Vier Porträts "Premium-Handwerker für Pellets und Biomasse"Fachmänner für Pellet- und Biomasseheizsysteme

Kompetente und erfahrene Handwerker finden Kunden mithilfe einer Postleitzahlsuche unter www.pelletfachbetrieb.de. Dort können interessierte Handwerker sich auch über die Termine der Fachschulungen informieren und ein Anmeldeformular herunterladen.

Eine Pelletheizung macht Spaß
Joachim Naasz vom gleichnamigen Handwerksbetrieb schmunzelt, wenn er an die Anfänge seines Betriebs und der Installation der ersten Pelletheizungen nachdenkt. Der Beginn war schon etwas holprig. 1998 hatte sich ja kaum jemand mit Pelletheizungen beschäftigt und der Betrieb bestand nur aus ihm und einem Aushilfsmonteur. „Als dann die zweite Anlage, die wir installiert hatten, nicht auf Anhieb so funktionierte, wie wir – und auch der Kunde – es erwartet hatten, war bei uns der Ehrgeiz geweckt“, sagt Naasz. Mit Solartechnik hatte er schon Erfahrungen gesammelt und aus diesem Umfeld ergab sich dann der Kontakt zur „Pelletszene“. Mittlerweile fühlt sich der Handwerksmeister Zentralheizungs- und Lüftungsbaumeister hier richtig zu Hause: „Über die Kontakte zu technischen Fragen hat sich eine eigene kleine Familie gebildet – so macht es richtig Spaß, sich zum Thema Heizen mit Pellets und Biomasse auszutauschen und weiterzubilden.“
Mit der technischen Weiterentwicklung der Heizsysteme haben sich auch die Kunden des schwäbischen Handwerksbetriebs aus Weilheim/Teck geändert: Waren es am Anfang vor allem Idealisten, sind es heute überwiegend Privatkunden der Generation 50plus, die ihre alte Heizung durch eine moderne und umweltfreundliche Pelletheizung, oft in Verbindung mit Solarthermie, ersetzen lassen.
Die Konzentration auf die Erneuerbaren hat der 39-Jährige nicht bereut. Mittlerweile beschäftigt er 16 Mitarbeiter, darunter 2 Auszubildende, die bislang rund 200 Pelletheizungen eingebaut haben. Die engagierten Mitarbeiter sind es auch, die den Erfolg des Betriebs ausmachen. „Viele unserer Mitarbeiter haben sich in die Biomasseheiztechnik verliebt und betreiben zu Hause selbst solch eine Anlage“, sagt Naasz. Da sie sich stark mit den Erneuerbaren identifizieren, könnten sie auch kritische Frage von Endkunden mit Herzblut kompetent beantworten.
„Man rettet die Welt nicht allein“, sagt Joachim Naasz. „Mir ist es daher wichtig zu überlegen, wie wir unser Land unseren Kindern überlassen möchten. Diesen Gedanken versuche ich in Kundengesprächen auch weiterzugeben und somit ein gewisses Verantwortungsbewusstsein beim Gegenüber zu wecken.“ Grundsätzlich solle man aber nicht verbissen versuchen, in jeden Keller eine Pelletheizung einzubauen. Ist der Kunde jedoch überzeugt, so mache der Einbau einer neuen Pelletheizung nicht nur dem Kunden, sondern auch dem Handwerker Spaß!

Überzeugungstäter in Sachen Pelletheizung – das Team von Kotyza Haustechnik aus Freigericht-Bernbach. Bild: privat

Ein umgekrempelter Betrieb
Michael Kotyza stieg Mitte der 1990er-Jahre in den väterlichen Betrieb ein. Am Anfang ließ der junge Geschäftsführer und Betriebswirt des Handwerks nach eigener Einschätzung keinen Fehler aus – das Geschäft, das vor über 40 Jahren vom Vater gegründet wurde, stand kurz vor der Insolvenz. Kotyza begann zusammen mit seinem Vater, den Betrieb radikal umzubauen: Das Projektgeschäft mit Großbaustellen wurde zugunsten von privaten Kunden aufgegeben. Ab 1999 wurde der Schwerpunkt zudem auf Erneuerbare Energien gelegt. Von da an ging es aufwärts. 2002 konnte Kotyza Haustechnik ein neues Betriebsgebäude beziehen. Heute ist es ein sehr gesundes Unternehmen mit 16 Mitarbeitern, die Pelletheizungen in den privaten Heizungskellern des Main-Kinzig-Kreises und Umgebung installieren.
Und Michael Kotyza? „Den Blaumann habe ich schon vor Jahren an den Nagel gehängt. Da eine Ölheizung natürlich weniger beratungsintensiv als eine Pelletheizung ist, bin ich jetzt hauptsächlich in der Kundenbetreuung und im Verkauf aktiv. Meine Aufgabe sehe ich darin, dem Kunden genau zu erklären, was es bedeutet, mit einer Pelletheizung zu leben bzw. zu heizen und diese Anlage auch zu bedienen und zu betreuen.“

