IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 13/2001, Seite 36 ff.


IKZ-HAUSTECHNIK-FORUM


Profis in Klausur: Wie gut tut das Bad?

Den Kunden das Herz Öffnen

Die Sanitärbranche hat durchaus Chancen, vom Wachstumsmarkt Fitness und Wellness deutlich stärker zu profitieren als bisher. Konkrete Ansätze dafür entwickelte die von Duscholux und IKZ-HAUSTECHNIK initiierte Expertenrunde. Neben den drei Vertriebsstufen sorgten ein Sportmediziner und ein Vertreter der Fitnessgeräte-Industrie für eine willkommene Horizonterweiterung.

Die Fitness- und Wellnesswelle ist kein kurzlebiger Trend, sondern eine breite Bewegung. Sie steht erst am Anfang und eröffnet der Sanitärbranche im Prinzip große Chancen. So lautete ein zentrales Ergebnis eines Profi-Workshops, der auf Initiative von Duscholux und IKZ-HAUSTECHNIK stattfand. Die Berichterstattung über diese Runde begann in Heft 6/2001. Nun geht es im Detail um die guten geschäftlichen Aussichten, um medizinische Argumente sowie um den Dauerbrenner "bessere Vermarktung", den der dritte Teil noch ausführlicher beleuchtet.

Das Gesundheitsbewusstsein der Menschen ist nach Überzeugung von Theo Pütz "eine stabile Entwicklung, die nicht mehr umzukehren ist. Wir haben immer mehr Stress im Beruf und immer mehr sitzende Tätigkeiten. Befriedigt der Mensch bestimmte Grundbedürfnisse des Körpers nicht, entstehen erhebliche gesundheitliche Probleme. Schon 30- bis 40-Jährige sagen einsichtig: Ich muss was machen."

Durch die (auch räumliche) Verbindung von Fitness-Geräten zur Belastung und Badeinrichtungen zur Entspannung sieht Pütz "bisher ungeahnte Möglichkeiten". Wichtig sei dabei Folgendes: "Whirlpools, Saunen und Dampfduschen allein reichen für die Gesundheitsvorsorge nicht aus. Sie sind aber eine sinnvolle Ergänzung des unverzichtbaren aktiven Parts mit vernünftiger körperlicher Belastung."

Prof. Dr. med. Klaus Michael Braumann: "Fitnessberatung ist für Badausstellungen eine phantastische Spektrumserweiterung, die sich mit Sicherheit auch rechnen wird."

Mehrnutzen bieten und vermarkten

Thomas Feldmeier zog bei seiner Markteinschätzung einen Vergleich mit der Autobranche: "Vor einigen Jahren war die Klimaanlage Oberklasseautos vorbehalten. Heute ist sie für alle Standardautos lieferbar." Ähnlich positiv entwickelt habe sich im Bad der Absatz von Echtglas-Duschen. Der Kunde - egal welchen Alters - kaufe Mehrwert-Konzepte. Als weiteres Beispiel dafür nannte der R+F-Mann die schmutzabweisenden Beschichtungen bei Sanitärkeramik: "Der Verbraucher ist bereit, für den Vorteil einer leichteren Reinigung mehr zu bezahlen. Auch unsere Wellness-Produkte müssen wir so vermarkten, dass der Mehrnutzen für den Kunden deutlich herauskommt."

Günther Klauke: "Wenn das Bad über die Reinigungsfunktion hinaus auch wesentlich zu Gesundheit, Spaß und Erholung beitragen soll, brauchen wir in den Ausstellungen einen neuen Beratertyp."

