„Prognosen werden immer schwieriger, die Branche hat sich längst gelöst von der volkswirtschaftlichen Entwicklung“, resümiert Querschiesser-Chef Hans-Arno ­Kloep. Der Unternehmensberater geht aber – getragen von den Einschätzungen der befragten SHK-Betrieben – insgesamt von einer positiven Entwicklung aus und prognostiziert für die gesamte Branche ein Plus von nominal 3 %, wobei sich die Heizungssparte besser entwickeln wird als das Segment Sanitär. „Immer wenn die Börse läuft, stockt es im Handwerk und umgekehrt“, sagt Kloep und weiter: „wir sind die Krisengewinner.“

Hans-Arno Kloep, Geschäftsführer der Querschiesser-Unternehmensberatung.

Ranking der Segmente Sanitär, Installation, Heizung und Erneuerbare Energien
Wie in jedem Jahr ging der Trendkongress unter anderem der Frage nach, wie sich die unterschiedlichen Segmente und Warengruppen in den kommenden 12 Monaten weiterentwickeln. Im Gewerk Sanitär belegen bodenebene Duschsysteme, Ablaufrinnen und Duschabtrennungen die ers­ten Plätze. „Dieser Markt wird rennen“, bringt es Kloep auf den Punkt. Auf den mittleren Plätzen finden sich unter anderem die Warengruppen Armaturen, Keramik, WC-Sitze und Accessoires, wobei sich Letztere als zunehmend „schwieriges Feld für die Fachschiene erweisen“. Die drei letztplatzierten im Ranking sind Dusch-WCs, Badmöbel und Stahlwannen.
Überraschend ist die Aussage der befragten Unternehmer im Bereich der Dusch-WCs. Zwar geht die Mehrheit nicht davon aus, dass diese Klos in den nächsten Jahren zum allgemeinen Standard werden. Gleichwohl gaben rund die Hälfte aller 2360 Befragten an, schon einmal ein Dusch-WC verkauft oder montiert zu haben.
Warengruppensieger im Bereich Installation sind Vorwandelemente; vor Wasserfilter und Pressfittings. Steck- und Schiebefittings (Plätze 6 und 8) sind also bisher keine Konkurrenz für die Presszange. Dazu Kloep: „Nur 5 % setzen Steckfittings systemisch ein. Überwiegend werden sie zu Reparaturzwecken genutzt.“ Mischsysteme, auch das ein Ergebnis der Befragung, sind tendenziell rückläufig. Knapp 70 % der Befragten gaben an, dass sie die Installation, wenn Kunststoff- oder Verbundrohr eingesetzt wird, vom Keller bis zum Zapfventil mit einem Werkstoff ausführen.

Brennwert wird gehen,
wenn sonst nichts läuft.

Zurück zum Ranking. Grundsätzlich gute Geschäfte versprechen die (verwandten) Warengruppen Trinkwasserfilter (Platz 2) und Wasseraufbereitung (Platz 4). Tauchpumpen, Hauswasserstationen, Fäkalienhebeanlagen und ihre kleineren Verwandten werden es nach der Einschätzung des Fachahndwerks schwer haben. Im Mittelfeld mit einer soliden Entwicklung liegen die Gruppen Befestigungstechnik (Platz 5) und Hausabflussleitungen (Platz 7).
Kommen wir zum Bereich Heizung. Hier gibt es einen klaren Verlierer: der konventionelle Heizwert-Kessel. Eine besonders gute Konjunktur wird dagegen den Heizungspumpen bescheinigt, noch vor der Fußbodenheizung und den Thermostatventilen. Knapp im positiven Bereich liegen die Designheizkörper. Für Flachheizkörper (Platz 5) wird es „kein tolles Jahr“. Warmwasserbereiter/
-speicher (Platz 6) werden mitlaufen, „sie haben ohnehin keine eigene Konjunktur, sondern sind nur Beiwerk, so Kloep. Schwer haben werden es den Prognosen zufolge die Bereiche Druckhaltung und Entgasung.
Trotz der insgesamt guten Aussichten im Heizungsmarkt sehen doch viele SHK-Betriebe den großen Beratungsaufwand im Heizungsverkauf aufgrund der Technikvielfalt als eine große Herausforderung.

Der 7. Trendkongress fand in diesem Jahr in Düsseldorf statt.

