Profis in Klausur: Wie gut tut das Bad?

Emotionen statt Funktionen

Deutschland befindet sich nach Aussage eines klugen Marktforschers "auf dem Weg von der Wohlstands- zur Wohlfühlgesellschaft". Mit einer breiten Palette an Wellness-Produkten hat die Sanitärbranche dafür gute Hardware-Voraussetzungen. Um von der wachsenden "Ich gönne mir was"-Mentalität der Bundesbürger nachhaltig zu profitieren, muss sie jedoch unbedingt die Software "updaten". Konstruktive Vorschläge zur besseren Vermarktung bilden daher den Schwerpunkt der dritten und letzten Folge der Berichterstattung über eine Expertenrunde, die auf Initiative von Duscholux und IKZ-HAUSTECHNIK diskutierte.

Prof. Dr. med. Klaus Michael Braumann: "Die Hygiene- und Badkultur ist generell in Deutschland noch unterentwickelt."

Theo Pütz, Diplom-Sportlehrer und Vertriebsmitarbeiter beim Fitnessgeräte-Hersteller Kettler, sah viele Parallelen zwischen Sanitärfachhandel und Sportgeschäften: "Wer Trends verschläft, gehört zu den Verlierern. Nur Sporthäuser mit professioneller Präsentation gelten in unserer Branche heute als kompetent." Ebenfalls zwingend seien gute Beratung und persönlicher Service: "Der Kunde will das Produkt inklusive Transport in die Wohnung, Aufbau und Einweisung." Sein Vorschlag: "Es wäre für den Sanitärfachhandel interessant, sich mit Sportgeschäften zu verbünden und sich die Bälle gegenseitig zuzuspielen."

Duscholux-Chef Wolfgang Göck stimmte zu und betonte: "Wir sollten die zentralen Lagen dieser Einzelhändler nutzen, um auf Kunden zuzugehen." Eine weitere gute Kooperationsadresse wären "Orthopäden, die Patienten Whirlpools empfehlen, wenn das medizinisch sinnvoll ist", fügte Thomas Feldmeier, Ausstellungsleiter bei Richter + Frenzel in Obertraubling, hinzu.

Wolfgang Göck: "Wenn die vier anwesenden Profis aus Großhandel und Handwerk typische Repräsentanten unserer Branche wären, dann hätten wir im Bereich Fitness/Wellness einen wesentlich höheren Umsatz."

Immer wieder sonntags

Technik und Bedienung von Whirlpools oder Dampfduschen sind (nicht nur) für ihn dagegen bloß Randaspekte. Viel wichtiger sei es, eine angenehme Stimmung zu vermitteln und Kunden sozusagen im Bauch zu treffen. Sein Praxistipp: "Lassen Sie uns die Ausstellungsbesucher zum Beispiel mit Duftstoffen unbewusst an Dampfduschen heranführen. Nach einer überzeugenden Demonstration des Produktes muss das Beratungspersonal nur noch den medizinischen Nutzen erläutern, und die Kunden sind oft schnell bereit, mehr auszugeben."

Zur erfolgreichen Vermarktung gehören nach den Erfahrungen von Badverkäufer Andreas Esch zudem flexible Öffnungszeiten: "Wenn viele meiner Kollegen behaupten, Probeduschen, -baden oder -whirlen komme nicht an, dann liegt das daran, dass sie schon um 18 Uhr schließen. Während der normalen Geschäftszeiten steigt kaum jemand in die Wanne. Wir empfangen Interessenten deshalb auf Wunsch sogar sonntags zum Probebaden. Anschließend fassen wir telefonisch nach und kommen dem Kaufvertrag dabei meist einen entscheidenden Schritt näher."

Prof. Dr. med. Klaus Michael Braumann (links) und Thomas Feldmeier waren sich einig, dass die Sanitärbranche bei ihrer Öffentlichkeitsarbeit in Richtung Endverbraucher noch großen Nachholbedarf hat.

Klar: Nicht die gesamte Branche kann und soll Wellness-Bäder erfolgreich vermarkten. Nach Einschätzung von Göck "wird sich vor Ort eine Spezialistengruppe herausschälen, und auf die müssen wir eingehen". Feldmeier teilte diese Auffassung: "Die breite Masse kann solche Produkte nicht verkaufen. Mit einer ganz hinten platzierten ‚Alibi-Dampfdusche‘ erreiche ich keine Kunden." Die Industrie forderte er auf, über preiswertere Einstiegsmodelle nachzudenken, "denn das würde uns – in Verbindung mit gezielter Öffentlichkeitsarbeit – wesentlich voranbringen".

Rückstände und Fortschritte

Die allgemeine Hygiene- und Badkultur hinkt nach Meinung des Sportmediziners Prof. Dr. Klaus Michael Braumann in Deutschland noch erheblich hinterher. Die Amerikaner hätten fast schon einen Waschzwang, und auch die Italiener seien ungleich schönheitsbewusster. In der Bundesrepublik fehle die Liebe zum eigenen Körper noch "in dramatischer Art und Weise, wenn man beobachtet, wie viele Menschen rumlaufen".

Klaus Treiber: "Whirlpools sind südlich der Alpen ein Selbstläufer, weil es dem Italiener in die Wiege gelegt wird, sich was Gutes zu tun. Der Deutsche muss das erst noch lernen."