Mit Multifunktionsduschen können sich die Sanitärprofis nach Feldmeiers Meinung "aus der Vergleichbarkeit mit Glas verarbeitenden Betrieben befreien, die wir bei normalen Duschabtrennungen bereits haben". Bei Dampfduschen plädiert er für günstigere Einstiegsmodelle, um noch mehr Nachfrage zu erzeugen. Denn: "Ist der Wunsch beim Verbraucher erst geweckt, verlagert er Kapital aus anderen Bereichen des Hausbau-Budgets auf das Bad." Nach dem Vorbild der Autobranche regte der Großhandels-Vertreter Konzepte mit Basismodellen und individuellen Zusatzausstattungen an. Unter dem Strich sah er durchaus die Chance, "dass wir Sanitärprofis mit Wellness-Produkten unseren Kompetenzvorsprung wieder ausbauen und eine breitere Kundenschicht erreichen können".

Günther Klauke mahnte aber eine seriöse Vermarktung mit handfesten, nachvollziehbaren Argumenten an. Im Falle überzogener werblicher Versprechungen drohe die Gefahr, dass Wellness-Produkte Ladenhüter bleiben.

Andreas Esch (links) und Detlef Ramisch waren sich einig, dass auf dem Sektor der medizinischen Kompetenz großer Weiterbildungsbedarf herrscht.

Dreh- und Angelpunkt "Gesundheit"

Nach übereinstimmender Meinung aller Diskussionsteilnehmer muss das Thema "Gesundheit" für die Sanitärwirtschaft ein Kernargument bei ihrer "Wohlfühl"-Offensive sein bzw. werden. Prof. Dr. med. Klaus Michael Braumann beschreibt Wellness als "Zustand psycho-physischen Wohlbefindens. Wir erreichen ihn durch körperliche Belastung in Form von Bewegung und die anschließende Entspannung". Dieses gesundheitsfördernde Zusammenwirken gelte es konsequent zu verdeutlichen.

Thomas Feldmeier: "Ein großer Teil der Beraterinnen und Berater in den Ausstellungen ist allein durch die Vielzahl der Produkte schon überfordert. Sie argumentieren zu sachlich und überladen Kunden mit Informationen."

Generell betonte der Sportmediziner, dass sich die meisten Krankheiten durch Bewegung behandeln lassen. Die Erkenntnis verbreite sich immer stärker, und immer mehr Menschen änderten ihren Lebensstil entsprechend. "Wir stehen dabei aber erst am Anfang und können uns noch gar nicht vorstellen, wie rasant sich das in den nächsten 15 bis 20 Jahren entwickeln wird", machte Braumann der Sanitärbranche Mut zu professionellen Vermarktungsaktivitäten.

Fitness wird nach seiner Einschätzung auch zunehmend eine Prestigeangelegenheit: "Früher war der gestandene, wohlbeleibte und Zigarre rauchende Manager zwischen 50 und 60 das Idealbild. Heute ist es der smarte, sportive junge Mensch." Mit dem Begriff "Sport" solle man allerdings sehr vorsichtig hantieren, weil er zum Teil ein arg negatives Image habe - hervorgerufen durch Dopingfälle und Leistungssportler, die sich fast bis zur Erschöpfung quälen. Bei der breiten Fitnessbewegung im Sinne von Wellness gehe es vielmehr um erträgliche körperliche Anstrengung, eben ums Schwitzen durch Bewegung: "Wie man das erreicht, spielt keine Rolle. Hauptsache ist, dass man vor einer Entspannung eine Anspannung hat."

Detlef Ramisch: "Für die Schulung der Badberater sollten wir gemeinsam mit Ärzten und Krankenkassen ein Konzept für praxisgerechtes Basiswissen erarbeiten, das über die Vorkenntnisse des Endverbrauchers hinausgeht."

Kein frommer Wunsch

Die Sanitärbranche sieht das Bad gerne als ganzheitliches Zentrum für Fitness und Wellness. Was sagt der Mediziner dazu? Für Braumann resultiert daraus "mit Sicherheit eine Renaissance der alten Badekultur. Deren physiologische Prinzipien haben sich über Jahrtausende hinweg bewährt und sind nach wie vor die gleichen. Die Menschen brauchen Wasser, Wärme- und Kältereize, um gesundheitsfördernde Effekte zu erzielen." Wellnessbäder haben deshalb "unter gesundheitlichen Aspekten einen sehr hohen Stellenwert".

