IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 04/2001, Seite 40 ff.


INTERVIEW


HEWI: Bald im Zeichen der Handwerkermarke?

HEWI:

Handwerk im Visier

Mit einer umfassenden Neuorganisation will HEWI der derzeitig schwierigen Situation im Sanitärmarkt begegnen. Welche Strategien und Konzepte man dabei verfolgt und welchen Stellenwert das Handwerk einnimmt, erläuterte Geschäftsbereichsleiter Sanitär Norbert Hahn gegenüber den IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteuren Volkmar Runte und Markus Sironi.

IKZ-HAUSTECHNIK: Betrachtet man die Konjunkturdaten des kürzlich abgelaufenen Jahres, so ist festzustellen, dass viele Hersteller bis August 2000 noch gute Absatzzahlen verzeichneten. Danach brach der Absatz jedoch regelrecht zusammen. Ist HEWI von diesem negativen Trend ebenfalls betroffen?

Norbert Hahn: Leider ja. Wir hatten bis Ende Juli die erwarteten Umsätze erzielt. Danach gingen unsere Zahlen wie bei vielen in der Branche deutlich zurück. Man muss allerdings unterscheiden, denn HEWI hat im Sanitärbereich zwei Standbeine: Zum einen die Ausstattungsarmaturen, zum anderen das Thema barrierefreie Bäder. Während auf der Seite der Ausstattungsarmaturen der Umsatzrückgang deutlich zu spüren war, hielt er sich bei den Produkten des barrierefreien Wohnens in Grenzen. Unterm Strich jedoch ein leichtes Minus bezogen auf den Geschäftsbereich Sanitär.

"Wir suchen den
Kontakt zum Handwerk"

Norbert Hahn

IKZ-HAUSTECHNIK: Nun gibt es bei HEWI ja auch das Geschäftsfeld Baubeschlag. Welchen Stellenwert hat dieser Bereich für das Unternehmen und wie stellt sich die Entwicklung dort dar?

Norbert Hahn: Der Bereich Baubeschlag hatte bis Ende 1999 einen Anteil von 50 Prozent am Gesamtumsatz. Momentan läuft es im Sanitärbereich jedoch etwas besser im Vergleich zum Baubeschlag. Wir haben das Unternehmen nicht zuletzt deshalb restrukturiert, um diese beiden Geschäftsbereiche intensiver zu bearbeiten. Leider schwimmen wir mit unserer Kernkompetenz Kunststoff gegenwärtig zumindest im Bereich Baubeschlag gegen den Markttrend Edelstahl. Auf dem Bad-Accessoires-Markt ist die Situation entspannter. Hier ist die Affinität zum Kunststoff wesentlich ausgeprägter. Trotzdem werden wir uns zukünftig nicht mehr ausschließlich auf das Thema Kunststoffe konzentrieren, sondern auch andere Wege gehen, z.B. in Richtung Materialmix. Die neue Sanitärserie 750, bestehend aus den Materialien Aluminium, Kunststoff und Holz, ist bereits ein Schritt in diese Richtung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Also wird die Produktpalette durch das Thema Materialmix in wesentlichen Punkten erweitert. Heißt das, dass die starke Ausrichtung, die HEWI in den letzten Jahren im Objektgeschäft hatte, zukünftig auch auf den Privatbereich ausgedehnt wird?

Norbert Hahn: Ganz klar gibt es durch das Thema barrierefreies Wohnen eine Fokussierung auf das Objektgeschäft. Das, was wir jetzt versuchen, ist im Prinzip ein weiteres Standbein über Sanitär-Ausstattungen und Accessoires aufzubauen.

"Wir gewährleisten einen
48-Stunden-Lieferservice"

Norbert Hahn

IKZ-HAUSTECHNIK: Wird das nicht dazu führen, dass sich HEWI zukünftig nicht nur auf Planer und Architekten, sondern auch auf das Handwerk konzentrieren muss, um in den Bereichen Ausstattung und Accessoires erfolgreich zu sein?

Norbert Hahn: Natürlich. Genau vor diesem Hintergrund haben wir das Unternehmen neu organisiert. Wir haben heute drei Geschäftsbereiche: Einmal die Objektberatung, die sich ausschließlich mit Planern, Architekten und wesentlichen Entscheidern wie Generalunternehmer, Bauträger, Investoren oder Betreibern von Krankenhäusern oder Seniorenheimen befasst. Dazu haben wir eine Vertriebsstruktur, aufgeteilt nach den Geschäftsbereichen Sanitär und Baubeschlag. Diese beiden Bereiche haben wir bewusst getrennt, da sich die Zielgruppen deutlich unterscheiden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Die Konzentration auf das Fachhandwerk wird nicht einfach. Gerade von dort hört man heute vielfach Stimmen, dass HEWI nicht zuverlässig sei. Begründet wird das durch die langen Lieferzeiten in der Vergangenheit selbst auf Standardartikel. Wie wollen Sie das Vertrauen der Handwerker wieder gewinnen?

