IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/2004, Seite 54 f.


REPORT


Küchenarmaturen aus dem Fachhandel

Seit nunmehr einem Jahr engagiert sich der Wupper-Ring im E/D/E in einem Partnerkonzept mit den vier Markenherstellern Dornbracht, Grohe, Ideal Standard und Kludi für die Forcierung des Geschäftes mit hochwertigen Küchenarmaturen, die innerhalb von 24 Stunden lieferbar sind. Jetzt soll die Logistik auch durch ein umfangreiches Marketingpaket attraktiver gemacht werden.

Der alte Wasserhahn in der Küche tropft, eine neue Armatur muss her. Nur wie in kürzester Zeit daran kommen? Die Beratung in Baumärkten ist unzureichend, der Weg zum Handwerker, der das neue Stück auch einbauen soll, wäre naheliegend. Ein breites Sortiment an qualitativ hochwertigen Armaturen kann sich dieser jedoch nicht ans Lager legen. Der Markt speziell für Küchenarmaturen lag laut einer GFK Studie im Jahr 2003 bei 2,1 Millionen Stück. Mehr als ein Drittel davon bedient die Diy-Branche, ein weiteres Drittel des Bedarfs wird von den Küchenstudios direkt bei Verkauf der neuen Küche gedeckt. Eine kleine Klientel bedient der Möbelhandel. Nur ein Viertel wird über den klassischen Vertriebsweg und damit über den Großhandel verkauft. "Hier liegt Potenzial, das der Handel wie auch das Handwerk für sich gewinnen muss", meint Rolf Kaps, Bereichsleiter Wupper-Ring. "Hersteller und Handel sitzen in einem Boot. Es geht um 75 Prozent eines interessanten Marktes, den wir nicht bedienen", ergänzt Werner Steffan, Geschäftsführer bei Kludi.

Der auffällige Thekenaufsteller ist nur ein Baustein des umfassenden Marketingpaketes, mit dem das Partnerkonzept für Küchenarmaturen forciert werden soll.

Schneller gehts nicht: Ausgefeilte Logistik

Vor diesem Hintergrund hat der Wupper-Ring die vier Hersteller ins gemeinsame Boot geholt und bietet ein Vermarktungskonzept an, das sowohl das logistische Thema berücksichtigt als auch Verkaufsunterstützung beinhaltet. Standard-Küchenarmaturen beziehen die Wupper-Ring-Mitglieder von verschiedenen Herstellern als Lagerware. Hochwertige Armaturen gehören meistens nicht zum Lagersortiment, insbesondere in Sonderoberflächen wie zum Beispiel Edelstahl. Bei dem Partnerkonzept wurde deshalb eigens ein hochwertiges Sortiment definiert, das die Mitglieder ausschließlich online über das eLC Logistik-Center des E/D/E bestellen können. Innerhalb von 24 Stunden - so das Versprechen - wird die Armatur im Namen des Mitglieds per UPS direkt an den Handwerker geschickt.

"Die enge Zusammenarbeit der vier Hersteller mit dem Wupper-Ring ist vielleicht auf den ersten Blick ungewöhnlich. Allerdings wird auf diese Weise erreicht, dass alle Stilrichtungen vom Landhausstil bis hin zum professionellen Bereich verfügbar sind und damit sich alle Käuferschichten in den Geschmackswelten wiederfinden können", so Gerhard Vogel, Vertriebsleiter Dornbracht.

Informationen zum Wupper-Ring

Der Wupper-Ring ist ein bundesweiter Zusammenschluss von 80 spezialisierten Sanitärfachhändlern innerhalb der Einkaufsbüro Deutscher Eisenhändler GmbH in Wuppertal. Die Händler nutzen die Vorteile des Verbandes, wie beispielsweise den gemeinsamen Einkauf, die Zentralregulierung oder aber auch das zentrale elektronische Logistik-Center, eLC.

Kaufwünsche beim Endverbraucher wecken

"Der Nutzen für den Handwerker stand bei unseren Überlegungen im Vordergrund, denn für ihn wollen wir ein einfach zu handhabendes Zusatzgeschäft generieren", erläutert Armin Nowak, Vertriebsleiter Grohe. Das gesamte Konzept wird deshalb durch ein umfangreiches Marketingpaket für Händler und Handwerker begleitet. Für den Handwerker ist über seinen Großhandel ein Paket mit einem Display in gut sichtbarer Größe für Schaufenster oder Verkaufsraum erhältlich, das signalisiert, dass ein Fachmann für schnellen und guten Service auch bei Küchenarmaturen zur Verfügung steht. Fenster- oder auch Autoaufkleber, verschiedene Vorlagen für die Schaltung von Werbeanzeigen in der regionalen Presse oder auch in Sonderbeilagen für Bauen/Renovieren sowie diverse Werbeprospekte ergänzen das Vermarktungskonzept. Hinzu kommen noch Pressetexte, die nur noch mit dem Namen des Handwerkers versehen direkt an die Lokalzeitung versendet werden können.

Der Clou, sind sich die Projektbeteiligten sicher, liegt allerdings in einem klassischen Internet-Shop, für den sich der Handwerker registrieren lassen kann. Der Endkunde findet unter der Webadresse www.kuechenarmaturen-Versand.de eine große Auswahl von Armaturen auf einem attraktiven Preisniveau. Er bestellt direkt über das Internet beim Handwerker und erhält die Ware entweder direkt nach Hause - mit Rechnung über den Handwerker - oder der Handwerker bringt die Armatur direkt und montiert sie. "Wir bieten dem Handwerker auf diese Weise ein attraktives und sehr einfaches Vehikel, sich beim Kunden nachhaltig bekannt zu machen", erläutert dazu Rolf Kaps die Idee. "Wir sind davon überzeugt, dass die schlüssige Sortimentspolitik in Verbindung mit dem schnellen logistischen Konzept für mehr Umsatz und Deckungsbeitrag sorgen wird. Darüber hinaus kann sich auch der Händler gegenüber dem Handwerker in seinem regionalen Markt profilieren und auf sehr einfache Weise sein Image fördern", fasst Wolfgang Semnet, Vertrieb Ideal Standard, die Vorteile des Konzeptes zusammen.


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