Sprung gemeinsam ins Internet

Man kann den Eindruck gewinnen, dass jeder SHK-Handwerksbetrieb als Mindestanforderung eine eigene Internetseite betreiben muss, um im harten Wettbewerb überhaupt eine Chance zu haben. Und gut beraten scheint der zu sein, der Onlinetools für Endkunden installiert hat, z. B. einen Shop für Badprodukte oder einen Konfigurator für eine neue Heizung. Gerade im letztgenannten Bereich bewegt sich sehr viel: Branchenfremde entwickeln Onlinelösungen, auf die es kaum geeignete Antworten gibt – so scheint es.

Doch gerade die großen Hersteller von Heizkesseln und Speichern haben längst Wege für Endkunden entwickelt, über die sie im Rahmen einer Kesselsanierung online zum Handwerker finden. Auch Zusammenschlüsse von Handwerkern oder Handwerksverbünden haben entsprechende Plattformen errichtet oder sind dabei. Ihnen allen ist gemein, dass der Kunde am Ende des Prozesses den Wärmeerzeuger mit all dem für einen Austausch notwendigen Zubehör und Kleinmaterial eine Summe X bezahlt. Damit ist er Eigen­tümer.

Nur mit dem Handwerk
german contract beschreitet mit seinen angeschlossenen Handwerksbetrieben seit mehr als zehn Jahren einen anderen Weg: Der Kunde least den Heizkessel; er zahlt also monatliche Leasingraten über eine Laufzeit von – je nach Vertragsgestaltung – zehn oder fünfzehn Jahren. Neu ist jetzt ein Onlinetool, über das der Endkunde ein Angebot über eine neue Heizungsanlage anfordern kann.
„In einer Minute zum neuen Angebot“, lautet die Aussage: Mit der Online-Plattform „mehrwärme“ (www.mehrwaerme.de) geht das Vertriebsinstrument für Heizungscontracting in ganz Deutschland an den Start. Hinter dem Portal steht die Neusser gc Wärmedienste GmbH (german contract), die mit ihrem Service bereits seit 2005 im Markt agiert. Von Anfang an hat das Unternehmen eng mit eigenständigen Fachhandwerksbetrieben kooperiert. Eine Strategie, die auch im Internet beibehalten wird. Hierfür sucht german contract ab jetzt Profipartner, um mit ihnen gemeinsam das Online-Modell mit Leben zu füllen. Dabei zielt die Online-Plattform vorranging auf
das Austauschgeschäft von in die Jahre gekommenen Öl- oder Gas-Heizkesseln ab.
german contract setzt bei seinen bundesweiten Aktivitäten auf die Partnerschaft auf Augenhöhe mit dem ortsansässigen Fachhandwerk. „Viele Großunternehmen starten eine Online-Plattform und nehmen den Fachhandwerkern vor Ort damit Aufträge und Kunden weg. Das machen wir nicht“, erklärt Roland Gilges, Geschäftsführer des Contracting-Unternehmens. „Im Gegenteil, wir geben den eigenständigen Betrieben etwas Neues dazu: Nämlich jene Kunden, die sie ohne die Online-Plattform ,mehrwärme‘ gar nicht erreichen würden.“ Sie würden zu der neuen Generation von anspruchsvollen, serviceorientierten Kunden zählen, die im Netz nach passenden Lösungen für ihre Immobilie suchen.

„Das Konzept ist ideal“
Ein Konzept, das auch Alexander Stamos, Profipartner seit der ersten Stunde, vollends überzeugt hat: „Für viele meiner Fachhandwerkerkollegen ist die digitale Welt noch Neuland. Doch wer heute zu den Besten zählt und auch morgen nicht auf der Strecke bleiben will, muss sich auf Dauer mit dem Thema Digitalisierung befassen. Das Konzept von ,mehrwärme‘ ist ideal, denn es baut eine Brücke zu der steigenden Zahl von Interessenten im Internet“, sagt der Geschäftsführer des 20 Mann starken Handwerksbetriebs aus Grevenbroich.
Tatsächlich wird das Netz von vielen Fachhandwerksbetrieben zunehmend als starker Wettbewerber wahrgenommen. Die Betriebe stehen somit vor der gro­ßen Herausforderung, auch online aktiv zu werden. Ein Weg dorthin führt über „mehrwärme“. Jeder Partnerbetrieb bekommt ein festes Vertriebsgebiet „in der analogen Welt“ und die geprüften Internet­anfragen von Contracting-Interessenten in seiner Region. Damit gewährt german contract seinen angeschlossenen Partnern Gebietsschutz.
Der Contractingkunde erhält von german contract eine 15-jährige Garantie auf die Funktionstüchtigkeit der Wärmeerzeugungsanlage. Kommt es zu einem Defekt, beinhaltet die monatliche Rate sämtliche Reparaturen. Auch die jährliche Wartung ist integriert. In seinen Leasing­raten ist dies alles enthalten und er hat die Sicherheit, dass ihm keine unliebsamen Überraschungen bevorstehen.

