Badsanierung: mehr drin als man denkt!

Bei der Modernisierung von Privatbädern legen Bauherren zunehmend Wert auf hochwertige Ausstattung und Design von Dusche, Waschplatz und WC. Genau hier liegt das Potenzial für SHK-Betriebe. Für Wolfgang und Stefanie Wurster, Geschäftsführer von Janssen Sanitär + Heizung e. K. in Heidelberg, sind Kundenverständnis und Fingerspitzengefühl die wichtigsten Faktoren für nachhaltig mehr Erfolg. Sie wissen, wie es gelingen kann, Kunden für Komfortfunktionen und zusätzliche Ausstattung im Badezimmer zu begeistern.

Als Neffe der Eheleute Janssen, die das Handwerksunternehmen 1962 gründeten, übernahm Wolfgang Wurster 2002 den Betrieb und baute ihn zusammen mit seiner Frau weiter aus. Seither hat sich ihr Umsatz verdoppelt und das Unternehmen ist mit 30 Mitarbeitern fest in der Region verwurzelt. Im Bereich der Sanitärinstallationen setzen sie auf die Zusammenarbeit mit namhaften Herstellern, wie sie am Beispiel von Geberit verdeutlichen.

Kundenverständnis entwickeln – Vertrauen gewinnen

„Viele unserer Kunden sind zwischen 50 und 60 Jahre alt, wenn sie über eine Modernisierung oder Komplettsanierung ihres Badezimmers nachdenken, und finanziell gut aufgestellt. Ein Besuch zu Hause liefert uns den nötigen Einblick in deren Nutzungsgewohnheiten, sodass wir ein gutes Gespür für die Wünsche entwickeln, die sie an ihre neue Badausstattung richten“, erläutert Stefanie Wurster die Herangehensweise. Bei dem Vor-Ort-Termin wird der Raum genau vermessen und es werden gemeinsam mit dem Kunden erste Ideen entwickelt. Gleichzeitig erkundigen sich die Badplaner, welche Dinge bisher stören und verändert werden sollen. „So holen wir unsere Kunden dort ab, wo sie sind: In den eigenen vier Wänden“, erklärt Wolfgang Wurster die Hintergründe.

Ein Hausbesuch stellt eine gute Möglichkeit dar, Vertrauen aufzubauen und Kunden eine erste Einschätzung zu geben, welche Erwartungen sich tatsächlich realisieren lassen. Je genauer die Kundenwünsche erfasst werden, desto besser können SHK-Betriebe mit konkreten Vorschlägen auf die Bedürfnisse eingehen. Die intensive Vorarbeit zahlt sich aus, da Angebote und Pläne im Anschluss deutlich seltener angepasst werden müssen. Entsteht etwa ein Familienbad, kann bereits vor Ort geprüft werden, ob statt eines einfachen Waschtischs ausreichend Platz für einen Doppelwaschtisch besteht. Fehlt Stauraum im Bad, sollten bei der Planung platzsparende Lösungen präsentiert werden. Auch sensible Th emen, beispielsweise die Intimreinigung mit einem Dusch-WC, können vor Ort angesprochen werden.

Unabhängig von konkreten Wünschen kann bei einer Komplettsanierung die Sanitärtechnik hinter der Wand für einen späteren altersgerechten Ausbau vorbereitet werden, etwa durch den Einbau verstärkter Paneele für Haltegriff e am WC oder einen Sitz in der Dusche. Das bringt nicht nur mehr Umsatz, sondern zeigt Kunden auch, dass das Unternehmen für die Zukunft mitdenkt.

Komplettangebot aus einer Hand – gewerkeübergreifend

Mit den gewonnenen Eindrücken erstellen Stefanie und Wolfgang Wurster Entwürfe des neuen Bades und machen den Interessenten ein entsprechendes Angebot. Die Leistung von Janssen Sanitär + Heizung umfasst dabei nicht nur die Planung, Auswahl und Installation der Sanitäranlagen hinter und vor der Wand, sondern auch die Koordination aller beteiligten Gewerke wie Elektriker, Fliesenleger oder Maler. Damit übernehmen sie die Verantwortung für das Sanierungsvorhaben bis zur finalen Abnahme durch den Kunden.

In der SHK-Branche ist das ein Konzept mit Weitblick, denn die Abstimmung einzelner Gewerke ist für Bauherren sehr aufwendig und häufig Quelle von Verzögerungen und Baumängeln. Kunden diese Aufgabe als Serviceleistung abzunehmen, zahlt sich nicht nur finanziell für den Sanitärspezialisten aus, sondern sorgt beim Kunden auch für einen entspannten Umbau. „Unsere Kunden bekommen die gesamte Bauabwicklung aus einer Hand und wissen das auch zu schätzen“, erläutert Wolfgang Wurster.