Erneuerbare Energien: Individuelle Beratung sticht Marke aus
Beratung ist auch eine wichtige Säule im Bereich der Erneuerbaren Energien. „Die individuelle Betreuung durch den Außendienst des Herstellers ist in diesem Bereich wichtiger als die Marke“, resümiert Kloep das Ergebnis der Handwerkerinterviews. Deshalb sei eine solide B2B-Kommunikation unerlässlich. Und noch ein Ergebnis überrascht: Auf die Frage „Kennen Sie das Angebot, den Instandsetzungszeitraum bei umfangreichen Modernisierungsmaßnahmen an der Wärme-, Kälte- oder Dampfversorgung mithilfe mobiler Lösungen auf Mietbasis zu überbrücken?“ antworteten knapp 59 % mit „Nein“. Lediglich 14 % der Befragten haben solche mobilen Heiz- oder Kühllösungen bereits eingesetzt.
Wie stellt sich die Warengruppe Erneuerbare Energien dar? Auf Platz 1 im Ranking: Brennwertgeräte, gefolgt von Solarthermie, Kontrollierte Wohnraumlüftung, Stirling-Maschinen, Elektro-Wärmepumpen, Photovoltaik, BHKWs, Klimatisierung, Pelletkessel und Gas-Wärmepumpen. „Brennwert wird gehen, wenn sonst nichts läuft“, so die Einschätzung des Querschiesser-Unternehmensberaters. „Die Solarthermie müsste in 2012 ebenfalls aus dem Loch herauskommen.“ Gute Prognosen gibt es für die Warengruppe BHKWs. Für die kleinen Stirling-Aggregate seien Aussagen dagegen schwer zu treffen. „Wenn die Heizung gut läuft, wird das Segment ein Boom-Opfer“, sagt Kloep. Apropos Boom: Bei den Elektro-Wärmepumpen wird eine gewisse Beständigkeit, aber eben kein weiterer Boom erwartet. Kein Wachstum zu erwarten ist im Bereich der Pelletkessel. Ohnehin sei das Thema „stark regional verzahnt“, so Kloep. Weiterhin bedeutungslos im Ranking: die Brennstoffzelle. Auf die Frage „Glauben Sie, dass Wasserstoffbrenner in den nächsten fünf Jahren eine akzeptierte Technik im Bereich der Erneuerbaren Energiesysteme sein werden?“ antworteten 66 % mit „Nein“.

Beratungsaufwand im Heizungsverkauf.

Gute Monteure finden.

Beschaffungsverhalten: Versandhandel steigt, Internet ärgert
Soweit der Part der Produkte und Trends. Wie aber kommen die Waren zum Installateur? Zunehmend über den Versandhandel, so scheint es. „Mehr als die Hälfte der Befragten gaben an, zukünftig mehr im SHK-Versandhandel zu bestellen“, so Kloep. „Schon heute pflegen 68 % der Handwerker eine aktive Kundenbeziehung zum Versandhandel.“
Der Großhandel punktet dagegen mit seinen Services. Stichwort: zweite Tour. 45 % nehmen diese Serviceleistung regelmäßig in Anspruch. Trotz der gestiegenen Internet-Affinität scheint die Online-Quote mit 25,8 % vom Gesamtumsatz aber noch nicht bedrohlich. Im Ranking der Gründe ganz oben: die fehlende Beratung und der fehlende persönlich Kontakt. Ebenfalls genannt: „Telefon ist einfacher“, „will Preise verhandeln“ oder „Abhollager ist in der Nähe“.

Durchsetzungsquote: Der Mittelwert der Grafik ist eine Durchsetzungsquote von 69 %.

Online-Shop.

Beschaffungsverhalten.

Ärgerquelle.

Zunehmend nutzen auch Endverbraucher Online-Plattformen, um beispielsweise Preise abzugleichen und damit den Handwerker zu konfrontieren. Auf die Frage, ob Handwerker zukünftig mehr Ärger mit Angeboten auf eBay oder anderen Internetplattformen haben werden, antworteten 80 % mit „trifft voll zu“, weitere 11 % mit „trifft teilweise zu“. „Internet ärgert“, bringt es Kloep auf den Punkt. Auf der anderen Seite hat die Unternehmensberatung bei eigenen Recherchen auf eBay allein 459 Shops von SHKlern gefunden. Die Zahl der Transaktionen beziffert Querschiesser auf 3 214 000 (kumuliert). Wenig verwunderlich, dass die Zahl der Auftragsverluste aufgrund des Wettbewerbs im Internet von 37,8 % in 2010 auf 52,2 % in diesem Jahr gestiegen ist. Dieser Trend bleibt nicht ohne Folgen: 46 % der SHK-Unternehmer haben aufgrund des Wettbewerbs im Internet schon mal ihre Preise reduziert. Im vergangenen Jahr waren es noch gut 10 % weniger.

46 % der SHK-Unternehmer
haben aufgrund des Wettbewerbs im Internet
schon mal ihre Preise reduziert.

