IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/2001, Seite 51 ff.


INTERVIEW


Qualität vor Quantität

Premium-Partnersystem kontra Preisverfall

Zurückgehende Preise sind auf den ersten Blick betrachtet ein willkommenes Geschenk, das man gerne annimmt. Verspricht es doch am Monatsende mehr Geld in der Kasse zu haben als im Vormonat. Doch wenn beispielsweise viele Heizgerätehersteller den Fachhandwerker mit Preisnachlässen locken, stimmt etwas an der gesamten Wirtschaftslage nicht mehr. Es ist nur eine Frage der Zeit, wann der SHK-Handwerker in gleicher Weise seine Preise senken muss. Damit sinkt sein Deckungsbeitrag. Der Gas-Brennwertgerätehersteller ATAG mit seiner Marke "Benraad" hat ein Konzept entwickelt, mit dem man aus der Abwärtsspirale aussteigen kann. IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Detlev Knecht sprach mit Vertriebsleiter Ralf Küßner über das PremiumPartnersystem.

IKZ-HAUSTECHNIK: Herr Küßner, Sie hatten die Idee der "PremiumPartnerschaft". Erklären Sie bitte zunächst das Wesentliche des Systems.

Küßner: Ein Fachhandwerker, der als Premiumpartner zugelassen wird, erhält verlängerte Garantiezusagen für jedes verkaufte Gas-Brennwertgerät. Diese Sicherheitsgarantien werden an den Endkunden weitergegeben: Auf Gerät und Regelung gewähren wir 2 Jahre Vollgarantie + 3 Jahre zusätzliche Materialgarantie auf Komponenten und Regelung, zusammen also 5 Jahre. Die Garantie auf den Edelstahlwärmeaustauscher beträgt 10, statt 5 Jahre. Dadurch unterstreichen wir unseren Qualitätsanspruch als Brennwertspezialist. Wichtiger noch: Dem Fachhandwerk geben wir mit den erweiterten Garantien Verkaufsargumente an die Hand.

Nicht Quantität bestimmt das wirtschaftliche Überleben, sondern die Qualität der abgelieferten Leistung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Das Preisniveau Ihrer Gas-Brennwertgeräte liegt doch über denen anderer Hersteller. Wie soll der Fachhandwerker in der heutigen Zeit, in denen der Auftrag über den Preis vergeben wird, sich dem Endkunden gegenüber profilieren?

Küßner: Sie haben ganz recht: Die Preise sind im Keller. Deshalb muss sich ein Fachhandwerker vom Wettbewerb abheben. Mit unserem "ATAG PremiumPartner System" schaffen wir die optimale Voraussetzung. Betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse sind - neben dem zweifellos technischen Fachwissen - ein unverzichtbares Gut. Nicht Quantität bestimmt das wirtschaftliche Überleben, sondern die Qualität der abgelieferten Leistung. Grundsätzlich ist der Absatz von umsatzstarken Produkten dem Verkauf von Preisgünstigem vorzuziehen. Diese Aussage gilt natürlich auch für Gas-Brennwertgeräte. Die positiven Folgen liegen auf der Hand: Der Deckungsbeitrag je verkauftem Gerät steigt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bieten Sie dem ATAG-PremiumPartner weitere Leistungen? Ich denke da an finanzielle Vorteile.

Küßner: Ja. Der ATAG-PremiumPartner bekommt auf Bestellung einen Ersatzteilkoffer zu verbesserten Konditionen: Statt 2000 DM kostet ihn der Koffer weniger als die Hälfte, nämlich nur 850 DM. Dort finden sich alle gängigen Ersatzteile für unsere Brennwertgeräte. Finanziellen Vorteil bekommt er außerdem durch unsere Rabattstaffel: Setzt er in einem Kalenderjahr 8 Geräte ab, gibt es einen finanziellen Bonus von 1,5%; je nach verkaufter Stückzahl liegt die Rückvergütung ab 20 Geräte bei immerhin 5%.

