Strategische Partnerschaft: Sieger Heizsysteme und Deinzer + Weyland
Auch im Jahr 2009 setzt die Sieger Heizsysteme GmbH den seit drei Jahren eingeschlagenen Weg fort, Wachstum durch strategische Partnerschaften zu sichern. Jüngster Partner ist die Deinzer + Weyland GmbH, Fachgroßhandel für Gebäudetechnik, mit Zentrale in Worms.
Die Deinzer + Weyland Zentrale in Worms.
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Das Siegener Unternehmen bietet ein breites Produktprogramm, das neben Gas- und Öl-Brennwerttechnik auch komplette Lösungen für regenerative Energien umfasst.
Deinzer + Weyland GmbH dagegen ist das nächste Glied in der Kette des dreistufigen Vertriebswegs. Vor über 60 Jahren mit Schwerpunkt im Pumpenbereich gegründet, baute das Unternehmen lange Zeit eigene Pumpenanlagen, Hebeanlagen und Druckerhöhungsanlagen. Seit 1996 ist Deinzer + Weyland Komplettanbieter im Bereich Sanitär und Heizung. Zur Unternehmensgruppe zählen derzeit 13 Standorte und weitere 4 bei der Wolf GmbH (Stuttgart) und 3 bei der G. Hoffmann GmbH (München). Der Einzugsbereich umfasst Rheinland-Pfalz, Süd-Hessen, Luxemburg, Franken, Bayern, Sachsen, Thüringen, Berlin-Brandenburg und Baden-Württemberg. Mit 400 Mitarbeitern erzielt die Gruppe einen Jahresumsatz von rund 180 Mio. Euro.
Die IKZ-HAUSTECHNIK sprach mit Roland Theis (Geschäftsführer des Fachgroßhandels), Gerhard Ermentraut (Leiter Heizung und Sanitär) und Olaf Boller, Verkaufsleiter von Sieger.
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IKZ-HAUSTECHNIK: Für die letzten zehn Jahren sagt man Ihnen eine ungewöhnlich dynamische Entwicklung nach. Sie haben Marktanteile gewonnen und sich in dieser Zeit mit einer Ausnahme jedes Jahr besser entwickelt als der Markt. Wo lässt sich das erklären?
Roland Theis: Wir haben uns sehr früh damit beschäftigt, die Kosten in den Griff zu bekommen. Mit pragmatischen Strukturen und intelligenten Organisationsformen. Von den Kunden her sind es weiterhin schwerpunktmäßig die mittleren und größeren Unternehmen, denen wir unsere Leistung anbieten können - ohne die kleineren Handwerksbetriebe zu vernachlässigen. Die profitieren ebenfalls von unserem speziellen Konzept. Wir arbeiten anders als andere Großhandelsorganisationen nicht mit einem flächendeckenden Abhollagernetz, sondern wir haben ein großes Zentrallager, das aktuell sämtliche Niederlassungen in Rheinland-Pfalz, Hessen und Bayern bedient. Zudem haben wir in Leipzig und rund um Berlin mehrere Lagerstandorte, die wir künftig ebenfalls in einem Zentrallager zusammenfassen.
Die Strategie, nicht überall Niederlassungen mit Abholstandorten zu gründen, hat natürlich dazu geführt, dass wir auf der Preisschiene sehr wettbewerbsfähig sein können, besonders bei den Kunden, die einen etwas höheren Organisationsgrad haben. Unsere Kunden sind überwiegend Handwerker und Anlagenbauer und überregional tätige Konzerne.
IKZ-HAUSTECHNIK: Jetzt haben sind Sie mit Sieger eine strategische Partnerschaft gestartet. Wie kam diese Zusammenarbeit zustande?
Olaf Boller: Wir haben geschaut, welcher mögliche Partner die Leistungen bringen kann, die wir gemeinsam nach außen tragen wollen. Allein die Anforderungsprofile sind heute ganz anders als noch vor einigen Jahren. Es sind heute aufwändigere und technisch anspruchsvollere Produkte, die wir vertreiben. Wenn man hier mit einem Fachmann spricht, der von der Heizungsseite kommt, ist es für uns sehr gut.
Zudem haben wir nach Synergien im Vertrieb gesucht, mit denen für beide Seiten weiße Flecken auf der Landkarte abgedeckt werden. Wir hatten in Bayern und im Rhein-Neckar-Gebiet große Vakanzen - ein Bereich, in dem Deinzer + Weyland besondere Stärken haben. Das passt wunderbar zusammen.
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IKZ-HAUSTECHNIK: Welches waren Ihre Gründe, Herr Theis, die Sie zu einer Partnerschaft bewogen haben?
Roland Theis: Weil Sieger uns gegenüber ein Konzept vorgestellt hat, das in sich schlüssig ist. Ein entscheidendes Argument, mit Sieger zusammenzuarbeiten, war auch die Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg. Entweder man geht dreistufig oder zweistufig im Markt vor. Es gibt ja viele andere, die sich die Optionen zu allen Seiten offen halten. Mit so einem Hersteller können und wollen wir nicht zusammenarbeiten. Hier haben wir gesagt: Wir machen das gemeinsam und exklusiv.
IKZ-HAUSTECHNIK: Was macht Sieger und was ist Ihr Part in dieser Kooperation?
Roland Theis: Sieger stellt uns leistungs- und wettbewerbsfähige Produkte zur Verfügung - ein komplettes Programm. Dazu bekommen wir einen Rundum-Service und den marketingtechnischen Support, mit einer guten Mannschaft.
