Der Weg zum neuen Bad

Als Ausstellungs-Revolution in der Sanitärbranche wird die neue Verkaufsausstellung „Elements“ von der GC-Gruppe propagiert. „Der einfachste Weg zum neuen Bad“ lautet der Slogan auf einigen Lkws des Großhandelshauses. Doch was genau steckt hinter diesem ehrgeizigen Vorhaben? Kai-Uwe Hollweg, Geschäftsführer bei GC, spricht im Interview über das Konzept und die Rolle des Fachhandwerks als Partner des Großhandelshauses.

IKZ-HAUSTECHNIK: Ein Novum von „Elements“ ist, dass die GC-Großhandelshäuser den Endverbraucher – ob mit oder ohne anwesenden Fachhandwerker – von der Erstberatung über den Entwurf am Bildschirm bis hin zur Unterbreitung eines Angebots – beraten sollen. Wird die Beratungskompetenz des Fachhandwerk infrage gestellt?
Kai-Uwe Hollweg: Nein, überhaupt nicht. Denn im Idealfall kommt der Fachhandwerker mit seinem Kunden zu uns in die Ausstellung. Überdies ist die Partnerschaft zum Fachhandwerk inzwischen so eng, dass 80 % der Endverbraucher ohnehin direkt von unseren Handwerkspartnern in die Ausstellungen geschickt werden. Es bleibt dabei: Ohne das Fachhandwerk läuft bei uns nichts.
IKZ-HAUSTECHNIK: Und wenn der Kunde doch mal alleine erscheint?
Kai-Uwe Hollweg: Wenn ein Endverbraucher die Ausstellung ohne Fachhandwerker besucht, klären wir sorgfältig ab, ob er wirklich keinen Handwerker an seiner Seite hat. Hat er de facto keinen, empfehlen wir ihm mehrere Betriebe aus unserem Partner-Pool nach dem Näherungsprinzip zu seinem Wohnort. In der Ausstellung wird der Endverbraucher von unseren Badverkäufern beraten. Vom Beratungsgespräch über eine 2-D-Badplanung bis hin zum Angebot bieten wir den kompletten Service. Der endgültige Verkauf inklusive Montage aber liegt fest in den Händen des Fachhandwerks.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie funktioniert das in der Praxis?
Kai-Uwe Hollweg: Nun, der Endkunde unterschreibt in der Ausstellung eine sogenannte Kaufabsichtserklärung. Dieser „Abschluss“ erfolgt immer im Namen des Fachhandwerks. Entweder der Handwerker des Vertrauens oder der von uns nach dem Näherungsprinzip bestimmte. In dem Papier ist unter anderem festgehalten, dass die komplette Abwicklung im Namen und auf Rechnung des Fachhandwerkers läuft.
Im Unterschied zur bisherigen Vorgehensweise setzt „Elements“ an einem entscheidenden Punkt an: Es erleichtert dem Endverbraucher, sich noch in der Ausstellung zu entscheiden. In dem Moment, in dem er seinen Traum vom neuen Bad quasi vor Augen hat. Denn wir wissen: Unmittelbar nach der Beratung ist die Entscheidungsmotivation am höchsten. Sobald er die Ausstellung verlässt, reduziert sich die Motivation bereits um 30 bis 50 %. Wenn der weitere Ablauf dann noch mit Zusendung des Angebotes oder gar später erforderlichem Nachfassen verbunden ist, reduziert sich die Motivation sogar um weitere 30 bis 50 %. Mit der Kaufabsichtserklärung beschleunigen wir also den gesamten Kaufprozess: Wir reduzieren den Aufwand des SHK-Handwerkers und erhöhen gleichzeitig seinen Umsatz und Ertrag.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie wird die Materialbestellung für den Handwerksbetrieb kalkuliert?
Kai-Uwe Hollweg: Mit jedem unserer Handwerkskunden schließen wir im Vorfeld individuelle Vereinbarungen ab. In dieser Ausstellungs-Vereinbarung ist unter anderem auch der individuelle kalkulatorische Aufschlag des Betriebs für das Material und optional für Montageleistungen als Aufschlag zum Warenwert festgehalten.
IKZ-HAUSTECHNIK: Gehen wir einen Schritt weiter: Wie verhält es sich, wenn eine Planung aufgrund von baulichen Voraussetzungen nicht umsetzbar, der Vertrag aber unterschrieben ist?
