Erfolgsrezept Partnersystem - Großhändler setzt auf umfangreichen Service und Partnerprogramm

Angesichts der aktuellen Lage in der Solarbranche ist jedes kWp Gold wert. Für Installateure heißt es im Klartext: Die Kosten müssen runter. Doch wenn die Preise immer weiter fallen müssen, geht das zunehmend auf Kosten der Angebotsvielfalt, des Services und damit auch der eigenen Wettbewerbsfähigkeit.
Dass es mit einem zuverlässigen Partner an der Seite auch anders geht, zeigen PV-Anbieter wie jms Solar Handel, die auf kundenorientierte Partnerprogramme setzen. Beim inhabergeführten Fachgroßhandel wird Service traditionell großgeschrieben – und auch gelebt. „Mit unserem umfassenden Partnerprogramm verfolgen wir von Anfang an eine klare Strategie: Durch Rundum-Betreuung wollen wir möglichst individuell auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen und sie nachhaltig unterstützen“, erklärt Geschäftsführer und Firmengründer Josef Mittermeier. „Diese Investition zahlt sich besonders in der aktuellen Branchenkrise aus – für uns wie für unsere Partner.“

Herausforderungen gemeinsam bewältigen
Mittermeier weiß, wovon er spricht: Bereits in den Neunzigerjahren erkannte er das Potenzial Erneuerbarer Energien und wagte 1998 mit dem Installationsunternehmen „Solarsysteme Mittermeier“ den ersten Schritt in Richtung Photovoltaik. 2007 entstand daraus die jms Solar Handel GmbH, die heute mit zwei Niederlassungen auch in Italien und Österreich vertreten ist.
Diesen Erfolg verdankt das Unternehmen vor allem dem konsequenten Ausbau seines Partnersystems. „Wenn es einem Solarteur an Zeit, Kapazitäten oder Know-how mangelt, ist die Zusammenarbeit mit einem engagierten Systemanbieter die richtige Lösung. Die Vorteile liegen auf der Hand: Während sich der Installateur auf sein Kerngeschäft konzentriert, greifen wir ihm mit einer Vielzahl an Zusatzleistungen aktiv unter die Arme.“
Da der Begriff „Partnerprogramm“ nicht verbindlich definiert ist, weichen die Inhalte der auf dem Markt angebotenen Partnerlösungen häufig stark voneinander ab. Mit seinem Partnerkonzept will sich jms Solar Handel deshalb gerade in der Krise von der Konkurrenz bewusst abheben. So setzt der bayerische Fachgroßhändler in Sachen Sortiment auf einen ausgewogenen Produkt- und Preis-Mix. „Angesichts der großen Preisschwankungen, die momentan den PV-Markt kennzeichnen, sind Installateure mit einem möglichst flexiblen und abwechslungsreichen Angebot am besten bedient. Nur so können sie schnell auf individuelle Anfragen reagieren und gleichzeitig die Kosten niedrig halten. Wer sich zu sehr auf eine Marke festlegt, läuft sonst Gefahr, an Wettbewerbsfähigkeit einzubüßen. Deswegen sind wir bemüht, Qualitätsware auf dem neuesten Stand der Technik und in jeder Preiskategorie anzubieten“, erläutert Mittermeier seine erfolgreiche Einkaufsstrategie.

