Auf Heller und Pfennig

Der Kredit ist und bleibt die wichtigste Finanzierungsform für Unternehmen. Doch mit einem Kreditwunsch einfach den Mitarbeiter am Bankschalter anzusprechen, wäre ebenso naiv wie unprofessionell. Kompetent wirkt, wer in einem telefonischen Erstkontakt nach dem richtigen Ansprechpartner und Unterlagen fragt, die beigebracht werden müssen. Und dann heißt es, sich richtig vorbereiten – vor allem, weil die Zeiten für die Kreditgewährung härter werden.

Die Geschäftsmodelle kleinerer und mittlerer Banken stehen nicht nur durch die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank auf dem Prüfstand. Auch hohe Kosten für Regulierungsmaßnahmen wie Basel III, ein verändertes Kundenverhalten, Digitalisierung und Investitionen in neue Infrastrukturen sowie zunehmender Wettbewerb machen ihnen zu schaffen. Kleine und mittlere Unternehmen bemerken schon heute, dass sich das Bankenverhalten ändert.

Erst die Hausaufgaben machen
Wollen SHK-Handwerksunternehmen in Maschinen, Gebäude oder Büroausstattung investieren, sind sie aber meist auf die Finanzierung von Kreditinstituten angewiesen. Sie tun also gut daran, wenn sie sich vor dem Termin bei der Bank gut vorbereiten. Selbst, wenn es sich nicht um eine Darlehnsanfrage handelt, sondern lediglich um ein Jahresgespräch oder die Erweiterung des Kontokorrentrahmens: sich im Büro zurückzuziehen, um Zahlen zu studieren, Ziele zu formulieren und sich Notizen zu Stärken und Schwächen des Betriebs zu machen, ist in jedem Falle ratsam, weiß Carl-Dietrich Sander, Unternehmensberater aus Neuss und Leiter der Fachgruppe Finanzierung-Rating der KMU-Berater. „Viele Probleme würden erst gar nicht auftauchen, wenn Banken und Handwerksbetriebe offen mitein­ander reden würden und wenn Selbstständige einige Stunden in die Vorbereitung auf das Bankgespräch investieren würden“, sagt er.
Sander weiß, wovon er spricht. Er hat selbst lang genug hinter einem Bankschreibtisch gesessen. Zuletzt war er Vorstandsmitglied bei der Volksbank Neuss eG. Heute berät er Handwerker und mittelständische Unternehmen in Bank- und Ratingfragen. „Stellt ein SHK-Installateur beispielsweise auf die Frage der Bank nach den Stärken seines Betriebes die gute Qualität der handwerklichen Arbeiten und den guten Service in den Vordergrund, wird das den Banker nicht überzeugen“, sagt Sander. „SHK-Betriebe gibt es viele. Warum sollte die Bank gerade diesem einen zusätzlichen Kredit zu guten Konditionen gewähren?“
Anders gestalte sich die Lage aber, wenn der Handwerker zum Beispiel von neuen Werbeflyern für den barrierefreien Bäderumbau für die Zielgruppe 50plus und für energiesparende Heizungstechniken oder über seinen 24-Stunden-Service berichten kann. So zeigt er der Bank, dass er ein Zukunftskonzept hat. „Selbstverständlich sollten auch die Zahlen im grünen Bereich sein“, ergänzt Sander. Schönfärberei bringe nichts. Der Jahresabschluss und die Ertragsplanung sind Unterlagen, die zum Termin mitgebracht werden müssen, ebenso wie die Stärken-Schwächen-Analyse. Denn auch über Schwächen müsse gesprochen werden. Aber wenn der Handwerker dazu bereits Lösungsvorschläge anbieten könne, geht er gut vorbereitet in das Gespräch. Wichtig ist auf jeden Fall, vorher bei der Bank anzufragen, welche Unterlagen diese sehen möchte und alle Papiere auch komplett zu liefern.