Zur Wellness-Vollendung gehört nach den Erkenntnissen der Sportmedizin außerdem die richtige Muße: "Beim Wintersport nach der Piste in die Sauna oder in den Whirlpool und anschließend im Ruheraum vor sich hindämmern." Warum also nicht z.B. häusliche Kellerräume in diesem Sinne umfunktionieren? Mit Sanitärbereich, Fernseher, Erfrischungstheke und Relaxzone.

Theo Pütz, Klaus Treiber und Peter Fröhlich (von vorn) sahen durchaus gemeinsame Fitness- und Wellnessinteressen.

Kompetenz in Theorie und Praxis

Als Ansatzpunkt für eine Kooperation zwischen Sportmedizin und Sanitärbranche bieten sich für Braumann eventuell die Ausbildungsgänge für Fitnesstrainer und Physiotherapeuten an. Hier könnten auch Badspezialisten die Kompetenz erlangen, die für überzeugende Wellness-Argumente zwingend erforderlich sei.

Der Sarstedter Großhändler Wiedemann deckt das wichtige Thema "Gesundheit" durch Zusammenarbeit mit einer Krankenkasse ab. "Wir haben zum Beispiel bei einem gemeinsamen Wellnesstag Kompetenz gezeigt", berichtete Ausstellungschef Detlef Ramisch und fügte hinzu: "Wir müssen fundiert und konkret vermitteln, was die Leute im Zeitalter des allgemeinen Bewegungsmangels für ihr Wohlbefinden tun können und sollen. Darüber gibt es viel theoretisches Wissen. Es fehlt jedoch die breite Umsetzung in die Praxis. Hier müssen wir einsteigen."

Peter Fröhlich, Thomas Feldmeier und Mario Fleck (von links) ahnten bzw. wussten schon vor dem offiziellen Workshop-Start: Nur mit neuen Methoden der Kundenansprache kann die Sanitärbranche Wellness-Produkte erfolgreich vermarkten.

Die meisten Kunden, die sich ein neues Bad einrichten, sind nach seinen Erfahrungen über den Nutzen etwa von Whirlpools nicht informiert, schauen in der Ausstellung nur auf den Preis und wenden sich dann ab. Dabei sieht Ramisch aber jede Menge Möglichkeiten, das Interesse großer Zielgruppen zu wecken - vor allem quasi über Umwege: "Wenn der Verkäufer nicht bloß auf den Whirlpool fixiert ist, sondern auch über Ernährung und die Folgen von Bewegungsmangel Bescheid weiß, dann entsteht eine emotionale Beziehung. Die Kunden öffnen ihr Herz: Sie erzählen von ihrem Bandscheibenvorfall oder von Operationen. Auf der nun vorhandenen Vertrauensbasis sind sie auch bereit, sich mit größeren Investitionen zu befassen."

Wolfgang Göck: "Wir machen keine Kaffeefahrten mit überteuerten Heizkissen. Wir bieten mit unseren Whirlpools und Dampfduschen reelle, gute und nützliche Waren an. Das müssen wir viel überzeugender rüberbringen."

Im Wohnzimmer sparen, im Bad ausgeben

Badverkäufer Andreas Esch baut ebenfalls auf die emotionale Methode: "Um den relativ neuen Markt deutlich zu beleben, sollten wir den Kunden das erreichbare Wohlgefühl näherbringen - egal, ob wir es nun Wellness, Fitness oder wie auch immer nennen." Sein weiterer Appell: "Wir dürfen keinen Kunden unterschätzen. Selbst wer in abgewetzten Jeans erscheint, kann ein potenzieller Käufer einer Dampfdusche oder eines Whirlpools sein. Ich konnte mittlerweile schon viele junge Leute zum Kauf solcher Artikel motivieren. Mein Ziel ist es, dass die Kunden im Wohnzimmer sparen und stattdessen im Bad investieren."

