SHK Berlin - 19 gute Gründe für die Wartung - Innung stellt einen Katalog mit Argumenten zusammen, warum das Geschäftsfeld Wartung wichtig für den Betrieb ist
Der aktuelle ZVSHK-Konjunkturbericht benennt es deutlich: das Kundendienst- und Wartungsgeschäft ist die stabilste Säule des
Geschäftserfolges.
Die Berliner Innung möchte ihre Mitglieder ermuntern, sich im Wartungsgeschäft zu engagieren. Viele Betriebe tun dies bereits erfolgreich seit vielen Jahren. Aber für viele SHK-Fachbetriebe scheint es Vorbehalte gegen das Geschäftsfeld „Wartung“ zu geben. Aus Innungssicht lohnt es sich, sich diesem Geschäftssegment stärker zuzuwenden – gerade auch vor dem Hintergrund tiefgreifender Marktveränderungen und der Konkurrenz aus dem Internet oder der Industrie, die den einzelnen Betrieb immer stärker unter Druck setzen.
In einer Arbeitsgruppe aus sieben Berliner Innungsmitgliedern und Hans-Arno Kloep von Querschiesser hat die SHK-Innung wieder einen Argumentationskatalog erarbeitet. Er führt die Probleme und Herausforderungen des Wartungsgeschäfts vor Augen und hält 19 Nutzenargumente bereit, wie Kunden überzeugt werden können. Tatsächlich geht der Weg zu einem profitablen Wartungsgeschäft für den einzelnen Handwerksbetrieb erst einmal über sieben Hürden, die erfolgreich bewältigt werden müssen. Die Vorteilsargumente machen dann aber deutlich, warum es klug ist, sich das Geschäftsfeld „Wartung“ zu erschließen. Denn die wenigsten Kunden wissen, wie eine gute Wartung aussieht.
Unter dem Titel „7 Hürden und 19 gute Gründe“ steht die Argumentationshilfe Berliner Innungsbetrieben ab sofort exklusiv zur Verfügung. Auszug:
Hürde 1: Auftraggeber und Auftragszahler sind oft nicht identisch. Privatpersonen, Mieter oder Hausverwaltungen haben als Auftraggeber jeweils unterschiedliche Interessen und Nachfragemotive, die es für eine gute Verkaufsargumentation von Wartungsarbeiten im Vorfeld zu klären gilt.
Argumente: Wartung stellt Gesundheit sicher, Wartung verhindert Folgekosten, Wartungskunden sind Stammkunden und werden bevorzugt behandelt.
Dr. Klaus Rinkenburger, Geschäftsführer der Berliner SHK-Innung, sagt ergänzend: „Wartungsverträge sind ein Kundenbindungsinstrument. Wartung heißt kontinuierlicher Kontakt zu Kunden und Vertrauensbildung. Das wird immer wichtiger in Zeiten, in denen das Internet Deckungsbeiträge an der Ware schrumpfen lässt. Wartungsverträge bieten mit der Konzentration auf Kleinteile und Reparaturen – auf ein quasi materialloses SHK-Geschäft – eine weitsichtige Perspektive.“