Das Rating und die Folgen
Wer offen redet, darf dies natürlich auch von seinem Gegenüber erwarten. Man sollte sich erläutern lassen, wie die Bank das eigene Unternehmen beurteilt. Wo sieht das Finanzhaus Handlungsbedarf und vor allem, wie sieht das Rating aus? Wenn die Bank also einmal im Jahr zu einem Rating-Gespräch lädt, sollten Unternehmen nicht mit Informationen und professionellen Unterlagen geizen. Dazu muss man wissen, dass die Banken dazu verpflichtet sind. Basel III will die Risikomessung und das Risikomanagement von Banken verbessern und die Transparenz der Kreditinstitute gegenüber Dritten erhöhen. Auf der Basis von Informationen der Unternehmen erarbeitet die Bank ihre eigene Kapitaldienstfähigkeitsberechnung. Denn das Rating der Bank bestimmt, wie viel Eigenkapital die Bank für den jeweiligen Kredit in die Hand nehmen muss.
Die bankinterne Bewertung des SHK-Fachbetriebs hat Folgen. Sie entscheidet beispielsweise über die Möglichkeit der Einräumung eines Blankokredits, das Ausmaß der beizubringenden Sicherheiten und die Höhe des Zinssatzes für eingeräumte Kredite. Der Aufstieg in eine bessere Ratingklasse macht sich in Cent und Euro bemerkbar. Die KfW (Förderbank des Bundes) beispielsweise hat für ihre Förderkredite sieben Preisklassen von A bis I im Angebot. Diese ergeben sich aus dem Ratingergebnis der Hausbank, die den Antrag des Unternehmens weiterleitet, sowie den Sicherheiten des Kreditnehmers. „Die meisten Handwerksbetriebe werden in die Klassen C bis F eingestuft“, sagt Sander. Letztlich beantwortet die Bank im Rating genau die Fragen, die sich ein Unternehmer ohnehin regelmäßig selbst stellen sollte. Das heißt, wo er mit seinem Unternehmen heute steht und wo er hin möchte.  
Fällt das Risiko hoch aus, muss mit einer Absage der Kreditanfrage gerechnet werden. Deshalb sind auch die Zeiten vorbei, in denen Kredite ausschließlich auf Basis von Sicherheiten vergeben wurden. Sie haben zwar an Bedeutung verloren, man muss aber über sie reden.

Wie viel Sicherheit muss sein?
„Bei Kreditverhandlungen spielen Sicherheiten nach wie vor eine wichtige Rolle“, so Sander. Trotzdem hat noch keiner gleich verloren, nur weil er nicht mit Sicherheiten aufwarten kann. Denn der Bedarf von Banken an Sicherheiten hängt von der wirtschaftlichen Situation des Kreditnehmers ab. Je besser ein Unternehmen dasteht, umso eher ist eine Bank bereit, ungesicherte Kredite oder Kreditteile zu vergeben.
Problematisch in der Praxis ist häufig auch die unterschiedliche Bewertung von Sicherheiten. Omas Häuschen ist womöglich im Fall einer Zwangsversteigerung doch kein Vermögen wert. Unternehmen müssen sich daher im Klaren werden, wie ihre Sicherheiten zu bewerten sind. Dazu kann man auch die Bank ansprechen. Die Ursache für die unterschiedliche Bewertung beruht auf unterschiedlichen Fragestellungen. „Während der Unternehmer sich fragt, was seine Immobilien, Maschinen, Warenlager und Forderungen, Wertpapiere, Sparbücher und Versicherungen heute wert sind, stellt die Bank die Frage nach morgen. Was ist das alles wert, wenn es zu einer Insolvenz kommt?“, sagt Branchenkenner Sander. Dennoch kann man auch hier Bewertungen kritisch hinterfragen. In jedem Fall sollte mit der Bank festgelegt werden, welche Sicherheiten für welche Kredite haften sollen. Natürlich sollte man auch keine Übersicherung hinnehmen.
Sicherheiten sind zudem wichtig für die Verhandlung der Zinssätze. „Je mehr werthaltige Sicherheiten, desto hartnäckiger lassen sich Zinssätze verhandeln“, sagt Sander. Und das gilt nicht nur bei Kreditentscheidungen, sondern auch während der Laufzeit eines Kredits. „Wird ein Darlehn getilgt und der Wert der Sicherheit bleibt stabil, sinkt auch der Blankoanteil der Bank“, erklärt der Neusser Unternehmensberater. Der Blankoanteil ist der Teil eines Kredits, der nicht über Sicherheiten abgedeckt ist. „Irgendwann ist dieser dann bei null und dann sollte der Handwerker natürlich neu über die Konditionen verhandeln“, empfiehlt er.

Strategien bei einer Absage
Wenn man sich bemüht und viele Gespräche geführt hat, mag es sehr enttäuschend sein, wenn dem Kreditwunsch nicht entsprochen wird. Das ist zunächst bitter, aber nicht hoffnungslos. Der Handwerker sollte herausfinden, warum er den Kredit nicht erhalten hat und dazu noch einmal mit seiner Hausbank sprechen. Auch wenn die Chance, jetzt noch etwas zu ändern gering ist, so erhält er doch wertvolle Informationen für das nächs­te Kreditgespräch bei einem anderen Finanzhaus.
Nur bei offensichtlichen Missverständnissen gibt es eine Chance, dass die Bank den Kreditantrag noch einmal prüft und ihm dann zustimmt. Wenn nicht, sollte der Unternehmer auf jeden Fall mit einer anderen Bank verhandeln oder nach Alternativen suchen. Letztere wären zum Beispiel staatliche Fördermittel wie einen Kredit der Förderinstitute der Bundesländer mit einer Haftungsfreistellung oder einer Bürgschaft der Bürgschaftsbank, wenn die vorhandenen Sicherheiten nicht ausreichen. Weitere Möglichkeiten bieten eine stille Beteiligung oder auch das Leasing.

