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„Zusammenarbeit auf Augenhöhe etablieren“

Ein Hintergrundgespräch mit Alexander Zeeh, Vize-Präsident Zentraleuropa bei Grohe

„Wir wollen ein verlässlicher Partner im dreistufigen Vertriebsweg sein“, sagt Alexander Zeeh.

Mit „Red“, „Blue“ oder der Dusch-WC-Serie „Sensia Arena“ hat Grohe bereits bewährte digitale Lösungen im Portfolio − weitere sollen folgen.

 

Grohe sucht die Nähe des Handwerks. Künftig soll es mehr Austausch und Unterstützung für die heimischen SHK-Betriebe geben, zudem wird ein partnerschaftliches Zusammenspiel bei nationalen Vermarktungsaktivitäten versprochen, wie Chefredakteur Markus Sironi im Video-Call mit Alexander Zeeh, Vize-Präsident Zentraleuropa, erfuhr. Bereits in den Startlöchern steht eine neue „Meisterwerker“-Kampagne des Armaturenherstellers.

IKZ-HAUSTECHNIK: Grohe will am Verhältnis zum Fachhandwerk arbeiten, 2020 soll das Jahr des Handwerks sein. Was genau haben Sie vor?

Alexander Zeeh: Wir haben in den letzten Wochen und Monaten viele Gespräche geführt. Auch mit Fachmedien, Innungen und Verbänden. Dabei wurde immer wieder klar, dass wir gerade im Umgang mit unseren wichtigsten Partnern großen Nachholbedarf haben. Ausgerechnet im Handwerk haben wir es nicht geschafft, das Kapital unserer Marke erlebbar zu machen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie wollen Sie dieser Entwicklung entgegensteuern?

Alexander Zeeh: Wir wollen eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe etablieren, basierend auf Werten wie Verlässlichkeit, Kontinuität, Vertrauen und Nähe. Der dreistufige Vertrieb und das Fachhandwerk sind das Rückgrat der Branche. Der Schlüssel zu erfolgreichem Handeln liegt in meinen Augen klar im engen und bewussten Schulterschluss mit den Installateuren. Hier müssen wir dringend unsere Hausaufgaben machen. Das betrifft einerseits uns in Deutschland, Österreich und der Schweiz, ist aber natürlich fest eingebettet in die übergeordnete Business-Strategie der Gesamtregion Europe, Middle East und North Africa.

IKZ-HAUSTECHNIK: Vertrauen, Verlässlichkeit, Nähe – wie wollen Sie dieses Versprechen mit Leben füllen?

Alexander Zeeh: Wir haben drei Eckpunkte im Blick. Erstens: Wir wollen den Austausch mit dem Handwerk, den Innungen und Verbänden verbessern. Dazu müssen wir miteinander reden, noch wichtiger aber ist für uns zuzuhören. Nur so können wir die Anforderungen und Bedürfnisse besser verstehen, um unterstützende Maßnahmen zu entwickeln. Ein Key-Account Manager, der sich ausschließlich um Verbände und Innungen kümmert, unterstützt dieses Ziel zusätzlich.

Der zweite Eckpunkt ist eine intensivere, direkte Betreuung und Unterstützung der Handwerker selbst. Hier können und wollen wir noch digitaler werden. Damit ist zum Beispiel auch ein weiterer Ausbau digitaler Trainingsangebote gemeint. Bedingt durch Covid-19 haben wir damit bereits sehr intensiv begonnen, aber das war erst der Anfang. Dazu gehören Montagevideos, digitale Messen oder Produktpräsentationen, also Plattformen, über die wir besseren Austausch und Know-how-Transfer ermöglichen. Wir haben seit Mitte März mehrere Tausend Handwerker digital geschult. In diesem Bereich haben wir noch viel vor.

Mein dritter Aspekt ist die direkte Unterstützung unserer Partner beim Generieren von Nachfrage und beim Durchverkauf im partnerschaft lichen Zusammenspiel der Dreistufigkeit. Das umfasst die üblichen übergeordneten nationalen Vermarktungs-Aktivitäten, aber eben auch regelmäßige zielgerichtete Produkt-Promotions, in die wir unsere Partner künftig viel direkter einbeziehen möchten. Wir werden ihnen unter anderem besseres POS-Material zur Verfügung stellen – und auch hier digitaler werden, damit sie mit ihren Angeboten vor Ort gefunden und gesehen werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie kündigen eine „Meisterwerker“-Kampagne an, die das Fachhandwerk ansprechen soll. Was planen Sie und welche Ziele verbinden Sie damit?

