IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 21/2004, Seite 44 f.


REPORT


Klasse statt Masse

MAN Heiztechnik strebt Partnerschaften mit 3000 Installationsbetrieben an

Mit einem erweiterten Produktprogramm, intensiven Kurzschulungen und durch Unterstützung sowie Betreuung der Fachbetriebe will sich das Unternehmen deutlich vom Markt abheben und Installationsbetriebe gewinnen. Dabei setzt MAN Heiztechnik unverändert bei der Zusammenarbeit mit den Fachbetrieben auf das Prinzip "Klasse statt Masse".

Mit dem Slogan "Premium Plus Strategie" soll eine dauerhafte Kundenbindung erreicht werden. "Wir streben weiterhin eine enge Partnerschaft mit insgesamt ca. 3000 Installationsbetrieben im Bundesgebiet an und halten dazu einen wichtigen Trumpf in der Hand: Bei uns stimmt die Marge", erläutert Bernd Kasüschke, Vertriebsleiter Inland des in Hamburg ansässigen Unternehmens. Die MAN Heiztechnik GmbH verzeichnet bereits Partnerschaften mit ca. 600 Betrieben. Für die Umsetzung des ehrgeizigen Ziels soll u.a. ein neues Schulungskonzept sicherstellen, dass die Entscheider von Partnerbetrieben immer auf dem neuesten Stand sind. Aus diesem Grund veranstaltet der Hersteller regelmäßig zweitägige Werksschulungen. Auf dem Programm steht dabei nicht nur die Technik, sondern auch die Vermittlung von Verkaufsstrategien. Des Weiteren gibt es Schulungen für die Installateure der Handwerksbetriebe. Dazu Volker Haufler, Leiter des Schulungs- und Informationszentrums: "Die Schulung der Monteure von Installationsbetrieben übernehmen die Mitarbeiter der MAN-Vertriebsorganisation - entweder in den eigenen Schulungsräumen oder direkt bei den Endkunden. Und damit ein Handwerker sich seiner Sache vollkommen sicher sein kann, leisten wir auf Wunsch kostenlos Hilfe bei der Erstinbetriebnahme von Geräten. Darüber hinaus stehen die MAN-Monteure dem Fachbetrieb bei Bedarf auch für den Stördienst zur Seite."

Markus Niedermayer, Geschäftsführer MAN Heiztechnik.

Produktpalette

Seitdem sich MAN Heiztechnik seit Mitte der 90er-Jahre vom reinen Brennerhersteller zum Komplettanbieter entwickelt hat, verfügt das Unternehmen mittlerweile über ein umfassendes Produktprogramm: von Wärmeerzeugern über Warmwasserspeicher bis hin zu Solar- und Abgassystemen. Zum Produktbereich erklärt der Geschäftsführer Markus Niedermayer: "Unser Markenkern ist Premium. Das zeichnet uns aus und macht uns zugleich unverwechselbar. Deshalb setzen wir unverändert in erster Linie auf Hightech-Produkte für gehobene Ansprüche, mit denen wir uns ebenso wie das ausführende Handwerksunternehmen deutlich vom Markt abheben." Andererseits hat MAN das Programm weiteren Zielgruppen gegenüber geöffnet, damit der Heizungsbauer den unterschiedlichen Anforderungen von Endkunden und Bauträgern individuell entsprechen kann. Wer nicht unbedingt besonders anspruchsvolle Hightechlösungen erwartet oder nicht bereit ist, den Preis dafür zu zahlen, findet inzwischen Produkte, die diesem Umstand Rechnung tragen, "aber dennoch unseren hohen Anforderungen an Qualität entsprechen", so Niedermayer.

Im Rahmen der Produktpalette ist die "ProCon -Streamline-Baureihe" (wandhängende Gas-Brennwertkessel) mit drei Versionen hinzugekommen. Diese Kessel wurden speziell für den Einsatz in Einfamilienhäusern entwickelt. Die verschiedenen Geräte dieser Baureihe decken einen Leistungsbereich von 6 bis 25 kW, warmwasserseitig bis 32 kW ab. Als reines Heizgerät ist die "H-Version" und als Kombigerät (Durchlauferhitzer) die "S-Version" erhältlich. Des Weiteren gibt es die "Flash-Version", die zusätzlich über einen Edelstahl-Warmwasserspeicher verfügt.

