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Badverkauf mit Kundenthemen

Kaufentscheidende Gründe des Kunden im Mittelpunkt der Badplanung inszenieren

In der Planungspräsentation werden die spannenden Themen auf einem Grundriss eingezeichnet. Der erste Schritt in Richtung Inszenierung.

„Themenkarten“ als Werkzeug im Verkauf.

 

Wer hin und wieder Verkaufsseminare besucht hat, konnte bei dem Versuch der Umsetzung eventuell nur die Erkenntnis gewinnen, dass viele Rezepte nicht funktionieren. Es gibt wohl keine geheimen Wege in das Gehirn der Kunden. Es gibt aber eine einfache Wahrheit: Das, was Menschen interessiert, kann Emotionen auslösen. Die Aufgabe der Inszenierung ist es, den Fokus auf die Themen zu lenken, die kaufentscheidend sind. Die Basis hierzu können „Themenkarten“ bieten, die in diesem Artikel erklärt und in einen systematischen Verkaufsprozess eingebettet werden können.

Handwerksbetriebe erleben in der Baubranche im Moment gute Zeiten. Die Auftragsbücher sind meist voll und eigentlich gibt es nichts zu beklagen – wäre da bloß nicht das sich verändernde Kaufverhalten der Kunden, die zunehmend mehr Preistransparenz fordern. Konnte früher meist ein pauschales Angebot erstellt und budgetorientiert der – auch für den Kunden – beste Mix aus Deckungsbeitrag aus dem Handelsgeschäft und der Dienstleistung ermittelt werden, so fordern Kunden heute oft die genaue Auflistung der Einzelpositionen vor der Kaufentscheidung. Der Hintergrund ist klar: Der Endverbraucher will die Preise oft nicht nur mit Anbietern des professionellen Vertriebsweges vergleichen, er will die Preise auch im Internet recherchieren und sicherstellen, dass er einen für ihn als fair empfundenen Preis bekommt.

Fehler der Vergangenheit: ­Quersubventionierung

Die meisten Leistungen, die den professionellen Vertriebsweg auszeichnen und die Kunden gerne in Anspruch nehmen, werden über den Produktverkauf subventioniert. Fallen diese Leistungen weg, wie bei einem Versandhändler, können die Produkte kos­tengünstiger angeboten werden, ohne hierbei einen wirtschaftlichen Nachteil zu erleiden. Das sieht der Endverbraucher zum Zeitpunkt seiner Investitionsentscheidungen nicht. Für ihn sieht die Realität meist so aus, dass die Preise im professionellen Vertriebsweg (empfunden) bis zum Doppelten so hoch sind, als im Internet. Und Erklärungen werden dann oft als Ausreden empfunden. 

Kein neuer, aber ein verbesserter Ansatz

Damit Angebotspreise für Produkte sinken können, muss sich der Verkaufsprozess ändern. Die erbrachten Leistungen müssen künftig abgerechnet und die Stundensätze für Monteursleistungen auf ein kosteneffizientes Maß angehoben werden. Nur so wird es möglich sein Produktpreise anzubieten, die mit den Preisen von Direkt­anbietern, auch aus dem Internet, Bestand haben.

Wie soll das funktionieren? Zunächst klingt die Antwort einfach: Die Vermarktung der Produkte tritt einen Schritt im Verkaufsprozess nach hinten und die Vermarktung der Leistungen sowie die für Kunden spannenden Themen treten in den Vordergrund. Der erste Schritt ist es, die Badplanung zu inszenieren und die Planungsleistung (und später auch die Koordinationsleistungen) selbst als Produkt zu verstehen und zu verkaufen.

Ohne diese Änderung des Verkaufsverhaltens wächst das Risiko, dass die kaufentscheidenden Themen im Wust der Informationen und Entscheidungen verloren gehen und der Kunde am Ende der Planung nicht mehr weiß, weshalb er sich eigentlich genau für den Entwurf und das Angebot entscheiden soll. Er tendiert dann dazu, das für ihn Vergleichbare heranzuziehen und das sind in der Regel die eingeplanten Produkte und deren Preise.