Spritzige Idee: Bei der neuen Echtglas-Serie "Fantastic" von Duscholux sind vier justierbare Körperbrausen in die schlanken Profile der Duschwand integriert.

Nicht wieder "das Übliche"

Derart aktives Verkaufen und erst recht die erfolgreiche Vermarktung von Wellness-Produkten stecken jedoch noch oft in den Kinderschuhen. Duscholux-Chef Wolfgang Göck plädierte deshalb für spezielle Schulungen und einen besonderen Anreiz, daran teilzunehmen: Wer sich durch Weiterbildung als kompetenter Verkäufer im Sinne einer ganzheitlichen Beratung qualifiziere, solle ein eigenes Prädikat bekommen, das Endverbrauchern gleichzeitig als Orientierungshilfe diene. Die Sanitärindustrie ist hier nach Göcks Auffassung gemeinsam gefordert, sich zu engagieren, "denn sonst passiert wieder das Übliche: Einer macht die Arbeit und alles, was dazugehört, und der andere macht das Geschäft".

Ganzjähriges Aus- und Entspannen: Das neue Ausstattungskonzept "Fantastic" von Duscholux schafft mit frei positionierbaren Modulen die Basis für persönliche Wellnessbäder.

Duscholux-Geschäftsführer Peter Fröhlich sieht generell den Boden für die verstärkte Vermarktung von Wellness-Produkten bereitet. Der Pool und/oder die Multifunktionsdusche sollten nach seiner Meinung natürlich direkt im Bad platziert sein - im Idealfall in Verbindung mit Fitnessgeräten. So bestehe dann in einem mehrfach am Tag genutzten Raum parallel die Möglichkeit, durch körperliche Anstrengung Spannung aufzubauen und danach die Wohltaten von Wärme, Wasser und Massage zu genießen.

Kapazität: In diesem Bad mit der elektronisch gesteuerten Dampfdusche "Duscholive Top" gibt es reichlich freie Fläche z.B. für Fitness-Geräte, die vor der Entspannung für die nötige Körperbelastung sorgen.

Beim Stichwort "genießen" entschied sich der agile Workshop-Kreis dafür, eine (verdiente) Diskussionspause einzulegen. Wie's danach weiterging, schildert der dritte und letzte Teil der Serie "Profis in Klausur" im nächsten Heft. Bis dann.


Die Klausur-Profis im Überblick

Experten-Positionen

Prof. Dr. med. Klaus Michael Braumann, Fachbereich Sport an der Universität Hamburg und u.a. langjähriger Mannschaftsarzt des Deutschen Schwimmverbandes (DSV): "Zur Belastung durch Bewegung gehört die anschließende Entlastung. Insofern ist alles wichtig, was die Regeneration fördert. Dazu zählt Badekultur in jeglicher Form."

Detlef Ramisch, beim Großhändler Wiedemann in Sarstedt für die Ausstellungen verantwortlich: "Wir wollen den Aspekt ,Gesundheit durch Wasser' verstärkt in Verkaufserfolge ummünzen. Dazu brauchen die Ausstellungs-Mitarbeiter auch medizinisches Wissen."

Thomas Feldmeier, Ausstellungsleiter bei Richter + Frenzel Regensburg: "Ich habe eine Dampfdusche in mein Bad integriert und kann die Erfahrungen von Kollegen und Handwerkern nur bestätigen: Persönliche Überzeugung erleichtert die Argumentation gegenüber Kunden wesentlich."

Mario Fleck, Badplaner und Verkäufer bei der Firma Kadlec, Bad Kreuznach: "Für aktive Handwerksunternehmen, die durch viel Engagement die Vermarktung von Wellness-Produkten vorantreiben, hoffe ich auf stärkere Unterstützung durch Industrie und Großhandel."

