Leistungen gegen Leistung - ... oder wie man den Umsatz nachhaltig steigern kann

Das Partnerprogramm von Citrin Solar weckt Erinnerungen an die Kindheit. Verkauft ein Partnerbetrieb Kollektoren, Speicher oder Regelungskomponenten des Moosburger Unternehmens, erhält er dafür „Sonnentaler“. Die Citrin-gelben Taler steckt er in ein kleines Sparschwein, das er zu Beginn der Firmenpartnerschaft erhalten hat. Hat er genügend Taler zusammen, kann er sie gegen eine Prämie eintauschen oder sie auf Produkte und Dienstleistungen seines Lieferanten anrechnen lassen.
Die Sonnentaler geben dem Partnerprogramm von Citrin etwas Spielerisches. Es erinnert an das Sparschwein, das früher in jedem Kinderzimmer stand. Das weckt Sympathie. Dahinter verbirgt sich jedoch ein Interesse, aus dem das Unternehmen kein Geheimnis macht. Das Bonussystem ist ein Anreiz für die Partnerbetriebe, ihren „Umsatz nachhaltig zu steigern“. Aus dem gleichen Grund haben auch andere Hersteller Partnerprogramme. Und auch wenn der Solarthermiemarkt in Deutschland weiterhin schwierig ist, an diesem zentralen Baustein im Marketing wird nicht gespart.
Partnerprogramme werden von allen befragten Kollektor- und Systemherstellern als sehr wichtig im Marketing bezeichnet. Sebastian Roth, Regionalvertriebsleiter bei Wagner Solartechnik, bezeichnet es sogar als „Kern des Marketings zum Installationspartner“. Dass den Anreizprogrammen soviel Bedeutung beigemessen wird, erstaunt nicht. Denn anders als die Hersteller, haben Handwerker den direkten Kontakt zum Endverbraucher. Deshalb ist den Herstellern verständlicherweise daran gelegen, dass Installateure erfolgreich am Markt agieren. Um es mit den Worten von Peter Gawlik, seit 2012 Geschäftsführer von Sonnenkraft Deutschland, zu sagen: „Der Erfolg unserer Partner ist schließlich auch unser Erfolg.“

Fünf Bausteine
Partnerprogramme bestehen im Wesentlichen aus fünf Bausteinen. Da ist zum einen die Marketing- und Verkaufsunterstützung. Damit der Handwerker professionell am Markt auftritt, kann er von vielen Herstellern diverse Materialien für seine Außendarstellung erhalten. Das reicht von Visitenkarten und Angebotsmappen über Produktmodelle und Werbegeschenke bis zu Zelten und Banner für Messeauftritte.
Einige Hersteller bieten auch bereits Unterstützung im Online-Marketing an. Als Beispiel nennt Simone Jentsch, Marketingmitarbeiterin bei Paradigma, „Google-Places“. Ihre Abteilung optimiert auf Wunsch den Google-Branchenbucheintrag für die Fachpartner und sorgt so für mehr Kundenbesuche auf der Website. Damit die Website auch attraktiv ist, übernimmt Paradigma deren Pflege und Aktualisierung gleich mit.
Der zweite Baustein sind persönliche Zusammentreffen. Partnertreffen, die ein oder zwei Mal im Jahr stattfinden, bieten die Gelegenheit, dass Hersteller und Handwerker sich austauschen können und der Hersteller so mehr über die Bedürfnisse seiner Fachpartner erfährt. Andererseits sind solche Anlässe auch für Handwerker eine Gelegenheit für den persönlichen Austausch. Rudolf Ettl, Leiter der Abteilung Solar-Luft-Technik bei Grammer Solar, nennt Messetreffs als weiteres Beispiel für Zusammenkünfte.

