IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 15/2004, Seite 16 f.


BRANCHE-AKTUELL


Ein Vorschlag, der für Zündstoff sorgt

DGH will Großhandelsausstellungen für Endverbraucher öffnen

Für reichlich Diskussionen sorgt derzeit ein Vorschlag des Deutschen Großhandelsverbandes Haustechnik (DGH) zum Verkauf in Großhandelsausstellungen an Endkunden im Namen und auf Rechnung von Handwerkern. Das Papier bereitet selbst erfahrenen Juristen eine Menge Kopfzerbrechen, denn rechtlicht ist längst nicht alles in trockenen Tüchern - der Teufel steckt im Detail. Front machen indes die rund 1500 einzelhandelsorientierten SHK-Unternehmen, die in einer solchen Lösung eine massive Wettbewerbsverzerrung sehen.

Die Ausgangssituation ist hinlänglich bekannt: Endkunden ohne Handwerker oder Handwerkerempfehlung werden im Großhandel in der Regel nicht beraten und können offiziell auch keine Produkte kaufen. Damit diese Kunden im professionellen (dreistufigen) Vertriebsweg gehalten werden und nicht zum nächst besten Baumarkt abwandern, schlägt der DGH vor, die rund 850 Fachausstellungen des SHK-Großhandels zum "Point of Sale" umzuwandeln - sprich, Endverbrauchern zu öffnen. Das heißt, der Kunde könnte beispielsweise Badmöbel oder Accessoires, die er in einer Ausstellung sieht, direkt kaufen.

Nachgefragt

DGH-Geschäftsführer Dr. Uwe Schwarting zur beabsichtigten Öffnung der Großhandelsausstellungen für Endverbraucher.

IKZ-HAUSTECHNIK: Der DGH-Vorschlag zum Verkauf in Großhandelsausstellungen an Endkunden im Namen und auf Rechnung von Handwerkern sorgt vielerorts für Irritationen. Erläutern Sie bitte den Hintergrund Ihrer Initiative.

Dr. Uwe Schwarting: Das starke Vordringen der zweistufig agierenden Herstellern hat gerade in den Bereichen Duschabtrennungen und Badmöbel und Acrylwannen zu starken Umsatzverlusten beim Großhandel und der betroffenen deutschen Sanitärindustrie geführt. Bedeutende Hersteller des dreistufigen Vertriebsweges tendierten zu einer Vertriebsstrategie jenseits des Großhandels. Hierauf musste reagiert werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Für den verarbeitenden Handwerksbetrieb verspricht der DGH-Vorschlag beinahe schon Umsatz ohne Einsatz. Die einzelhandelstreibenden SHK-Unternehmen fürchten allerdings eine massive Wettbewerbsverzerrung. Wo sehen Sie Lösungsansätze zu diesem Konflikt?

Dr. Uwe Schwarting: Die Handwerker, die sich bislang im dreistufigen Vertriebsweg bewegen, werden durch unsere Maßnahme geschützt. Für sie wird sich nichts ändern. Diejenigen, die sich heute zweistufig bewegen, werden motiviert, in die Dreistufigkeit zurückzukehren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Nach unseren Informationen stehen Sie mit dem ZVSHK in Kontakt, um Ihren Vorschlag einvernehmlich in die Tat umzusetzen. Wann soll der erste Großhandel den Endkunden die Tore öffnen?

Dr. Uwe Schwarting: Auch hier gilt das Zitat "Der Weg ist das Ziel". Viele Gespräche werden in den nächsten Tagen und Wochen zu führen sein, um zu einer konstruktiven Lösung zu kommen. Ein Zeitpunkt ist nicht fixiert.

IKZ-HAUSTECHNIK: Gemäß den Fall, es wird kein tragfähiger Konsens zwischen Handwerk und Handel gefunden, wird es dann einen Alleingang der Großhändler geben?

Dr. Uwe Schwarting: Die Bilanzen des Großhandels halten die derzeitige Marktentwicklung in Sachen Direktanbieter nicht durch. Gemeinsam mit dem Handwerk müssen wir den dreistufigen Vertriebsweg wieder aufwerten und absichern.

Um sich weiterhin im dreistufigen Vertriebsweg zu bewegen, muss der Kaufvertrag allerdings im Auftrag und auf Rechnung eines Handwerkers geschlossen werden. Für den Fall, dass der Kunde gar keine Geschäftsbeziehung zu einem Handwerksbetrieb pflegt, soll das Geschäft im Namen eines gelisteten Handwerkers erfolgen. Kommen mehrere Betriebe infrage, wird der nächstgelegene nach dem Verhältnis zum Wohnsitz des Kunden ausgewählt. Gelistet werden sollen ausschließlich Innungsbetriebe. So weit, so gut.

Der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) jedoch weist in einer Presseverlautbarung auf viele Problembereiche und ungeklärte Fragen hin, etwa zur

- Auswahlentscheidung für die Handwerker, in deren Namen der Kaufvertrag mit dem Endverbraucher abgeschlossen werden soll;
- Ausgestaltung des Vertrages, mit dem der Handwerker den Großhandel zu Vertragsverhandlungen und zum Vertragsabschluss mit dem Endverbraucher ermächtigt;
- Regelung etwaiger Leistungsstörungen wie Zahlungsrisiko, Irrtumsanfechtung und Gewährleistung im Rahmen der Vertragsabwicklung;
- Preisbildung und zum Zustimmungsvorbehalt zum Vertragsabschluss;
- Entscheidung über Produkte und Markenpräferenzen, die angeboten werden sollen;
- Kopplungsmöglichkeit des Kaufvertrages mit dem Auftrag zur Installation, um die Beistellproblematik zu vermeiden. (Konkret: Wie kann verhindert werden, dass ein Verbraucher das Material über Handwerker A bezieht und von Handwerker B einbauen lässt?)

In ersten Stellungnahmen einiger Landesfachverbände und seitens von Fachbetrieben seien laut ZVSHK zudem Besorgnisse hinsichtlich einer missbräuchlichen Anwendung der Empfehlung geäußert worden. Kritisch werde darüber hinaus die Benachteiligung der einzelhandelstreibenden Handwerksbetriebe mit eigener Ausstellung gesehen, da eine Umsetzung des DGH-Vorschlags zu einer direkten Konkurrenzsituation führen würde.

Angesicht der Fragen bleibt offen, ob und wie es gelingen wird, eine tragfähige Lösung zu finden. Ein Alleingang der Großhändler wäre diesbezüglich wenig konstruktiv. Dass sich die Großhandelshäuser öffnen werden, scheint aber sicher.

Die IKZ-HAUSTECHNIK wird den weiteren Verlauf dieses Marktgeschehens sorgfältig beobachten und regelmäßig über die aktuellen Ereignisse berichten.

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