Härte-Fälle sind lösbarHoher Kalkanteil im Trinkwasser lässt sich neutralisieren

Passt ins Zweifamilienhaus: Für das „Biocat KS 3000“ ist eine Steckdose Voraussetzung. Auch bedarf es einer Entwässerungsmöglichkeit für die automatische Spülung der Kartusche.

Im westlichen Ruhrgebiet drängen sich rund um Duisburg zahlreiche weitere Städte und kleine Orte dicht an dicht. Deutlich erkennbare Grenzen ergeben sich nicht. Mehrere Versorger kümmern sich querbeet darum, dass verschachtelt liegende Stadtteile sowie vereinzelte Siedlungen aus verschiedenen Trinkwasserquellen lückenlos mit dem Lebensmittel Nummer 1 in gleichbleibend hoher Qualität beliefert werden. Dennoch sind für Tausende Nutzer Wermutstropfen dabei, denn für Anwohner in den Duisburger Stadtteilen südlich der Ruhr ist der Kalkanteil im kostbaren Nass besonders hoch. Für diese Region fließt Grundwasser durch extrem kalkhaltige Gesteinsschichten, bevor es in Brunnen gewonnen und aufbereitet wird. Die Folge: Der Endverbraucher bekommt frisch gezapftes Wasser mit einer Härte von 3,45 mmol/l (= 19,3 °dH)* – deutlich zu viel für eine unproblematische Nutzung im Haushalt.

_{*) Anmerkung: 1 °dH = 0,179 mmol/l; 1 mmol/l = 5,6 °dH}

Kalk sorgt für täglichen Ärger
Guter Rat wäre hier gefragt, ist er aber offensichtlich nicht. Diese Erfahrung machen die Mitarbeiter des Sanitär- und Heizungsbetriebes Scheelen mit Niederlassungen in Duisburg, Krefeld und Moers immer wieder. Die Fachleute sehen sich fast täglich mit den Auswirkungen konfrontiert, die durch kalkhaltiges Wasser entstehen. Zwar gibt es probate Lösungen durch Kalkschutzgeräte, die das Scheelen-Team anbieten kann. Doch vielen Endverbrauchern mangelt es offenbar an Tatkraft und Entscheidungsfreude, etwas Wirksames gegen den schleichenden Infarkt in der Hausinstallation zu unternehmen. Mehr schlecht als recht versuchen die betroffenen Anwohner seit Langem mit den Unannehmlichkeiten zu leben. Von Spuren hinterlassenden Rinnsalen aus Spülkästen, deren Dichtringe verkalken, über zugesetzte Duschdüsen bis hin zu unkontrolliert spritzenden Luftsprudlern in Armaturen gibt es genügend Anlässe für täglichen Ärger im Haushalt – ganz zu schweigen von verkalkten Trinkwassererwärmern, die sich weitgehend unbemerkt als Energiefresser betätigen.
„Eigentlich müsste es an der Tagesordnung sein, dass ein Kunde in unsere Badausstellungen kommt, um sich über Maßnahmen gegen Kalk im Trinkwasser zu informieren – aber es ist nicht der typische Fall. Auch Mailings oder Anzeigen zum Thema Kalk haben kaum Interessenten gebracht“, sagt Stefan Scheelen. Der Chef der Krefelder Scheelen-Niederlassung mit den Spezialgebieten Komplettbad und Trinkwasserinstallation weiß aus Erfahrung, dass die allermeisten Kunden nicht zu einer größeren Investition bereit sind, um das Kalkproblem ein für alle Mal aus der Welt zu schaffen.

Einbauschema. Das Biocat KS-Gerät wird direkt am Hauptwassereingang nach dem Wasserzähler, Druckminderer und dem Hauswasserfilter installiert.

Diese entscheidenden Gedanken mache sich der Kunde häufig erst dann, wenn er sich in einem Beratungsgespräch für eine Bad-Modernisierung entschieden habe. Mit dem Entschluss, das alte Badezimmer gegen einen Wellnessbereich zu tauschen, komme auch oftmals die Bereitschaft, das Kalkproblem gleich mit zu lösen. Der zweifache Meis­ter sieht sich in dieser Entscheidungsphase primär in der Rolle des Beraters: „Es geht mir nicht darum, dem interessierten Kunden neben dem neuen Bad auch gleich noch ein Zusatzgeschäft aufzudrücken. Vielmehr bin ich an einer Lösung interessiert, die meinen Kunden rundum zufriedenstellen soll. Nur wenn ich dieses Vertauensverhältnis nicht strapaziere und die Entscheidungsprozesse jedes Kunden individuell berücksichtige, kann ich besser als die Konkurrenz sein und den Kunden für mich gewinnen“, sagt Scheelen.

So funktioniert das Biocat-Kalkschutzgerät

Der Prozess des Kristallwachstums.

Calcium- und Carbonationen.

