IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 22/1999, Seite 84 f.


SOLAR - NA KLAR!


Interview

Kampagne erfolgreich

Dr. Sabine Dyas ist Leiterin des Referats Marketing im Hause des Zentralverbandes Sanitär Heizung Klima, St. Augustin und verantwortlich für die Umsetzung von "Solar - na klar!". Dr. Dyas erläuterte der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion Hintergründe der Kampagne und bezog Stellung zu Broschürevertrieb und Handwerkereinbindung.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie stellt sich die Kampagne "Solar - na klar!" aus Sicht des Zentralverbandes dar?

Dr. Dyas: Für uns als Träger von "Solar - na klar!" ist die Kampagne bisher sehr erfolgreich, denn es ist gelungen, mehr als 5000 SHK-Betriebe für die Kampagne zu gewinnen. Diese Zahl sehen wir als Erfolg für die Branche. Sie spricht für die Zukunftsorientierung und das Marketinggespür der SHK-Betriebe.

IKZ-HAUSTECHNIK: Woran erkennt man die Ernsthaftigkeit dieser Unternehmen. Ein Fax ausfüllen und ankreuzen "ich mache mit" erfordert ja noch nicht viel?

Dr. Dyas: Die Betriebe haben aber viel mehr getan. Sie haben aus der Flut der Informationen die Information von "Solar - na klar!" aussortiert, sie haben sich im anstrengenden Tagesgeschäft die Zeit genommen, sich zu informieren, das Fax auszufüllen und abzusenden. Allein dies ist vor dem Hintergrund der zeitlichen Belastung der Betriebe nicht gering zu schätzen. Weiterhin haben auch fast 80% der Betriebe Werbemittel in größerem Umfang bestellt. Dies zeigt deutlich: Die Betriebe wollen damit werben. Das heißt, sie identifizieren sich mit der Kampagne - aus unserer Sicht ein schöner Erfolg.

IKZ-HAUSTECHNIK: Werbemittel ist das Stichwort: Gab es nicht bei der Abwicklung der Bestellungen einige Probleme?

Dr. Dyas: Da haben Sie vollkommen Recht. Es gab Probleme unter denen die Betriebe und auch der ZVSHK als Versender gelitten haben. Leider kam es zu Verzögerungen bei der Herstellung der Werbemittel, die dem ZVSHK nicht zuzurechnen sind, was leider immer wieder fälschlich angenommen wird. Die Gründe hierfür sind vielschichtig. Einer ist sicher auch die erfreulich große Nachfrage, mit der in der Planung so nicht gerechnet wurde. Um die größten Probleme abzufangen, hat der ZVSHK genauso wie B.A.U.M. in den kritischen Fällen, die uns bekannt wurden, "Notfallpakete" häufig ohne Berechnung versandt. Außerdem haben wir uns schweren Herzens entschlossen, Teillieferungen zu machen, um den Betrieben die bereits produzierten Werbemittel bereitstellen zu können. Alle weiteren Positionen wurden dann ohne zusätzlichen Porto- und Verpackungsaufwand versandt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Warum wurden die "Solar - na klar!"-Werbemittel nicht kostenlos an die Handwerker abgegeben?

Dr. Dyas: Sie können sich vorstellen, daß wir als Vertreter der SHK-Organisation dies sehr begrüßen würden. Die kostenlose Abgabe aller Werbemittel ist allerdings nicht möglich, da das Kampagnenbudget dies nicht zuläßt. Allerdings sind die Werbeleporellos für den Handwerker bis zu einer Bestellung von 100 Stück kostenfrei. Von dieser Möglichkeit haben zahlreiche Betriebe Gebrauch gemacht. Die Aussendungen, wir sprechen hier von einem Massengeschäft, werden zudem von uns ohne Berechnung, d.h. selbstverständlich auch ohne Porto und Verpackungskosten, ausgeliefert.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was passiert mit den Adressen der SHK-Betriebe, die sich an der Kampagne beteiligen?

