IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 06/2005, Seite 152 ff.

REPORT

Hervorragende Zwischenzeit

Klein-Klimageräte von Vaillant: Ein Jahr nach der Markteinführung

Der klassische Heizgerätehersteller Vaillant hat zu Beginn des vergangenen Jahres erstmals Klein-Klimageräte zusammen mit einem umfassenden Servicepaket für das SHK-Fachhandwerk eingeführt. Wie ist dieses Angebot angenommen worden? Wie hat das Fachhandwerk reagiert? Welchen Erfolg hatten Fachhandwerker, die in den Markt eingestiegen sind? Die IKZ-HAUSTECHNIK fragte sowohl beim Hersteller als auch bei einem Fachhandwerker nach.

Die Einstiegsbedingungen sahen gut aus: Vaillant hatte ein "Rundum-Sorglos-Paket" für das Fachhandwerk geschnürt. Hierzu zählte u.a. das Angebot an Schulungen zur Erlangung des "kleinen Kältescheins". Installateure, die dieses Angebot nicht annahmen, konnten ohne entsprechenden Nachweis zum fachgerechten Umgang mit Kältemitteln die Geräte installieren und für die Inbetriebnahme auf die bundesweite Serviceorganisation von Vaillant zurückgreifen. Zusätzlich wurden Technik- und Verkaufsschulungen, Auslegungssoftware sowie Planungsunterstützung durch technische Berater angeboten.

Der Werks-Kundendienst als Service zur Durchführung aller Arbeiten, für die der kleine Kälteschein erforderlich ist, wurde von rund 54% aller Vaillant-Fachhandwerker angenommen.

Auch der Background passte: Aufgrund von Kundenbefragungen hatte Vaillant festgestellt, dass sich sehr viele Fachhandwerker für das Thema Klimatechnik interessieren würden, sie aber nur auf einen Partner warten, den sie kennen und auf dessen Service sie sich verlassen können. Vor einem Jahr sagte Klaus Jesse, Geschäftsführer der Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG: "Gemeinsam mit dem Fachhandwerk haben wir den direkten Zugang zum Endgebraucher-Markt. Hier ist die Marke Vaillant bekannt und gut eingeführt. Wir nutzen die breiten Möglichkeiten des Marktzugangs und Vertriebsweges über rund 80.000 Fachhandwerker und den Großhandel hin zum Endkunden."

Viele interessierte Fachhandwerker nahmen das Angebot zur Erlangung des kleinen Kältescheins zusammen mit Marktpartnern des Herstellers an. An 65 zweitägigen Seminaren beteiligten sich rund 800 SHK-Fachleute.

Heute lässt sich eine erste Bilanz ziehen - und die fällt trotz des eher durchwachsenen Sommers 2004 überraschend gut aus. "Wir sind nach der ersten Präsentation der Vaillant-Split-Klimageräte auf der SHK Essen 2004 in den Markt eingestiegen", berichtet Michael Schneider, Geschäftsführer der Harald Schneider GmbH aus Rheinbach, einem SHK-Fachbetrieb mit rund 25 Mitarbeitern. "Entscheidend waren für uns das gute Preis-Leistungs-Verhältnis der Geräte und die großzügige Unterstützung für den Markteinstieg. Obwohl wir in 2004 keinerlei aktive Werbung betrieben haben, sind unsere ersten Erwartungen weit übertroffen worden. Nur die Erwähnung des neuen Angebotes am Telefon führte bereits zu Aufträgen."

Einbausituation wandhängendes Gerät.

Nicht nur die hohe Nachfrage nach den Geräten und dem Zubehör, sondern auch gerade die Inanspruchnahme des Angebotes zur Inbetriebnahme war enorm. "Unser Werkskundendienst als Service zur Durchführung aller Arbeiten, für die der kleine Kälteschein erforderlich ist, wurde von rund 54% aller Fachhandwerker angenommen", erklärt Mike Jagenburg, verantwortlich für die Produktvermarktung des Klimaprogramms bei Vaillant. Und weiter: "Offensichtlich wollte rund die Hälfte unserer Partner tatsächlich erst den Markt und die Chancen antesten, ohne in den kleinen Kälteschein und Spezialwerkzeug zu investieren."

Einbausituation Deckenkassette.

