„Der Weg wird stetig ausgebaut“

Bis zum Ende der 1990er-Jahre war Brötje Hersteller und Händler zugleich. Dann hat die GC-Gruppe die Handelshäuser und damit die Vermarktung der Wärmeerzeuger des Rasteder Herstellers exklusiv übernommen. Anlässlich des 20-jährigen Jubiläums sprachen wir mit Heinz Wippich, langjähriger Beiratsvorsitzender von Cordes & Graefe, Michael Hardemann, persönlich haftender Gesellschafter der Cordes & Graefe Bremen KG, sowie Heinz-Werner Schmidt, Geschäftsführer von Brötje.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Partnerschaft zwischen der GC-Gruppe und Brötje besteht seit nunmehr 20 Jahren. Was zeichnet die Kooperation im Kern aus?
Heinz Wippich: Wir sind miteinander verheiratet und wie in einer Ehe muss sich jeder so verhalten, dass die Liebe zueinander gepflegt wird. Kern und Ursprung der Zusammenarbeit sind, dass sich Brötje darauf konzentriert hat, Hersteller zu sein und wir uns darauf konzentrieren, Händler zu sein. Diese klare Ausrichtung ist die Basis für unser Miteinander.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie groß ist die Liebe des Fachhandwerkers zu Brötje und zur Zusammenarbeit mit GC?
Michael Hardemann: Die ist in den Jahren stetig gewachsen. Vor 20 Jahren war Brötje noch stark regional geprägt, verankert im norddeutschen Raum. Das hat sich längst deutlich verändert. Brötje ist jetzt flächendeckend bekannt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Exklusiv-Partnerschaften scheinen in der Branche eine größere Rolle einzunehmen. Hat das Modell GC und Brötje Schule gemacht?
Michael Hardemann: Bezogen auf die GC-Gruppe gilt das sicher für den Sanitärbereich. Hier arbeiten wir in ähnlicher Weise mit Herstellern zusammen, beispielsweise mit unseren Partnern Gessi und Duka, mit denen uns schon seit vielen Jahren eine erfolgreiche Partnerschaft verbindet. Im Heizungsbereich haben wir das im kleineren Rahmen auch. Das lässt sich aber mit der Partnerschaft zu Brötje nicht vergleichen.
Heinz-Werner Schmidt: Und ist natürlich ein wertvolles Instrument. Die Möglichkeiten, die sich durch die Symbiose ergeben, etwa die Information, die der Außendienstmitarbeiter von GC vom Kunden mitbringt, wo der Markt hingeht, welche Produkte der Fachhandwerker braucht, welche Fehler er im Handling feststellt – alle diese Infor­mationen kommen zurück zu uns und geben uns die Chance, in der Produktentwicklung die richtigen Akzente zu setzen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Wippich, Sie haben eingangs von einer Ehe gesprochen. Irgendwann lernt man sich ja mal kennen. Wie hat das damals angefangen?
Heinz Wippich: Brötje war damals gleichzeitig Hersteller und Händler. Im Handelsgeschäft lag der Fokus allein auf dem Sortiment Heizung. Die Gewerke aber wuchsen immer weiter zusammen und der damalige Geschäftsführer stellte fest, dass man sich nicht auf beides konzentrieren kann. Im Zuge dessen haben wir Verhandlungen mit Brötje über die Handelshäuser aufgenommen – und erfolgreich zum Abschluss gebracht.

