IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/2003, Seite 52 ff.


INTERVIEW


Alape

Schwächen beseitigt

Innovative Produkte allein sichern einem Unternehmen noch nicht den wirtschaftlichen Erfolg. Dazu bedarf es auch der richtigen Vermarktung. Das jedenfalls diagnostizierte Alape-Geschäftsführer Markus Müller im Gespräch mit IKZ-HAUSTECHNIK-Chefredakteur Günther Klauke als Ursache für Schwächen in der Vergangenheit.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das Traditionsunternehmen Alape ist Anfang des Jahrhunderts ins Straucheln geraten. Welche Gründe gab es dafür?

Müller: In erster Linie ist die Ursache in der schwierigen wirtschaftlichen Gesamtsituation zu sehen. Zweitens verstarb der frühere geschäftsführende Firmeninhaber sehr plötzlich unmittelbar vor der ISH 2001, was der Unternehmensperformance nicht unbedingt zugute kam. Am Ende stand dann die Veräußerung Alapes. Mit der familiengeführten Dornbracht-Gruppe konnte ein Käufer gefunden werden, bei dem die Firmenphilosophie im Einklang mit den Interessen der Eigentümer lag. So konnte das Unternehmen in gute Hände übergeben werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Alape ist nicht nur mit Ausgussbecken, sondern vor allem mit innovativen Produkten bekannt geworden. Woran lag es, dass daraus nicht immer ein zufriedenstellendes Geschäft wurde?

Müller: Es reicht nicht, wenn ein Produkt dem Fachgroßhandel vorgestellt wird. Man muss auch auf der Verarbeiterseite sowie der Einzelhandelsebene Informationen in den Markt tragen und an der Basis sozusagen den Markt machen. Bei Alape hatte man zudem zu viele Produkte angeboten, die nicht nur für die eigentliche Zielgruppe ausgelegt waren. Pflanzgefäße und Waschplatzlösungen vertreibt man eben nicht über ein und denselben Vertriebskanal. Die Folge waren Komplexitätsprobleme wie z.B. höhere Produktionskosten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie ist man diesen Schwierigkeiten entgegengetreten?

Nicht nur der Vertrieb, auch alle Produkte wurden auf den Prüfstand gestellt. Markus Müller

Müller: Mit umfangreichen Restrukturierungs- und Optimierungsmaßnahmen aufseiten des Personals, der Produkte und nicht zuletzt im Produktionsablauf. Nach der Ursachenforschung hat sich aufseiten der Vertriebsmannschaft und der Geschäftsführung seit 2002 viel getan. Es gibt mit Mathias Hagedorn einen neuen nationalen Vertriebsleiter für das sanitäre Produktgeschäft, zudem zwei neue leitende Vertriebsfunktionen für unser Projektgeschäft. Die Geschäftsführung wurde mit Dr. Bruno Diez, kaufmännischer Geschäftsführer seit August 2003 und meiner Person, Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb seit 2002, neu besetzt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit ganz vielen Aufgaben im Gepäck?

Müller: Oh ja. Nicht nur der Vertrieb, auch alle Produkte wurden auf den Prüfstand gestellt. Es gab Produkte bei Alape, z.B. Waschplätze, die aus verschiedenen Einzelelementen bestanden und über 600 Ausführungsvarianten beinhalteten. 600 verschiedene Varianten bei einem einzigen Produkt! Sie können sich vorstellen, da kann man sich auch in der Produktion mal vergreifen, da kann auch mal ein Teil fehlen. Jetzt sind feste Ausführungsvarianten definiert und alles andere gilt als Sonderbestellung. Wenn jemand etwas Orangenes haben möchte, machen wir das nach wie vor auch, aber nicht mit der gleichen Lieferzeit. Der Name Alape ist fest mit dem Sanitärgeschäft verbunden. Um eine effektive Marktbearbeitung realisieren zu können haben wir Alape in fünf Geschäftsbereiche gegliedert, die alle im Bereich Sanitär liegen. Wir haben uns also auf unsere Kernkompetenz besonnen und uns von Randbereichen getrennt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit Folgen für die Mitarbeiter?

Müller: Wir haben einen Sozialplan und eine Ausgleichsvereinbarung mit dem Betriebsrat und den Gewerkschaften für das Unternehmen Alape erfolgreich umgesetzt und unseren Personalbestand von dereinst 270 auf jetzt knapp unter 200 reduziert.

Wir haben eine Fülle von neuen Ideen für dieses Unternehmen. Markus Müller

IKZ-HAUSTECHNIK: Ist der Prozess damit abgeschlossen?

Müller: Im Moment stellen wir eher wieder Mitarbeiter ein, weil wir einen positiven Zuspruch auf unser Sortiment haben und mit der Produktion nicht nachkommen. Natürlich muss die Mitarbeiterzahl immer in einem gesunden Verhältnis zum Umsatz stehen. Vor diesem Hintergrund bleibt eine Zahl von 200 Mitarbeitern zunächst die Marschrichtung. Es sei denn, strategische Entscheidungen machen mehr oder weniger Mitarbeiter erforderlich.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie könnte eine solche strategische Entscheidung aussehen?