In der bisherigen Praxis wurde der Badverkauf meist wie folgt absolviert: Technisches Aufmaß, Befragung des Kunden nach seinen Wünschen (meist produktbezogen, also: „wünschen Sie künftig einen Doppelwaschtisch“, „. . . bodenebene Dusche“, „. . . Möbel“ etc.), Auswahl der Produkte (in der Ausstellung), Zusammenstellung zu einem Angebot, Kaufentscheidung.

Kaufentscheidende Themen nutzen

Der modernisierte Ansatz stellt die kaufentscheidenden Themen in den Mittelpunkt: Technisches Aufmaß, herausfinden der für den Kunden spannenden Themen, Grobkonzept, Budget, Planungsauftrag. Im Anschluss erfolgt die Gestaltungsplanung, die Produktauswahl und dann die Präsentation der Gestaltungsplanung.Dieses Verkaufsprinzip wird zum Teil schon im Handwerk als auch im Großhandel praktiziert – nur sprechen die Erfolgreichen leider zu selten davon.

Ein Beispiel dazu: Denken Sie bitte an Ihre letzte Kaufentscheidung, bei der Sie etwas mehr Zeit für die Auswahl und Recherche verwendet haben. Am besten an eine Investition, die Sie ähnlich viel Geld gekostet hat, wie ein neues Bad. Wenn Sie jetzt an die Gründe denken, weshalb Sie sich für den Kauf entschieden haben, sind die ers­ten Ihre kaufentscheidenden Gründe.

Die Herausforderung für gute Verkäufer/-innen ist, die kaufentscheidenden Gründe des Kunden herauszufinden und in die Planung und damit in ein Angebot einzuarbeiten. Gute Badplaner haben darüber hinaus die Fähigkeit, Wünsche zu formulieren und in Räume zu übersetzen.

Komplexität reduzieren

Moderne Bäder bieten viele Möglichkeiten: Funktionalität, Emotion und architektonische Gestaltung ergeben im idealen Zusammenspiel ein Bad, das unverwechselbar und individuell geplant ist. Die Vielzahl der Möglichkeiten, die die Industrie dem Handwerk mit immer neuen Produktserien bietet, die Entwicklungen im Bereich des Ausbaus, der Lichttechnik und der Materialien überfordern oft sowohl den Berater als auch den Kunden: 

„Themenkarten“

Zur Vereinfachung des Verkaufs bieten sich sogenannte „Themenkarten“ an. Diese können individuell für den Verkäufer angepasst werden. Auf jeweils einer Karte wird ein „spannendes“ Thema inszeniert. Endkunden erhalten im Ersttermin das Kartenset und wählen sich diejenigen Themen aus, die für ihr Bauprojekt interessant sind. Losgelöst vom Produkt oder dem Preis erfährt der Betrieb von dem Endkunden die kaufentscheidenden Gründe.

Die Idee dahinter: Zunächst werden die Themen, die der Verkäufer bzw. das Unternehmen besonders gut besetzen kann, in das Bewusstsein gerückt. Die Beschleunigung der „Bedürfnis-Analyse“ und die Interaktion mit dem Kunden sind in der Regel besser, als bei herkömmlichen Checklisten. Im Wesentlichen dienen die „Themenkarten“ somit der Vorbereitung der Beweisführung im emotionalen Angebot bzw. der Planungs-Präsentation.

Themen als Grundlage für die ­Inszenierung

Die emotionale Planungspräsentation ist nicht neu. Seit über 15 Jahren verwenden Handwerksbetriebe diese Systematik. Auf der Grundrissplanung werden als „Beweisführung“ die Punkte im Bad markiert, die für die Umsetzung der vom Kunden geforderten Themen stehen. Auf den folgenden Seiten werden die einzelnen Bereiche wie z. B. Duschanlage, Waschtischbereich etc. dargestellt und die Produkte vorgestellt, die perfekt zu den gewünschten Ergebnissen führen. So wird z. B. der Waschplatz zum „idealen“ Platz für das tägliche MakeUp, der eingebaute Spiegelschrank zum „schlauen“ Stauraum, die Dusche zum Ort, an dem wir „fit für den Tag“ werden, und die Fußbodenheizung zum Garant für „wohlige Wärme“.