Autorin: Angela Kanders, freie Journalistin

Kleines Lexikon der Fachbegriffe
Ausfallbürgschaft
Eine Kreditsicherung, bei der der Bürge nur dann zur Zahlung herangezogen werden kann, wenn alle Maßnahmen zur Einbringung des Kredits gegenüber dem Kreditschuldner bereits gesetzt wurden. Die sicherste Variante für den Bürgen. Kommt daher in der Praxis kaum zum Einsatz.

Bankgarantie
Eine Bankgarantie ist ein Zahlungsversprechen des Kreditinstituts für einen Bankkunden (Eventualkredit), welches an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Sie ist zeitlich und in der Höhe begrenzt.

Basel III
Abkommen, das die Banken zu einem genauen Rating ihrer Kunden mithilfe bankinterner Rating-Modelle verpflichtet.

Bereitstellungsgebühr
Kreditkosten, die anfallen, wenn dem Bankkunden das Recht zur Inanspruchnahme eines bestimmten Kreditbetrages, z. B. Einräumung eines Kreditrahmens bei einem Kontokorrentkonto, zugesagt wird. Die Kosten fallen unabhängig von der tatsächlichen Ausnutzung an.

Effektivzinssatz
Die tatsächlichen Kosten eines Kredits, ausgedrückt als Jahreszinssatz. Der Effektivzinssatz ergibt sich aus dem nominalen Zinssatz unter Berücksichtigung von Zahlungsweise, Kapitalisierung und Nebenkosten. Er ermöglicht einen direkten Vergleich zwischen verschiedenen Kreditangeboten.

Kredit-Nebenkosten
Zusätzlich zum Nominalzins muss der Kreditnehmer mit Kreditnebenkosten rechnen, die von den Banken allerdings nicht so bezeichnet werden. Die Kosten stecken in Begriffen wie einer Bearbeitungs- bzw. Kontoabschlussgebühr, Bereitstellungsprovision.

Kreditlinie
Auch Kreditlimit genannt. Betrag, bis zu dessen Höhe ein Kredit von einem Unternehmen in Anspruch genommen werden kann.

Kreditrestschuldversicherung
Deckt bei Eintritt des Versicherungsfalles, z. B. Tod, den ausstehenden Kreditbetrag.

Nominalzins
Der in Prozent p. a. ausgedrückte Zinssatz ohne Berücksichtigung von Kapitalisierung und Nebenkosten.

Selbstschuldnerische Bürgschaft
Der Bürge haftet mit dem Schuldner. Die Bank muss sich nicht bemühen, das Geld vom Schuldner einzutreiben, sondern kann sich gleich an den Bürgen wenden. In der Praxis üblich ist die „selbstschuldnerische“ Bürgschaft des GmbH-Geschäftsführer-Gesellschafters für die Kredite an die GmbH.

Tilgungsplan
Tabellarische Aufstellung über die Gesamtlaufzeit eines Kredits unter Ausweis des jeweils noch nicht zurückgezahlten Kapitals, der Zinsen und der Rückzahlungen. Sofern er alle Nebenkosten beinhaltet, eignet er sich zu direkten Angebotsvergleichen verschiedener Kreditinstitute.

Zinscap
Vertragliche Vereinbarung einer Zins­obergrenze, die bei variabler Zinsvereinbarung nicht überschritten werden darf.

Zinseszinsen
Zinseszinsen entstehen dann, wenn die periodisch anfallenden Zinsen jeweils am Periodenende dem Kapital zugeschlagen und mit verzinst werden.

Tipps für die Kreditverhandlung

• Häufig mit der Bank reden.
• Mit zwei Hausbanken zusammenarbeiten.
• Rating-Status detailliert erläutern lassen.
• Hinweise zur Verbesserung der Kreditwürdigkeit umsetzen.
• Kredite so lang wie möglich festschreiben.
• Frühzeitig, nicht erst bei Bedarf, Gespräche über Kreditlinien führen.

Kreditgespräche: Diese Fragen kommen

• Wie sehen Ihre Ziele und Planungen aus?
• Mit welchen Instrumenten steuern Sie den Betrieb kaufmännisch?
• Wie kalkulieren Sie?
• Haben sie eine zeitnahe qualifizierte BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung)?
• Haben Sie Planzahlen mit monatlichen Soll-Ist-Vergleichen?
• Wie ist Ihre Stellung am Markt?
• Sind Sie neuen Entwicklungen gegenüber aufgeschlossen?

Gebühren und Spesen
Die alte Regel „Auch Kleinvieh macht Mist“ gilt hier besonders. Selbst Kos­ten, die nur in Bruchteilen eines Prozents oder in Promille angegeben werden, schlagen bei langen Laufzeiten erheblich zu Buche. Daher bei Spesen, Gebühren und Nebenkosten nicht großzügig sein oder die Bank zum gänzlichen Verzicht auf bestimmte Positionen bewegen.