IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 2/2000, Seite 42 ff.


UNTERNEHMENSFÜHRUNG


Marketing bekommt Methode (Teil 10)

Wirksame Mittel zum Zweck

Für florierende Firmenkonjunkturen sind und bleiben sie unentbehrlich: Lokale Verbraucheraktionen, die das Publikumsinteresse und damit z.B. das Badgeschäft beflügeln. Ihr verkaufsfördernder Erfolg ist natürlich kein Zufallsprodukt. Das bestätigt dieser Beitrag von "Handwerk & Marketing", mit dem die Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE) und die IKZ-HAUSTECHNIK ihren in Heft 17/99 begonnenen Leser-Informationsdienst der besonderen Art abschließen.

Am Anfang steht die Frage: Was eignet sich überhaupt für das gezielte "Ran an die Verbraucher"? Ein kurzer Überblick über mögliche Maßnahmen zeigt, dass es an Ideen, Anlässen und Themen wahrlich nicht mangelt. Wer potenzielle und bestehende Kunden gleichzeitig mobilisieren will, erreicht das u.a. durch:

Finale: Zum Abschluss der zehnteiligen Praxisserie "Handwerk & Marketing" steht das Verkaufsförderungs-Thema im Mittelpunkt. Eine zentrale Empfehlung: Vor allem größere Aktivitäten von Anfang an als Teamwork begreifen und entsprechend umsetzen. Mitarbeiter einbinden - so lautet also die Devise.

Lehrreiche Pannen-Liste

Fast ebenso vielfältig wie die "tatkräftigen" Instrumente sind jedoch die Fehlerquellen, die für Enttäuschungen und den häufigen Sponti-Spruch "Das mach ich nie wieder" sorgen. Nach den Erfahrungen eines Markenherstellers wiederholen sich vor Ort oft die gleichen Schwächen. Der "Flopkatalog" umfasst im Einzelnen:

Im logischen Umkehrschluss heißt das: Wer diese Pannen vermeidet oder zumindest auf ein Minimum reduziert, weiß, wie es richtig geht. Aus Fehlern von anderen zu lernen, war ja schon immer eine gute Erfolgsmethode in eigener Sache.

Variante: Die professionelle Ansprache spezieller Zielgruppen gewinnt auch im Sektor "Verkaufsförderung" erheblich an Bedeutung.

Typisches Teamwork

Speziell bei Planung, Organisation und Durchführung des jeweiligen "Events" sollte - gerade im Sinne der angestrebten Verkaufswirkung - das ansonsten sehr positive "Improvisationstalent" nicht überstrapaziert werden. So früh und so genau wie möglich sind daher

u.a. diese Punkte zu klären:

Schon diese exemplarische Arbeitsliste unterstreicht: Unabhängig von Art und Umfang der Verkaufsförderungs-Aktivität ist sie stets keineswegs nur Chef-, sondern vielmehr Teamsache. Die Mitarbeiter von Anfang an "mit ins Boot zu holen" hat daher Priorität. Übrigens: Kooperative Produzenten wie die IBE-Mitglieder Düker, Duscholux, Emco, Hewi, Hüppe, Kermi, Keuco, Koralle, Lido, Mepa, Roth, SAM, Sanipa, STS, Ucosan und Wortmann greifen aktiven Sanitär-Fachhandwerkern mit Rat und Tat unter die Arme. Ein Gespräch mit den Außendienstlern der Firmen lohnt allemal.

Bewegung: Ein möglichst attraktives Rahmenprogramm sorgt (in der Regel) für die gewünschte Publikumsfrequenz. Aktionen müssen eben nicht zuletzt Erlebnischarakter haben.

Beispielhafter Volltreffer

Wie wichtig die Aspekte "Attraktion" und "Kommunikation" für das Gelingen sind, beweist ein - positiver - Praxisfall. Dabei waren die "Rahmenbedingungen" für den Veranstalter nicht ideal. Denn: Der Betrieb lag am Stadtrand und konnte deshalb kaum mit einem "automatischen" Besucherstrom rechnen.

So machte man sich zunächst Gedanken über Rahmenprogramm und besagte Attraktionen. Das Resultat: Die Firma bot für jeden etwas. Hüpfburg und eine spezielle Spielzeug-Ecke für die Kinder; eine Bademoden-Schau für die Damenwelt; ein Wettbewerb mit (SHK-)Fragen primär für die Herren der Schöpfung. Den Sieger erwartete ein Wochenende mit einem Ferrari. Ein Gewinn also, der weit mehr als nur materiellen Charakter hatte. Wer möchte nicht einmal für ein paar Tage auf den rasanten Spuren von Michael Schumacher wandeln. . .

Mischung: Wer bei breit angelegten Verkaufsförderungs-Maßnahmen jedem etwas bietet, verbessert die Erfolgschancen erheblich. Obendrein gibts dadurch mitunter wirklich nette Ansichtssachen.

Professionelle Lockvögel

Zudem zeigte das Unternehmen, dass es auch das Kommunikations-Handwerk beherrscht. Die Konsequenzen:

Als sehr medienwirksam erwies sich dabei eine soziale Komponente. Speisen und Getränke wurden nicht verschenkt, sondern (zu Mini-Preisen) verkauft. Der durch eine Unternehmensspende noch verdoppelte Reinerlös ging dann an die ortsansässige Caritas.

Effekte: Entspannte Atmosphäre und konkrete Informationen schließen sich nicht aus. Im Gegenteil, wie spontane Direktkäufe immer wieder bestätigen.

Über den Tag hinaus

Was das vielfältige Projekt-Engagement per Saldo brachte? Eine weit über den Erwartungen liegende Besucherzahl; eine Menge neuer Kontakte und konkreter Interessenten-Beratungen; nennenswerte Direktverkäufe an Ort und Stelle und ein vermutlich nachhaltiges Sympathieplus: Alle weiblichen Gäste verließen das Firmengebäude mit einer Rose.

Fazit: Derart sorgfältig geplante, realisierte und kommunizierte Veranstaltungen erfüllen ihren (Verkaufs-)Zweck garantiert. Außerdem stellen sie den "aktionslosen" Wettbewerb über eine längere Zeit buchstäblich in den Schatten.

Erleichterung: Checklisten sind ein bewährtes Mittel, um z.B. die vielfältigen Veranstaltungsaufgaben zu erfassen und zu erledigen.

Lust auf Marketing

Mit diesem Beitrag sind sie nun endgültig abgearbeitet - die von den Lesern der IKZ-HAUSTECHNIK gewählten "Top Ten" der Marketing-Themen. Die praxisorientierte Exklusivkooperation mit der Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE) wollte und sollte also keinen Leitfaden vom "grünen Tisch" liefern.

Natürlich hoffen beide Partner, dass sie ihren Job gut erledigt und damit ihr erklärtes Mehrwert-Ziel erreicht haben. Wenn sie es dann auch noch schafften, die Lust auf zeitgemäßes Marketing generell zu erhöhen, ist das umso besser. Nicht nur für florierende Firmenkonjunkturen.

Zugabe: Mit diesem tabellarischen Literatur-Streifzug bieten IBE und IKZ-HAUSTECHNIK den Lesern einen ergänzenden Service, die - in welches Fachgebiet auch immer - tiefer einsteigen wollen. Die Kooperationspartner wünschen eine glückliche Hand bei der Auswahl, denn natürlich konnten sie nicht alle gesammelten Werke vorher lesen.


I l l u s t r a t i o n ,   F o t o s   u n d   T a b e l l e n :
Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE), IKZ-HAUSTECHNIK


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