Kai-Uwe Hollweg: Wenn die Kaufabsichtserklärung unterschrieben ist, besucht der Fachhandwerker den Endverbraucher und prüft vor Ort, ob alle Voraussetzungen entsprechend gegeben sind. Falls nicht, kann er Korrekturen vornehmen, seinen Installationsaufwand kalkulieren und dann ein Angebot für einen endgültigen, verbindlichen Vertrag erstellen. In der Kaufabsichtserklärung ist festgehalten, dass die Unterschrift des Endverbrauchers vorbehaltlich der technischen Prüfung vor Ort durch den Fachhandwerker gilt. Bei der Erstellung des Angebots unterstützen wir ihn mit unserem neuen Kalkulationsprogramm „Elements A“ – eine übergreifende Software zwischen Fachhandwerk und GC.
IKZ-HAUSTECHNIK: Ein Kritikpunkt, der regelmäßig genannt wird, ist, dass der Großhandel über „Elements A“ Zugang auch zu betriebsinternen Daten bekommt.
Kai-Uwe Hollweg: Der Fachhandwerker hat selbstverständlich auch hier alles selbst in der Hand: Er gibt nur die Daten an, die er auch angeben will. Und jeder, der „Elements A“ nutzt, weiß, dass hier keine „neuen“ Daten abgefragt werden, sondern nur die, die eh schon immer ausgetauscht worden sind. Wir arbeiten mit unseren Partnern vom Fachhandwerk schließlich schon seit Jahrzehnten zusammen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Oftmals ist es so, dass der Kunde mit seinem Handwerker erscheint. Welche Rolle übernehmen die GC-Badberater in diesem Fall?
Kai-Uwe Hollweg: Der Fachhandwerker entscheidet, in welcher Form ihn die Badverkäufer unterstützen. Wir bieten aber natürlich den kompletten Service von der Beratung des Endverbrauchers bis zum Abschluss. Wie eingangs erwähnt, arbeiten unsere Kunden bereits seit vielen Jahren mit unseren Mitarbeitern im Team zusammen. Da sind die Rollen eingespielt oder werden im Vorfeld vertrauensvoll abgesprochen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Nicht immer geht es um komplette Bäder: In welchem Namen erfolgt die Abrechnung, wenn der Kunde nur einzelne Produkte kaufen will? Und wer trägt das unternehmerische Risiko, wenn der Kunden nicht zahlt – Handwerker oder Großhandel?
Kai-Uwe Hollweg: Wir verkaufen nicht an den Endverbraucher. Deshalb liegt die Abrechnung in jedem Fall in Händen des Fachhandwerkers, egal, ob der Endverbraucher ein ganzes Bad oder einzelne Produkte kaufen will. Sollte es im Rahmen der Geschäftsbeziehungen zu Problemen kommen, werden wir gemeinsam mit dem Fachhandwerk Lösungen finden. Zwischen Verkauf und Lieferung liegt genügend Zeit der Absicherung, denn es ist nicht geplant, sofort Produkte auszuhändigen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Das heißt konkret, der schnelle Griff ins Regal, um etwa einen Brauseschlauch zu kaufen, wird für den Endkunden nicht möglich sein? Ist das nicht wieder ein Schritt zurück?
Kai-Uwe Hollweg: „Elements“ ist die neue Ausstellung des Fachhandwerks. Hier berät das Fachhandwerk. Auf Wunsch mit professioneller Unterstützung der „Elements“-Badverkäufer. Wenn wir im Schulterschluss mit dem Fachhandwerker dem Endverbraucher die Lieferung von Produkten wie Brauseschlauch & Co. schon für den nächsten Tag anbieten könnten, wäre das natürlich ein toller zusätzlicher Service. Und schneller als das Internet! Vielen Dank für die Anregung! Der Prozess könnte dann so aussehen: Der Kunde hat sich für ein Produkt entschieden und während er noch in der Ausstellung ist, erhält der Fachhandwerker – egal ob er ebenfalls vor Ort ist oder seinen Kunden allein in die Ausstellung geschickt hat –  von seinem Team-Kollegen, dem „Elements“-Badverkäufer, eine Auftragsbestätigung über das betreffende Produkt. Nun liegt es am Fachhandwerker, über den Zeitpunkt der Warenzustellung zu entscheiden und natürlich je nach Produkt die Montage anzubieten. Er hat wieder das letzte Wort… und der Endkunde sein Wunschprodukt vielleicht schon am nächsten Tag zu Hause.
IKZ-HAUSTECHNIK: Seit es den „Point of Sale“ gibt, zählt die Bevorzugung bzw. Bevorteilung bestimmter SHK-Betriebe zu den Grundängsten. Wie können Sie sicherstellen, dass dies bei Ihrem Konzept nicht passiert?