Abgerundet wird die Planungspräsentation durch die gewählten Farbschemas, die Empfehlung für das perfekte Licht sowie die Wand- und Bodengestaltung. Für den Mehrwert wird zudem gezeigt, dass das Bad zukunftsfähig ist. Es wird beispielsweise aufgezeigt, wie und wo das Bad für eine spätere Nutzung angepasst werden kann (Stichwort: Wohnraumanpassung, Barrierefreiheit, Generationenbad).

Auch den Badplanungs-Prozess inszenieren

Nicht nur die Badplanung selbst gilt es zu inszenieren. Auch die Prozsse drumherum. Wer seine Leistungsbausteine im Badverkauf systematisiert hat, kann diese im Verkauf inszenieren und in Zukunft auch Geld dafür verlangen. Das Ziel ist es, dass professionelle Leistungen erbracht werden, diese Leistungen für einen Kunden nachvollziehbar präsentiert werden und der Endkunde weiß, wofür er bezahlt. Im Kasten „Inszenierung des Badverkaufs“ sind einige Einstiegsfragen aufgeführt, die vor dem Beginn der Inszenierung und der Abrechenbarkeit der Leistungen beantwortet sein sollten.

Vorschlag zum Einstieg in die ­Inszenierung

Zunächst wird mit der Erfassung der einzelnen Arbeitsschritte für ein Bad und die Präsentation der dafür notwendigen Arbeitsstunden begonnen. Diese Lis­te wird dann bereits während des ers­ten Kundenkontakts präsentiert und erläutert. Wenn ein Betrieb zunächst noch bei seiner Mischkalkulation bleiben will, dann hat dieser so zumindest schon einmal eine für den Kunden nachvollziehbare Darstellung der Wertigkeit der professionellen Planungs- und Koordinationsarbeit. Im Ersttermin werden zudem mittels der „Themenkarten“ die für den Kunden wichtigen Themen im zukünftigen Bad ermittelt. Diese werden anschließend in das Angebot mit eingearbeitet und die Umsetzung im Folgetermin präsentiert. Durch die eingebundenen Kundenthemen fühlt sich der Interessent meist emotional persönlich angesprochen, sodass gute Chancen für den Auftragsabschluss bestehen.

Autor: Thorsten Moortz, Vermarkter, Trainer und Vortragsredner, Georgsmarienhütte

Bilder: Thorsten Moortz

www.themenkarten-bad.de
www.handwerk.live

Inszenierung des Badverkaufs

Wie fit sind Sie für die Inszenierung Ihres Badverkaufs und damit fit für eine Berechnung Ihrer Leistungen:

  • Weiß mein Kunde bereits vor unserem ersten Termin, wie eine Badplanung bei mir funktioniert und welche Leistungen er von mir erwarten darf (z. B. durch Kunden-Infoabende, gute Homepage).
  • Habe ich präsentable Gestaltungsplanungen und Referenzbäder, die meine Leistungsfähigkeit zeigen?
  • Führe ich systematisch und mit einer festen, immer wiederkehrenden Form mein Aufmaß durch (z. B. mit Aufmaßblatt, Fotodokumentation, Trinkwasseranlage, Bestandsaufnahme Nutzer im Haushalt).
  • Wie sichere ich vor dem Erstellen des Grobkonzeptes, dass ich alle wichtigen Themen vom Kunden erfahren habe (z. B. mithilfe von „Themenkarten“).
  • Habe ich ein System, mit dem ich das Budget mit dem Kunden abkläre, bevor ich weitere Verkaufsgespräche durchführe?
  • Erteilt mir mein Kunde nach der Budgetfestlegung einen (Planungs-)Auftrag?
  • Kann ich dem Kunden zeigen, welche Planungs- und Koordinationsleistungen nach der Auftragserteilung von mir erbracht werden?

Vortrag: Inszenierung des Badverkaufs mit „Themenkarten“

Im Rahmen der 8. Uptodate-Unternehmertage am 20. 2. 2016 in Hamburg wird Thorsten Moortz einen Impulsvortrag zum Thema Inszenierung des Badverkaufs mit „Themenkarten“ halten. Anmeldung/ Informationen stehen unter www.zukunft-handwerk.de zur Verfügung.

 


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