Der Raketenbrenner in der Produktion.

Der Bereich Öl-Brennwerttechnik soll zukünftig um ein preiswerteres Gerät, basierend auf der "EcoStar-Baureihe" ergänzt werden. Die Kombination aus Gussheizkessel und Raketenbrenner wird dabei um einen bereits praxiserprobten Edelstahl-Abgaswärmetauscher ergänzt, der in den Rücklauf eingebunden ist. Die Markteinführung der bodenstehenden Öl-Unit ist zur ISH-Messe 2005 geplant. Für bereits installierte "EcoStar Niedertemperatur-Öl-Units" wird derzeit erwogen, den Abgaswärmetauscher als Nachrüstsatz anzubieten, sodass eine nachträgliche Umstellung dieser Anlagen auf Öl-Brennwert möglich ist.

Auch im Bereich der Komponenten verfügt MAN Heiztechnik über ein umfangreiches Programm. Auf dem Ölbrennersektor ist der Raketenbrenner für Kesselleistungen von 15 bis 315 kW unverändert ein wesentlicher Umsatzträger. Des Weiteren gibt es konventionelle Öl- und Gas-Gebläsebrenner im Leistungsbereich von 13 bis 1450 kW.

In puncto Solaranlagen hat das Unternehmen ebenfalls aufgerüstet. Die Palette umfasst inzwischen verschiedene Flach- und Röhrenkollektoren, letztere auch für den horizontalen Einbau an Balkonen oder Fassaden. Edelstahl-, Solar-, und emaillierte Warmwasserspeicher mit Volumina von 60 bis 500 Litern sowie Abgasanlagen aus Kunststoff runden das Programm ab.

Das Führungsteam des Unternehmens (v.l.): Bernd Kasüschke (Vertriebsleiter Inland), Juan-Carlos Gil-Söffker (Kaufmännischer Leiter), Markus Niedermayer (Geschäftsführer), Ralf Gieseler (Technischer Leiter), Volker Haufler (Leiter des Schulungs- und Informationszentrums).

Absatzwege

Im Vertrieb der Produkte geht MAN Heiztechnik mittlerweile andere Wege, dazu erklärt Kasüschke: "Wir setzen anders als früher inzwischen überwiegend auf den Direktvertrieb. Der Grund dafür ist die Notwendigkeit einer fundierten technischen Argumentation durch hoch qualifiziertes Personal - eine Voraussetzung, die Großhändler mit ihrer breiten Angebotspalette häufig nicht bieten können." Wo sich allerdings eine Zusammenarbeit mit qualifizierten Großhändlern aus Gründen der Marktdurchdringung anbietet, geht MAN Heiztechnik auch über den dreistufigen Vertriebsweg.

Im Rahmen der Lieferfähigkeit will sich das Unternehmen zukünftig an der Hightech-Branche orientieren. "Wir streben an, die Aufträge am gleichen Tag abzuwickeln, wenn die Bestellung bis 14.00 Uhr eingegangen ist", so der Kaufmännische Leiter Juan-Carlos Gil-Söffker.

Zum Unternehmen

Das Erscheinungsbild des Unternehmens soll durch die Umstellung des Logos (zukünftig in silbergrau, ohne B&W) die Zugehörigkeit zur MAN Gruppe betonen, die in 2003 weltweit mit rund 64.000 Beschäftigten einen Umsatz von 13,5 Milliarden Euro erzielte. Die MAN-Heiztechnik GmbH hat sich für das laufende Geschäftsjahr einen Umsatz von 47 Millionen Euro mit durchschnittlich 180 Beschäftigten zum Ziel gesetzt.

Internetinformationen:
www.man-heiztechnik.de