Andreas Esch, Verkäufer und Leiter der Sanitärabteilung bei der Flach GmbH, Schweich: "Der Chef war zunächst misstrauisch bei meiner Initiative, in der von 80 auf 450 Quadratmeter erweiterten Ausstellung auch Dampfduschen zu zeigen. Inzwischen verkaufen wir pro Jahr im Schnitt 12 Stück davon. Ich habe auch zu Hause ein Dampfbad und einen Whirlpool. Wer solche Produkte persönlich nutzt und schätzt, kann sie erfolgreicher verkaufen."

Theo Pütz, Diplomsportlehrer und Vertriebsmitarbeiter beim Fitnessgeräte-Hersteller Kettler: "Wir befassen uns seit rund 50 Jahren mit Fitness und freuen uns, dass dieser Trend immer stabiler wird."

Wolfgang Göck, Duscholux-Geschäftsführer und Pionier bei der Vermarktung von Duschabtrennungen: "Vor 30 Jahren war dieses Produkt noch nicht da, inzwischen bringt es 10 bis 12 Prozent Umsatzanteil vor der Wand. Diesen Erfolg hat das Dreier-Bündnis gemeinsam erreicht. Wir tun ein gutes Werk, indem wir uns in Sachen ,Wellness' ebenso engagieren und den Kunden helfen, etwas für ihre Gesundheit zu tun."

Peter Fröhlich, Vertriebs-Geschäftsführer bei Duscholux: "Wer als Badprofi frühzeitig auf den Megatrend ,Fitness und Wellness' gesetzt hat, freut sich jetzt schon über Erfolge. Viele meinen, ,eigentlich müsste man was tun', warten aber noch ab. Die erste Gruppe unterstützen wir mit Initiativen, der zweiten machen wir plausibel, dass es sich lohnt, in die Offensive zu gehen."

Klaus Treiber, bei Duscholux mitverantwortlich für Wellness-Produkte: "Wir sehen uns nicht nur als innovativer Hersteller, sondern auch als Partner, der sich intensiv für die erfolgreiche Vermarktung einsetzt."

Volkmar Runte, stv. Chefredakteur IKZ-HAUSTECHNIK: "Mit unserem Engagement für Fitness und Wellness wollen wir zur Entwicklung eines lukrativen Marktes für die Sanitärbranche beitragen."

Günther Klauke, Chefredakteur IKZ-HAUSTECHNIK: "Unsere Expertenrunde soll auch Antworten darauf finden, wie wir die Wellness-Welle für größere Verkaufserfolge der Badprofis nutzen können."


Grundlage für das Wohlbefinden

In der Illbruck-Gruppe spielt Hochleistungssport seit vielen Jahren eine bedeutende Rolle. Die Leverkusener haben sich mit Leib und Seele dem Hochseesegeln verschrieben und betreiben die Vorbereitungen für das Volvo Ocean Race mit enormem Aufwand. Verantwortlich für das Training und die Ernährung der prominenten Crew um John Kostecki ist Sven Riedesel. Der erfolgreiche Triathlet weiß wie man Körper und Geist in Form bringt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sie trainieren die Hochleistungssportler des Illbruck Segelprojektes zum Volvo Ocean Race. Ein über mehrere Jahre angelegtes Projekt, bei dem Training und Ernährung die Grundlage für den Erfolg liefern. Worauf müssen Sie besonders achten?