Alle Schulungen ausgebucht

Dennoch spricht auch die Resonanz auf die angebotenen Trainings zur Erlangung des kleinen Kältescheins eine deutliche Sprache: An 65 zweitägigen Seminaren nahmen fast 800 SHK-Fachhandwerker teil. Dabei ließen sich nach den Erhebungen von Vaillant keine regional geprägten Präferenzen erkennen - das Interesse war in ganz Deutschland gleichermaßen vorhanden. "Auch hier sind wir von dem riesigen Interesse wirklich überrascht worden: Alle unsere Schulungstermine waren restlos ausgebucht", so Jagenburg und fährt fort: "Das Fachhandwerk hat das Thema Klima besetzt und die gewünschte Flexibilität für die neue Aufgabenstellung gezeigt."

Drei Deckenkassetten-Einbaugeräte runden das Gesamtangebot um eine weitere Variante ab.

Aus diesen Ergebnissen lässt sich ableiten, dass die Themen "höherer Wohnkomfort" und "Klimatisierung" überall in Deutschland akzeptiert werden. "Trotz des eher schlechten Sommers 2004 hatten unsere Kunden den Sommer 2003 noch deutlich in Erinnerung", erläutert SHK-Geschäftsführer Schneider. "Darüber hinaus geht es ja nicht nur um die Wohnraumkühlung, sondern auch um die Entfeuchtung der Luft. Unsere Kunden haben gerade die Anpassung der Luftfeuchte auf ein komfortables Niveau als äußerst angenehm empfunden."

Die Invertertechnik bieten im neuen Klimageräte-Programm für Fachhandwerker hohe Wirtschaftlichkeit und gesteigerten Wohnkomfort für die Nutzer.

Split-Klimageräte werden zum Alltagsgeschäft

Das Fazit daraus fällt für Vaillant deutlich aus: Der SHK-Fachhandwerker sollte und wird den Umgang mit Split-Klimageräten bald zum Alltagsgeschäft zählen, so wie es heute schon Heizgeräte darstellen. Und genau darin liegt ein Aspekt begründet, den Schneider hervorhebt: "Wer noch keine Klimageräte anbietet, sollte spätestens jetzt in den Markt einsteigen. Denn derzeit ist zum einen die Unterstützung der Hersteller auf die Bedürfnisse der Einsteiger abgestimmt. Zum anderen ist für Klimageräte gegenwärtig noch eine attraktive Preisgestaltung möglich. In drei oder vier Jahren", da ist sich Schneider sicher, "sind auch die letzten Nachzügler auf den Zug aufgesprungen."

Split-Klimageräte lassen sich in Räumen von Privathaushalten ebenso einsetzen wie in Büros.

Was kann Schneider aus seiner Erfahrung heraus anderen Fachhandwerkern empfehlen? "Wichtig ist es, einen starken Partner an seiner Seite zu haben, der sich am besten bereits in der Vergangenheit als zuverlässiger Hersteller bewährt hat. Im Fall von Vaillant hilft letztendlich auch der bekannte Markenname weiter. Andere Herstellernamen, z.B. aus Fernost, sind den Privatkunden einfach nicht bekannt, obwohl sie im Business-Bereich große Marktanteile halten." Darüber hinaus empfiehlt Schneider, in den kleinen Kälteschein zu investieren und so selber Know-how aufzubauen. Das Wissen, wie ein Klimagerät funktioniere, sei einfach wichtig um zu begreifen, warum z.B. die Rohrleitungen diffusionsdicht zu isolieren seien. Auch Software wie Programme zur Berechnung der Kältelast, die Hersteller zur Verfügung stellen, würden erst mit diesem Fachwissen in ihrer ganzen Bandbreite nutzbar. "Die zwei Tage sind eine durchaus überschaubare Investition. Nicht vergessen sollte man, dass Elektro-Fachhandwerker im Gegensatz zu SHK-Handwerkern eine fünftägige Schulung benötigen, um den kleinen Kälteschein zu erhalten."

Für alle Gerätefunktionen gibt es eine komfortable Infrarot-Fernbedienung.

Auf die Frage, wie er die Saison 2005 vorbereite, antwortet Schneider überrascht: "Wir haben bereits im Herbst des letzten Jahres mit dem aktiven Marketing begonnen und unsere Kunden angeschrieben, die infrage kommen. Dadurch haben wir bereits Aufträge generieren können. Sicher gibt es eine Hochsaison im Sommer. Zielsetzung sollte es aber sein, den Kunden bereits vorab zu informieren. Wir nutzen dafür auch Mailings, die uns Vaillant zur Verfügung stellt."

