„Erfahrung heißt gar nichts. Man kann seine Sache auch 35 Jahre schlecht machen“ (Kurt Tucholsky). Angewandt auf die SHK-Branche, könnte man dieses spöttische Zitat so deuten: Der Meister sollte nicht nur seine Azubis und Gesellen auf Schulungen schicken, auch für ihn selbst können Weiterbildungsmaßnahmen und Trainings von Nutzen sein. In den allermeisten Fällen dürfte das beim Thema „aktives Verkaufen“ der Fall sein.
Denn auch gute SHK-Handwerker sind nicht immer zugleich talentierte Verkäufer. Unter Umständen verprellen sie sogar kaufbereite Kunden durch eine ungeschickte Argumentation. Häufig übersehen sie zudem wirtschaftlich interessante Zusatzgeschäfte.

„Gut beraten ist halb verkauft“
Deshalb sind neben technisch orientierten Schulungen die Verkaufstrainings so wichtig. „Gut beraten ist halb verkauft“ – in diesem von BWT insbesondere für Trinkwasser-Profi-Partner angebotenen Verkaufstraining erfahren die Teilnehmer, welche Möglichkeiten Fachbetriebe haben, erfolgreich zu verkaufen.
Dabei lernen sie: Nicht allein das Nutzenargument führt zum Ziel. Eine zentrale Botschaft der externen Trainerin Chris­tine Müller: „Wenn ein Mensch andere Menschen überzeugen und begeistern will, muss er zunächst von sich und seiner Sache überzeugt sein.“ Die innere Einstellung, die ein Mensch zu sich, zu einer anderen Person und zu seiner Arbeit habe, sei nach außen hin deutlich wahrnehmbar – durch die Sprache, die Körpersprache und sein Handeln. Kurz: „Die innere Einstellung prägt die äußere Wirkung.“
Man kann das lernen, wie dieses Beispiel zeigt: Karsten Preuss, Meister und Geschäftsführer der Mundt & Preuss GmbH mit Sitz in Bad Münder, besuchte im Sommer 2011 zusammen mit seinem Gesellen Robert James Moore diese Verkaufsschulung von BWT. Im Anschluss daran versuchten Preuss und Moore, das Gelernte bei zuvor als „aussichtslos“ angesehenen Verkaufsgesprächen umzusetzen. Und beide waren – für sie selbst überraschend – sofort erfolgreich.

Erst skeptisch, dann überzeugt
Karsten Preuss ist generell vom Nutzen der Hersteller-Schulungen überzeugt: „Die Technik entwickelt sich immer rascher fort. Deswegen halte ich es für zwingend erforderlich, regelmäßig Seminare und Schulungen zu besuchen. Nur so können wir unseren Kunden die technisch aktuell beste Lösung anbieten. Alle unsere Mitarbeiter besuchen regelmäßig Fortbildungen, und deswegen konnten wir uns bei namhaften Herstellern wie BWT als Premium-Partner qualifizieren.“
Preuss hat im Laufe der Jahre auch bereits mehrere Marketing- und Verkaufsschulungen mitgemacht und fuhr mit einiger Zurückhaltung und Skepsis zur Schulung von BWT. „Was sollte es denn beim Verkauf Neues geben?“ Dann aber stellte sich heraus, dass Christine Müller einen anderen Ansatz verfolgt und vor allem auch mehr in die Tiefe der Kunden-Psyche geht. „Der Anreiz, die Vorschläge und Tipps der Trainerin auch tatsächlich in die Praxis umzusetzen, war größer als bei allen anderen Veranstaltungen dieser Art“, so Karsten Preuss.
Zurück im Geschäft, verabredeten Meis­ter und Geselle, das Gelernte am konkreten Objekt zu erproben – mit durchschlagendem Erfolg, wie Preuss berichtet: „Kollege Moore konnte dann tatsächlich einen Wartungskunden, der mit seinem physikalischen Kalkschutzgerät unzufrieden war, davon überzeugen, stattdessen eine Weichwasseranlage von BWT einzubauen. Bei diesem wirklich unzufriedenen Kunden schien uns solch ein Verkaufserfolg unmöglich!“
Auch bei anderen als schwierig bekannten Kunden gelang es beiden, über die Befolgung der Trainings- und Verkaufs-Tipps – zum Beispiel die Hinweise zur Körpersprache – unerwartet zum Abschluss zu kommen. Preuss: „Daraus entwickelte sich ein regelrechter Wettbewerb, an dem wir beide unseren Spaß haben.“