Riedesel: Die wichtigste Voraussetzung für den Erfolg in einem Mehretappenrennen, wie dem Volvo Ocean Race, ist es, die Crew physisch sowie psychisch, gesund und topfit an den Start zu bringen. Bisher hat sich unsere lange Vorbereitungszeit schon ausbezahlt, da wir mit einer verletzungsfreien Crew den Endspurt der nächsten Monate hier an der Ostküste der USA in Angriff nehmen können.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Illbruck-Crew ist während des Rennens über neun Etappen rund um die Welt zwischen September 2001 und Juni 2002 höchsten physischen und phsychischen Belastungen ausgesetzt. Welche Rolle spielt dabei das körperliche Wohlbefinden?

Riedesel: Wenn die Motivation, der absolute Wille zum Erfolg, die Ernährung und die Fitness der Crew stimmt, hat man die Grundvoraussetzung gelegt um das körperliche Wohlbefinden aufrecht zu erhalten. Man darf dabei aber nicht vergessen, dass es sich hiebei nicht um eine Kaffeefahrt handelt, sondern Extremsport unter den härtesten äußeren Bedingungen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und wie steht es um die Ernährung? Mehrgängige Menues lassen sich an Bord ja nicht zubereiten.

Riedesel: Das ist richtig, die Crew deckt Ihren täglichen Kalorienverbrauch hauptsächlich durch gefriergetrocknete Nahrung und durch den Zusatz von Zwischenmahlzeiten, wie PowerBar-Riegel, Trockenobst, Nüsse sowie Protein-Shakes. Da wir kein Frischwasser mitführen, sondern Seewasser wiederaufbereiten, ist selbst an das Zubereiten von Flüsigkeit nur mit Zusatz von Mineralpulver sowie in geringen Mengen Instant-Kaffee oder Tee geschmacklich erträglich zu machen. Aber wiederum darf man nicht vergessen, dass die Aufnahme von Nahrung sowie Wasser grundsätzlich zur Wiederherstellung von verbrauchter Energie notwendig ist und nicht als Gourmet-Tour verwechselt werden darf.

IKZ-HAUSTECHNIK: Fitness, Wellness, Wohlbefinden liegt voll im Trend. Welche Erkenntnisse lassen sich aus Ihren Erfahrungen für Normalbürger ableiten?

Riedesel: Aus meiner persönlichen Erfahrung in den Jahren als Profi-Triathlet sowie bei der Arbeit mit verschiedenen Sportlern, konnte man immer wieder feststellen, dass das Wohlbefinden dann am größten ist, wenn der Sportler in bester körperlicher Verfassung und Gesundheit ist.

Diese kann man getrost auf jeden Normalbürger ableiten und zeigt einmal mehr, wie wichtig Sport für Geist und Seele ist.

IKZ-HAUSTECHNIK: Viele Berufstätige schaffen es zeitmäßig nicht, regelmäßiges Training in Sportvereinen oder Sportstudios zu betreiben. Wie sollte der Ausgleich zum Berufsleben in den eigenen vier Wänden aufgebaut sein?

Riedesel: Nun, nicht jeder ist in der Lage, räumlich sowie finanziell sein eigenes Fitness-Studio einzurichten, aber auch ohne den Zusatz dieser hervorragenden Heimtrainingsgeräte kann man ein Ganzkörpertraining mit nur dem eigenen Körpergewicht sinnvoll und abwechslungsreich gestalten. Dieses dann ergänzend mit lockerem aeroben Ausdauertraining wie Radfahren, Laufen, Wandern und regenerativen Maßnahmen wie Sauna, Whirlpool etc. und schon gestaltet sich der Alltag aktiver als je zu vor.

IKZ-HAUSTECHNIK: Und die dazugehörige Ernährung?

Riedesel: Da sich in unserem Berufsalltag alles um Zeit und Erfolg dreht, rückt eben das aktive, gesunde Leben etwas in den Hintergrund. Mit ausgewogener, reichhaltiger Ernährung anstatt Fastfood, verbessert jeder sein Wohlbefinden und die körperliche Verfassung.

Nach dem Motto: Gesund leben und Spaß dabei haben.


B i l d e r :   IKZ-HAUSTECHNIK, Duscholux