1. Wenn Trinkwasser durch das Gerät fließt, werden überschüssige Calcium-Carbonationen durch die Watercryst-Katalysator-Technologie zu winzigen Kalkkristallen zusammengefügt.
2. Erreichen die Kalkkristalle eine Größe von wenigen Tausendstel Millimetern, werden sie an den Wasserstrom abgegeben.
3. Die Kalkkristalle verteilen sich in der gesamten Hausinstallation und dienen dabei als Kristallisationszentren für den Kalkausfall.
4. Das Wachstum der Kalkkristalle baut den Überschuss an gelöstem Kalk ab, und das Trinkwasser gelangt in sein natürliches Gleichgewicht. Ein weiterer Verkalkungsprozess findet nicht mehr statt.

Kalkschutz als Hingucker in der Badausstellung
Seine Strategie ist schon auf den ersten Blick sichtbar. Scheelen hat in seiner Badausstellung nicht nur Platz für Keramik, Chrom und Klarglas-Duschen, sondern greift auch das Thema „Kalk im Bad“ auf. Besuchern der Ausstellung wird bereits im Eingangsbereich gezeigt, dass es eine komfortable Lösung für kalkhaltiges Wasser gibt. Nicht zu übersehen ist eine Infotafel über das Bio­cat-Kalkschutzgerät fürs Einfamilienhaus, das auf natürliche Weise den Kalk bindet und ausspült, ohne pflegeintensive Spuren zu hinterlassen.

Ein Kalkproblem weniger: Dietmar Millkuhn braucht etwa einen halben Tag für die Installation einer Biocat-Anlage. Danach kommt das Gerät fünf Jahre ohne Kundendienstmonteur aus.

Für diejenigen, die ein alltäglich genutztes Badezimmer stets in Verbindung mit Kalkspuren bringen, eröffnet sich beim Betreten eines professionellen Badstudios ohnehin eine Traumwelt. Mancher Laie fragt sich da, wie schnell dieser schöne Schein bei einem Kalkgehalt von fast 20 °dH (3,58 mmol/l) verblassen wird – oder mit viel Aufwand gepflegt werden muss.
Diese Befürchtungen kennt der Sanitär-Spezialist durch viele Gespräche und „versteckt“ deshalb das Thema Kalk nicht.

Keine Informationsflut für den Kunden
Obwohl das Kalkproblem im Trinkwasser die ganze Region gleichermaßen trifft, bleibt es dennoch für viele ein Randthema, beschreibt Scheelen seine Kunden mit ihren unterschiedlichen Prioritäten und Vorstellungen. Während der eine Badinteressent das Thema Kalk als vordringlich ansieht, drehen sich beim anderen zunächst die Gedanken ausschließlich um das Modernisierungsvorhaben – mit dem Kalkproblem hat man sich abgefunden, weil man’s nicht anders kennt.
Entscheidungsprozesse für Keramik, Armaturen oder Accessoires verlaufen außerdem völlig anders als bei einem Kalkschutzgerät. „Der Kunde will vor allem wissen, ob ein solches Enthärtungsgerät zuverlässig funktioniert“, macht der Sanitär-Profi deutlich und stellt die Frage in den Raum: „Wer ist da glaubwürdiger als ein Nutzer, der seit Jahren mit dem Gerät zufrieden ist? Ich habe beispielsweise eine Kundin, die gerne telefonisch bereit ist, anderen Interessenten über ihre guten Langzeiterfahrungen mit dem Biocat-Gerät zu erzählen“, verrät der Handwerksunternehmer eine seiner Verkaufsstrategien.
Stefan Scheelen ist darauf bedacht, dass seine kompetente Beratung für das Komplettbad nicht zu einer Informationsflut gerät. Vielmehr überlässt er es seinen Badinteressenten, dass sie im Anschluss an das Planungsgespräch selbst aktiv werden und Empfehlungen aus seiner Kundschaft einholen – wenn sie es nicht schon gemacht haben. „Es ist doch sehr oft so, dass viele Kunden in die Ausstellung kommen, weil ihnen Nachbarn oder jemand aus dem Bekanntenkreis den Tipp gegeben haben“, beschreibt der Bad-Spezialist eine Art von Akquise, die man landläufig Mund-zu-Mund-Propaganda nennt und ergänzt dazu: „Zufriedene Kunden sind die beste Referenz.“