Norbert Hahn: Noch vor wenigen Jahren war diese Kritik in Teilen zumindest berechtigt. Doch inzwischen haben wir unsere Produktions- und Logistikabläufe so weit verbessert, dass wir einen 48-Stunden-Lieferservice für nahezu alle Produkte unseres Hauses gewährleisten können. Dies ermöglicht das vor drei Jahren umgesetzte Projekt PKPV. Hierbei wurden die Abläufe von Produktion, Kommissionierung, Packerei und Versand optimiert. Eine termingerechte Auftragsbearbeitung ist somit gewährleistet.

Die Ausstellungsinszenierung der Hansa/HEWI-Kooperation gibt es in drei Größen: Das Modell Mini mit 3 m2 Fläche (oben), das Wellness-Bad Midi mit 5 m2 Fläche (Mitte) und das Modell Maxi mit 11 m2 Fläche (unten).

IKZ-HAUSTECHNIK: Zu wem werden die Produkte ausgeliefert, zum Fachhandwerker direkt oder zum Fachgroßhandel?

Norbert Hahn: Wir beliefern grundsätzlich den Großhandel. Allerdings kann in Ausnahmefällen, beispielsweise bei dringend benötigten Ersatzteilen, auch eine direkte Lieferung an den Handwerksbetrieb erfolgen. Die Abrechnung erfolgt wie üblich über den Großhandel.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Rolle spielt im Zusammenhang mit der bereits genannten Restrukturierung des Unternehmens die kürzlich eingegangene Kooperation mit Hansa?

Norbert Hahn: Wir wollen mit der Kooperation sowohl dem Groß- als auch Einzelhandel Verkaufskonzepte anbieten. So wurden zur bedarfsgerechten Ansprache der Endkunden drei unterschiedlich große Inszenierungen entwickelt, in deren Mittelpunkt das Thema Wellness steht: Die Ausstellungsinszenierung Mini mit 3 m2 Fläche, das Wellness-Bad Midi mit 5 m2 Fläche und das Modell Maxi mit 11 m2 Fläche. Unterstützt wird das Konzept zum einen durch Armaturen der Serie Hansaronda Trendline und zum anderen durch die Accessoires unserer Sanitärserie 440.

"Der Baumarkt kann für uns keine
Alternative sein"

Norbert Hahn

IKZ-HAUSTECHNIK: Nun bedeutet Wellness ja mehr als nur Bad-Accessoires und Farbe.

Norbert Hahn: In der Tat. Wellness ist aber auch mehr als nur ein Produkt. Es ist im Prinzip ein Megatrend, den wir interpretieren in Form einer Raumgestaltung. Wir sehen uns mit unserem Konzept als kompetenten Partner im Bereich Wellness. Deshalb wollen wir Empfehlungen geben, wie man das Thema endgebrauchergerecht kommunizieren kann.

IKZ-HAUSTECHNIK: Sitzen Sie da mit anderen Wellness-Anbietern in einem Boot?

Norbert Hahn: Im Moment noch nicht. Wir haben das Thema bewusst auf eine kommunikative Ebene gestellt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Der bereits genannte anvisierte Kontakt zum Handwerk provoziert geradezu die Frage, wie HEWI zur Handwerkermarke steht?

Norbert Hahn: Zuerst einmal: Wir bekennen uns ganz klar zum professionellen Vertriebsweg. Der Baumarkt kann für uns keine Alternative sein. Und in dieses Umfeld passt natürlich die Handwerkermarke. Hier werden hochwertige Produkte, die beratungsintensiv sind, an eine sehr anspruchsvolle Klientel vertrieben. Wir sehen zwar noch Verbesserungen in der Vermarktungsstrategie der Handwerkermarke, dennoch steht für mich fest: Auch wir werden uns der Handwerkermarke anschließen. Wann das sein wird, kann ich derzeit aber noch nicht sagen, jedoch as soon as possible. Also bald.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wenn sie Defizite bei der Vermarktung von Produkten ansprechen, dann müsste Ihnen doch sicher die kürzlich beschlossene VDS-Gemeinschaftswerbung entgegen kommen?

Norbert Hahn: Im Prinzip ja. Aber in der nun beschlossenen Form ist es wieder nur ein Kompromiss. Wenn man wirklich klotzen und nicht nur kleckern will, dann reichen die bereitgestellten acht Millionen DM für eine effektive Endgebraucherwerbung in der Gesamtbevölkerung nicht aus. Ein guter Anfang ist es allemal.

HEWI im Überblick

Name und Anschrift:

Heinrich Wilke GmbH
Prof.-Bier-Straße 1 — 5
34454 Bad Arolsen
Tel.: 05691/820
Fax: 05691/82319

Geschäftsführer:

Uwe Rummel, Gerd Schneider

Geschäftsfelder:

Sanitär-Ausstattungen
Baubeschläge
Elektronische Schließsysteme
Ausstattungsprodukte für barrierefreies Wohnen

Mitarbeiter (weltweit)

1100

Umsatz 1999

240 Mio. DM

Tochterunternehmen in:

Frankreich, England, Italien und den USA

 

Die neue Sanitärserie 750 von HEWI lässt sich farblich und funktional ganz auf die persönlichen Bedürfnisse abstimmen.

 


Internetinformationen:
http://www.hewi.de