Ist eine eigene Badausstellung im SHK-Unternehmen noch zeitgemäß?

In der heutigen Zeit sieht sich der Großhandel nicht mehr nur allein als Mittelsmann in der Verkaufshierarchie. Viel mehr tritt er vermehrt als Partner für das Fachhandwerk auf und übernimmt weitere Aufgaben. Ein Beispiel dafür ist die direkte Beratung des Kunden. Eigens dafür eingerichtete Badausstellungen und ein speziell geschultes Personal machen es möglich. Viele SHK-Betriebe verzichten aufgrund dieser Entwicklung bereits auf eine eigene Präsentationsfläche und verweisen bei Kundengesprächen stattdessen auf die des Großhändlers. Doch ist dieser Trend auch zukunftsfähig?
Die IKZ-HAUSTECHNIK nahm sich dieser Frage an und ließ jeweils einen Befürworter sowie einen Gegner zu Wort kommen. Auffällig bei den Antworten ist, dass beide Parteien ähnliche Ansichten über die Wirkung einer Ausstellung auf den Kunden haben und beide sie als unverzichtbares Verkaufshilfsmittel verstehen. Hingegen wird das Kosten-Nutzen-Verhältnis völlig unterschiedlich bewertet: Worin die Contra-Seite ein unwirtschaftliches und nur schwer kalkulierbares Unterfangen sieht, zeigt sich für den Befürworter eine nicht zu unterschätzende Werbewirkung, die richtig eingesetzt den Aktionsradius stark vergrößern kann.

Pro

Wir unterhalten seit Oktober 2010 eine 1500 m² große Ausstellung. Schon in den Jahren davor, an dem früheren Sitz des Unternehmens Hermann Becker, setzten wir große Stücke auf die Qualität unserer Ausstellungsfläche. Zu jener Zeit zwar noch erheblich kleiner, doch an der Einstellung hat sich bis heute nichts geändert. Der Kunde soll fühlen und erleben, in einer Umgebung nahe dem Planungstisch. Sätze wie: Kommen Sie mal mit, ich zeige Ihnen wie es aussehen könnte, werden zunehmend wichtiger für unsere Verkaufsgespräche. Würden wir die Flächen der Großhändler nutzen, wäre solch ein Kundenservice nur mit Hürden umsetzbar. Nicht zuletzt kann der potenzielle Käufer sich direkt vor Ort ein Bild von unserer Arbeitsqualität machen. Denn die gesamte Ausstellung inkl. der Anordnung aller Komponenten wie Licht, Fliesen und Bad-Accessoires sind in unserem Hause geplant und von unseren Monteuren installiert worden. Das signalisiert dem Kunden Kompetenz sowie Kreativität und gibt ihm das Gefühl, am richtigen Platz zu sein. Einen besseren Start für ein Verkaufsgespräch kann es kaum geben.
Eine Ausstellung beinhaltet eben etwas mehr wie auf den ersten Blick ersichtlich ist. Zu Beginn denkt man meist an moderne Produkte, die schön angestrahlt auf einer möglichst großen Fläche präsentiert werden. Doch das Produkt selbst sollte gar nicht im Mittelpunkt stehen. Die Dienstleis­tung, sprich das Handwerk, ist der eigentliche Star. Wo sonst kann die Qualität der eigenen Arbeiten gebündelt zur Schau gestellt werden? Letztendlich ist sie es doch, die einen auszeichnet und die man hauptsächlich verkaufen will.
Selbstverständlich sind die Kosten für eine Präsentationsfläche nicht zu vernachlässigen. Aber auch dafür gibt es Lösungen. Je mehr Interessenten die Ausstellung besuchen, je mehr Kunden können akquiriert werden. Nur so macht sich das Konzept bezahlt. Daher stellen wir auf unserer Website einen virtuellen Ausstellungsrundgang zur Verfügung. Somit kann sich jeder im Vorfeld des Besuchs umfassend informieren – unabhängig vom Wohnort. Im Grunde genommen betreiben wir dadurch zwei Ausstellungen, die eine Bühne ist die stationäre Umgebung und die zweite ist unsere Internetpräsenz. Unter diesen Voraussetzungen sprechen wir den qualitätsorientieren Markenkäufer optimal an. Obwohl Brilon als Kleinstadt nicht gerade der Nabel der Welt ist, haben wir einen Aktionsradius von ca. 100 km und das bietet genügend Potenzial für ein gesundes Wachstum. Es kann sich daher lohnen, in ein entsprechendes Marketing und eine hochwertige Ausstellung zu investieren.
Darüber hinaus setzen wir das ganze Jahr über noch thematische Schwerpunkte. Wir organisieren gezielt Kampagnen, die den Bekanntheitsgrad erhöhen und uns neue Kunden zuführen. Beispiele sind z. B. unser Kompetenzcenter für barrierefreie Einrichtungen, Saunatage oder Messeneuheiten. Wir bauen unser Netzwerk dabei schrittweise aus und Architekten, Schreiner, Innenausbauer oder Unternehmer sind für uns wichtige Multiplikatoren. Ideen, Planung, Aktivität und Leidenschaft sind daher neben der Konzeption die entscheidenden Faktoren für den Erfolg einer Ausstellung.
Die eigene Präsentationsfläche ist sicherlich eine zeitliche und finanzielle Herausforderung. Doch in meinen Augen ist sie die 100 % richtige Entscheidung. An unserem Werdegang war die Ausstellung direkt vor Ort maßgeblich beteiligt. Allein die Werbewirkung durch Mund-zu-Mund-Propaganda über die Badausstellung, ist mit Geld nicht zu bezahlen. In Sachen Marketing und Kundenbindung bietet die Auslagerung zum Großhandel keinerlei Alternativen.

