden. Das ist aus meiner Sicht aber eher eine ergänzende Anwendung als der Normalfall, denn Strom ist eine hochwertige Energieform und kann beispielsweise auch eine Wärmepumpe antreiben. Wo es rein um Elektrotechnik geht, etwa eine Wallbox, endet unser Schwerpunkt. Dann arbeiten wir mit den entsprechenden Partnern im Vertriebsnetz zusammen.

IKZ: Warum haben Sie bewusst keinen eigenen flächendeckenden Werkskundendienst?

Hermann-Josef Lüken: Weil unsere Philosophie eine andere ist. Unser Partner ist der Fachhandwerker. Wir wollen ihm vor der Installation die Produkte, Unterlagen und Unterstützung geben, mit denen er die Anlage sicher beherrschen kann. Er soll für die von ihm eingebaute Technik auch geradestehen können. Natürlich unterstützen wir bei Fragen. Aber wir wollen nicht ein Geschäftsmodell aufbauen, bei dem am Endeein Werkskundendienst jede schwierige Situation auf der Baustelle übernehmen muss. Das ist auch ein Grund, warum wir uns nicht einfach in jede Produktkategorie hineinbewegen. Bei einem vollwertigen Wärmepumpenprogramm wäre ein ganz anderes Backoffice und ein eigener Serviceapparat erforderlich.

IKZ: Wenn kein eigener Außendiensttechniker jede Anlage sieht: Wie bekommen Sie Rückmeldung, ob Produkte in der Praxis funktionieren?

Hermann-Josef Lüken: Über die Nähe zum Großhandel und direkt zum Fachhandwerk. Unsere Produktleute sitzen überwiegend in Großhandelshäusern und bekommen sehr schnell mit, wenn etwas nicht funktioniert oder wenn ein Kunde eine gute Idee hat. Zusätzlich gibt es eine Hotline für Fachhandwerker. Dort werten wir aus, zu welchen Produkten Fragen oder Beschwerden kommen und warum. Daraus lassen sich sehr konkrete Entscheidungen ableiten: Muss etwas verbessert werden? Fehlt eine Variante? Oder funktioniert ein Produkt so gut, dass wir das Programm erweitern sollten? Diese Rückkopplung ist für uns ein wichtiger Teil der Produktentwicklung.

IKZ: Vom 19. bis 21. November findet in Hamburg die GET Nord statt. Was können Besucher auf der Fachmesse von COSMO erwarten?

Hermann-Josef Lüken: Wir wollen dort genau diesen Systemgedanken sichtbar machen. Auf dem Stand zeigen wir die Produkte nicht nur einzeln, sondern im Zusammenhang – sinngemäß ab dem Wärmeerzeuger hinein in die COSMO-Welt aus Hydraulik, Speicherung, Verteilung und Regelung. Dazu kommen praktische Bereiche: Bei den Pumpengruppen kann man zum Beispiel sehen, wie sich die Montage von rechts auf links umbauen lässt; auch das Verlegen von Fußbodenheizungsrohr soll erlebbar sein. Außerdem sind die Kolleginnen und Kollegen vor Ort, die die Produkte fachlich verantworten. Es geht also nicht nur um Messepersonal, sondern um direkten technischen Austausch.

IKZ: Wenn ein Fachunternehmer nach dem Gespräch nur einen Gedanken mitnimmt – welcher sollte es sein?

Hermann-Josef Lüken: Dass COSMO mehr sein will als der Lieferant eines einzelnen Speichers, Heizkörpers oder Ausdehnungsgefäßes. Unser Ziel ist, dem Fachhandwerk ein möglichst vollständiges, beherrschbares System anzubieten und die Arbeit davor und daneben zu erleichtern: mit passenden Komponenten, Hydraulikschemen, Regelung, Auslegung und Services. Das einzelne Produkt bleibt wichtig. Der eigentliche Mehrwert entsteht aber im Zusammenspiel.

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