Das Gesamtangebot enthält Produktpreise und Handwerkerleistungen aufsummiert. Der Vorteil für den SHK-Handwerksbetrieb: Er muss nicht mit dem Kunden über Einzelpreise, etwa von Dusche, Waschtisch oder WC verhandeln. Je nach Auftrag ist da die Technik hinter der Wand sowie Extras wie USB-Anschlüsse im Spiegelschrank oder die Komfortausstattung eines Dusch-WCs bereits enthalten. Die Abrechnung einzelner Gewerke erfolgt intern. Nochmals Wolfgang Wurster: „Auf Rabatte verzichten wir. Nur bei Vorkasse bekommt der Kunde fünf Prozent Skonto.“ So entzieht sich Janssen Sanitär + Heizung e. K. einer negativen Preisspirale am Markt und setzt stattdessen auf Vertrauen und Zuverlässigkeit als fairer Partner für die Kunden.

Badträume greifbar machen

Die heutige Computertechnik eröffnet Sanitärbetrieben die Möglichkeit, Badezimmer möglichst realitätsgetreu abzubilden. Bei Janssen Sanitär + Heizung e. K. können Kunden ihr neues Bad nicht nur in einer 3D-Ansicht auf dem Bildschirm, sondern auch durch eine Virtual Reality-Brille betrachten. Die räumliche Darstellung erleichtert es vielen Kunden, sich das künftige Badezimmer vorzustellen. „Je mehr Details darin Berücksichtigung finden, desto größer stehen die Chancen, dass wir unsere Kunden damit begeistern und das Angebot angenommen wird“, weiß Stefanie Wurster aus dem Alltag zu berichten. Das reiche von der Farbgestaltung über schickes Design von Badezimmermöbeln bis hin zu Blumen auf dem Fensterbrett. Aus sanierungsbedürftigen Bädern mit altem Aufputzspülkasten, tiefer Duschwanne und wenig Ablagefläche entstehen virtuell helle Wohlfühlräume mit individuellem Lichtkonzept, beleuchtetem Spiegelschrank, raffinierten Möbeln mit viel Stauraum und großzügiger bodenebener Dusche.

Stefanie und Wolfgang Wurster erarbeiten zwei bis drei konkrete Pläne für ein neues Bad. Die Angebote umfassen Produkte und Ausstattungsmerkmale in unterschiedlichen Preisklassen. Anhand konkreter Modelle, zum Beispiel Betätigungsplatten, bringen die beiden Badplaner den Kunden die Wirkung von Materialien näher. „So gelingt es uns etwa, Bauherren von einer mittelpreisigen Edelstahl-Variante zu einer hochpreisigen Design-Variante aus Glas zu führen. Funktionalität, Komfort und Verarbeitung spielen bei der finalen Auswahl eine große Rolle“, sagt Stefanie Wurster.

Da Janssen Sanitär + Heizung e. K. keine große Ausstellungsfläche im Unternehmen besitzt, wird im nächsten Schritt mit den Kunden ein Termin beim Großhändler vereinbart. „Wir begleiten sie in die Badausstellung, um die von uns vorgeschlagenen Produkte zu präsentieren und mögliche Alternativen zu besprechen“, erläutert sie das weitere Vorgehen. „Da können Bauherren in ihrer künft igen Badewanne auch einmal Probeliegen oder ein Dusch-WC testen. Sehen, anfassen, ausprobieren lautet dabei das Motto.“

Komfortfunktionen zahlen sich für alle aus

Bei der Beratung achtet die Firma Janssen auf die Vorteile für den Kunden – zugunsten aller Beteiligten. Wolfgang Wurster erklärt dazu: „Wir verkaufen nicht nur ein Bad, sondern ein Lebensgefühl. Kundenzufriedenheit steht dabei an oberster Stelle. Denn die Bauherren geben ihre positiven Eindrücke in Form von Empfehlungen in ihrem Bekanntenkreis weiter. Das zahlt sich auch für uns als Handwerksbetrieb aus.“

Die Reklamationsquote ist sehr gering; das spricht sich herum. „Nach einem Umbauprojekt suchen wir aktiv den Kontakt zu unseren Kunden und holen uns ein Feedback ein, ob sie mit dem neuen Bad zufrieden sind“, fasst Stefanie Wurster ihre Kundenstrategie zusammen. Als Mehrwert sehen die Sanitärspezialisten daher nicht vorwiegend den Aspekt höherer Gewinnmargen, sondern insbesondere Kunden, die sich wohlfühlen und das Unternehmen aufgrund ihrer Erfahrungen weiterempfehlen.

Bilder: Geberit

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