ZVSHK - Anders handeln - Pilotprojekt zur Handwerkermarke

Auch ein dickes Brett ist eines Tages durchgebohrt. Bei der Handwerkermarke hat es mehr als ein Dutzend Jahre gebraucht, bis ein Abhollager beim Großhandel demonstrativ deutlich macht, dass Produkte aus dem Markenbündnis besondere Aufmerksamkeit verdienen. Aufsteller, Poster, Aufkleber oder Regalschilder kennen im Abex-Lager von Max Carl in Bamberg nur einen Slogan: Handwerkermarke. Durch ein Pilotprojekt zeigt die Großhandelsgruppe Cordes & Graefe, dass man im dreistufigen Vertrieb auch anders handeln kann. Handeln im Interesse der Handwerker. Doch warum erst jetzt und warum in Bamberg?

Statt Worte endlich Taten

Der Reihe nach. Unter den Großhändlern hat sich über Jahre hinweg kaum etwas bewegt, wenn es darum ging, sich für die Handwerkermarke stark zu machen. Worum es bei dem Markenbündnis mit seinen inzwischen 22 in der SHK-Branche etablierten Marken geht? Das soll an dieser Stelle nicht erneut dargestellt werden. Alles Wissenswerte lässt sich unter www.handwerkermarke.de in Erfahrung bringen, und schließlich wurden die Ziele und Vorteile der Handwerkermarke erstmalig im September 1999 vorgestellt!
Seitdem hat es zumindest im Handwerk zahllose Informationen, Messeauftritte und Bekenneraktionen gegeben. Unter den Eckringbetrieben hat die Handwerkermarke inzwischen einen Bekanntheitsgrad von 95% erreicht. Selbst im Infodienst des Großhandelsverbandes DG-Haustechnik kam vor wenigen Monaten nicht zum ers­ten Mal der Appell, mehr für die Handwerkermarke zu tun, um auch auf diesem Weg den dreistufigen Vertriebsweg zu stärken.
Der Coburger Obermeister Frank Brückner, seit etwa drei Jahren Botschafter der Handwerkermarke in Bayern, sah in diesem Aufruf an die Großhandelshäuser erneut eine Chance. Er mochte sich nicht zufrieden geben mit schwach ausgeprägten Ambitionen im dreistufigen Vertriebsweg. In Bernhard Haas, Leiter der Großhandelshäuser Max Carl mit fünf Filialen zwischen Bamberg und Coburg, fand er einen Verbündeten in seiner Nähe, um gemeinsam noch mehr zu bewirken. Auch jetzt gibt es beispielsweise Thekentage, an denen jeweils ein oder zwei Partner der Handwerkermarke präsent sind, um mit den Kunden über Produkte und Vorteile des Leistungsbündnisses ins Gespräch zu kommen. Allein durch diesen persönlichen Austausch mit den Praktikern hat die Handwerkermarke bereits erheblich an Zuspruch gewinnen können.
Nach Vorstellung von Brückner und Haas ist das aber zu wenig. Sie machen sich für ein Pilotprojekt stark, das inzwischen auch von der Spitze der GC-Gruppe ausdrücklich unterstützt wird. Benedikt Mahr, Mitglied der Geschäftsführung und seit 2012 zudem Vorsitzender des Großhandelsverbandes DG-Haustechnik, hat in seinen neuen Spitzenämtern durch eine Reihe von Gesprächen Sympathie für die Ziele der Handwerkermarke entwickelt. In diesem Frühjahr gab er grünes Licht, damit das Pilotprojekt Anfang Mai in einem Bamberger GC-Haus starten konnte.
Weitere GC-Standorte sollen zunächst im Raum Bamberg/Coburg folgen, danach will man mit dem Präsentationsmuster andere bayerische Regionen einbeziehen: Geplant ist, dort weitere 80 Abex-Lager auszustatten. Bis November sollen Erfahrungen zusammengetragen sein, um das Konzept letztlich bundesweit zu etablieren.

Die Handwerkermarke dient als positives Signal

Was verändert dieses Pilotprojekt im Abhollager? Entscheidend ist, dass der Installateur bei seinem Materialeinkauf stets darüber informiert wird, dass dieses oder jenes Markenprodukt zusätzlich auch die Kriterien der Handwerkermarke erfüllt. Um das zu erreichen, hat man alle verfügbaren Marken der Handwerkermarke in den Selbstbedienungsregalen gut positioniert und durch Etiketten bzw. Schilder sichtbar gemacht. Von dem Effekt kann der Installateur profitieren, denn das Handwerkermarken-Logo neben dem jeweiligen Produkt signalisiert ihm bestmöglichen Rundum-Service: von der Nachkaufgarantie über den Ersatzteilservice bis hin zur Haftungsübernahmevereinbarung im Schadensfall.
Um das auf diese Weise im Pilotprojekt deutlich zu machen, musste man nicht einmal Neues erfinden. Denn für den Handel hat die Handwerkermarke bereits vor Jahren ein spezielles Werbepaket mit den erforderlichen Utensilien geschnürt – lange wurden diese Chancen außer Acht gelassen, lange ergriff niemand diese Initiative.  TD

