„Wir wollen unseren Partnern das Geschäft einfacher machen“

Fachkräftemangel und Digitalisierung – aus Sicht von Sebastian Biener, seit einem Jahr Kludi Geschäftsleiter Vertrieb Deutschland, gilt es für die Sanitärbranche, vor allem diese zwei Herausforderungen zu meistern. Wie der Hersteller für Sanitärarmaturen und Brausen den Handel und das Handwerk dabei unterstützen möchte, erzählt er im Gespräch.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sind Anfang des Jahres von der Deutschlandtochter des Kosmetikkonzerns L’Oréal zu Kludi gewechselt. Welche Eindrücke konnten Sie bisher von der Sanitärbranche gewinnen?
Sebastian Biener: Natürlich eine ganze Menge, zumal ich das Glück hatte, am Anfang eines ISH-Jahrs in die Badbranche zu wechseln. Dank der Messe in Frankfurt konnte ich mir schnell einen guten Überblick über unsere Industrie und deren Leistungsangebot verschaffen. Zunächst sind mir einmal die Parallelen zum Konsumgüterbereich aufgefallen, in dem ich die letzten Jahre tätig gewesen bin: Hier wie dort geht es letztendlich darum, mit Partnern gute Produkte in den Markt zu bringen. Dies gelingt nur, wenn zum einen diese Produkte den Kunden in der Anwendungspraxis tatsächlich Mehrwerte bringen. Zum zweiten müssen die Vertriebspartnerschaften verlässlich funktionieren.
Überdies nehme ich die Sanitärbranche als sehr umtriebig wahr. Was aber auch nötig ist, angesichts des großen Umbruchs, der uns allen bevorsteht. Ich nenne nur den Fachkräftemangel und die Digitalisierung als zwei immense Herausforderungen. Hier gilt es, gemeinsam Wege zu finden, wie wir diesen Herausforderungen erfolgreich begegnen, um unsere Zukunftsfähigkeit zu sichern.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die SHK-Betriebe hierzulande freuen sich weiterhin über volle Auftragsbücher. Andererseits konnten 2019 rund 20 000 Ausbildungsplätze im gesamten Handwerk in Deutschland nicht besetzt werden. Und Fachkräfte, um die Aufträge zügig abzuarbeiten, sind vielfach rar. Gibt es Maßnahmen von Ihrem Unternehmen, um dieser Situation ein Stück weit entgegenzuwirken?
Sebastian Biener: Wir verfolgen hier verschiedene Ansätze. Zunächst geht es darum, Handwerksfirmen dabei zu unterstützen, ihre Effizienz zu optimieren, also in derselben Zeit wie bisher mehr Aufgaben abarbeiten zu können.
Daher haben wir schon bei der Entwicklung unserer Produkte im Blick, deren Installationsaufwand möglichst gering zu halten. Ein Beispiel: Unser neues Duschsystem „Cockpit Discovery“ besteht aus rund 50 einzelnen Komponenten. Wenn der Installateur die Verpackung öffnet, findet er aber nur neun Einzelteile, da wir werksseitig bereits vieles vormontiert haben. Zudem haben wir die Montageschritte so gestaltet, dass ein Anlagenmechaniker alleine das System in weniger als zehn Minuten reiner Montagezeit installieren kann. Schließlich machen wir durch Verzicht auf Kunststoffe die Entsorgung der Verpackung einfacher. Dies alles zusammen summiert sich zu einem spürbaren Zeitvorteil – vor allen Dingen in Projekten mit mehreren Bädern ein echter Gewinn.
Darüber hinaus werden wir uns künftig auch verstärkt darum kümmern, unsere Partner im Handwerk dafür fit zu machen, qualifizierte Mitarbeiter und Auszubildende zu finden und zu halten. Wie das genau aussehen wird, werden wir noch in diesem Jahr vorstellen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Immer wieder wird in diesem Kontext auch die Digitalisierung von Prozessen und Abläufen in Handwerksbetrieben als ein Mittel genannt, um deren Effizienz zu steigern und so Zeit zu sparen, die dann für das Kerngeschäft zur Verfügung steht. Wie beurteilen Sie die Möglichkeiten?