Mundt & Preuss GmbH

Das Unternehmen wurde 1992 von Karsten Preuss und Günther Mundt gegründet. Seit 2000 ist Karsten Preuss alleiniger Geschäftsführer mit heute fünf Mitarbeitern – eine bewährte Adresse in Bad Münder zur Planung, Montage sowie den Kundendienst von Sanitär- und Heizungsanlagen. Dazu zählen Lösungen zur Nutzung Regenerativer Energien wie Pelletheizungen und Solarthermieanlagen.
Als Trinkwasser-Profi-Partner von BWT zeichnet sich das Unternehmen durch sein fundiertes Know-how und langjährige Erfahrung im Bereich der Trinkwasseraufbereitung und dem Kalkschutz aus. Dies ist ein wichtiges Geschäftsfeld, richtet doch in der Region um Bad Münder kalkhaltiges Leistungswasser jedes Jahr große wirtschaftliche Schäden an.

Aktiv zuhören
Besonders erfolgreich erweist sich der Tipp, schlicht und ergreifend auf den Kunden einzugehen, ihm aktiv zuzuhören um herauszufinden, was ihm wichtig ist. „Im Training haben wir gelernt: Sei bereit, die Signale des Kunden zu verstehen!“
Was Karsten Preuss aber auch gelernt hat: Man muss sich diese Dinge immer wieder aktiv vornehmen, um nicht wieder in den alten Trott zu verfallen. Vor jedem Besuch bei einem Kunden sollte man sich fest vornehmen, diesem etwas zu verkaufen. „Man muss den Willen zum Verkauf aufbringen, darf die Dinge nicht einfach schleifen lassen nach dem Motto: Mal schauen, was so passiert“, sagt Preuss.
Das ist wie bei den grundlegenden praktischen Fertigkeiten eines Installateurs: Wer sich nicht ständig im Schweißen, Löten und Pressen von Rohrleitungen übt, der verlernt das mit der Zeit. Auch das Verkaufen ist ein Handwerk, das immer wieder geübt werden muss.

Fazit
BWT sieht die umfassende, kompetente Schulung seiner Marktpartner auch als Beweis zur Identifikation zum dreistufigen Vertrieb. Einfache Standardware wird heute vielfach im Internet angeboten. Erklärungsbedürftige und beratungsintensive Technologien werden hingegen kaum über elektronische Plattformen verkauft. Dafür ist der bestehende dreistufige Vertrieb mit seiner hohen Produkt- und Beratungskompetenz nach wie vor die bestmögliche Vertriebsform.
Und wenn der SHK-Partner von sich und seiner Sache überzeugt ist, seine innere Einstellung zum Verkauf stimmt, profitieren alle Beteiligten davon, wie das Beispiel Karsten Preuss und Robert James Moore beweist.

BWT Wassertechnik GmbH
Schulungen zählen traditionell zu den wichtigsten Marketingmaßnahmen der BWT. Solche Weiterbildungsmaßnahmen für Planer und Installateure sieht das Unternehmen auch als dringend erforderlich an, werden doch mit Blick auf die Wasseraufbereitung die Gesetzgebung und die Regeln der Technik speziell in der Haustechnik immer anspruchsvoller.
Neben dem großen Schulungszentrum in Schriesheim verfügt BWT auch in den Außenbüros in Hamburg, München und Düsseldorf über spezielle Räume zur Schulung von Installateuren, Planern und Mitarbeitern des Großhandels. Speziell für Kunden im Süden Deutschlands greift das Unternehmen zudem auf die Schulungsmöglichkeiten bei der BWT AG in Mondsee/Österreich zurück. Schulungsleiter Christian Fischer beschreibt das Konzept so: „Wir wollen Benchmark in Technik und Schulung sein – also technisch ausgereifte, innovative Produkte anbieten und dazu beitragen, dass der Planer sowie der Installateur in der Lage sind, geeignete Wasseraufbereitungssysteme auszuwählen und zu installieren.“

Autor: Hans-Jürgen Bittermann, freiberuflicher Journalist

www.mundt-preuss.de
www.bwt.de