Mehrwert bilden

Wartungen haben im Herbst Hochkonjunktur: Pünktlich vor dem Wintereinbruch sollen die Heizungsanlagen auf Vordermann gebracht werden. Dieses Geschäft ist sowohl zeitlich als auch finanziell planbar. Darüber hinaus bieten sich aber auch zahlreiche Zusatzleistungen an, die einen hohen Kosten-/Nutzen-Faktor mit sich ziehen. Nachfolgend sind verschiedene Punkte zusammengetragen, die dabei helfen sollen, die Gewinnspanne speziell im Umfeld der Wartung zu erweitern.

Viele SHK-Unternehmen haben mit ihren Kunden Wartungsverträge abgeschlossen. Für den Endkunden bedeutet das: Er sieht mindestens einmal im Jahr seinen Fachinstallateur und ist beruhigter, dass seine Heizungsanlage ihn störungsfrei durch den Winter begleitet. Für den Heizungsbauer bedeutet das: Er kann über mehrere Wochen im Herbst einen Teil seiner Arbeit fest planen.
Um den Kunden von dem Sinn einer Wartung zu überzeugen, können Daten und Fakten eine Hilfestellung liefern. Mit einer „App“ beispielsweise können Heizungsbauer die Möglichkeit nutzen, die
Energieeinsparung nach einer Heizungswartung in Euro und Cent dem Kunden darzustellen. Dabei spielt es meist keine Rolle, welche Einstellungen verbessert werden oder ob z.B. die Brennwertnutzung (durch geringere Abgastemperaturen) optimiert werden konnte: Auch die kleine, jährliche Einsparung kann oftmals eine große Wirkung beim Kunden haben.
Ein Beispiel für solch eine Applikationsunterstützung ist die App „Der Heizkostencheck“, die kostenlos im Apple-Store erhältlich ist. Sowohl der Gas- als auch der Ölverbrauch kann eingetragen oder automatisch ermittelt werden. Ebenfalls wird über den reinen Vergleich des Abgasverlustes vor bzw. nach einer Wartung die jährliche Ener­gieeinsparung vollautomatisch ermittelt.

Überprüfung der Thermometer als kleine Geste der Achtsamkeit
Zeigen Thermometer im Heizungsraum korrekte Temperaturen an? Mit wenig Aufwand und einem einfachen Temperaturfühler lassen sich die angezeigten Temperaturen mit den realen Werten vergleichen. Kommt es zu Abweichungen, kann dem Kunden ein Austausch vorgeschlagen werden. Hier steht weniger das Geschäft im Vordergrund. Vielmehr wird dem Kunden damit eine gewisse Aufmerksamkeit signalisiert.

Hydraulischer Abgleich und Co. – häufig ein „Win-Win-Geschäft“
Im Rahmen eines Feldversuchs hat der ZVSHK vor einiger Zeit bei 500 Heizungsanlagen die folgenden Feststellungen treffen können:

• 89% der Heizungsanlagen waren nicht hydraulisch abgeglichen.
• Bei 90% der Heizungsanlagen war die Umwälzpumpe überdimensioniert oder ungeregelt.
• Die Wärmedämmungen der Rohrleitungen waren in 91% unzureichend.

Alleine der Einbau einer neuen Heizungspumpe kann eine Energieeinsparung von ca. 80% realisieren. Gegenüber der alten Umwälzpumpe eines 4-Personen-Haushalt sind das rund 120 Euro im Jahr an Stromkosten. Gerade im Wärmebereich lassen sich insgesamt 30% des Energieverbrauches ohne Komfortverlust einsparen.  
Einfache Verbesserungsmöglichkeiten bedeuten in 54% aller Fälle: Geringere Kos­ten durch eine hohe Energieeinsparung gemessen am sehr geringen Investitionsaufwand. Solche Argumente müssen dem Kunden anschaulich dargestellt werden.

Die Gebrauchsfähigkeitsprüfung nach TRGI – eine Nischengeschäft, das sich lohnen kann
Seit 2008 die neue TRGI – Technische Regel für Gasinstallationen herausgekommen ist, wird u.a. die Überprüfung der Gebrauchsfähigkeit – mindestens alle zwölf Jahre – verbindlich vorgeschrieben. Viele Versicherer fordern diese Überprüfung inzwischen in ihren allgemeinen Versicherungsbedingungen. Auch die Rechtsprechung wird zukünftig – z.B. bei Gasunfällen – berücksichtigen, ob ein Hausbesitzer seiner Betreiberpflicht zur Veranlassung dieser Prüfung durch den Heizungsfachmann nachgekommen ist. Die lokalen Ener­gieversorgungsunternehmen stellen zunehmend vor Ort sicher, dass diese Prüfungen flächendeckend jedem Betreiber einer Gasheizungs-Anlage angeboten werden.
Um seinen Kunden einen gewissen Mehrwert zu bieten, kann ein SHK-Profi die Gebrauchsfähigkeitsprüfung im Zuge der Wartung anbieten. Er spart sich damit separate Termine. Mit der „Sicherheit“ einer gebrauchsfähigen Gasleitung sowie einer ersparten Anfahrtspauschale ist ein Hausbesitzer oftmals schnell zu überzeugen. Gerade dann, wenn ihm der Heizungsbauer zeigt, wie er die jährlich vorgeschriebene Sichtkontrolle durchführen und dokumentieren kann.
Messgeräte, mit denen man in 10 bis 15 Min. die Gebrauchsfähigkeit vollautomatisch überprüfen kann, sind in der Regel nicht günstig, in der Gesamtbetrachtung aber ihren Preis wert, wie das Beispiel einer Gebrauchsfähigkeitsprüfung (Bild 4) zeigt, die z.B. für 65 Euro angeboten werden kann.

