IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/1999, Seite 92 ff
INTERVIEW
Objektgeschäft
Neue Wege zu mehr Markterfolg
Das Objektgeschäft, hier die sanitäre Ausstattung von Mietshäusern, Verwaltungsgebäuden, Gewerbebauten, Hotels, Gastronomiebetrieben, Raststätten, Schulen, Sport- und Freizeitstätten, Krankenhäusern und Altenheimen, unterliegt eigenen Gesetzmäßigkeiten. Gerade in Zeiten enger Etatspielräume rechnen Wohnungsbaugesellschaften sowie öffentliche und gewerbliche Investoren mit dem spitzesten aller Bleistifte. Andererseits soll die Qualität natürlich nicht zu kurz kommen. Die Sanitär-Profis, die in diesem schwierigen Geschäft erfolgreich sein (und bleiben) wollen, finden sich dabei oft auf dünnem Eis wieder. Vor diesem Hintergrund sprach die IKZ-HAUSTECHNIK mit Kirsten Generotzky*, Familienbetrieb Werner Besch GmbH, über einschlägige Erfahrungen, Erkenntnisse, Problemlösungen und Erfolgsrezepte. Der Betrieb beschäftigt 45 Mitarbeiter.
IKZ-HAUSTECHNIK: Die Zahl der Sanitär-Handwerksbetriebe, die sich an öffentlichen und gewerblichen Ausschreibungen aus Prinzip nicht mehr beteiligen, ist in den letzten Jahren gestiegen. Immer öfter ist von verheerendem Preisverhau zu hören und dem Entschluß, beim "Geldwechselspiel" nicht mehr mitzumachen. Sie sind offenbar trotz aller Schwierigkeiten in diesem Bereich recht erfolgreich. Haben Sie Verständnis für Ihre Kollegen, die sich gar nicht mehr um Aufträge aus dem Objektgeschäft kümmern?
| Im Familienbetrieb Besch GmbH Heizung Sanitär, der von ihrer Mutter geführt wird, ist die Diplom-Kauffrau Kirsten Generotzky als Prokuristin für Marketing, Ausstellung und Buchhaltung verantwortlich. |
Generotzky: Es gibt immer wieder Ausschreibungen, bei denen offenbar erwartet wird, daß der Auftragnehmer bereit ist, Geld mitzubringen oder aber seine Leistungen auf "unkonventionelle" Art z.B. mit Schwarzarbeitern zu erbringen. So frustrierend derartige Erfahrungen im Einzelfall sind, so sollten sie nicht dazu führen, das hier bestehende Marktpotential bewußt links liegen zu lassen. Normalerweise kennt man ja seine "Pappenheimer" im regionalen Markt, um schon vorab unterscheiden zu können, ob sich ein Angebot überhaupt lohnt. Die gelegentlich zu beobachtende Neigung, aktiv in die Dumping-Spirale einzusteigen, ist abenteuerlich. Die Angebotsabgabe macht nur Sinn, wenn normale Kalkulationen möglich sind.
"Verweigerung als Alternative?"
IKZ-HAUSTECHNIK: In der Praxis sind Mischkalkulationen bezüglich Ware und Stundensätzen die Regel. Kann es sich lohnen, solche Aufträge mit aller Gewalt über den Preis zu holen?
Generotzky: Aus meiner Sicht sind hier allenfalls gewisse taktische Zugeständnisse zulässig, wenn z.B. interessante Folgeaufträge im Raum stehen oder aber eine unzulängliche Auslastung ausnahmsweise Kompromisse beim Deckungskostenbeitrag nahelegt. Die Gefahr besteht jedoch, daß man sich selbst auf einem zu niedrigen Preisniveau positioniert, von dem man später nicht mehr wegkommt. Daher sollten auch im öffentlichen und gewerblichen Bereich grundsätzlich nur solche Aufträge angenommen werden, die einen vertretbaren Ertrag zulassen.
IKZ-HAUSTECHNIK: Manche Wohnungsbaugesellschaften sowie institutionelle Investoren neigen dazu, bei allen Einsparbemühungen die Qualität zu vernachlässigen. Kann denn eine solche Beschaffungspolitik langfristig aufgehen?
| "Produktvorteile offensiv vermarkten"; ist ein Leitspruch von Kirsten Generotzky. |
Generotzky: Sicher nicht. Die Neigung, Sanitärprodukte nur noch unter Preisgesichtspunkten auszuwählen, wird immer öfter durch unvorhergesehene Nachlaufkosten bestraft. Wenn zum Beispiel qualitative Mängel bei importierter Stapelware schon nach kurzer Zeit zu Reparatur- oder Ersatzbedarf führen, zahlt der Investor Lehrgeld. Die Erfahrung lautet: Billig ist auf Sicht längst nicht immer preiswert. Gerade in Sanitärräumen macht sich Qualität bezahlt. Und noch einige Anmerkungen zum Thema Wirtschaftlichkeit: Wer sich ausschließlich am Einkaufspreis orientiert, läßt alle anderen Kostenfaktoren wie Nutzerzufriedenheit, Wasserverbrauch, Pflegeleichtigkeit, Solidität, Langlebigkeit und Wiederbeschaffbarkeit außer acht. Oft fehlt es schlicht an sachlicher Aufklärung. Hier ist der Sanitär-Profi mit seiner ganzen Kompetenz und Glaubwürdigkeit gefordert, dem Investor im Wege der Fachberatung zu einer realistischen Gesamtwirtschaftlichkeitsrechnung zu verhelfen.
