Nützliche Konzentration

Seit 128 Jahren steht die IKZ-HAUSTECHNIK "aus Überzeugung" zum professionellen Vertriebsweg, hieß es im Editorial von Heft 12/2000. Und: Solange dies Industrie, Fachgroßhandel und Fachhandwerk ebenfalls tun, bleibt das auch künftig so, lautete das redaktionelle (Folge-) Versprechen. Sieht man einmal von dem aktuellen Anlass der Solidaritätsbekundung - einer in der Tat "befremdlichen" Kohler/OBI-Anzeige - ab, ging der Treueschwur generell zu einem durchaus "brisanten" Timing in Druck.

Denn: Die Unruhe innerhalb der Branche nimmt (wieder) zu. Gewiss liegt das an der nach wie vor eher flauen Konjunktur. Und außerdem an den seit Jahren schleichenden, inzwischen jedoch richtig schmerzhaften Marktanteilsverlusten bei wichtigen Produktgruppen vor der Wand. Oder verunsichern die vielen Einzelkonzepte, Modelle und Kampagnen zur Lösung gemeinsamer Probleme? Oder regiert die Angst, gerade bei Internet, Multimedia und Co. den Anschluss an den immer aggressiveren Wettbewerb und seinen direkten Verbraucherzugriff zu verpassen? Und all das vor dem Hintergrund der Erkenntnis, dass nationales bzw. spartentypisches Inseldenken im Zeitalter europäischer und weltweiter Dimensionen schlicht "out" ist.

Wahrscheinlich wird's die Mischung aus diesen und weiteren "Unruhestiftern" sein, die verstärkt zu Nervosität und Aktionismus führt. Damit steigt bekanntlich das Risiko, sich zu verzetteln sowie notwendige Reformen mit kurzatmigen Experimenten zu verwechseln.

Deshalb macht es Sinn, daran zu erinnern, dass die Konzentration auf die eigenen Stärken und die seiner Partner erheblich mehr Erfolgschancen bietet. Ganz nach der Trio-Devise:

Erstens, selbst immer besser werden.

Zweitens, zusammen mit den Leistungspaketen der vor- oder nachgelagerten Vertriebsstufen einen gemeinsamen, für den Verbraucher attraktiven Kompetenzverbund bilden.

Drittens, den aber dann auch mit Power vermarkten.

In diesem Rollenverständnis hat jeder seinen Job zu erfüllen. Bei der Industrie ist das z.B. der konsequente Innovations-, Qualitäts- und Markenkurs. Der Großhandel wiederum wirft u.a. sein Logistik- und Ausstellungs-Know-how in die kooperative Waagschale. Das Handwerk schließlich sorgt etwa durch seine Planungs-, Beratungs-, Service- und Gesamtbadkompetenz für die effiziente Abgrenzung zum futterneidischen Wettbewerb - und sei der noch so intensiv.

An der Empfehlung "Back to the roots" könnte sich insofern auch die deutsche Sanitärbranche gut orientieren. Besonders dann natürlich, wenn sie das "Zurück zu den Ursprüngen" zeitgemäß interpretiert. Das heißt u.a.: Sie stellt sich mit gesundem Selbstvertrauen offen der ohnehin nicht aufzuhaltenden vernetzten Informations- und E-Commerce-Realität. Und: Sie begreift nicht zuletzt die dynamische Online-Entwicklung als wirksame Hilfe bei der zentralen Aufgabe, den Vertriebsweg schlanker, schlagkräftiger und preiswerter zu machen. Damit das mit dem "professionell" glaubwürdig bleibt.

Dr. Michael Pankow
Geschäftsleiter Grohe Deutschland

[Zurück] [Übersicht] [www.ikz.de]