Kai-Uwe Hollweg: Weil wir uns strikt an Regeln halten: Wenn ein Endverbraucher die Ausstellung ohne Fachhandwerker besucht, klären wir zunächst sorgfältig ab, ob er wirklich keine Handwerker an seiner Seite hat. Hat er de facto keinen, empfehlen wir ihm mehrere Betriebe aus unserem Partner-Pool nach dem Näherungsprinzip zu seinem Wohnort. Dabei ist unser Partner-Pool kein geschlossenes System. Ganz im Gegenteil: „Elements“ ist ein offenes Konzept mit gegenseitigem Commitment. Jeder ist eingeladen, mit uns zusammenzuarbeiten. Alle Handwerksbetriebe, die „Elements“ gemeinsam mit uns zum Erfolg führen wollen, sind unsere Partner.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie viele Betriebe haben sich „Elements“ bereits angeschlossen?
Kai-Uwe Hollweg: Wir freuen uns, dass schon mehrere Tausend Partnerbetriebe dabei sind. Und wir heißen jeden neuen Interessenten herzlich willkommen. Im Team sind wir – wie erwähnt – unschlagbar und allen anderen um eine Nasenlänge voraus...
IKZ-HAUSTECHNIK: Die GC-Gruppe verfügt über rund 200 Badausstellungen deutschlandweit, die Zug um Zug auf das Konzept „Elements“ umgestellt werden sollen. Wie sieht der Zeitplan dazu aus?
Kai-Uwe Hollweg: Noch in diesem Sommer sollen alle Ausstellungen von Bad­ideen auf „Elements“ umgestellt sein.
IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Rolle spielt die G.U.T.-Gruppe bei dem Ausstellungskonzept? Ist eine Ausweitung auf den Heizungsbereich vorgesehen?
Kai-Uwe Hollweg: Wir wollten einen Schritt nach dem anderen gehen. Das Fachhandwerk aber drängt intensiv darauf, dass wir „Elements“ schneller auf den Heizungsbereich ausdehnen. Deshalb werden wir das beschleunigen müssen. Wir werden dabei die Erfahrungen aus dem Sanitärbereich nutzen und übertragen. Ziel ist es, bei „Elements“ Endverbraucher auch im Bereich Heizung gemeinsam mit dem Fachhandwerker zu beraten und folglich Heizungs-Produkte im Namen und auf Rechnung des Fachhandwerkers zu verkaufen. Das Konzept zum Heizungsbereich wird derzeit erarbeitet – natürlich unter Einbeziehung des Fachhandwerks. Zur Rolle der G.U.T.-Gruppe bei „Elements“ kann Ihnen am besten Herr Reinke, Sprecher der G.U.T.-Gruppe, Auskunft geben.
IKZ-HAUSTECHNIK: Abschließend: Wo ziehen Sie Ihren Nutzen aus „Elements“ und welche Vorteile sehen Sie für das Fachhandwerk?
Kai-Uwe Hollweg: „Elements“ steht bis ins kleinste Detail für die Partnerschaft und das Zusammenrücken zwischen SHK-Handwerk und GC-Gruppe. Wir geben damit die von allen Seiten geforderte Antwort auf den sich verändernden Markt, also auf Internethandel und Baumärkte. Der Endverbraucher möchte in der Regel nicht nur Komponenten, sondern ein neues Badezimmer. Und das in einer Qualität, die ihm nur das Fachhandwerk bieten kann. In unserer Marketingkampagne stellen wir auf allen Kanälen die besonderen Vorteile des Teams aus Badverkäufer und Fachhandwerker dar. Denn nur aus dieser Konstellation heraus ist der Weg zum neuen Bad wirklich einfach. Die Vertriebswegfremden sparen den schwierigsten Part der Leistungskette, nämlich den von der maßgeschneiderten Produktzusammenstellung bis hin zur Montage, ja gerne aus. Fachhandwerk und Großhandel wird gerne vorgeworfen, dass man Produkte, dort, wo man sie sehen kann, nicht kaufen kann und dort, wo man sie kaufen kann, nicht sehen kann. Dem darin geäußerten Wunsch kommen wir mit „Elements“ einen großen Schritt entgegen – unter Wahrung aller Hoheiten. Wenn es uns gelingt – und es muss und wird uns gelingen – nahtlos im Team zusammenzuarbeiten, haben wir die Entwicklung in der eigenen Hand und sind auch für schwierige Zeiten gerüstet.

www.elements-show.de