Ewald W. Schneider erweitert sein DienstleistungsangebotUnternehmensverkauf im Handwerk

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie hoch schätzen Sie das Potenzial im Bereich Unternehmensverkauf bzw. Unternehmensnachfolge ein?
Ewald W. Schneider: Sehr hoch. Lassen Sie mich das kurz erläutern. Jährlich muss bei rund 70 000 deutschen Unternehmen die Nachfolge geregelt werden. Der idealtypische Verlauf, das Unternehmen in die Hand der nächsten Generation zu geben, gelingt aber nur bei rund 40 % der Unternehmen. Allein 15 000 Unternehmen werden jährlich geschlossen, weil die Nachfolgefrage nicht geregelt ist. Und noch eine Zahl, die nachdenklich macht: Über 80 % der Unternehmungen, die auf eigene Faust verkauft werden, gehen unter Wert an den neuen Besitzer.

Für uns ist es notwendig, die Seele des Unternehmens kennenzulernen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Offenbar wird die Notwendigkeit, sich frühzeitig mit dem Thema auseinanderzusetzen, vielfach nicht erkannt.
Ewald W. Schneider: Nicht nur das. In den letzten 15 Jahren war ich direkt oder indirekt an vielen Verkaufsprojekten beteiligt. Ich habe hautnah erleben müssen, wie viele Fehler beim Unternehmensverkauf gemacht werden können. Das Thema ist äußerst komplex; oftmals macht sich der Betriebsinhaber schlicht zu wenig Gedanken. Die Folgen können fatal sein.
Ich bringe gerne das Beispiel der Betriebsnachfolge, die ja auch eine Variante des Unternehmensverkaufs ist. Eine gut geplante Nachfolge dauert drei bis fünf Jahre. Das fängt damit an, dass sich der Unternehmer zunächst selbst Gedanken um die Zukunft machen muss. Also, welche Planung hat er für das Unternehmen, welche Planung hat er für sich selbst. Will er das Unternehmen komplett aus seiner Hand geben oder vielleicht nur einen Geschäftsführer einsetzen? Mitunter will er das Unternehmen im Rahmen einer mittelfristig angelegten Übergabe an einen langjährigen Mitarbeiter, im klassischen Fall der Meister oder ein Obermonteur – veräußern. Oder er lässt sich von einem Wettbewerber übernehmen. Die Möglichkeiten sind vielfältig, ebenso die Fehler, die man dabei machen kann. Meist wird der Betrieb unvorbereitet verkauft, wichtige Informationen, etwa zu den Qualifikationen der Mitarbeiter, dem wirtschaftlichen Umfeld, zum Kundenstamm usw. fehlen. Der Verkaufswert wird vom Steuerberater geschätzt oder aus dem Bauch heraus angesetzt. Eine nachvollziehbar bezifferte Grundlage zum Unternehmenswert fehlt in der Regel gänzlich. In der Folge werden solche Betriebe häufig regelrecht verramscht. Das Lebenswerk Firma landet auf dem Wühltisch.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das ist in der Tat kein schönes Szenario. Wie sieht konkret Ihre Dienstleistung aus, welche Unterstützung bieten Sie den Handwerksbetrieben?
Ewald W. Schneider:  In einen Satz gepackt: Wir analysieren das Unternehmen und helfen dabei, die richtige Strategie für die Zukunft zu finden.
Uwe Wenzel: Ich will das gerne etwas ausführen. Unser Ansatz ist, einen roten Faden für den Unternehmensverkauf zu spinnen. Dazu bedarf es zweier Säulen: Zum einen bewerten wir das Unternehmen nach streng wirtschaftlichen Gesichtspunkten durch einen vereidigten Wirtschaftsprüfer. Das allein ist uns aber zu wenig. Denn Zahlen basieren ja immer auf der Vergangenheit. Wir schauen uns auch die Zukunftsfähigkeit des Betriebes an. Dafür nutzen wir unsere langjährigen Branchenkenntnisse und setzen auf anerkannte Verfahren zur Unternehmensbewertung. Wir analysieren Alleinstellungsmerkmale, bewerten die Wettbewerbsfähigkeit und ergründen den Handlungsbedarf für eine erfolgreiche Weiterführung des Unternehmens – gegebenenfalls mit einer neuen strategischen Ausrichtung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das hört sich nach einer umfassenden Betriebsanalyse an.
Ewald W. Schneider: In der Tat. Wir beziffern den Bedarf für unsere Unternehmensanalyse im Mittel auf 20 Manntage. 5 bis 6 Tage für die Bewertung der harten Faktoren, also der betriebswirtschaftlichen Zahlen und Fakten. Und ungefähr 14 Tage für die Analyse der weichen Faktoren – Personal, Dienstleistungsangebot, wettbewerbliches Umfeld usw. Dieser Zeitraum mag lang erscheinen, aber für uns ist es notwendig, die Seele des Unternehmens kennenzulernen. Im Ergebnis bekommt der Auftraggeber eine umfassende Dokumentation aller Analyseergebnisse inklusive Unternehmensbewertung, Businessplan für die nächsten drei Jahre und Kaufpreisempfehlung.
Uwe Wenzel: Auf Kundenwunsch übernehmen wir auch die Vermittlung des Verkaufsgeschäftes, wenn wir zum Schluss kommen, dass Unternehmen innerhalb von 365 Tagen verkaufen zu können.