Partnerschaft seit vielen Jahren
Seit 2005 bietet german contract seine Dienstleistung deutschlandweit an und setzt bei Installation, Wartung und Reparatur auf ortsansässige Meisterbetriebe. In dieser Aufstellung wurden bislang über 4000 Projekte verwirklicht; jährlich kommen etwa 350 bis 400 Projekte hinzu. 25 % aller umgesetzten Anlagen sind Großanlagen, die vollkommen individuell geplant und gebaut werden. Jedes Unternehmen kann Partner werden, das sich selbst zu höchster Ausführungsqualität verpflichtet.

So funktioniert die Plattform
Immobilienbesitzer, die im Internet nach Möglichkeiten suchen, ihre Heizung zu modernisieren, sollen über Suchmaschinenoptimierung und Werbung auf die „mehrwärme“-Plattform gelenkt werden. In Wort und Bild ist die Plattform auf die Erwartungen der Kunden ausgelegt. Contracting wird dort als der zeitgemäße, komfortable Weg dargestellt, die Heizung zu sanieren.
Bei Interesse klickt sich der Kunde durch einen kurzen Fragebogen, der bestimmte Parameter der aktuellen Energieversorgung, der gewünschten neuen Heizmethode, Informationen über die Immobilie sowie die Kontaktdaten abfragt. Anschließend erhält er eine annähernde Kalkulation, wie hoch seine monatliche Heizungsmiete wahrscheinlich sein wird.
Die Leads werden zunächst geprüft und telefonisch kontaktiert, bevor sie an den regional zuständigen
Partnerbetrieb weitergeleitet werden. Dieser berät sie persönlich vor Ort, erstellt ein Angebot und schließt den Contracting-Vertrag ab. Anschließend installiert er die Heizungsanlage und stellt sie german contract in Rechnung. Dasselbe gilt auch für die regelmäßigen Wartungsarbeiten und Reparaturen, die der Fachhandwerksbetrieb während der 15-jährigen Vertragslaufzeit durchführt.

Energieexperten und Top-Handwerker
Das Contracting bündelt nach Meinung von Roland Gilges (german contract) Kompetenzen, indem es die Installation, Wartung und Reparatur bei den Handwerkern lässt, aber administrative Aufgaben, Wärmebedarfsberechnungen oder Förderanträge den Contractingexperten überlässt. „Wir argumentieren mit höchster Qualität und nicht mit niedrigen Preisen. Deshalb liefert unser Außendienst starken Support bei Planung, Inbetriebnahme, Wartung und Service der Anlagen“, sagt er.
Damit die Qualität auch sichtbar ist, professionalisiert „mehrwärme“ den digitalen Auftritt seiner Handwerkspartner: Sie bekommen Unterstützung im Marketing, erhalten ein gesichertes Vertriebsgebiet sowie eine eigene Facebookseite, die zweimal pro Woche mit neuen Beiträgen bespielt wird. „So gewinnen sie Zugriff auf den rasant wachsenden Online-Handel, der in naher Zukunft weite Bereiche der analogen Geschäfte beherrschen wird“, ist sich Gilges sicher. Im sogenannten Partnerpaket sind außerdem enthalten Roll­ups, z. B. für den eigenen Betrieb, Anzeigenbeispiele für die lokale Tageszeitung und Flyer.
Der Teilnahmebeitrag für sämtliche Leistungen, die der Handwerksbetrieb erhält, liegt bei 200 Euro pro Monat. german contract erstattet aber mit jeder über den Online-Kanal abgesetzten Anlage einen Monatsbeitrag. Alexander Stamos ist zuversichtlich, dass er ohne Schwierigkeiten pro Monat eine Heizungsanlage über die Online-Plattform www.mehrwaerme.de verkauft, um die Jahresgebühr vollends zurückerstattet zu bekommen.
Laut german contract ist diese Form der Onlineakquise einzigartig. Es gebe kein weiteres brennstoffunabhängiges Contractingangebot im Internet. Brennstoffunabhängig bedeutet, dass der Kunde entscheidet, ob er mit Öl, Gas, Flüssiggas oder einer Wärmepumpe heizt. Andere Contractingformen würden den Kunden an eine Energieform binden, i. d. R. Erdgas.
Derzeit befindet sich das Partnernetzwerk von german contract im Aufbau. Roland Gilges und seine Mannschaft rufen die SHK-Fachhandwerker deutschlandweit dazu auf, sich dem Verbund anzuschließen. Alexander Stamos jedenfalls ist von dem System überzeugt.

www.germancontract.com
www.mehrwaerme.de