Schulungen sehr wichtig
Die Gelegenheit zu Weiterbildung, Geselligkeit und Informationsaustausch bieten Schulungen. Sie sind aus keinem Partnerprogramm wegzudenken. In Marketing- und Vertriebsschulungen lernen Handwerker, wie sie sich und ihre Leistungen gut vermarkten und was professionelles Verkaufen ausmacht. Das kann auch wichtig sein, wenn sich Märkte wandeln und deshalb eine neue Argumenta-
tion gefragt ist.
Sonnenkraft sah solch eine Notwendigkeit oder vielmehr Chance im Jahr 2011. Nach dem Reaktorunglück von Fukushima läutete Kanzlerin Angela Merkel in Deutschland die Energiewende ein. „Dadurch fokussierte sich die öffentliche Wahrnehmung noch stärker auf die Solarenergie“, sagt Gawlik. „Wir wollen die daraus resultierenden Chancen nutzen und haben unser Partnerprogramm entsprechend neu justiert“. Die Vertriebs- und Marketinginstrumente wurden so überarbeitet, dass die Bedürfnisse der Endverbraucher und die Vorteile von Solarwärmeanlagen im Verkauf stärker in den Fokus rückten.
Neben Verkaufsschulungen gibt es Produktschulungen. In diesen technischen Seminaren lernen Handwerker, wie sie die Komponenten und Systeme ihrer Lieferanten fachgerecht montieren. Ebenso erfahren sie hier aus erster Hand, welche Änderungen in der Ausrichtung es bei ihren Herstellern gibt. Denn für die Hersteller ist dies die wohl beste Möglichkeit, ihre Fachpartner über Kursänderungen zu informieren, die wiederum für den Verkauf wichtig sind. Einige Beispiele, was hier kommuniziert wird:
Grammer Solar bewegt sich weg vom klassischen Solarthermiemarkt und will seine Luftkollektoren stärker im Markt der Gebäudebelüftung bzw. als Bestandteil von Lüftungskonzepten positionieren. Solvis konzentriert sich immer stärker auf den Systemgedanken und bewirbt seine solarthermischen Anlagen stärker zusammen mit anderen Energieträgern wie Öl, Gas, Wärmepumpen und Fernwärme. Anschlüsse hierfür sind in den Speicher integriert. Passend dazu informiert Solvis bei solchen Gelegenheiten über seine Sole-Wasser-Wärmepumpe, den neuen Pelletkessel und einen Solar-Wäschetrockner, den das Unternehmen neuerdings zusammen mit Miele anbietet. Wagner & Co Solartechnik präsentiert seine Kompaktsysteme, die besonders montagefreundlich sein sollen, sowie über das Produkt „Suntwin“, eine Kombination aus Solarthermie- und PV-Anlage.

Finanzielle Anreize
Wenn die Maßnahmen fruchten und die Fachpartner viel verkaufen, sollen sie dafür belohnt werden. Hierfür gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Ettl von Grammer Solar nennt Sonderkonditionen für den Einkauf und Sonderpreise für die erste Installation als finanzielle Anreize. Bei Solvis gibt es „Zielerreichungsboni“, bei Wagner erhalten Exklusivpartner „deutlich bessere Konditionen und höhere Servicepauschalen“.
Ein Anreiz sind weiterhin Bonussys-teme, wie die eingangs erwähnten Sonnentaler von Citrin Solar. Warum Citrin das Sonnentaler-Programm ins Leben rief, erklärt Geschäftsführer Michael Ganslmeier: „Zum einen animiert es den Installateur dazu, den Systemgedanken von CitrinSolar zu verwirklichen.“ Denn wenn ein Installateur nicht nur Kollektoren kauft, sondern gleich das gesamte System, erhält er mehr Punkte, die er beizeiten in einen Gartengrill, ein Wellness-Wochenende oder andere Prämien eintauschen kann. „Andererseits haben wir so einen gewissen direkten Einblick in die Absatzentwicklung unserer Kunden“, sagt Ganslmeier weiter. Durch den dreistufigen Vertrieb sei das ansonsten manchmal schwierig. Bei Paradigma gibt es sogenannte Wertpunkte. Ihre Höhe richtet sich nach dem Umsatz. Schon ab dem ers­ten Euro Umsatz erwirbt der Handwerker Wertpunkte.
Auch wenn einige Bestandteile in den Partnerprogrammen bei den meisten Herstellern kostenlos sind, ganz umsonst gibt es diese großzügigen Leistungen natürlich nicht. Die Hersteller möchten dafür Leis­tung sehen. Deshalb überprüfen sie das Ergebnis. Grammer Solar behält sich zum Beispiel vor, die Zusammenarbeit zu beenden, wenn ein Fachpartner zwei Jahre lang keinen Umsatz generiert hat.
Bei Solvis gibt es seit Start des Partnerprogramms einen Mindestumsatz, der erreicht werden muss. Auch bei Sonnenkraft gibt es je nach Umsatz Boni. Und so bringt Peter Gawlik von Sonnenkraft das Ziel ihres Partnerprogramms auch aussagekräftig auf den Punkt: „Umsatzsteigerung durch ausgebaute Partnerschaft – das ist unser Ziel“. Eine Aussage, der sich wahrscheinlich jeder Hersteller anschließen würde.

Autor: Ina Röpcke

Weitere Informationen
Weitere Informationen zu den Unternehmen und den verschiedenen Partnerprogrammen gibt es unter:

Wagner & Co Solartechnik GmbH: www.wagner-solar.com

Solar GmbH: www.grammer-solar.de

Solvis GmbH & Co. KG: www.solvis-solar.de

CitrinSolar GmbH: www.citrinsolar.de

Paradigma Deutschland GmbH: www.paradigma.de

Sonnenkraft Deutschland GmbH: www.sonnenkraft.de