IKZ-HAUSTECHNIK: Klingt gut, ohne Zweifel. In der Regel befassen sich Betriebsinhaber aber nur ungern mit dem Thema Verkauf, schließlich steckt eine Menge Herzblut und viel Engagement in dem Betrieb.
Uwe Wenzel: Das ist richtig. Aber gerade damit der Betrieb – unter welcher Konstellation auch immer – erfolgreich weitergeführt werden kann, empfehlen wir den Handwerksmeistern: Denk frühzeitig, spätestens mit Mitte Ende 50 nach, wohin die Reise gehen soll. Wir legen einen Schwerpunkt auf die Vorvermarktung des Unternehmens. Je früher wir einsteigen, desto mehr Handlungsspielraum hat der Unternehmer. Nur so kann der Verkaufsprozess optimal gestaltet und ein fairer Preis für das Lebenswerk des Unternehmers erzielt werden.

Je früher wir einsteigen, desto mehr Handlungsspielraum hat der Unternehmer.

IKZ-HAUSTECHNIK: Preis ist ein gutes Stichwort: Was kostet Ihre Unternehmensanalyse?
Ewald W. Schneider: Das hängst natürlich von vielen Faktoren ab. In der Regel ergründen wir bei einem Erstbesuch die individuellen Randbedingungen, die Vorstellungen und Ziele des Unternehmers und gründen darauf unser Angebot. Für diese sogenannte Erstorientierung fällt ein moderates Honorar an. Entscheidet sich der Handwerksmeister für die Zusammenarbeit, muss er in Vorleistung gehen. Die bereits genannten 20 Manntage sind eine erste Orientierungshilfe. Grob kalkuliert, kann insgesamt mit Kosten in Höhe von 20 000 Euro gerechnet werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das kann und will sich sicher nicht jeder zum Verkauf anstehende Betrieb leisten. Wie viele Beratungen können und wollen Sie im ersten Jahr durchführen?
Ewald W. Schneider: Wir werden das neue Aktionsfeld sehr behutsam angehen. So sieben bis zehn Beratungen jährlich haben wir uns für den Start vorgenommen. Mehr ist auch personell nicht möglich, ansonsten leidet die Qualität.

IKZ-HAUSTECHNIK: Abschließende Frage: Wo finden Interessierte weitere Informationen?
Uwe Wenzel: Unter www.shk-unternehmensverkauf.de gibt es allerlei Wissenswertes zum Thema. Außerdem informieren wir über unser Leistungsspektrum und unsere Honorarsätze. Last but not least findet sich dort eine Plattform für Unternehmensangebote und -gesuche.

Stufen im Verkaufsprozess
I Orientierungsphase
Klärung des Verkaufsmotivs, Abfrage von Zielen und Vorstellungen
Analyse der Ausgangssituation, Bewertung der Erfolgschancen
Strategie-Workshop zur Vorbereitung auf den Verkaufs-Prozess

II Potenzial und Wertanalyse
Ermittlung des Unternehmenswertes auf Basis wirtschaftlicher Kennzahlen
Unternehmensstruktur und Vertriebsanalyse / Zukunftscheck
Entwicklung und Definition eines Businessplans für die nächsten drei Geschäftsjahre
Unternehmensbewertung – Kaufpreisvorstellung
Entwicklung der geeigneten Verkaufsstrategie
Erstellung des Verkaufsexposé 

III Suche nach Kaufinteressenten
Veröffentlichungskonzeption
Zielgruppendefinition
Direktansprache potenzieller Interessenten
Regelung  und Wahrung der gegenseitigen Vertraulichkeit
Vorauswahl

IV Verhandlung und Abschluss
Moderation der Verhandlungen
Überprüfung des Finanzierungskonzeptes des Käufers

V Umsetzungsphase
Erstellen und Umsetzung eines Kommunikationskonzeptes für Kunden und Lieferanten
Coaching/Mentoring des neuen Eigentümers
Umsetzung des Businessplans