Sebastian Biener: Natürlich stecken in vielen Bereichen Potenziale, um die Betriebsführung zu erleichtern, Prozesse schlanker und schneller zu machen und die Fehleranfälligkeit zu reduzieren. So bietet der Markt z. B. für das Auftrags- und das Lagermanagement zahlreiche digitale Instrumente an. Auch die Steuerung der eigenen Mitarbeiter, die auf Baustellen oder bei Kunden im Einsatz sind, und die Erfassung ihrer Einsatzzeiten lassen sich inzwischen über Apps erledigen. Für die Badplanung und die Präsentation der Entwürfe wird sehr oft computerbasierte 3D-Planungssoftware genutzt. Dies beginnt bei der digitalen Erfassung der Aufmaße beim Kunden und endet dank Virtual Reality-Technologien beim virtuellen Rundgang durch das zukünftige Bad. Auch zur Kundenansprache nutzen Handwerksfirmen zunehmend digitale Plattformen, allerdings fehlen für deren optimale Nutzung häufig die Zeit und in manchen Betrieben das nötige Know-how.
Wie diese Möglichkeiten in der Praxis ausgeschöpft werden, hängt davon ab, wie offen vor allem die Inhaber und Geschäftsführer dem Einsatz digitaler Instrumente gegenüber sind. Hinzu kommt, dass vielen gar nicht bekannt ist, welche Werkzeuge überhaupt zur Verfügung stehen. Und natürlich braucht es jemand im Unternehmen, der die entsprechenden Kenntnisse mitbringt, um die Werkzeuge wirksam zu nutzen. Dafür ist zwar nicht unbedingt ein eigener IT-Experte nötig, aber doch ein Kümmerer mit ausgeprägter Affinität zu digitalen Anwendungen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Leistungen bietet Kludi hier Großhandel und Handwerk zur Unterstützung konkret an?
Sebastian Biener: Wir sehen unsere wesentliche Aufgabe darin, dem Handwerksbetrieb jederzeit die jeweils benötigten Daten in der geforderten Qualität zur Verfügung zu stellen, damit er den mehrstufigen Prozess zwischen Erstberatung des interessierten Endkunden und Übergabe des realisierten Bades möglichst effizient durchlaufen kann.
In Richtung Handel geht es darüber hinaus um Logistikdienstleistungen. Die Hauptrolle dabei spielt derzeit der Electronic Data Interchange – kurz: EDI –, also der elektronische Datenaustausch zwischen uns als Hersteller und den von uns belieferten Großhändlern. Dieser bildet von der Verfügbarkeitsprüfung über den Bestellprozess bis hin zur Rechnungsstellung bzw. Gutschriftavisierung alle Prozesse entlang der kompletten Lieferkette digital ab. Dies erhöht unsere Lieferqualität und vereinfacht die Zusammenarbeit. Nicht von ungefähr wickeln wir im deutschen Markt rund drei Viertel aller Aufträge per EDI ab.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welchen Einfluss wird die Digitalisierung auch auf den Vertrieb haben? Oder anders gefragt: Inwieweit liegt auch in der Sanitärbranche die Zukunft im E-Commerce? Und welche Herausforderungen ergeben sich – abhängig von Ihrer Antwort – hieraus?
Sebastian Biener: Durch die Digitalisierung wird auch in der Sanitärbranche der Online-Vertrieb zunehmen. Es gibt Hersteller, die ihr Heil im E-Commerce suchen werden. Dadurch bekommen es unsere Partner im Fachgroßhandel mit Online-Plattformen als neuen, zum Teil sehr großen Wettbewerbern zu tun. Hier gilt es für Kludi, zusammen mit den Handelspartnern bestehende Geschäftsmodelle fortzuentwickeln und dafür die Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen. Es ist ja z. B. nicht ausgeschlossen, dass wir gemeinsam Funktionalitäten der E-Commerce-Portale und entsprechende Prozesse entlang des professionellen Vertriebswegs zwischen uns als Hersteller, Fachhandel und Handwerk nutzen, wenn dies Servicequalität und Effizienz verbessert. Unbeschadet dessen gilt unser Bekenntnis zum professionellen Vertriebsweg ohne Wenn und Aber.