IKZ-HAUSTECHNIK: Gab es so eine Art der Zusammenarbeit in der Branche damals schon?
Heinz Wippich: Das war neu und sorgte extern auch für Fehleinschätzungen.  Brötje werde erpresst, behaupteten einige. Die Bilanzzahlen von Brötje aber sind immer besser geworden. Die Zusammenarbeit hat also weder Brötje noch uns geschadet. Ganz im Gegenteil. Deshalb wird der Weg stetig ausgebaut.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was waren die besonderen Höhepunkte der Zusammenarbeit?
Michael Hardemann: Ich erinnere mich noch genau an den Moment, als Brötje bei Stiftung Warentest erstmals ein „sehr gut“ bekommen hat mit dem Brennwertkessel. In diesen Kessel war das Know-how aus dem Vertrieb eingeflossen. Außerdem steht Brötje zum fünften Mal in Folge beim Kundendienstservice an der Spitze. Bahnbrechend war auch die Entwicklung von Multilevel. Der Handwerker hat eine Regelung kennengelernt und kann das gesamte Programm beherrschen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was steht an gemeinsamen Projekten bevor?
Heinz-Werner Schmidt: Wir stehen vor einer Energietransformation. Der Brennstoff Öl ist zum Heizen in Skandinavien schon komplett vom Tisch. In Holland ist die Elektrifizierung des Wärmemarktes in vollem Gange. Innovation treibt Wachstum – das ist kein Geheimnis. Hier spielen die Wärmepumpe und die Brennstoffzelle sowie andere Technologien eine wichtige Rolle.
Michael Hardemann: PV und Energiespeicher werden ebenfalls eine wesentliche Rolle spielen. Die Gewerke Elektro und Heizungstechnik wachsen weiter zusammen, damit steigen die Herausforderungen auf allen Vertriebsstufen. Gerade angesichts des Fachkräftemangels ist es eine besondere Aufgabe, diese neuen Technologien in den Markt zu bekommen.
Heinz-Werner Schmidt: Das Stichwort Fachkräftemangel greife ich gerne auf. Umsatz kommt von umsetzen. Wir müssen uns alle Gedanken machen, wie es uns gelingt, den Fachhandwerker dazu zu begeistern, seine handwerklich aktive Zeit mit unseren Produkten zu verbringen. Wir müssen ihm helfen, auf der Baustelle so effizient wie möglich arbeiten zu können. Das heißt Vorfertigung von Produkten, eine höhere Eigensicherheit im Handling etwa bei der Umstellung der Gasart. Das war früher sehr aufwendig, heute haben wir eine elektronische Verbrennungsoptimierung in den Produkten, die eine automatische Gasarterkennung beinhaltet. Wir sind gefordert, uns genau auf diese Themen einzustellen und intelligente, pragmatische Lösungen anzubieten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bevor das Gerät montiert wird, muss es verkauft werden.
Michael Hardemann: Richtig. Auch hier müssen wir schlanker werden. Ein Beispiel ist die Thermobox. Innerhalb weniger Minuten kann der Fachhandwerker damit online ein fundiertes Angebot erstellen, was – verglichen mit der traditionellen Berechnung – extrem genau ist.
Heinz Wippich: Er ist so in der Lage, ohne große Kosten viele Angebote zu erstellen. Bei der Thermobox geben wir nichts vor. Der Fachhandwerker gibt seine Preisgestaltung ein und erstellt blitzschnell ein entsprechendes Angebot. Das kann er einfach verändern, um sich an die Wettbewerbssituation anpassen. Die Thermobox ist zudem so ausgelegt, dass er das Projekt elektronisch in seine Handwerkersoftware übertragen und eine Bestellung auslösen kann.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bleiben wir beim Stichwort Internet. Einige Hersteller tendieren dazu, ihre Produkte nicht mehr im dreistufigen Vertriebsweg anzubieten. Wie wichtig ist die Dreistufigkeit für Brötje?
Heinz-Werner Schmidt: Die Dreistufigkeit ist das Kernelement unseres Geschäftsmodells. Der Fachhandwerker steht im Fokus aller unserer Aktivitäten, ist der Partner des Handels und damit auch unser Partner.
Heinz Wippich: Der Heizungsbauer will eine schlanke Zusammenarbeit. Er will einen Wärmeerzeuger bestellen, zwei Heizplatten, die Rohre und Fittinge dazu. Alles, was er einzubauen gewohnt ist, will er in einer Lieferung auf der Baustelle haben. Das kann ein Hersteller nicht. Dafür bedarf es der Unterstützung durch den Großhandel, der alles just in time liefert.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Ziele haben Sie sich für die kommenden fünf bis zehn Jahre gesetzt?
Michael Hardemann: Wir wollen in den neuen Bereichen des Wärmemarktes starke Akzente setzen und diese ausbauen. Natürlich arbeiten wir auch an den Punkten, die in unseren Abläufen noch nicht hundertprozentig reibungslos laufen.
Heinz-Werner Schmidt: Genau so ist es. Denn wer nicht bereit ist, die kleinen Aufgaben zu erledigen, kommt auch nicht ans große Ziel. Wir dürfen nicht über die Kleinigkeiten bei Prozessen und Workflows hinwegsehen, genauso wenig über eine Rückmeldung von Kundenseite hinweggehen. Wir müssen also den Sender auf Empfang stellen, um die Bedürfnisse des jeweiligen Partners zu erkennen und daraus Lösungen zu entwickeln.
Heinz Wippich: Im Heizungsbereich sind die Potenziale enorm. Wenn die Bundesregierung endlich erkennt, dass die Ener­giewende nur zustande kommen kann, wenn der Wärmebereich umweltfreundlicher und effektiver mit den höheren Wirkungsgraden gestaltet wird und die Regierung realisiert, da etwas anstoßen zu müssen, dann hat die Heizungsbranche eine gigantische Zukunft.

Bilder: GC-Gruppe