Für Nachfragesog beim Kunden sorgen

Wie kann ich mit meinem Fachbetrieb dauerhaft erfolgreich sein? Wie verschaffe ich mir gleichzeitig mehr Zeit und Lebensqualität? Diese beiden zentralen Fragen standen im Mittelpunkt der mittlerweile sechsten Windhager-Doppelpass-Expertenrunde, die Ende April in Innsbruck stattfand.

Wenn erfolgreiche Biomasse-Installateure mit ihren Branchenkollegen offen und ehrlich über ihre persönlichen Erfolgsgeheimnisse plaudern, dann sind sie entweder gut befreundet oder Teilnehmer bei der Windhager Doppelpass-Expertenrunde. Der Salzburger Heizexperte hat diese Veranstaltungsserie Anfang 2017 ins Leben gerufen, um interessierte Biomasse-Installateure zu mobilisieren. Und das mit großem Erfolg. Mehr als 130 Firmen aus Österreich und Deutschland nutzten bisher die Möglichkeit, unter fachkundiger Begleitung ihren Branchenkollegen in die Karten schauen zu können und sich praxisbewährte Werkzeuge und Strategien für ihren eigenen Geschäftserfolg zu holen. Was die Expertenrunden ebenfalls kennzeichnet: Die gebotenen Informationen sind hersteller- und produktneutral. Windhager tritt nur als Organisator auf.
Ende April fand nun die bereits sechs­te Doppelpass-Expertenrunde in Innsbruck statt. Neben Installateuren aus Öster­reich und Deutschland waren dieses Mal auch Fachpartner aus Südtirol mit dabei. Nach der Begrüßung durch Geschäftsführer Manfred Faustmann ging es rasch ans Eingemachte. Achim Kimmich, der die Expertenrunden als Coach begleitet, zeigte den Teilnehmern, wie sie selbst für einen Nachfragesog beim Kunden sorgen, die Abschlussquote bei Biomasse-Heizanlagen erhöhen und damit die Ertragslage verbessern können.

Kunden überzeugen statt überreden
Dazu präsentierte Kimmich eine ganze Reihe von Werkzeugen und Methoden: Zum Beispiel einen Telefonleitfaden, der dem Installateur viel Zeit sparen kann. Zeigt der Kunde konkretes Interesse, dann gilt es, ihn für sich und das eigene Unternehmen zu begeistern. Überzeugen statt Überreden lautet dabei die Devise. „Nur wenn es der Installateur schafft, dem Kunden die Vorteile und Funktionsweise eines Heizsystems mit Zukunft einfach und verständlich zu erklären, wird er den Auftrag erhalten“, weiß Kimmich aus Erfahrung. Brennstoffe zum Anfassen, Vorher-/Nachher-Bilder von Heizungs-Modernisierungen oder auch Fotos von Referenzanlagen seien dazu sehr hilfreich.
Die von Achim Kimmich präsentierten Methoden hätten sich in den letzten Jahren bereits viele Hunderte Male in der Praxis bewährt. Das bestätigte Helmut Ehrle, Heizungsbauer aus der Region Bodensee. In seinem Vortrag erzählte er, wie er sich durch die Umstellung seines Geschäftsmodells vom WMA (Wir machen alles)-Betrieb zum Biomasse-Spezialisten nachhaltigen Erfolg und Lebensqualität erarbeitete. „Heute nehme ich nur mehr die Aufträge an, die mir wirklich Spaß machen“, so Ehrle.
Als Vertreter eines österreichischen Unternehmens präsentierte Rene Kausl, Firmenchef eines 40-Mitarbeiter-Unternehmens in Weiten in Niederösterreich, seine Erfolgsstrategien. Aus seiner Sicht ist es wichtig, eine geordnete Struktur im Betrieb zu schaffen und Schwerpunkte in der Organisation zu setzen. „Das, worauf ich mich fokussiere, wird automatisch zum Erfolg“, betonte Kausl in seinem Vortrag. „Das Implementieren einer Verkaufs-Methode hilft nicht nur den Unternehmer/Innen, sondern auch allen Mitarbeitern. Daher sollte ein erfolgreiches Unternehmen Mut zur Veränderung zeigen, und nicht schon beim ersten Gegenwind aufgeben“, weiß der Firmenchef.

Handlungsschnelligkeit ist das Um und Auf
Abgerundet wurde die sechste Windhager Doppelpass-Expertenrunde durch den Auftritt von Martin Wagner, ehemaliger Fußballstar und gelernter Gas-Wasser-Installateur. Er berichtete von den Erfahrungen, die er in seiner Karriere gesammelt hat und den vielen Gemeinsamkeiten, die den Fußball mit dem Installateur-Beruf verbinden. Laut seiner Überzeugung kommt es für beide Berufsgruppen besonders darauf an, möglichst rasch reagieren zu können. „Ganz gleich, ob es sich um ein kassiertes Tor oder um einen verlorenen Auftrag handelt – wichtig ist, dass der Spieler bzw. der Installateur sofort wieder vom Problemmodus auf den Erfolgsmodus umschaltet. Im Fußball nennt man das Handlungsschnelligkeit“, so Wagner.
Windhager hat in diesem Jahr noch eine länderübergreifende Veranstaltung geplant. Die Expertenrunde findet am 6. September in Passau statt. Interessierte Bio­masse-Installateure können unter expertenrunde@windhager.com ihre Anmelde-Unterlagen anfordern. Die Investition für die Teilnahme beträgt pro Unternehmen mit maximal zwei Personen 450 Euro.

Bilder: Windhager

www.windhager.com