IKZ-HAUSTECHNIK: Kludi verfolgt eine neue Sortimentsstrategie, die unter der Überschrift „Weniger ist mehr“ stehen könnte. Denn Sie haben Ihr Angebot an Bad-Armaturen bereinigt und deutlich verschlankt. Was sind die Gründe dafür?
Sebastian Biener: Wir haben unser Armaturensortiment in die Segmente „Smart Luxury“ und „Pure Function“ unterteilt. Mit unseren „Smart Luxury“-Serien entsprechen wir dem Wunsch nach hochwertigem Design in Stilrichtungen von „Classic“ bis „Avantgarde“. Demgegenüber richten sich die drei „Pure Function“-Programme an diejenigen, deren Fokus bei der Kaufentscheidung vor allem auf funktionalen Aspekten und einer soliden Qualität liegt.
Dahinter steckt die Absicht, uns im schier unübersichtlich gewordenen Armaturenmarkt auf das zu konzentrieren, was der Markt wirklich benötigt. Tatsächlich decken wir mit unserem Angebot über 90 % der Marktsegmente in Deutschland ab. Gerade im Premiumvolumenmarkt ermöglichen wir unseren Partnern mit einigen wenigen Schlüsselprodukten den Großteil ihres Kludi-Umsatzes. Die Folge: Die Lagerhaltung beim SHK-Profi bleibt schlank und kostengünstig.

IKZ-HAUSTECHNIK: Noch einmal das Stichwort „Digitalisierung“. Wie smart, wie vernetzt wird aus Ihrer Sicht das Bad künftig werden? Und wie stellt sich Kludi mit seinem Produktsortiment darauf ein?
Sebastian Biener: Grundsätzlich gehen wir davon aus, dass in einem digital vernetzten Zuhause auch das Bad smart wird. Aus unserer Sicht wird dies insbesondere haustechnische Funktionen wie Licht, Heizung, Klima, Lüftung oder Verschattung betreffen. Sinnvoll kann mit Blick auf das generationengerechte Bad auch sein, wenn die Digitalisierung dazu beiträgt, individuellen Bedürfnissen besser gerecht zu werden. Andererseits ist das Bad nach wie vor ein archaischer Raum, in dem der Mensch sich zumeist so bewegt, wie ihn die Natur geschaffen hat: ganz nackt. Daher sind der Technik hier Grenzen gesetzt. Dies umso mehr, als in einer weitgehend durchdigitalisierten Umgebung das Bad der letzte Rückzugsraum ist, in dem wir von ständiger Erreichbarkeit und dem „Overflow“ an Informationen im wahrsten Sinne des Wortes abschalten können. Mir ist in diesem Zusammenhang eine Aussage der Zukunftsforscherin Oona Horx-Strathern hier in der „IKZ“ im Gedächtnis geblieben: Ihr zufolge liegt eine große Bedeutung des Bads darin, „bildschirmfreie Zone“ und „achtsamer“ Raum zu sein. Doch natürlich beobachten wir bei Kludi die technische Entwicklung, nur derzeit liegen unsere Entwicklungsschwerpunkte woanders.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was kann der Markt in den kommenden zwölf Monaten von Kludi erwarten?
Sebastian Biener: Auf der Produktseite werden wir unser „Smart Luxury“-Angebot um die Designrichtung „Modern Classic“ ergänzen und damit die letzte dort bestehende Lücke mit Blick auf die am meisten nachgefragten Stilwelten schließen. Zudem erhält unsere Cockpit-Duschsystemfamilie Zuwachs im unteren Preissegment.
Von zentraler Bedeutung für Kludi werden im kommenden Jahr aber verschiedene Aktivitäten sein, die dem Ziel dienen, den Austausch mit Sanitärfachhandel und SHK-Handwerk weiter zu intensivieren. Wir werden hier gezielt den Dialog suchen, um gemeinsam Lösungen für die Herausforderungen zu finden, die unsere Kunden und Partner bewegen. Denn ihnen wollen wir ihr Geschäft einfacher machen – wir sind schon dabei, genau dafür einige eigene Angebote zu entwickeln. Schließlich lassen sich nur so frühzeitig die Weichen für eine gemeinsame erfolgreiche Zukunft entlang des professionellen Vertriebswegs stellen.

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