Es gibt aber auch erfreuliche Entwicklungen. So kennt Klaus Treiber ein Fitnesscenter, das sich durch eine große Erholungslandschaft mit Saunen und Dampfduschen auszeichnet. Geändert habe sich ferner der Kundenkreis: von 40 aufwärts. "Für uns ist diese Tendenz eine Chance. Wenn es gelingt, dass die Kunden bisherige Nasszellen zuhause in Fitness- und Wellnessbäder verwandeln lassen, dann haben wir es geschafft", hoffte der Duscholux-Experte.

Mario Fleck will aber nicht in den Wettbewerb mit Fitnessstudios treten. Er zieht es vor, die noch passive Masse anzusprechen. In den vielen großzügig dimensionierten, jedoch selten genutzten Hobbykellern lassen sich attraktive Wellnessräume mit Bewegungs- und Entspannungszonen einrichten, weiß der Bad Kreuznacher Handwerksprofi.

Detlef Ramisch (Mitte) warnte auch das Handwerker-Duo Andreas Esch (links) und Mario Fleck vor einer Entwicklung, die er aus Amerika kennt: "Dort gibt es in jeder größeren Stadt einen Franchiseladen für Whirlpools. Wir müssen aufpassen, dass wir dieses Geschäft in unserem Vertriebsweg halten."

Informieren und begeistern

Von größter Bedeutung ist es für Braumann, "Leuten wie mir durch eine breit gefächerte Öffentlichkeitsarbeit zu zeigen, welche Komplettkompetenz die Sanitärbranche zu bieten hat. Dann kommen motivierte Endverbraucher auch in den Fachhandel". Nach eigener Aussage hatte der Sportmediziner sogar selbst zu Beginn des Workshops noch einen "eher steinzeitlichen Kenntnisstand" in Sachen "Bad". Pütz offenbarte ebenfalls ähnliche Informationsdefizite.

Göck zog aus diesen Äußerungen den Schluss, "dass die Sanitärprofis eine groß angelegte Informationsoffensive starten müssen – nicht mit platter Produktwerbung, sondern mit einer Öffentlichkeitsarbeit, die Emotionen weckt". Auch Feldmeier vermisste bei der Bad-PR bisher "jegliche Stimmung, die Kaufreize auslöst. Jeder Hersteller verfolgt seine eigenen Interessen – nur auf seine Produkte geeicht". Die spontane Verbesserungsidee von Treiber: "Es geht darum, vor allem den Nutzen zu transportieren: Wir erzählen nichts mehr über eine ausgetüftelte Dampfdüse, sondern über deren positive Wirkungen."

Peter Fröhlich: "Ich kann mir eine Kooperation mit Sportgeschäften gut vorstellen, denn die werden von 20- bis 50-jährigen besucht. Informieren wir doch gemeinsam darüber, dass zum Sport auch Regeneration gehört."

Fitness im eigenen Lager

Die Expertenrunde war sich – auch an diesem Punkt – einig, dass die Branche neben einer neuen Form der Öffentlichkeitsarbeit wesentlich besser geschulte Verkäufer braucht. "Wie machen wir etwa unsere Ausstellungsberater, von denen der Vermarktungserfolg stark abhängt, so fit, dass sie auch gesundheitliche Aspekte glaubwürdig vermitteln können?" Die Antwort auf die von Duscholux-Geschäftsführer Peter Fröhlich gestellte Frage: durch eine Art Fachakademie mit professionellen Trainern aus den verschiedensten Bereichen. Detlef Ramisch, Ausstellungsleiter bei Wiedemann in Sarstedt, plädierte dafür, "gemeinsam mit Ärzten und Krankenkassen ein anspruchsvolles Schulungskonzept für Badverkäufer zu erarbeiten, das auch eine strenge Abschlussprüfung mit Zertifikat umfasst". Göck fand die Idee "ganz hervorragend". Die Kompetenz sei aber nicht die Urkunde in der Hand, sondern das damit bestätigte Wissen. Es müsse gelingen, unternehmensübergreifend ein Fitness-Programm für Badberater auf die Beine zu stellen.

Mario Fleck bemängelte, dass es "bei den meisten Werbemaßnahmen nur um Produkte geht. Stattdessen müssen wir die positiven Zusammenhänge zwischen Bewegung und anschließender Entspannung deutlich herausstellen".

Andreas Esch macht gute Erfahrungen mit flexiblen Öffnungszeiten: Bei ihm sind Kunden sogar sonntags zum Probebaden willkommen – dem Gesetz entsprechend selbstverständlich ohne Beratung und Verkauf.

Guter Anfang

Wie sieht die Fachpresse – in diesem Fall speziell die IKZ-HAUSTECHNIK – dabei und generell bei der Förderung des Fitness- und Wellness-Marktes ihre Rolle? Chefredakteur Günther Klauke konnte sich durchaus denken, mit einer Qualifizierungsserie als Anschieber aktiv zu werden. Zusammen mit der Berichterstattung über erfolgreiche Pioniere ergebe sich ein für die Leser nützliches Informationsbild.

Aber: "Wir können nicht alles auf einen Schlag machen." Anstatt über Ziele in weiter Ferne zu diskutieren, solle man lieber sofort mit sinnvollen kleinen Schritten in die richtige Richtung beginnen. Der ergiebige "Klausurtag" war zweifellos einer davon.

Kommunikatives Klima: Die "Workshop-Crew" war vor (und nach) der Informations- und Diskussionsrunde gut drauf.

Mit dem Argument "Lieber im Bad als im Wohnzimmer investieren" motiviert Andreas Esch aus Schweich sogar junge Leute erfolgreich zur Anschaffung hochwertiger Dampfduschen. Dazu zählt die Neuheit "Duscholive Medium" von Duscholux.

B i l d e r : IKZ-HAUSTECHNIK, Duscholux

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