Unaufhaltbare Evolution

Die Vertriebsweg-Diskussion wird schon seit einigen Dekaden leidenschaftlich geführt. Da waren zunächst die Baumärkte, die das Feld der Haustechnik beackerten und über die der Hobby- und Heiminstallateur oder auch Schwarzarbeiter sein Material bezog. Im Verlauf der Zeit gesellten sich Direktvertriebler und in der weiteren Evolution diverse Online-Plattformen zur Materialbeschaffung dazu.
Immer schneller dreht sich das digitale Karussell inzwischen. Längst gibt es Hunderte Shops für TGA-Zubehör und -Ersatzteile. Planung und Montage ergänzen in jüngster Zeit regelmäßig das virtuelle Sortimentsangebot. Über Montagekolonnen oder Subunternehmer werden die Produkte beim Kunden verbaut. Es sei die provokante Frage erlaubt: Wenn (selbst branchenfremde) Online-Anbieter bereits Montage und Planung anbieten, wie weit sind sie dann noch vom Thema Wartung und After-Sales-Service entfernt? Dazu kommt, dass inzwischen auch etablierte Hersteller im Netz in die direkte Kundenansprache einsteigen.
Die verschiedenen digitalen Kanäle haben ein gemeinsames Bestreben: dem Kunden einen einfachen Weg zum neuen Bad oder zur neuen Heizung aufzuzeigen, ihn zum Abschluss zu bewegen. Oder kurz: Bedarf wecken, Markt machen. Online hat hier einen deutlichen Vorteil: Der Kunde erhält das Produkt oder die Leistung nicht erst nach einigen Wochen, sondern oft unmittelbar, wenn er Interesse signalisiert und auf den Bestell-Button klickt. Das entspricht dem Geist der Zeit und verkürzt Entscheidungswege. Das mag vielen nicht schmecken, und doch lässt sich dieser Trend kaum aufhalten. Dem Online-Vergleich kann sich keiner auf Dauer entziehen.
Doch wie lässt sich dieser Herausforderung begegnen? Die reine Konzentration auf die Kernkompetenz – das Montieren – greift wohl zu kurz. Als Premium-Schrauber für einen Hersteller oder Webshop sein Auskommen zu verdingen, das dürfte jedenfalls nicht das Ziel eines gestandenen Handwerksmeisters sein. Beigestelltes Material zu verbauen ebenso wenig.
Eine mögliche Lösung liegt in der Bündelung von Kompetenzen aus Marketing, Technik und Vertrieb. Clever Netzwerken mit anderen Betrieben/Gewerken, Aktivitäten und Leistungen der Handwerksorganisation nutzen, Kooperationen mit Einkaufs- oder Marketingzusammenschlüssen – die Liste der Möglichkeiten ist lang. Gleichsam gilt es, die regionale Trumpfkarte auszuspielen. Schnelle Erreichbarkeit, ein zügiges Angebotswesen kombiniert mit professioneller Arbeit und gutem After-Sales-Service. Das spricht sich rum – online wie offline.
Wie die Umsetzung in der betrieblichen Praxis aussehen kann und welcher Weg der richtige ist, das muss jeder Inhaber für sich in seiner Region entscheiden. Eines aber zeichnet sich ab: Der SHK-Handwerker muss Teamplayer werden und nicht für sich beanspruchen wollen, gleichermaßen im Tor, in der Verteidigung und im Sturm europameisterlich zu sein.

Markus Sironi
Chefredakteur
m.sironi@strobel-verlag.de