"Keine Aufträge ,kaufen’!"
IKZ-HAUSTECHNIK: Entspricht dieser Versuch nicht eher einem Wunschdenken als der harten Praxis im Alltag?
Generotzky: Nein. Es gibt Sanitär-Handwerksbetriebe, die auf Druck des Auftraggebers bei Großprojekten "billige" Keramikobjekte fragwürdiger Qualität und nicht nachvollziehbarer Herkunft in großer Stückzahl installiert haben und wegen extremer Sachmängel plötzlich in massive Gewährleistungsprobleme gerutscht sind. In solchen Fällen folgt dann seitens des Auftraggebers oft noch der Vorwurf an den Fachmann: "Davor hätten Sie uns warnen müssen!" Meines Erachtens sollten die Sanitär-Profis nur Produkte installieren, von deren Qualität sie überzeugt sind. Andernfalls nimmt der Ruf sehr schnell und unkontrollierbar Schaden.
IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sind denn preisorientierte Entscheider nach Ihrer Erfahrung für die Qualitätsschiene zu gewinnen?
Generotzky: Nur durch überzeugende Sachargumente. Planer, Architekten und Investoren haben eins gemeinsam: Sie wollen Sicherheit und ein ordentliches Preis-Leistungs-Verhältnis. Immer weniger verantwortliche Entscheider sind bereit, sich wegen eines vermeintlichen Einkaufsvorteils von 10 oder 20 Mark pro Keramikteil Ausfallrisiken und spätere persönliche Vorwürfe einzuhandeln. Wir Sanitär-Profis sind gut beraten, ganz offen für Produktqualität einzutreten.
"Billig ist nicht immer preiswert"
IKZ-HAUSTECHNIK: Wo liegen denn die zentralen Argumente zur Erhöhung der Preisbewilligungsbereitschaft?
Generotzky: Wir haben gute Erfahrungen damit gemacht, unseren Kunden die Vorteile von "Sicherheit durch Markenqualität" zu verdeutlichen. Es gibt entsprechende Badkeramikserien, nehmen wir als Beispiel "Renova Nr. 1". Hier ist ein ausgereiftes Komplettprogramm für fast alle Bedarfsfälle verfügbar, das darüber hinaus eine ganze Reihe zusätzlicher Verkaufsargumente bietet. Man muß dem Kunden vor Augen führen, daß sich mit über 130 Einzelprodukten ganz individuelle Problemlösungen bereitstellen lassen, die den jeweiligen Raumsituationen wie maßgeschneidert entsprechen. Man muß den Wohnungsbaugesellschaften aufzeigen, daß ansprechendes Design und zeitgemäßer Komfort im Bad die Vermietbarkeit leerstehender Wohnungen erheblich verbessern bzw. zur Mieterbindung beitragen. Man muß den Hochbauämtern und den Instandhaltungsbeauftragten der Unternehmen vermitteln, daß die Wirtschaftlichkeit nicht nur vom Anschaffungspreis bestimmt wird, sondern auch von Reinigungsfreundlichkeit, Solidität und Langlebigkeit. Und man sollte sich immer wieder die Zeit nehmen, um dem Auftraggeber zu zeigen, daß gerade bei Sanitärprodukten die Qualität im Detail steckt.
IKZ-HAUSTECHNIK: Haben Sie auch dafür ein konkretes Beispiel?
"Sicherheit durch Qualität"
Generotzky: Es kommt darauf an, die dem Fachmann bekannten Vorteile solcher Markenprodukte auch den Kunden bewußt zu machen, damit sie selbst nachvollziehen können, wo die qualitativen Unterschiede zu "Nur-Billig-Artikeln" liegen. Das läßt sich beispielsweise sehr anschaulich nachweisen an Renova Nr. 1 WCs, wo z.B. ein breiter glasierter Spülrand höchste Hygieneansprüche erfüllt. Oder denken Sie an den Einsatz von Kunststoffspülverteilern, die die fertigungsbedingten keramischen Toleranzen ausgleichen. Dadurch können genau dosierte Wassermengen im Beckenbereich verteilt werden. Der Effekt: hygienischere Spülung bei geringem Wasserverbrauch.