Um das zu erreichen, veranstaltet der 40-Jährige regelmäßig Vortrags- und Infoabende zum Thema Heizen mit Pellets und Biomasse. Der Erfolg gibt ihm recht: Vom jungen Häuslebauer bis hin zu einem 87 Jahre alten Rentner haben sich schon mehr als 200 Kunden für ihn entschieden. Michael Kotyza sagt: „Es gibt nicht nur die eine immer richtige Lösung. Die Heizung muss zum Kunden, zum Haus, zur Lebenssituation und -planung und auch zum Budget passen. Erfreulicherweise ist die Pelletheizung in den meisten Fällen die passendste, wirtschaftlichste und umweltfreundlichste Lösung.“ Ausschlaggebend für zufriedene Kunden sei auch, dass der Betrieb nicht nur großen Wert auf fachkundige Beratung, sondern auch auf eine gründliche und professionelle Betreuung in Montage, Inbetriebnahme und Wartung legt.
Um einem Fachkräftemangel vorzubeugen und die Qualitätsstandards des Betriebs hochzuhalten, werden Kotyza-Mitarbeiter konsequent geschult. Auf dem Stundenplan stehen regelmäßig Fortbildungen zu den Themen Wartung, Service, Technik. Durch die Fokussierung auf ganz wenige Produkte im Bereich der Erneuerbaren Wärme ist dies auch gut möglich. „Bei uns fährt der Auszubildende im dritten Lehrjahr bereits Kundendienst und führt Wartungen an Pelletheizungen durch. So werden sie bereits früh konzentriert zu Pellet- und Biomasseheizsystem hingeführt.“
Um vor den Kunden noch besser zu überzeugen, gewährt Michael Kotyza seinen Technikern Sonderkonditionen für die Anschaffung einer privaten Pelletheizung. Die Mitarbeiter kommen so als Überzeugungstäter in Sachen Pelletheizungen zum Kunden und können ihn sicher und kompetent in allen Fragen rund um das Heizen mit Holz beraten.

Geschäftsführer Günther Kargl möchte seinen Kindern eine intakte Umwelt hinterlassen und setzt daher auf Pellet- und Biomasseheizungen. Bild: privat

Michael Kotyza, Joachim Naasz und DEPI-Berater Ludwig Friedl (von rechts) während der ersten Fachschulung zum „Fachbetrieb Pellets und Biomasse“ in Stuttgart. Bild: DEPI

Fundierte und individuelle Beratung
Günther Kargl zögert keine Sekunde, als er nach seiner Motivation gefragt wird, warum er den Schwerpunkt seines Betriebs auf Erneuerbare Energien gelegt hat: „Meine Kinder!“ Irgendwann würden sie die Frage stellen, was die Eltern für den Umweltschutz getan bzw. warum sie ihnen so viele Probleme hinterlassen hätten.
Der zweite Grund für die Fokussierung auf Erneuerbare Energien liegt im Neubaugeschäft. Dort war der Geschäftsführer der Kargl Haustechnik GmbH sehr aktiv – und hatte damit viel Ärger. „Oft war ich der erste vor Ort, aber der letzte, der sein Geld bekam“, so der Handwerksmeis­ter. Auch die nervliche Anspannung war ihm persönlich zu hart. „Das Geschäft mit Erneuerbaren Energien hingegen ist entspannter, interessanter und letztendlich auch wirtschaftlicher für mich.“

Team der Firma Kargl Haustechnik aus dem bayerischen Holzkirchen – der Ortsname ist Programm. Bild: privat

Seit 25 Jahren ist die Firma Kargl Haustechnik im bayerischen Holzkirchen ansässig – und der Name des Ortes ist seit 1998 Programm: Das Familienunternehmen setze verstärkt auf Erneuerbare Energie und hierbei vor allem auf das umweltfreundliche Heizen mit Holz. Zehn Mitarbeiter finden dadurch Beschäftigung, vor allem in der Sanierung und dem Austausch von Heizungsanlagen.
Bei seinem Kundenklientel aus der Region stellt Günther Kargl eine interessante Mischung fest: Ob junges Ehepaar mit wenig Geld oder der sehr gut verdienende Topmanager – die Pelletheizung als Alternative zu konventionellen Heizsystemen mit fossilen Brennstoffen hat sich herumgesprochen. „Die Veränderung seit unseren Anfängen mit Biomasseheiztechnik liegt weniger in den Kunden, sondern vielmehr in den technischen Lösungen, die heute professioneller und dank der Werbung auch bekannter sind“, sagt der 48-Jährige. Dazu trägt auch er seinen Teil bei. Bei Ener­giesparabenden informiert er über das umweltfreundliche Heizen mit Pellets und überzeugt so immer mehr Kunden mit seiner fundierten und individuellen Beratung. Hilfreich dabei sind auch Referenzanlagen, die man potenziellen Kunden zeigen kann – begeisterte Bestandskunden sind die beste Werbung für den Betrieb selbst; sie überzeugen aber auch Skeptiker, die an der im Vergleich zu Öl- und Gasheizsystemen neuen Technik noch zweifeln.
Aber auch überzeugte und begeisterte Mitarbeiter sind der Schlüssel zum Erfolg, wie Günther Kargl findet: „Wenn der Fachhandwerker sich selbst fragt, ob er lieber eine Öl- oder eine Pelletheizung möchte, dann stellt sich bei den meisten Kollegen ganz schnell die richtige Überzeugung ein. Und diese kann er dann auch glaubhaft gegenüber seinen Kunden vertreten.“