Dr. Dyas: Diese Adressen sind in einer Datenbank erfaßt und werden nach Regionen sortiert zusammen mit der Broschüre "Solarwärme" an die Endkunden verschickt. Im August wurden pro Woche bis zu 1000 Broschüren abgefordert. Derzeit liegen wir bei durchschnittlich 843 Kontakten pro Woche. Seit Start der Endkundenkampagne im Juni haben bereits mehr als 17.000 Interessenten diese Broschüren angefordert und erhalten.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie kommt es, daß auf den Listen teilweise Namen und Anschriften falsch geschrieben sind?

Dr. Dyas: Da gibt es verschiedene Fehlerquellen. Zunächst können Fehler beim Eingeben der Namen und Anschriften erfolgen. Die Erfassung und Registrierung der SHK-Betriebe haben wir zu einem externen Dienstleister ausgelagert. Bei über 5000 Adresseingaben sind menschliche Fehler kaum zu vermeiden. Weiterhin sind häufig die Namen und Anschriften handschriftlich in einer solch schlecht lesbaren Form eingetragen, daß eine Entzifferung nur schlecht möglich ist. Der Dienstleister ruft dann - wenn er die Telefonnummer erkennen kann - beim Handwerker an und fragt nach der richtigen Schreibweise der Namen etc. Dies alles verursacht natürlich Aufwand und kostet Geld. Trotzdem lassen sich einige Fehler nicht vermeiden. Wir bekämpfen das Problem mit zwei Aktionen. Wir bitten die Betriebe in unserem ersten Anschreiben darum, ihre Anschrift zu überprüfen. Wir gleichen die Anschriften mit der verfügbaren Datenbank wie D-Info ab und erstellen regelmäßig eine neue Version der Adressdatei, die dann im Call-Center verwendet wird.

Dr. Sabine Dyas, Marketingreferentin im ZVSHK.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie wird sichergestellt, daß es sich bei den gelisteten Betrieben wirklich um Solarfachbetriebe handelt?

Dr. Dyas: Wir führen regelmäßige Plausibilitätsprüfungen durch, um Betriebe zu identifizieren, die gar nicht zur Branche gehören. Ab dem nächsten Jahr wird es zudem eine Qualifizierung der Handwerkerlisten geben. Gedacht ist an ein "Sternchen-System", bei dem beispielsweise diejenigen, die eine Schulung besucht haben oder Referenzanlagen vorweisen können, Sternchen erhalten werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Bringt "Solar - na klar!" den SHK-Betrieben überhaupt etwas?

Dr. Dyas: Diese Frage läßt sich klar mit Ja beantworten. Zunächst wird durch die Kampagne der Markt grundsätzlich bereitet. Fachmedien, Tageszeitungen und Publikumszeitschriften berichten regelmäßig über die Kampagne "Solar - na klar!" und informieren über die Chancen der Solarwärmenutzung. Dies führt zu einer stärkeren Bekanntheit des Themas, wir nennen dies auch Bedarfsweckung. Weiterhin werden in den Informationsmaterialien SHK-Fachbetriebe empfohlen, so daß auch die Lenkung des Bedarfs, nämlich hin zu den SHK-Betrieben, gesichert ist. Seit Beginn der Verbraucherkampagne im Juni 1999 haben bereits 17.000 Endkunden die Informationsbroschüre mit der entsprechenden lokalen Handwerkerliste angefordert und erhalten. Für das Jahr 2000 hat die Kampagne sich das ehrgeizige Ziel gesetzt, 100.000 Broschüren an den interessierten Mann und die Frau zu bringen. Und jeder SHK Betrieb kann selbst zum Erfolg beitragen. Der Handwerker kann aktiv die Kampagnenmaterialien nutzen, um die Kunden aus der Region auf sich aufmerksam zu machen.


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