Contra

Eine Badausstellung ist nur dann erfolgreich, wenn Sie sich in der Auswahl der Produkte, in der darstellenden Architektur und in der allgemeinen Infrastruktur deutlich von anderen Marktteilnehmern unterscheidet. Natürlich ist auch darauf zu achten, dass der permanenten Aktualität der Trends Rechnung getragen wird. Ein gelebtes Netzwerk zwischen Handwerk, Architekten, Bauträger sonstigen Institutionen, Internetpräsenz, Social media und dem eigentlichen Badkäufer, sind Frequenz-Garanten. Zu guter Letzt bedarf es dann einer sensiblen und kreativen sowie zum richtigen Zeitpunkt „zupackenden“ Vertriebscrew, die dem Kunden das Gefühl gibt – hier bin ich richtig, hier möchte ich kaufen. Damit alle diese Komponenten in Einklang gebracht werden, bedarf es Zeit und einer ausreichenden Ertragslage – das Ergebnis ist schlussendlich der Erfolg.
Die meisten Sanitär-Handwerker, die eine Badausstellung betreiben, argumentieren mit der zu großen Entfernung vom Großhandelspartner oder sehen diese als Prestigeobjekt, viele haben aber auch Spaß daran, in den eigenen Räumen zu verkaufen. Mit großem Enthusiasmus wird das neue Badstudio eingeweiht und läuft anfänglich den Erwartungen entsprechend gut. Die Auftragsbücher sind gut gefüllt, die Monteure beschäftigt und der Großhandel oder sonstige Lieferanten bieten noch bessere Einkaufskonditionen als bisher. Man ist sich sicher, alles richtig gemacht zu haben. Selbstverständlich wurden die Kosten im Vorfeld berechnet, ein Businessplan erstellt. Mangels Erfahrung wird jedoch Vieles nicht bedacht. Der SHK-Unternehmer, oft auch seine Frau oder der Meister, vielleicht auch die erfahrene Bürokraft, müssen sich nun Zeit für die Kunden nehmen, mehr Zeit als man sich vorstellen mochte. Zeit, die an anderer Stelle fehlt. Also wird doch schneller eine neue Mitarbeiterin oder Mitarbeiter für die Ausstellung gesucht werden müssen. Kosten, die man so nicht geplant hatte. Nun tritt der normale Badausstellungs-Alltag ein, nicht laufende Produkte abverkaufen, neue bestellen, eventuell Fliesen austauschen, Maler und andere Gewerke koordinieren usw.
Diese Geschichte, die der Wahrheit sehr nahe kommt, könnte genauso gut für die Badausstellungen des Sanitär–Großhandels geschrieben sein. Mit dem Unterschied, dass sich dort Kosten wesentlich effizienter berechnen lassen. Die anfänglich erwähnten weiteren Komponenten garantieren meistens einen zufrieden Badkäufer. Warum also nicht mit dem Großhändler seiner Wahl, mit dem ohnehin ein vertrauensvolles Verhältnis besteht, eine faire und professionelle Abwicklung der Ausstellungsbesuche vereinbaren. Fair und professionell bedeutet, dass beide Seiten sich von der Anbahnung bis zur Übergabe des neuen Badezimmers in gleichem Maße einbringen. Dabei gehören marktgerechte Preise für beide Seiten, die gemeinsame Beratung und Planung in der Sanitär-Bad­ausstellung, um nur wenige Beispiele zu nennen, genauso dazu, wie das Zeitmanagement und viele andere Dinge, die für die Weiterempfehlungen durch den Endkunden Bedeutung haben. Mit dieser Lösung kann sich das Sanitär-Handwerk auf seine eigentlichen Aufgaben konzentrieren, die in den vergangenen Jahren durch mehr Vorschriften, zusätzliche Auflagen und Gesetze nicht weniger, sondern mehr geworden sind. Eine Badausstellung im SHK-Handwerk zu betreiben ist ein kostenintensives Unterfangen, das in den meisten Fällen nach wenigen verlustreichen Jahren mit der Schließung endet. Jahre, die man besser mit einem guten Großhandelspartner auskömmlich und erträglich hätte gestalten können.