Funktion und Installation
Zum 40-köpfigen Scheelen-Team gehört Dietmar Millkuhn. Für ihn wäre es ein Montagetag wie jeder andere, wenn ihm nicht die Kamera über die Schulter schauen würde. „Ich brauche einen halben Tag, um ein „Biocat KS 3000“ fürs Einfamilienhaus einzubauen und in Betrieb zu nehmen. Voraussetzung ist, dass für das Kalkschutzgerät eine Steckdose in der Nähe ist und eine Entwässerungsmöglichkeit besteht“, erläutert der langjährige Scheelen-Mitarbeiter die Rahmenbedingungen. Turnusmäßig spült das Gerät die Kartusche mitsamt Granulat, in der das kalkhaltige Trinkwasser auf natürliche Weise so beeinflusst wird, dass winzige Kalkkristalle von dort aus in die gesamte Hausinstallation weitertransportiert werden (siehe Kasten „So funktioniert das Biocat-Kalkschutzgerät“). Die Stromkos­ten liegen bei 15 Euro pro Jahr, und Wartungsarbeiten fallen lediglich nach fünf Jahren an: Dann sieht der Hersteller Watercryst aus hygienischen Gründen den Tausch der Kartusche vor.
Der erfahrene Altgeselle versteht sein Handwerk. Routiniert installiert er Wandkonsole, Pressverbinder, Absperreinrichtungen oder Übergangsstücke für das Ein-Zoll-Außengewinde, um das Kalkschutzgerät unmittelbar nach der Übergabestation in den Kaltwasseranschluss zu setzen. „Im Einfamilienhaus baue ich ausschließlich diesen Biocat-Typ ein, denn das „KS 3000“ kann bis zu sieben Personen versorgen“, erläutert Millkuhn. Erst bei 700 l Trinkwasser pro Tag käme die kleinste Bauform der Geräteserie an seine Leis­tungsgrenze. Der deutlich größere Typ „KS 7000“ genüge mit einer Trinkwasserzapfmenge von 5700 l für ein Verwaltungsgebäude oder einen Gewerbebetrieb.
Nach etwa fünf Stunden ist das Gerät installiert, in Betrieb genommen und dem Kunden sind wichtige Details erläutert. „Diesmal habe ich etwas länger als einen halben Tag gebraucht“, sagt Millkuhn. „Wegen der Länge der Entwässerungsleitung und den Befestigungsmöglichkeiten zeigt sich der eigentliche Aufwand erst bei der Montage. Doch jetzt kann ich für etliche Jahre das Gerät sich selbst überlassen. Für den Kunden ist das Kalkproblem gelöst.“

Bilder: Watercryst Wassertechnik GmbH & Co. KG, Haan

www.watercryst.com

Nachgefragt

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Scheelen, welche verschiedenen Kalkschutzgeräte empfehlen Sie Ihren Kunden?
Stefan Scheelen: Durchweg ist es nur das „Biocat KS 3000“, weil es für das Ein- und Zweifamilienhaus ausreicht. Mehr als der zulässige Durchsatz von 700 l täglich werden dabei aller Erfahrung nach nicht verbraucht.
IKZ-HAUSTECHNIK: Warum machen Sie sich ausschließlich für dieses Fabrikat stark?
Stefan Scheelen: Weil mich die Produkt­eigenschaften und die Zuverlässigkeit überzeugt haben. Ich verkaufe ein Gerät, das DVGW geprüft ist. Seit etwa vier Jahren, in denen ich diese Lösung anbiete, arbeiten die Biocat-Geräte störungsfrei und nur alle fünf Jahre steht eine Wartung an. Eine solche Problemlösung kann ich meinen Kunden als großen Mehrwert präsentieren.
IKZ-HAUSTECHNIK: Warum ist der Bedarf an Kalkschutzgeräten in Ihrer Region riesig, doch die Nachfrage eher verhalten?

Stefan Scheelen, der über beide Meisterbriefe im Sanitär- und Heizungsbereich verfügt, hat sich auf das Komplettbad sowie die Trinkwasserinstallation spezialisiert. Zum Biocat-Kalkschutzgerät im kleinen Leis­tungsbereich hat er seit vier Jahren positive Erfahrungen sammeln können.

Stefan Scheelen: Wenn man mit Kunden ins Gespräch kommt, zeigt sich, dass sich die meisten bereits mit dem Kalkproblem im Trinkwasser auseinandergesetzt haben, doch durch vage Versprechungen und wegen schlechter Erfahrungen vorsichtig geworden sind. Einige winken auch gleich ab, wenn sie das Biocat-Gerät sehen und sagen „Ach, schon wieder ’nen Magnet?“
IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Strategie verfolgen Sie deshalb in ihrer Beratung?
Stefan Scheelen: Einem Laien ist nur schwer vermittelbar, dass ein verkalkter Heizstab erheblich an Energieeffizienz verliert. Ein Kellerlicht dagegen wird selbstverständlich gelöscht, wenn es unnütz brennt, obwohl hier der Einspareffekt weit geringer sein kann...
IKZ-HAUSTECHNIK: ...ist das nicht kurios?
Stefan Scheelen: Natürlich! Deshalb appelliere ich bei diesem Thema an keinen Sparwillen, sondern argumentiere mit dem Plus an Komfort, den man mit dem Biocat-Gerät erreicht. Der Kalk bleibt zwar im Wasser, wird aber ausgespült, ohne dass schwer entfernbare Ablagerungen entstehen oder sich Duschköpfe und Armaturen zusetzen. Mit den etwa 3000 Euro, die der Kunde zusätzlich zu seiner Badmodernisierung investiert, genießt er nicht nur seinen neuen Wellnessbereich, sondern das Bad bleibt ihm auch auf pflegeleichte Art lange erhalten.