Von unserer Seite kommt, dass wir über einen sehr großen Kundenkreis verfügen, der diese Produkte momentan teilweise auf dem zweistufigen Weg bezieht. Wir stellen eine Außendienstmannschaft zur Verfügung, die motiviert und engagiert dieses Thema vorantragen wird. Auch eine Führungsmannschaft im Vertrieb, die zu hundert Prozent dahinter steht. Wir werden in dem Bereich auch von unserer Seite marketingtechnisch sehr viel investieren.
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IKZ-HAUSTECHNIK: So weit zu Ihnen. Aber wo liegen die Pluspunkt für das Handwerk?
Gerhard Ermentraut: Es beginnt mit der zentralen Lagerhaltung hier in Worms. Sie ist schon durch die Größe und von der Abwicklung her optimiert. Dazu haben wir auch eine dezentrale Versorgung, beispielsweise im Ersatzteilwesen. Wir unterhalten an den Standorten kleine Lager als Dienstleistung. Hinzu kommt eine hohe Fachkompetenz. Unsere Mitarbeiter sind vom Fach und bleiben durch Schulung stets auf dem neuesten technischen Stand. Damit haben wir ein ganz anderes Profil beim Handwerk.
Unser gemeinsames Konzept beinhaltet, dass die Mitarbeiter intensiv auf alle Produkte und die gesamte Technik geschult werden und dass wir weitere Fachleute aus dem Markt gewinnen, Spezialisten aus dem Wärmeerzeugervertrieb, zum Beispiel Leute, die als Key-Account im Großhandel diesen Bereich begleitet haben."
IKZ-HAUSTECHNIK: Besteht nicht die Gefahr, dass der Handwerker hier und dort Einzelnes auf anderem Wege zukauft, im Glauben, dadurch Einkaufsvorteile zu gewinnen?
Gerhard Ermentraut: Das scheint vordergründig richtig. Wir brauchen bei einem Zweistufler keine Befürchtung zu haben, dass er hinsichtlich des Preises leistungsfähiger wäre. Wenn der die ganzen Prozesskosten, die der Handel für die Industrie darstellt, kalkuliert, dann kann er nicht billiger sein. Im Gegenteil. Bei uns tritt eine Kostendegression ein. Wir fahren sowieso den Kunden an, ob das mit dem Heizkessel ist oder was auch immer. Das ist ein Vorteil, den wir systembedingt bieten.
Wir entlasten den Handwerker beispielsweise auch bei der Werbung und Imagebildung. Er erkennt, dass wir ihn unterstützen, dass wir es ihm einfach und sicher machen. Da muss er keine Reklamationen fürchten und sich mehrfach um eine Sache kümmern. Es läuft alles glatt.
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IKZ-HAUSTECHNIK: Eine besondere Leistung des Großhandels sind die Ausstellungen. Welches Konzept verfolgen Sie in diesem Bereich?
Roland Theis: Die Ausstellungen sind der teuerste Luxus, den sich der dreistufige Vertrieb leistet. Es gibt wahrscheinlich keine Ausstellung im Sanitärgroßhandel, die kostendeckend arbeitet. Wir haben daher in der DW-Gruppe insgesamt zwei große Ausstellungen - in München und in Frankenthal.
Wir stellen die Ausstellungsware kostengünstig oder kostenlos zur Verfügung. Wir schaffen auch gemeinsam die Präsentationsmöglichkeiten, indem er nicht nur die Kessel dahin stellt. Die Produkte müssen ja auch wertig dargestellt werden. Dieses Marketing-Konzept bietet die Unterstützung, die das Image des Handwerkers stärkt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Auch wenn Sie kein Logistik-Großhändler sind, spielt Logistik eine große Rolle. Von der Lagerhaltung bis zur Distribution. Was ist da für Sie typisch?
Roland Theis: Wir haben 24000 m2 Lagerfläche. Und wir liefern über Nacht. Bestellungen, die bis 17:30 Uhr eingehen, werden bis 24 Uhr kommissioniert und geladen. Wir fahren nach Nürnberg, nach Kitzingen und nach Ansbach. Dort wird die Wechselpritsche auf einen anderen Lkw umgesattelt, der die Fracht weiterfährt. Die leeren Lkw kehren zum Zentrallager zurück und können dort mit Ware beladen werden, die direkt nach Frankfurt, Luxemburg oder Karlsruhe gefahren wird.
Wir sind stark im Objektgeschäft tätig, liefern also nicht unbedingt dort an, wo der Firmensitz des Kunden ist, sondern direkt auf der Baustelle. Und da setzen wir auch Logistikpartner mit ein. Auch Spitzen werden mit Logistikpartnern abgewickelt. Bei großen Objekten muss alles durchorganisiert sein und just in time geliefert werden.
Es sind beide Seiten, die große Stärken in die Partnerschaft einbringen - ein Lieferant mit wettbewerbsfähigem Produkt- und Service-Programm und ein potenter Großhändler mit hohem Organisationsgrad und einer qualifizierten Vertriebsmannschaft. Damit dürfte dem gemeinsamen Marktauftritt der Weg zum Erfolg bereitet sein.
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Von links nach rechts: Roland Theis (Geschäftsführer D + W), Gerhard Ermentraut (Leiter Heizung und Sanitär), Olaf Boller (Verkaufsleiter Sieger).