Selbst bei individuellen Werbe- und Marketingmaßnahmen greifen wir in die Tasche und finanzieren mit. Grundvoraussetzung ist allerdings die wirtschaftliche Vertretbarkeit des Vorhabens. So sind durchaus Plakatwerbungen in Innenstädten möglich oder die Beschriftung von Straßenbahnen oder Bussen. Auch Insertionen in Tageszeitungen unterstützen wir.

All diese Sondervergünstigungen werden jedoch nur dann gewährt, wenn der Fachhandwerker an einer technischen Produktschulung teilnimmt. Hintergrund ist die Stärkung der technischen Identifikation mit dem Produkt. Schließlich soll sich im Falle einer Gerätestörung das installierende Unternehmen dem Endkunden gegenüber als Kompetenz- und Fachunternehmen profilieren.

Das Programm an Gas-Brennwertgeräten gibt es in zwei Qualitätsstufen: Als gehobenes Modell mit der Bezeichnung "HR 5000" (links oben) und als Standardmodell "HR 2000" (links unten).

 


Hintergrund ATAG Heizungstechnik GmbH

Das Unternehmen gehört zum niederländischen Gas-Brennwertgerätehersteller ATAG Verwarming B.V. mit Sitz in Lichtenvoorde. Das Produktprogramm setzt sich ausschließlich aus wandhängenden Gas-Brennwertgeräten der Serien "HR 2000" (Standardmodell) und "HR 5000" (gehobene Klasse) zusammen. Der modulierende Leistungsbereich erstreckt sich von 3,6 bis 57 kW; acht Geräte in Kaskade geschaltet liefern 475 kW. Beim näheren Hinsehen erweist sich der Wärmeaustauscher als Besonderheit: Er besteht ausschließlich aus glatten Edelstahlrohren, hat also keine Lamellen, die verschmutzen können. Für die Brauchwasserbereitung stehen Edelstahlspeicher mit Volumen zwischen 60 bis 300 Liter zur Verfügung.

ATAG Heizungstechnik GmbH verhält sich treu zum dreistufigen Vertriebsweg: Alle Produkte sind ausschließlich über Großhändler zu beziehen.


IKZ-HAUSTECHNIK: Wer kann Mitglied werden?

Küßner: ATAG-PremiumPartner kann jeder eingetragene Meisterbetrieb werden, auch wenn er bisher mit uns keinen geschäftlichen Kontakt hatte. Einzige Einschränkung: Er darf mit seinem Betrieb den Gebietsschutz eines anderen bereits gelisteten Premium-Partners nicht berühren. Sollte dies der Fall sein, hat der erste ein Mitspracherecht. Eine Nasenlänge hat also derjenige voraus, der sich frühzeitig registrieren lässt.

Gebietsschutz bedeutet nun keineswegs, dass der registrierte Handwerksbetrieb ausschließlich in dem festgelegten Bereich aktiv sein darf. Wenn es ihm sinnvoll erscheint, darf er auch über die Grenze hinweg unsere Geräte einbauen.

ATAG-PremiumPartner kann jeder eingetragene Meisterbetrieb werden, auch wenn er bisher mit uns keinen geschäftlichen Kontakt hatte.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie sprachen vorhin von einer technischen Schulung, an der jedes Partnerunternehmen teilzunehmen hat. Wo finden sie statt und wer sollte daran teilnehmen?

Küßner: Sie wird als Inhous-Schulung beim Fachhandwerk durchgeführt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Die Mitarbeiter sind nur eine überschaubare Zeit, nämlich in aller Regel vom Nachmittag an, von ihrer sonst üblichen Arbeit freigestellt. In erster Linie nehmen die Kundendiensttechniker und Monteure teil. Darüber hinaus empfiehlt sich die Teilnahme aller Innendienstler aus Technik und Verkauf. Denn bei Kundenanrufen müssen sie zumindest grob über das Gerät informiert sein und auf einfache Fragen des Endkunden eine Antwort parat haben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wenn Servicetechniker bei Störungen nicht weiterkommen, bedürfen sie der Unterstützung des Geräteherstellers. Was bieten Sie den Handwerkern in solchen Fällen?