Marktvorsprung durch Fachwissen
Je mehr Produkte angeboten werden, desto höher sind auch die Ansprüche an die fachliche Kompetenz der Installateure. Mit den technologischen Innovationen Schritt zu halten, ist daher Grundvoraussetzung für den Erfolg jedes Montagebetriebs. Dieser Herausforderung begegnet der Fachgroßhändler mit der „JMS-Erfolgsakademie“: Im Rahmen des firmeneigenen Schulungsprogramms werden Installationsunternehmen nachhaltig betreut. In einer Kombination aus Schulung, persönlichem Erfahrungsaustausch und praktischer Anwendung bringen die Solarprofis aus Garmisch-Partenkirchen den Teilnehmern ihr langjähriges Fachwissen regelmäßig näher. Das Erlernte wird dabei gleich in der Praxis umgesetzt: In den interaktiven Seminaren können die Solarteure an Musterdächern sogar selbst Hand anlegen.
Grundlagenwissen für Neueinsteiger und Fortbildungen für erfahrene Solarteure sind ebenso ein fester Bestandteil des Schulungsprogramms wie das knifflige Thema Verkaufstechnik. „Der Erfolg unserer Partner ist unser Erfolg. Deshalb ist es uns wichtig, sie auch bei der Generierung neuer Aufträge aktiv zu unterstützen“, führt Mittermeier aus. „Durch gezieltes Verkaufstraining wollen wir auf häufige Fehler bei der Projektakquise hinweisen, damit diese von Beginn an vermieden werden können. Zudem geben wir den Solarteuren praxiserprobte Tipps und Tricks für die professionelle Angebotserstellung und fürs Verhandlungsgespräch an die Hand.“ Ergänzt wird das Schulungskonzept durch produktbezogene Seminare, die auf neue Produkte wie Speicherlösungen und Carports im Detail eingehen.

Marketing leicht gemacht
Die Partnerunterstützung beschränkt sich nicht nur auf die Vermittlung von Fachwissen. Zu den tragenden Säulen des Programms gehören auch Marketing und Werbung – denn mit dem Thema Selbstvermarktung tun sich Installateure grundsätzlich schwer. Hier geht das Unternehmen eigene Wege: Statt auf große Anzeigenkampagnen mit prominenten Gesichtern zu setzen, arbeitet man gemeinsam mit den Installateuren. „Solarteure sind der Dreh- und Angelpunkt im PV-Geschäft. Mit unserem Service-Angebot begegnen wir ihnen auf Augenhöhe und stellen so sicher, dass sie von uns genau die Werkzeuge erhalten, die sie im Alltag effektiv voranbringen“, betont  Heidi Hesse, verantwortlich für die Partnerbetreuung bei jms Solar Handel. „Deshalb sind wir stets offen für individuelle Lösungen und helfen persönlich, wenn es Fragen gibt – egal, ob es sich um einen Messeauftritt oder um eine Zeitungsannonce handelt“.
Partnerunternehmen kommen daher automatisch in den Genuss einer eigenen Webseite, die potenzielle Kunden mithilfe von Google AdWords direkt zum Installateur führen soll – schließlich fängt die Suche nach dem ausführenden Betrieb heutzutage meistens im Netz an. Hinzu kommen individualisierte Vorlagen für Anschreiben und Anzeigen, welche Installateure für Werbeaktionen flexibel einsetzen können. Für den einheitlichen Auftritt als Partner-Betrieb sorgen zudem Arbeitsbekleidung, Ordner und Messeequipment. Und damit es mit der Kundenakquise jederzeit und überall klappt, gibt es auf Wunsch ein iPad obendrauf.

Individualität statt Massenware
Besonders viel Wert legt man bei jms Solar Handel auf personalisierte Lösungen, die sich am individuellen Bedarf der Installateure orientieren. So beinhaltet das Marketing-Paket neben Flyern mit dem eigenen Logo mittlerweile auch die Subvention von Zeitungsanzeigen in den lokalen Medien: Bis zu drei solcher Schaltungen sponsert das Systemhaus anteilig und übernimmt sogar die Anzeigengestaltung. Damit nicht genug: Partnerbetriebe erhalten auf Wunsch einen eigenen Radiospot, den sie im Lokalradio ausstrahlen können.
Der heutige PV-Markt verlangt seinen Akteuren immer mehr ab – mit steigender Tendenz. Der Weg aus der Krise führt daher zweifellos über die enge Zusammenarbeit zwischen Solarteuren und Anbietern.

Autor: Milko Malev

KONTAKT: jms Solar Handel GmbH, 82467 Garmisch-Partenkirchen, Tel. 08821 73063025, Fax 08821 73063019, info@jms-solar.de, www.jms-solar.de