Alexander Zeeh: Bei dieser Kampagne, die im Herbst starten wird, sollen die „Meisterwerker“ selber im Fokus stehen. Mit ihr wollen wir das Selbstverständnis des Handwerks feiern, sein kompromissloses Bekenntnis zu Qualität und die handwerkliche Meisterleistung. Neben klassischer Anzeigen- und Display-Werbung umfasst die Kampagne auch eine umfassende Online-Kommunikation aus Mailings, Newslettern und Social Media. Wir setzen hier bewusst auf digitale Maßnahmen, um schnell und ohne Umwege beim Handwerk sichtbar zu sein.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das Thema „Digitalisierung“ ist Ihnen persönlich wichtig und spielt auch in Ihrer neuen Rolle bei Grohe eine große Rolle. Wo setzen Sie an? Was sind die primären Aufgaben, die Sie hier sehen?

Alexander Zeeh: Das Thema Digitalisierung begleitet mich nun schon durch verschiedene berufliche Stationen und prägt auch meine Tätigkeit bei Grohe, eine Marke, die in diesem Bereich schon sehr weit ist. Aktuell forcieren wir die Digitalisierung unter anderem durch ein deutlich erweitertes Angebot an Online-Trainings und -Seminaren. Darüber hinaus haben wir auch schon an den ersten digitalen Messen teilgenommen und werden auch künftig Produktpräsentationen weiter digitalisieren.

Ich vertrete allerdings die Ansicht, dass Digitalisierung nur dann relevant ist, wenn sie für mehr Effektivität und eine höhere Effizienz sorgt. Ich bin davon überzeugt, dass unsere Branche gerade in diesem Sinne noch viel Potenzial für digitaleres Arbeiten bietet. Ich habe ja bereits einige Beispiele genannt; und durch Covid-19 hat auch unsere Branche schon einen großen Digitalisierungsschub erfahren, den wir als Initialzündung betrachten und auf dem wir aufbauen können.

Das betrifft übrigens auch unsere eigenen Prozesse. Mein Lieblingsbeispiel ist unsere Preisliste. Jeder Handwerker ist mit dem Smartphone auf dem Bau – warum also sollten sich unsere Partner weiter durch Hunderte gedruckte Seiten arbeiten, wenn sie stattdessen durch ein digitales Schlagwort auch in Sekundenschnelle die gesuchte Information finden? Das passt viel besser in die Zeit – und zu unserem Markenwert Nachhaltigkeit.

Ein weiterer Aspekt sind digitale Produkte. Hier haben wir mit Grohe „Sense“, „Red“ und „Blue“ oder „Sensia Arena“ mehr und mehr digitale Lösungen im Portfolio und es werden weitere folgen. Aber auch nur, wenn Bedarf und Nachfrage stimmen und die digitalen Features der Produkte einen echten Mehrwert bieten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Aus aktuellem Anlass darf eine Frage zum Schluss natürlich nicht fehlen: Es geht um die ISH 2021. Wenn der Dialog mit dem Handwerk so elementar ist, ist dann die Absage zu einer solch branchenrelevanten Messe – die ja gleichsam Plattform für neue Techniken, Produkte und den persönlichen Austausch ist – nicht kontraproduktiv?

Alexander Zeeh: Wir haben uns die Entscheidung nicht leicht gemacht und sie richtet sich in keinem Fall gegen die Messe, die als internationaler Branchentreffpunkt selbstverständlich größte Relevanz für Grohe hat. Auch persönlich finde ich es sehr schade, denn es wäre meine ISH-Premiere gewesen. Dennoch steht das Thema Sicherheit für uns an erster Stelle und wir werden unsere Entscheidungen auch weiterhin zum Wohle unserer Mitarbeiter und Kunden treffen. In diesen herausfordernden Zeiten wollen wir unsere Partner aber natürlich bestmöglich unterstützen. Daher haben wir in den vergangenen Monaten unsere Geschäftsprozesse und die Kommunikation weiter digitalisiert und nehmen Handwerk sowie Handel auf diesem Weg aktiv mit. Unser Fahrplan für dieses Jahr ist bereits festgelegt: 2020 steht im Zeichen des Handwerks. Wir wollen ein verlässlicher Partner im dreistufigen Vertriebsweg sein und werden dazu im engen Austausch mit Handel und Handwerk stehen.

Bilder: Grohe

www.grohe.de

 


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