Markus Makosch unterstütz die Weiterbildung zum Fachbetrieb für Pellets und Biomasse. Bild: DEPI

Die Überzeugung macht’s
Der Familienbetrieb Ulrich Makosch Solar- und Holzheiztechnik ist seit 33 Jahren in Bobingen südlich von Augsburg ansässig. Elf Mitarbeiter unterstützen das Vater-Sohn-Gespann Makosch bei der Planung und Installation von Solar- und Biomasseheizungen.
Ursprünglich war der Betrieb überwiegend im Projektgeschäft in großen Wohnanlagen aktiv. „Die erste Pelletheizung bauten wir eher auf Kundendruck hin ein“, berichtet Markus Makosch rückblickend. „Wir probierten es und stellen fest, dass es ganz gut klappte.“ Trotzdem war die Umstellung ein langwieriger Prozess – bis heute. Insbesondere war es für den Geschäftführer ein hoher Aufwand, sich neben dem Tagesgeschäft die Techniken anzueignen und Aufträge im Segment der Biomasseheizungen zu bekommen. „Mittlerweile geht’s mit viel Routine aber genauso einfach wie bei Öl- und Gasheizungen“, berichtet er. Außerdem habe sich das Unternehmen aus dem Industrie- und Immobiliengeschäft zurückgezogen und arbeite nur noch in der Sanierung. „Heute bin ich sehr froh über diese positive Entwicklung und kann mich als reinen Überzeugungstäter bezeichnen.“

Nach erfolgreicher Teilnahme an einer Fachschulung werden Heizungsfachbetriebe (SHK/OL) im Internet in einer Datenbank als Fachbetrieb für Pellets und Biomasse gelistet. Bild: DEPI

Doch nicht nur der 35-Jährige musste sich auf die alternativen Wärmesysteme umstellen, auch die Mitarbeiter des Traditionsbetriebs. „Da hilft nur Qualifizierung und eine regelmäßige Fortbildung“, ist Markus Makosch überzeugt. Aber auch hier hat sich die Mentalität im Betrieb geändert. „Unsere Mitarbeiter sind nach der etwas schwierigen Einarbeitungszeit von der Sache überzeugt. Auch unsere zwei Azubis arbeiten sehr gerne im Bereich Erneuerbare Energie.“
Die Kunden im Augsburger Land entscheiden sich vermehrt für das Heizen mit Holzpellets: „Dass die Wertschöpfungskette von Holzpelletheizungen vor Ort stattfindet, ist in unserer Region ein großes Argument im täglichen Verkauf“, sagt der Heizungstechniker. Dazu käme das „gute Kosten-Nutzen-Verhältnis einer Pelletheizung“. Das überzeuge auch die breite Masse. Markus Makosch sieht hier eine Entwicklung: „In den letzten Jahren hat sich das Klientel etwas verändert. Wir bekommen nicht nur von umweltbewussten Kunden anfragen, auch ganz normale Leute, die von der Wirtschaftlichkeit einer Pelletheizung überzeugt sind, sprechen uns an.“

Die vier porträtierten SHK-Betriebe im Überblick.

Joachim Naasz Heizungstechnik
Joachim Naasz
Geschäftsführer /
73235 Weilheim/Teck
www.naasz-heizung.de
Zusatzkenntnisse: Pelletöfen, Scheitholzheiztechnik, Hackschnitzelheiztechnik

Kargl Haustechnik GmbH
Günther Kargl
Geschäftsführer
83607 Holzkirchen
www.kargl-haustechnik.de
Zusatzkenntnisse: Pelletöfen, Scheitholzheiztechnik, Hackschnitzelheiztechnik

Ulrich Makosch Solar- und Holzheiztechnik
Markus Makosch
Peter-Henlein-Straße 8
86399 Bobingen
www.shk-makosch.de
Zusatzkenntnisse: Scheitholzheiztechnik, Hackschnitzelheiztechnik

Kotyza Haustechnik GmbH & Co. KG
Michael Kotyza
Geschäftsführer
63579 Freigericht-Bernbach
www.kotyza.de
Zusatzkenntnisse: Pelletöfen, Scheitholzheiztechnik, Hackschnitzelheiztechnik