Fragen kostet nichts, kann aber viel bringen
In dem Moment, wo der SHK-Profi vom Hof auf die Straße fährt, fällt vielen Auftraggebern ein, dass ein Heizkörper nicht richtig heizt oder ein Abfluss verstopft ist. Ggf. tropft auch die Küchenarmatur oder die Duschabtrennung ist schwergängig. Viele Hausbesitzer trauen sich vielleicht auch nicht zu fragen oder vergessen es schlichtweg. „In Küche und Bad sonst alles in Ordnung? Funktionieren alle Heizkörper ordnungsgemäß?“ sind einfache Fragen, die viel Geld und sogar die Dankbarkeit des Kunden bringen können. Allerdings ist dieser Punkt mit Vorsicht zu genießen. Aufdringliches Verhalten oder wiederholtes nachhaken kann das Gegenteil zur Folge haben.

(Wärme-)Bilder sagen manchmal mehr als 1000 Worte
Wärmebilder decken Schwachstellen an Heizkörpern oder Rohrleitungen auf. Auch Verstopfungen im Heizungssystem lassen sich damit lokalisieren. Gerade wenn Zusatzleistungen gefragt sind, können einfache Wärmebildkameras (inzwischen bereits ab einigen Hundert Euro zu bekommen) großen Nutzen bringen. Mit solchen Geräten kann jeder SHK-Installateur nachvollziehbar zeigen, wo energetische Verbesserungen vorgenommen werden können. Die Motivation des Endkunden zu Handeln wird so gesteigert, da er die Potenziale mit eigenen Augen sieht.

Gezielt investieren – genau kalkulieren – Gewinn maximieren
Das „billigste“ Werkzeug ist nicht unbedingt das „preiswerteste“. Dieser Satz ist zwar bekannt, findet aber in der Praxis häufig zu wenig Beachtung. Hersteller von Qualitätsprodukten bieten neben dem optimal auf die Bedürfnisse abgestimmten Werkzeug meist noch weitere Zusatzleistungen. Ein Beispiel hierfür sind feste Servicepauschalen im Bereich der Abgasanalysegeräte. Hier sind oftmals sogar alle Leistungen (Material, Arbeitszeit, Versand sowie die kostenlose Bereitstellung von Leihgeräten) enthalten. Mit dieser „Vollkasko-Lösung“ können die Kosten und damit auch die Gewinne im Vorfeld leichter kalkuliert werden. Über eine Laufzeit von z.B. sieben Jahren ist es nämlich nicht unbedingt die Anschaffung, sondern vielmehr der Geräteservice, der ein Messgerät auf lange Sicht „teuer“ macht. Die Grundlage einer gewinnbringenden Kalkulation – z.B. von Messpauschalen – bildet demnach die Anschaffung eines Messgerätes inkl. der Ausgaben für den laufenden Betrieb ­(siehe Beispielrechnung). Dies sollte in der Praxis beachtet werden.

Trinkwasserfilter wechseln!
Speziell im Bereich der Trinkwasserhygiene ist immer noch Aufklärungsarbeit gefragt. Viele Hausbesitzer wissen nicht einmal, dass beispielsweise ein Trinkwasserfilter existiert, geschweige denn gewartet werden muss. Damit wird dieser kaum gereinigt bzw. ausgetauscht. Gerade weil grundsätzlich (bei nicht rückspülbaren Filtern) alle sechs Monate ein Austausch empfohlen wird, macht der Filterwechsel im Zuge der Heizungswartung Sinn. In der Regel sollte der Hausbesitzer positiv auf diese Dienstleistung reagieren, spätestens dann, wenn der SHK-Profi ihm den zugesetzten Filter zeigt.
Auch auf Totleitungen in der Trinkwasserinstallation muss der Kunde hingewiesen werden. Die Gefahr, die von ihnen ausgeht, ist zwar dem SHK-Installateur bekannt, aber oftmals nicht dem Hausbesitzer.

Fazit
Im Wartungsgeschäft Zugewinne zu generieren, wirkt sich positiv auf das Geschäft aus: Ein Kunde ist zufrieden, wenn sein SHK-Unternehmen nachfragt. Dadurch entsteht eine gewisse Bindung, mit der sich der Kunde gut aufgehoben fühlt. Energieeinsparungen sparen Geld. Bei guter Beratung mit handfesten Amortisationsberechnungen schauen viele Kunden auch über den anfänglichen Kapitaleinsatz hinweg. Sauberes, hygienisches Trinkwasser oder eine gebrauchsfähige Gasanlage sieht der Kunde zwar als Selbstverständlichkeit. Dennoch ist eine gewisse Pflege unumgänglich.
Kleine Reparaturen beseitigen eine Vielzahl von Problemen, auch wenn sie nicht im ersten Augenblick vom Kunden wahrgenommen werden. Nebenbei schaffen sie Vertrauen in die Leistungsfähigkeit des Handwerkers. Gerade bei „großen Aufgaben“ wie einer neuen Heizungsanlage oder einem neuen Badezimmer möchte dann kein Kunde auf dieses Vertrauen verzichten. Zusätzlich führt diese Zufriedenheit zu Weiterempfehlungen und damit zu neuen Kunden. Die einzige Voraussetzung dafür ist: Eine gewisse Bereitschaft, sich und sein Unternehmen immer wieder neu zu erfinden, indem man neue Wege
geht.

Autor: Christoph Weiland, Vertriebsleiter der rbr Messtechnik GmbH

Bilder: rbr Messtechnik GmbH

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