Als letzten Punkt nennt Schneider noch die Wichtigkeit des Komplettangebotes. Seiner Meinung nach nutzt es nichts, wenn alle Teile - vom Gerät über die Rohrleitungen bis zum Schwingungsdämpfer - nur von unterschiedlichen Herstellern bei mehreren Großhändlern erworben werden können. "In jedem Fall sollte man darauf achten, dass der Hersteller nicht nur ein Interesse daran hat, seine Klimageräte zu verkaufen, sondern das gesamte Paket und Zubehör anbietet, das für uns Fachhandwerker erforderlich ist", betont Schneider. Mike Jagenburg ergänzt: "Diese Notwendigkeit haben wir von Beginn an gesehen. Zur ISH 2005 erweitern wir unser Angebot um neue Lösungen und Varianten, die es möglich machen, noch individueller auf die Kundenwünsche einzugehen."

Interview

Die IKZ-HAUSTECHNIK stellt vier Fragen an Mike Jagenburg, verantwortlich für die Produktvermarktung des Klimaprogramms bei Vaillant, zu den neuen, viel versprechenden Marktchancen für die Handwerker der SHK-Branche.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Voraussetzungen muss ein Fachhandwerker erfüllen, um in den Genuss Ihrer Serviceleistungen hinsichtlich der Vermarktung von Split-Klimageräten kommen zu können?

Mike Jagenburg: Jeder Fachhandwerker, der ein Vaillant-Klimagerät installiert, hat grundsätzlich die Möglichkeit unser komplettes Serviceangebot zu nutzen. Unser Werkskundendienst steht ihm auch für die Terminierung von Inbetriebnahmen unter der zentralen Hotline 01805/999150 zur Verfügung. Nimmt ein Fachhandwerker Split-Klimageräte selber in Betrieb, kann er selbstverständlich auch nur unser umfangreiches Serviceangebot hinsichtlich Vermarktung, Planungsunterstützung, Software etc. nutzen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Gruppe von Handwerkern sollte aus Ihrer Sicht an Schulungen teilnehmen? Der Handwerker, der die Anlage montiert, oder der Geschäftsführer? Oder vielleicht beide?

Mike Jagenburg: Idealerweise sollten der Monteur und der Geschäftsführer teilnehmen. Die Begründung ist einfach: Im Rahmen der Schulung werden sowohl praktische als auch theoretische Themen behandelt. In der Praxis wird vermittelt, wie gebördelt und evakuiert wird oder worauf beim Befüllen einer Anlage zu achten ist. Im theoretischen Teil, der ja auch geprüft wird, sind sehr viele gesetzliche Hintergründe enthalten. Wie muss das Kraftfahrzeug ausgestattet sein, mit dem ich Kältemittel transportieren darf? Welches Werkzeug muss zur Verfügung stehen? Dies sind Fragen, für die der Geschäftführer verantwortlich ist.

IKZ-HAUSTECHNIK: In welche Höhe belaufen sich in etwa die Gesamtinvestitionen - Schulung plus Werkzeug - für einen SHK-Betrieb?

Mike Jagenburg: Die zweitägige Schulung eines SHK-Fachhandwerkers zur Erlangung des kleinen Kältescheins kostet pro Person 400 Euro. Die Grundausstattung an Werkzeug schlägt dann noch einmal mit ca. 1000 Euro zu Buche. Sollen darüber hinaus nicht nur Inbetriebnahmen, sondern auch Wartungsarbeiten durchgeführt werden, ist noch einmal eine Investition in Werkzeug von rund 1000 Euro erforderlich. Hierin ist das Kältemittel-Absauggerät enthalten. Unsere Schulungen werden in vier zentralen Trainingscentern in Hamburg, Berlin, Wuppertal und Stuttgart durchgeführt. Darüber hinaus installieren wir in 2005 vier zusätzliche "mobile Trainingscenter", deren Standort von den jeweiligen Nachfrage-Schwerpunkten abhängen wird.

IKZ-HAUSTECHNIK: An wen kann sich ein interessierter SHK-Handwerker wenden, wenn er nähere Informationen zu Ihrem Produkt- und Serviceprogramm wünscht?

Mike Jagenburg: Die schnellsten Informationen erhält der Fachhandwerker vor Ort von seinem Verkaufsberater. Besteht noch kein persönlicher Kontakt, helfen auch gerne unsere regionalen Vertriebsbüros. Unsere Zentrale in Remscheid vermittelt deren Adressen unter der Rufnummer 02191/18-0. Weitere Informationen erhält er auch im Internet unter www.vaillant.de.

Fazit

Das Leistungsspektrum für den Fachhandwerker ist breiter geworden. Und, wie Jagenburg betont, sei das Engagement des Heizgeräteherstellers sichtlich keine Eintagsfliege, sondern werde weiter zu einem tragfähigen Programm ausgebaut. "Natürlich bieten wir unseren Fachhandwerkern auch in 2005 das gesamte Service- und Unterstützungsprogramm wie im vergangenen Jahr. Gleichzeitig engagieren wir uns zusätzlich auf Tagungen und Kongressen der Klima- und Kältebranche, zu denen wir auch einladen werden", erläutert Jagenburg.