Soweit ein kleiner Einblick vom Trendkongress. Ob die Prognosen tatsächlich eintreffen, wird die Zukunft zeigen. Die Vergangenheit hat zumindest gelehrt, dass die Studien in Teilen erstaunlich nahe am Markt sind, mitunter aber auch fern der Realität. Oder, wie es ein Teilnehmer ausdrückt: „Wenn die Prognosen der letzten fünf Jahre gestimmt hätten, dann stände ich jetzt nicht hier. Wir leben ja ganz gut mit den schlechten Perspektiven aus der Vergangenheit.“

Es gab noch eine Vielzahl weiterer Themen wie Informations- und Kooperationsverhalten im SHK-Fachhandwerk, Stellenwert von Social Media, Handelsmarken usw. Diese Informationen finden sich exklusiv in der Studie zum Trendkongress wieder. Anzufordern ist das gebundene Werk zum Preis von 900,- Euro zzgl. MwSt. bei der Querschiesser Unternehmensberatung GmbH & Co. KG, E-Mail: info@querschiesser.de.

Nachgefragt

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Einschätzung des SHK-Handwerks für das Jahr 2012 ist über den Bundesdurchschnitt betrachtet durchaus positiv. Wie sehen die Prognosen für die einzelnen Bundesländer aus, wo läuft es im kommenden Jahr?

Hans-Arno Kloep: Eine super herausragende Region gibt es nicht. Die einzelnen Bundesländer liegen mit ihren Prognosen in einem relativ engen Korridor. Dabei kommt die durchschnittlich günstigste Prognose aus Niedersachen. Dass Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen auch mit Wachstum rechnen, ist gut für den deutschen Gesamtmarkt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und in welchen Regionen wird es eher schwierig werden?

Hans-Arno Kloep: Richtig schlecht wird es in keiner Region laufen. Der Großraum Hamburg erhält im Durchschnitt die vorsichtigste Prognose von den Handwerkern. Aber auch diese ist noch deutlich positiv.

IKZ-HAUSTECHNIK: Der Bereich Dienstleis­tung hat in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Ohne Beratung keine Marge. Setzt sich dieser Trend fort?
Hans-Arno Kloep: Ja! Ich bin fest davon überzeugt, dass das Handwerk vor einem Neuaufbau seiner Verkaufskalkulation steht. Was früher am Produkt verdient wurde, muss bald an Beratung und Service verdient werden. Das Internet ist ein hocheffizienter Profitkiller, der vor der SHK-Branche nicht haltmachen wird. Innerhalb der Fachschiene sind Margen am Produkt gefährdet.

Richtig schlecht
wird es in keiner
Region laufen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Inwieweit werden Partnerschaften bzw. Kooperationen den Markterfolg beeinflussen?

Hans-Arno Kloep: Wir glauben, dass die Branche vor einem grundlegenden Wechsel der Kooperationsform steht. Früher hatten die Wertschöpfungsstufen
Hersteller, Handel und Handwerk – mehr oder weniger – die gleichen Interessen. Man konnte und musste gut horizontal kooperieren. Da aber das SHK-Geschäft sehr komplex geworden ist, hat jeder Branchenspieler mittlerweile sein eigenes Kenntnis- und Wissenslückenprofil. Der kleinste gemeinsame Nenner wird immer kleiner, sodass man besser vertikal kooperiert. In der SHK-Branche nennt man vertikale Kooperation dann Partnersystem.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sehen Sie einen Wandel im Bestellwesen, wird das Internet als Absatz- und/oder Beschaffungsplattform einen Durchbruch erfahren?

Hans-Arno Kloep: Damit der Vertriebskanal „Fachschiene“ gegenüber anderen Vertriebskanälen wie Baumärkte, Internetplattform, etc. insgesamt wettbewerbsfähig bleibt, müsste er Kosten abbauen und die Prozesse verschlanken. Der einfachste Weg dahin wäre eine außerordentlich hohe Online-Quote beim Bestellen. Das klappt zwischen Handel und Hersteller einigermaßen. Zwischen Handwerk und Handel ist noch viel Platz für Verbesserung.

Zwischen Handwerk und
Handel ist noch viel Platz
für Verbesserung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Abschließend der berühmte Blick in die Glaskugel: Wie muss sich ein SHK-Betrieb aufstellen, um in 2012 erfolgreicher als seine Mitbewerber zu sein?

Hans-Arno Kloep: Klare Antwort! Ein erfolgreicher Handwerker in 2012 hat verstanden, dass in der Heizung das Thema Werterhaltung wichtiger als die Themen Umweltschutz und Energiesparen ist. Er wird die Renovierung einer Heizungsanlage als werterhaltenden Maßnahme für das Haus verkaufen. Im Bereich Sanitär wird er im Verkauf die weichen Argumente ziehen und mit Design, Ästhetik und nachhaltigen Produktionsprozessen argumentieren. Er wird sich Partnersystemen anschließen, um exzellente Informationen zu erhalten. Er wird sich und seine Leute technisch und kaufmännisch fortbilden und seine Kalkulation langsam von der Marge am Produkt auf Marge an Beratung und Service drehen.

www.trendkongress.de