IKZ-HAUSTECHNIK: Zum Stichwort Wasserverbrauch: Diese Kostenstelle wird in aller Regel durch die Hausverwaltungen an die Mieter weitergereicht. Welche Rolle spielt daher dieser Aspekt bei der Auftragsvergabe?
| Intelligente Lösung für Hotelbäder: Durch die "Renova Nr. 1" Setwanne mit integriertem Duschbereich lassen sich die Funktionen Baden und Duschen platzsparend miteinander verbinden. Komplettiert wird das Bad durch einen Waschtisch mit attraktiver Halbsäule und ein pflegeleichtes, wandhängendes WC. |
Generotzky: Wohnungsgesellschaften haben der Wassereinsparung früher keinen allzu großen Stellenwert eingeräumt, weil die Wasserkosten nur als durchlaufende Posten verstanden worden sind. Inzwischen erkennt man aber zunehmend die Bedeutung für die Mieterbindung und auch die ökologische Verantwortung. Bei Betreibern öffentlicher und gewerblicher Sanitärräume ist das Thema dagegen zentraler Bestandteil der Betriebskosten. Wer hier als Investor mit dem spitzen Bleistift rechnet, kommt schnell zu der Erkenntnis, daß sich ein etwas höherer Aufwand z.B. für Wasserspar-WCs schnell amortisiert.
IKZ-HAUSTECHNIK: Bei Sanierung und Modernisierung älterer Mietshäuser haben es die Sanitär-Profis häufig mit kleinen und mitunter verwinkelten Bädern zu tun. Hier entsteht oft weit überdurchschnittlicher Planungs- und Installationsaufwand. Wie kann man hier wettbewerbsfähig arbeiten?
"Wichtiges Verkaufsargument: Wassereinsparung"
Generotzky: Bei kleinen und schwierigen Grundrissen läßt sich mit Standardserien kein Blumentopf gewinnen. Hier helfen nur Spezialprogramme weiter, die wegen ihrer konzeptionellen Flexibilität und ihrer geringeren Ausmaße optimale Raumökonomie ermöglichen. Wir setzen z.B. in solchen Fällen auf Raumsparvarianten, wie sie die genannte Serie mit "Comprima" bietet. Auch bei verzwickten Fällen führt eine solche Badserie zu vernünftigen Lösungen. Dabei ist sicherlich manchmal mehr gestalterische Kreativität erforderlich, insgesamt aber hält sich der Mehraufwand in Grenzen. Außerdem wird die planerische Mehrleistung von den meisten Kunden durchaus honoriert.
Fa. Werner Besch GmbH Heizung Sanitär, Hiddenhausen |
1963 von den Geschwistern Werner Besch (Heizungsbaumeister) und Monika Generotzky (Kauffrau) gegründet. Nach dem Tod von Werner Besch 1975 von Monika Generotzky allein weitergeführt; 45 Beschäftigte Arbeitsschwerpunkte: - Sanitärinstallationen vom Einfamilienhaus bis zur 250-Bettenklinik - Heizungsinstallationen - Wärmepumpen, Blockheizkraftwerke, Hallenheizungen - Klempnerei - Schwimmbadbau - Kundendienst / 24-Std.-Notdienst - Gebäudeleittechnik - Ausstellung / Planungs-Café / Planung (CAD) - Solaranlagen, Regenwassernutzung, Wasserbehandlung |
IKZ-HAUSTECHNIK: Welchen Einfluß haben nach Ihrer Erfahrung Architekten und Planer auf die Auftragsvergabe im Objektbereich?
Generotzky: Sie sind die wichtigsten Meinungsbildner und meistens - durch die Ausschreibung - auch Mitentscheider. Daher kommt es vorrangig darauf an, auch diese Zielgruppe möglichst intensiv zu beraten und zu betreuen. Es ist sicherlich nicht einfach, diese kritischen Fachleute von sanitären Problemlösungen zu überzeugen. Doch wenn das gelungen ist, dann ist bei Architekten und Planern eine gewisse Konsequenz im Verhalten zu beobachten.
IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Rolle spielt eigentlich der Faktor Mensch in diesem Geschäft?
"Raumökonomische Problemlösungen"
Generotzky: Einen guten Ruf muß man sich über Jahre hinweg mühsam aufbauen, man kann ihn aber an einem Tag verspielen. Natürlich ist das zwischenmenschliche Vertrauensverhältnis gerade in diesem Bereich besonders wichtig. Die Auftraggeber müssen sich auf Seriosität und Zuverlässigkeit ihrer handwerklichen Dienstleister verlassen können. Wer gegen diese Regel verstößt, wird schnell von der Liste gestrichen. Und noch etwas ist wichtig: Die Entscheider bei der Auftragsvergabe im Objektgeschäft sind meist leitende Angestellte oder Beamte, die sich bei eventuellen späteren Problemen gegenüber ihren Vorgesetzten verantworten müssen. Daher besteht eine ausgeprägte, menschlich verständliche Neigung, sich vorab gegen alle möglichen Risiken abzusichern. Insofern werden Zusatzleistungen eines Herstellers als vertrauensbildende Maßnahmen verstanden und geschätzt.
* Kirsten Generotzky, Marketing und Ausstellung
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