Sehen und entscheiden können
Frank Brückner, Obermeister der SHK-Innung in Coburg, hat sich als Botschafter der Handwerkermarke in Bayern für das Pilotprojekt beim Bamberger Großhändler Max Carl stark gemacht.
IKZ-HAUSTECHNIK: Warum haben Sie die Initiative für dieses Pilotprojekt ergriffen?
Frank Brückner: Unter den Handwerksbetrieben hat es lange gebraucht, bis Unternehmer und Installateure die Vorteile der Handwerkermarke erkannt haben. Doch um die Ziele der Handwerkermarke zu fördern, muss sich aus meiner Sicht auch Entscheidendes im Abhollager ändern. Der Installateur soll stets auf einen Blick erkennen und entscheiden können, ob er Produkte der Handwerkermarke nutzt oder nicht. Das erreichen wir jetzt in diesem Pilotprojekt.
IKZ-HAUSTECHNIK: War es mühsam, den Großhändler für diese Art der Warenpräsentation zu gewinnen?
Frank Brückner: Nein, in diesem Frühjahr hat alles gepasst. Mein Telefonat mit dem Großhändler hat etwa zehn Minuten gedauert. Dann waren wir uns einig, das Projekt gemeinsam anzugehen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wer erledigt in dem Projekt was?
Frank Brückner: Beim Großhändler war das Lager binnen kurzer Zeit umgeräumt und dekoriert. Doch wird die tägliche Praxis zeigen, was noch verbessert werden kann, bevor sich das Konzept auch auf andere Häuser übertragen lässt.
Ich werde in meinen Innungsversammlungen und in vielen weiteren Gesprächen mit meinen Kollegen das Thema Handwerkermarke erörtern und die Erfahrungen rund um die neue Präsentation sammeln. Ich bin überzeugt, dass die Vorteile der Handwerkermarke das Miteinander von Handel und Handwerk stärken wird.

Davon profitieren alle
Benedikt Mahr steht an der Spitze der GC-Gruppe und ist gleichzeitig Vorsitzender des Großhandelsverbandes DG-Haustechnik. In der Handwerkermarke sieht er für Handel und Handwerk Vorteile, die man stärker nutzen sollte. Ein größerer Zuspruch wäre zudem mit steigenden Umsätzen verbunden.
IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Mahr, warum machen Sie sich für die Handwerkermarke stark?
Benedikt Mahr: Seitdem ich mich durch zahlreiche Gespräche mit den Zielen und Möglichkeiten der Handwerkermarke auseinandersetze, schätze ich dieses zusätzliche Leistungspaket rund um etablierte Marken. Im Handel können wir mehr dafür tun.
IKZ-HAUSTECHNIK: Seit über zwölf Jahren hat sich nichts Grundsätzliches an den Zielen der Handwerkermarke verändert. An der Spitze des Großhandels hätte man längst mehr tun können. Warum kommt die Initiative erst jetzt?
Benedikt Mahr: Ich fördere dieses Pilotprojekt, weil ich glaube, dass die Handwerkermarke den dreistufigen Vertriebsweg stärken kann. Doch bin ich nicht der Initiator der Entwicklung. Seit geraumer Zeit hat es zwischen ZVSHK und DG-Haustechnik Gespräche gegeben, um die Handwerkermarke stärker nach vorne zu bringen. Ich sehe die Handwerkermarke als Qualitätssiegel. Und es ist eine eindeutige Ausrichtung für den dreistufigen Vertriebsweg, welche im Leitbild des Verbands DG-Haustechnik definiert ist.
IKZ-HAUSTECHNIK: Die Handwerkermarke rückt im Abhollager in den Vordergrund. Darüber hinaus bietet der Großhandel eigene Handelsmarken. Holen Sie sich bewusst die Konkurrenz ins Regal?
Benedikt Mahr: Das sehe ich differenziert. Die Handwerkermarke ist ein Qualitätssiegel, während unsere Marken Cosmo, Conel und Vigour echte Marken sind! Handelsmarken und Handwerkermarke haben beide ihre Berechtigung. Konzentrieren wir uns jetzt gemeinsam darauf, die Ziele und Leistungen der Handwerkermarke nach vorne zu bringen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Jetzt sind es 22 Marken, die für das Qualitätsbündnis der Handwerkermarke stehen. Könnten es Ihrer Meinung nach mehr sein?
Benedikt Mahr: Durchaus. Aus meiner Sicht würde es der Sache dienen, wenn die fünfzig wichtigsten Marken der Branche die Ziele der Handwerkermarke unterstützen würden. Umso häufiger könnte das Logo der Handwerkermarke signalisieren, dass das jeweilige Produkt ein komfortables Leistungspaket für Handel und Handwerk bereit hält. Davon profitieren alle.