Küßner: Wir haben eine siebentägige 24-Stunden-Hotline geschaltet, über die der Fachhandwerker telefonische Hinweise zur Störungsbehebung bekommt. Im Falle eines notwendigen Ersatzteilversands ist er hier an der richtigen Adresse. Dazu möchte ich noch anmerken, dass 85% der Kundendiensteinsätze mit dem Fundus des Ersatzteilkoffers abgedeckt werden können. Grund ist die konsequente Modulbauweise unserer Geräte. Sollte ein schwerwiegender Fehler vorliegen, der sich trotz telefonischer Beratung nicht beheben lässt, springt eine unserer angeschlossenen 100 Vertragskundendienstfirmen oder der eigene Störungsdienst, bestehend aus drei Servicetechnikern in Berlin, Hamburg und Herborn, ein.

IKZ-HAUSTECHNIK: Seit Anfang dieses Jahres können Handwerker die Aufnahme in den Club beantragen. Wie viele Betriebe haben bisher davon Gebrauch gemacht?

Küßner: Zur Zeit sind etwa 430 PremiumPartner gelistet. Vor kurzem hat sich ein größeres Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen von dem System überzeugen lassen. Im ersten Monat seines Beitritts hat es bereits mehr als zehn Geräte verkauft. Wir hoffen, bis zum Jahr 2005 über 2000 Mitgliedsbetriebe als PremiumPartner gewonnen zu haben. Von vornherein scheiden aber solche Betriebe aus, die in ihrer Geschäftsphilosophie den Preisnachlass groß geschrieben haben, um auf diese Weise zu Aufträgen zu kommen. Diese Kunden wollen wir nicht erreichen. Wir suchen solche, die Qualitätsarbeit auf ihre Fahnen geschrieben haben und sich mit höchstens drei Geräteherstellern näher beschäftigen. Sobald mehr Geräte ins Spiel kommen, können die Servicetechniker - naturgemäß - nicht alle Geräte technisch bis in die Tiefe betreuen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Ist die Teilnahme am Partnersystem mit Kosten verbunden, beispielsweise mit einem einmaligen oder regelmäßigen Betrag?

Küßner: Nein. Kosten entstehen dem Handwerksbetrieb durch die Mitgliedschaft in der Premiumpartnerschaft nicht. Weder als einmalige Anmeldegebühr, noch als Jahresbeiträge.

Als Mitgliedsbetriebe kommen nur solche in Frage, die sich Qualitätsarbeit auf ihre Fahnen geschrieben haben.

IKZ-HAUSTECHNIK: Eine Frage zur Laufzeit: Für welche Dauer geht der Handwerksbetrieb die Partnerschaft mit Ihnen ein?

Küßner: Die Premiumpartnerschaft hat eine Laufzeit von einem Jahr und verlängert sich automatisch um ein weiteres Jahr, wenn der Mindestabsatz von acht Geräten erreicht wurde. Wir zertifizieren jedes Jahr neu, um die Partnerschaft turnusmäßig zu unterstreichen. Sollte sich ein Handwerksbetrieb entschließen, sich aus dem System zurückzuziehen, gelten unsere Garantiezusagen für die bis dahin verkauften Geräte durchaus weiter. Nachteile entstehen also weder dem Handwerker, noch dem Endkunden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche rechtliche Verpflichtung entsteht dem Handwerker durch die Partnerschaft?

Küßner: Uns gegenüber geht er keine rechtliche Bindung ein, die wir einklagen könnten. Es handelt sich vielmehr um eine Zielvereinbarung, innerhalb von einem Kalenderjahr die besagten acht Geräte abzusetzen. Verfehlt er das Ziel, bedeutet dies lediglich, dass die Partnerschaft zum 31.12. des Jahres gelöst wird. Ab dem 1.1. des Folgejahres würden dann wieder unsere normalen allgemeinen Geschäftsbedingungen gelten und sämtliche Sondervergünstigungen der PremiumPartnerschaft ihre Wirkung verlieren.

Wer mehr über die ATAG-PremiumPartnerschaft erfahren möchte, wendet sich an:
ATAG Heizungstechnik GmbH
Konrad-Adenauer-Str. 27, 35745 Herborn
Tel.: 02772/9889-0, Fax: 02772/51320
www.benraad.de
benraad-@t-online.de


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