Offline schlägt online
„Wucher“, „Abzocke“, „Apothekenpreise“. Oder: „Im Internet kostet das nur die Hälfte“. Diese oder ähnliche Aussagen von Kunden dürften schon jedem SHK-Betrieb um die Ohren gehauen worden sein. Gemeint sind die Materialpreise in Angeboten oder Rechnungen. Der Kunde fragt sich, mit welcher Berechtigung ein 28er-Fitting, ein Thermostatventil oder was auch immer 30, 40, 50 oder noch mehr Prozent über dem billigsten Online-Angebot liegt. Eine ehrliche Antwort zu geben, fällt schwer. Denn sie offenbart, dass mit Aufschlägen auf das Material die Stundenverrechnungsätze subventioniert, also künstlich kleingerechnet werden. Deshalb findet der Kunde in einer Rechnung Lohnbeträge von z. B. 40 oder 45 Euro netto – und er freut sich über den im Vergleich mit anderen Branchen doch sehr niedrigen Stundenlohn. Problem dabei: Durch die dann notwendigen hohen Aufschläge auf das Material wird man mit Internetanbietern vergleichbar. Das Nachsehen haben fast immer die stationären Offline-Anbieter.
Um sich den Vorwürfen eines Abzockers zu entziehen, müssten also die Materialpreise herunter und die Stundenverrechnungssätze herauf. Aber wie? Die Scheu ist groß, plötzlich die Kalkulation auf eine andere Berechnungsbasis umzustellen. Schließlich ist man doch ganz gut mit der jetzigen Aufschlagspraxis gefahren – vielleicht schon seit Jahrzehnten. Und die Angst, von den Kunden auf den höheren Stundenverrechnungssatz angesprochen zu werden, ist da auch noch.
Aber die Zeiten haben sich geändert. Anpassungen sind kaum zu vermeiden, wenn man sich der Online-Konkurrenz stellen will. Es hat auch etwas mit Ehrlichkeit und Gerechtigkeit gegenüber allen Kunden zu tun: Dienstleistungen mit wenig Materialeinsatz werden von Kunden mit hohem Materialeinsatz bezahlt. Ist das in Ordnung?
Ein Weg, die Kalkulation sinnvoll umzustellen, kann über die sogenannten Arbeitswerte führen. Der Monteureinsatz ist auf der Rechnung nicht mehr als tatsächliche Arbeitszeit „in Stunden“ aufgeführt, sondern in „Arbeitswerten“. Unternehmen, die sich darauf eingelassen haben, fahren bestens damit und möchten nicht mehr zurück.
In dieser Ausgabe beschreibt der Autor Alfred Jansenberger die genaue Vorgehensweise, und er wirbt für das Prinzip 1). Unterstützung erfährt er von Bernd Schöllgen, einem SHK-Unternehmer aus NRW. Er berichtet über seine sehr guten Erfahrungen, die er mit der Umstellung gemacht hat.
Was liegt näher als sich dem anzuschließen?
Detlev Knecht
stv. Chefredakteur IKZ-HAUSTECHNIK
d.knecht@strobel-verlag.de
1) Artikel „Legen Sie den Schalter um“, ab Seite 62
