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Aktiv verkaufen - Rückbesinnung zu einem alten Handwerksrecht

Lange her und fast vergessen ist das von den Vätern der Zünfte hart erkämpfte Gewerberecht. Sie hatten es den Kaufleuten abgetrotzt. Es erlaubt den Handwerkern nicht nur handwerklich tätig zu werden, sondern auch zu ­verkaufen. "Nur welcher Installateur verkauft wirklich aktiv?", fragt Willibert Michels.

 

Lange her und fast vergessen ist das von den Vätern der Zünfte hart erkämpfte Gewerberecht. Sie hatten es den Kaufleuten abgetrotzt. Es erlaubt den Handwerkern nicht nur handwerklich tätig zu werden, sondern auch zu ­verkaufen. "Nur welcher Installateur verkauft wirklich aktiv?", fragt Willibert Michels.

Der Handwerkstrainer Michels weiß aus Erfahrung, die Teilnehmer in seinen Schulungen einzuschätzen. Aus den vielen Rückmeldungen entsteht bei ihm ein Bild des abwartenden Handwerkers, des langen Abwartens auf die Nachfrage des Kunden. Bestenfalls werden spontane Gelegenheiten des Verkaufens genutzt.

Viele Inhaber von Handwerksbetrieben sind wahrscheinlich der Meinung, dass sie dann aktiv verkaufen, wenn sie einem potenziellen Kunden ein Angebot abgeben, beispielsweise über eine Heizkesselsanierung oder eine Badrenovierung. "Aber das Dilemma liegt nicht hier, sondern im Betriebsalltag", meint Willibert Michels. Seinen Beobachtungen nach gehen die meisten Angebote immer noch mit der Post zum Kunden. Und nicht der Inhaber, sondern ein Geselle oder gar Auszubildender hat den Kundenkontakt. "Wie soll da ein aktives Verkaufsgespräch stattfinden?", stellt Michels provokant die Frage.

www.handwerkstrainer.de

 


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