Müller: Wir haben eine Fülle von neuen Ideen für dieses Unternehmen und z.B. bei den Materialkosten einiges verbessert. Unsere Kompetenz liegt in Stahlemail und darauf konzentrieren wir unser Geschäft. Die neue Markenphilosophie definieren wir als "shaping space", also der bewussten Gestaltung von Räumen. Im Fokus stehen nicht ein industriell vorgedachtes, einheitliches Komplettbad, sondern vielmehr optimierte Individuallösungen für die unterschiedlichsten Nutzer. Damit stärken wir Architekten, Planer und Verarbeiter. Denn wir bieten ihnen einen gutsortierten, individuell kombinierbaren, ständig wachsenden Produktbaukasten, einen guten Service, partnerschaftliche Projektzusammenarbeit und die Bereitschaft spezielle Wünsche zu erfüllen.

Mit einem gutsortierten, individuell kombinierbaren, ständig wachsenden Produktbaukasten, gutem Service, partnerschaftlicher Projektzusammenarbeit und der Bereitschaft, spezielle Wünsche zu erfüllen, will Alape zurück in die Erfolgsspur.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Fertigungstiefe in Goslar ist beeindruckend. Bleibt es dabei?

Müller: Wir wollen natürlich profitabel arbeiten und uns von der 100%igen Eigenproduktion zu einem Technologieintegrationsunternehmen entwickeln. Wie schon zuvor erwähnt liegt unsere Kernkompetenz in der Fertigung von Stahlemailprodukten. Die entwickeln und fertigen wir auch zukünftig in Eigenregie. Ebenso wie andere kritische Komponenten. Früher haben wir z.B. auch die Kunststoffprofile für die Stoßsicherung an Ausgussbecken selbst gefertigt. Dafür gibt es aber Spezialisten die das besser können.

IKZ-HAUSTECHNIK: Apropos Ausgussbecken: Wie hoch ist der Anteil dieses Massenproduktes an der Produktion?

Müller: Rein von der Menge weit mehr als die Hälfte aller Produkte, wertmäßig aber nur knapp ein Viertel. Die Konkurrenz ist in diesem Bereich besonders groß und versucht ständig über den Preis in den Markt zu kommen. Wir haben es geschafft, durch Rationalisierung und ausgeklügelte Automatisierung den Standortnachteil gegenüber osteuropäischen Mitbewerbern wettzumachen. Um ein solches Alape-Standardprodukt weiterhin "Made in Germany" produzieren zu können, beschäftigen wir uns auch in diesem Geschäftsbereich mit neuen, anspruchsvolleren Produkten, die der Wettbewerb so nicht produzieren kann.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie haben neben der Straffung der Produktlinien auch den Vertrieb umorganisiert. Wie sieht es mit dem Export aus?

Dr. Bruno Diez hat Mitte August 2003 die Verantwortung für die kaufmännische Leitung bei Alape in Goslar übernommen. Der 48-Jährige verantwortet die Bereiche Finanzen und Controlling, Personal und EDV. Ein weiterer wichtiger Schwerpunkt liegt auf der Optimierung der Unternehmensorganisation und der Steuerung von Unternehmensprozessen.

Müller: Neben der Sortimentsbereinigung und der Stärkung in der Vermarktungskraft ist die Internationalisierung die dritte Säule unserer Umstrukturierung. Wir haben durch den Gesellschafter Dornbracht Zugriff auf eine ganze Menge internationaler Märkte. Wenn man das Unternehmen rückblickend betrachtet, so handelte es sich noch vor zwei Jahren um eine klassische deutsche mittelständische Situation. Man hat überall da gearbeitet, wo man noch ein bisschen Deutsch spricht. Heute verfügen wir über eine Kernländerstrategie, die klare internationale Prioritäten setzt. Für die zehn Länder inkl. Deutschland gibt es jetzt definierte Marktstrategien. Vor allem in England, Frankreich, Spanien, Italien den USA, plus einigen anderen Ländern wird nunmehr konzentriert gearbeitet. Nicht mehr mit der Gießkanne, sondern per klar definierter Betriebsorganisation inkl. Marketing-Budget. Die heutigen knapp 40 Prozent Exportanteil werden dadurch sehr schnell auf 50 Prozent wachsen. Unsere langfristige Zielsetzung liegt bei 70 Prozent.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was wünschen Sie sich für das Unternehmen für die nächsten drei Jahre?

Müller: Ich wünsche mir, dass wir ganz schnell unter der jetzt tatkräftigen Mithilfe von Dr. Diez in der Geschäftsführung unsere Restrukturierungsziele für dieses Jahr erreichen, sodass wir in die Lage versetzt werden, dass was wir verdienen auch für die weitere Expansion einzusetzen. Ich wünsche mir, dass wir die Dinge, die wir jetzt angestoßen haben, bereits im nächsten Jahr zur geplanten Umsatzentwicklung führen. Wir hoffen da auf eine zweistellige Entwicklung. Und ich möchte gerne, dass wir in der mittelfristigen Perspektive die frühere Position wieder erreichen, nämlich Alape zum innovativsten Unternehmen der Branche zu machen. Wenn man als Besucher über die ISH geht, darf man den Alape-Stand nicht missen. Das ist unser Anspruch und das ist es auch, was die ganze Mannschaft hier beflügelt und wieder mit neuem Stolz erfüllt.


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