Gleichzeitig denkt man beim Hersteller schon jetzt über zukünftige Lösungen und Techniken nach. "Wir werden die Klimatechnik weiter positionieren und ausbauen, sowohl was die Produkte angeht als auch im Hinblick auf ganz neue Angebote in der Klimatechnik, die derzeit bei uns getestet werden. Das Einführungsjahr war für unsere Fachhandwerker und auch für uns sehr erfolgreich. Wir werden diesen Weg mit Konsequenz weiter gehen", so Jagenburg abschließend.

Das Vaillant-Programm in der Übersicht

Vaillant wird sein Programm an Split-Klimageräten ab der ISH in drei Hauptgruppen aufteilen. In der climaVAIR plus-Reihe sind die Produkte besonders komfortabel ausgerüstet: Die Innengeräte mit einstellbaren Sensoren ausgestattet, die das Energiesparen unterstützen: Denn erst die Gegenwart von Personen oder eingeschaltete Beleuchtung führt zum "Hochfahren" aus dem Absenkbetrieb. Diese Geräte werden mit dem Kältemittel R 410a betrieben. "R 410a bietet erhebliche Chancen für eine neue, noch wirtschaftlicher arbeitende Produktgeneration", erläutert Jagenburg, "denn aufgrund der relativ hohen Dichte und des bemerkenswerten Wirkungsgrades ist eine bessere Geräteeffizienz möglich." Im Gegenzug müssen jedoch alle Gerätekomponenten für die hohen Drücke entwickelt, geplant und ausgelegt werden. Außerdem hat R 410a ein Ozonabbaupotenzial von 0. In der climaVAIR plus-Reihe wird ein Mono-Splitgerät in zwei Gerätegrößen von 3,2 und 3,5 kW Kühlleistung bzw. 3,5 und 3,85 kW Heizleistung angeboten.

In der climaVAIR-Serie bilden fünf Singleeinheiten ein Leistungsspektrum von 2,2 bis 6,3 kW Kühlleistung ab. Auch diese Geräte werden mit dem neuen effizienten Kältemittel R 410a betrieben und erzielen sehr hohe Effizienzwerte. Ein Deckenkassetten-Einbaugerät und ein mobiles Klimagerät (2,6 kW Kühlleistung) runden das Programm ab.

In der climaVAIR pro-Reihe werden zwei Multi-Split-Klimasysteme von 5,2 kW (2 x 2,6 kW) und 9,3 kW (2 x 2,8; 1 x 3,7 kW) Kühlleistung mit bis zu 3 Innengeräten angeboten. Hier kommt das klassische Kältemittel R 407c zum Einsatz, das genau wie R 410a umweltfreundlich ist.

Schnellere Installation

Für das Fachhandwerk vereinfacht sich mit der Produkterweiterung die Verbindung der Kältemittelleitungen. War es bislang erforderlich, konventionelle Bördelverbindungen zu verwenden, können nun sichere Verbindungen mit Standardwerkzeug des Handwerkers hergestellt werden. "Ein einfacher Schraubenschlüssel reicht jetzt", so Jagenburg. "Es ist auch kein zusätzliches Dichtmaterial erforderlich, weil eine spezielle Legierung eingesetzt wird, die eine metallische Dichtung erlaubt. Das spart letztendlich erheblich Installationszeit ein."

Invertertechnik

Mit der neuen Inverter-Technologie passt sich ein Klimagerät stufenlos an die individuellen Temperaturwünsche an und moduliert den Luftstrom sowie Wärmeentzug im Raum gleitend. So kann nach den Worten von Jagenburg ein gleichbleibend hoher Klimakomfort erzielt werden. "Um einen Raum auf die Wunschtemperatur zu bringen", hebt der Vertriebsmann hervor, "benötigt ein Inverter-Klimagerät ca. ein Drittel weniger Zeit als ein herkömmliches Klimagerät. Dementsprechend ist nicht nur die Wirtschaftlichkeit, sondern auch der Komfort wesentlich größer."

Energieeffizienzklasse A

Mehrere Klimageräte aus dem neuen Programm des Remscheider Unternehmens weisen die beste Energieeffizienzklasse A auf. Ähnlich wie bei Kühlschränken oder Leuchtmitteln ist es ab 2005 auch bei Klimageräten die Pflicht, über ein Energielabel auf den Energieverbrauch und die klassifizierte Wirtschaftlichkeit hinzuweisen.

 
Internetinformationen:
www.vaillant.de


B i l d e r : Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG