Auf Kompetenzkarte setzen
Kommt ein Kunde ins Autohaus und will sich seinen neuen Traumwagen aussuchen.
Der Wunschtyp ist schnell gefunden, und nun geht’s um die Ausstattung des edlen Schmuckstücks. Fleißig listet der adrette Verkäufer die vielfältigen Angebote von Reifen, Felgen, Radio & Co. auf. Dabei weist er stolz darauf hin, dass das eine von Marke X und das andere von Marke Y stammt. Doch bei jeder Preisangabe erntet er auf der Gegenseite nur ein müdes Lächeln und die triumphierende Aussage: „Im Internet kostet alles nur die Hälfte.“ Und: „Sie wollen mich wohl abzocken.“ Derartiges spielt sich bei Autoinvestitionen im wirklichen Leben nie ab, meinen Sie? Schließlich sehe der Kunde den fahrbaren Untersatz als Gesamtkomposition und würde sich daher nicht als gieriger Rosinenpicker betätigen. Sie haben recht: eine gespenstische und weltfremde Vorstellung.
Ebenfalls gespenstisch, aber leider keineswegs weltfremd ist das, was die Sanitärbranche gegenwärtig auf- und erregt. Es geht um die Nachfrage nach neuen Bädern – und damit letztlich auch um ein langlebiges, individuelles und ganzheitliches „Gebrauchsgut“. Die wachsende Lust der Bundesbürger, sich in Onlineshops über Produktpreise zu informieren und die dann den Profis vor Ort „um die Ohren zu hauen“, verunsichert, verärgert und frustriert die in die Enge getriebenen Akteure immer stärker. Dafür sorgen weniger die tatsächlichen – nach wie vor eher bescheidenen – Internetverkäufe, sondern vielmehr die aggressiv kommunizierten Dumpingpreise. Gerade Fachhandwerker sprechen deshalb oft von einer eklatanten Wettbewerbsverzerrung und fordern Lösungen.
Was also kann bzw. muss die Branche tun? Zunächst die Hoffnung auf einfache Patentrezepte begraben. Auch der Versuch, Niedrigpreise mit Niedrigpreisen zu kontern, scheidet für den dreistufigen Vertriebsweg (ohnehin) aus. Stattdessen ist eine konsequente und professionelle Aufklärung der Verbraucher angesagt, die ihnen die substanziellen Unterschiede zwischen den rein produktorientierten Preiskampagnen der Online-Konkurrenz und dem umfassenden Leistungsportfolio der Badprofis verdeutlicht. Nur dann lässt sich der unlautere „Äpfel mit Birnen“-Vergleich und damit das in der Sache falsche „Apothekerimage“ vermeiden.
Es gilt also, das private Publikum intensiv und auf allen möglichen Kanälen über den komplexen Prozess „Badrenovierung“, seine praktischen Abläufe, seine Spezifika und die unverzichtbare Rolle seriöser Fachbetriebe bei der individuellen Realisierung zu informieren. Kurz: Es muss gelingen, Bauherren und Modernisierer von der kompletten Badkompetenz zu überzeugen und sie dafür zu begeistern. An konkreten Argumenten herrscht bekanntlich kein Mangel: Präsentation, Beratung, Planung, Markenqualität, Logistik, Montage, Gewerkekoordination, Gewährleistung, After Sales-Service und, und, und.
„Ganzheitlicher Mehrwert schlägt billiges Stückwerk“ sollte daher das gemeinsame Branchenmotto lauten. Geeignete Instrumente dafür stehen im Übrigen auf bundesweiter Ebene längst zur Verfügung. Dazu gehören eine systematische Öffentlichkeitsarbeit und die zentrale Verbraucherplattform www.gutesbad.de. Letztere könnte z.B. durch eine erheblich verbesserte Verlinkung noch effizienter werden. Und: Der am 15. September 2012 zum 8. Mal
veranstaltete „Tag des Bades“ setzt bewusst voll auf die Kompetenzkarte. Es kommt ja auch niemand auf die Idee, sich bei Reifen, Felgen, Radio & Co. fürs neue Auto auf Schnäppchenjagd ins Internet zu begeben.
Jens J. Wischmann
Geschäftsführer der Vereinigung Deutsche
Sanitärwirtschaft (VDS)
JWischmann@sanitaerwirtschaft.de
