IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 21/1999, Seite 81 ff.


INTERVIEW


Vier Produktbereiche — ein Konzept

Neuausrichtung der Keuco-Produktpolitik

Accessoires, Spiegelschränke, Badmöbel, Licht und Spiegel aus einem Guß: Die neue Keuco "Edition 100" vereint vier Produktbereiche zu einem Gesamtkonzept. Kennzeichnend sind verchromte Rundprofile, die den Designanspruch sowie die klare, geometrische Formgebung unterstreichen und darüber hinaus funktionale Aufgaben übernehmen.
Seit Mai ’99 ist Dirk Nückel (31) als Leiter für den Bereich Marketing bei Keuco in Hemer verantwortlich.

Die überzeugende Abstimmung der einzelnen Produktbereiche stellt das Sanitärfachhandwerk bei der Badplanung und -modernisierung immer wieder vor nicht unerhebliche Probleme. Vor diesem Hintergrund gewinnen segmentübergreifende Komplettserien an Bedeutung, die den Badprofis die Beratung und Produktauswahl erheblich erleichtern. Zeichen hat hier Keuco zur ISH '99 mit der neuen "Edition 100" gesetzt. Dirk Nückel, Marketing-Leiter bei Keuco, sprach mit der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion über Hintergründe und Ziele dieses Serienkonzepts sowie über eine neue Vermarktungsinitiative des Herstellers.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit "Edition 100" haben Sie konzeptionell Neuland betreten. Wo liegt der strategische Ansatz aus Ihrer Sicht als Hersteller? Welche zentralen Vorteile bietet die Serie dem Installateur?

"Praktische Vorteile für den Installateur."

Nückel:Ausgangspunkt unserer Überlegungen war die Erkenntnis, daß die immer größere Produktvielfalt im Sanitärbereich vor der Wand die Verarbeiter vom Fachhandwerk vor wachsende Probleme bei der Abstimmung stellt. Bauherren und Modernisierer wollen ein bis ins Detail abgestimmtes Badambiente im Hinblick auf Funktionen, Formen und Farben. Da es sich bei den deutschen Markenherstellern nahezu ausnahmslos um Produktspezialisten handelt, müssen die Installateure — zusammen mit ihren Kunden — meist aus bis zu sechs oder acht verschiedenen Sortimenten eine passende Kombination auswählen. Dieses Verfahren ist einerseits zeitraubend. Andererseits sind in der Praxis — was die Harmonie betrifft — immer wieder Kompromisse unvermeidlich, die nicht wirklich überzeugen. Keuco verfügt als einziger Markenhersteller über eine nachweisbare Kompetenz in den benachbarten Produktsegmenten Accessoires, Spiegelschränke, Badmöbel, Licht und Spiegel. Daher lag es eigentlich nahe, dieses breit angelegte Know-how zu nutzen für die Entwicklung eines übergreifenden Gesamtkonzepts, das dem Handwerk die Beratung, Produktauswahl, Bestellung und Installation deutlich erleichtert.

IKZ-HAUSTECHNIK: Warum trägt die Sanitärindustrie dem Gedanken der Kompatibilität eigentlich nicht insgesamt stärker Rechnung?

Zur Erhöhung der Flexibilität im Bad hat Keuco im Rahmen der "Edition 100" jetzt erstmals vier Accessoires-Standmodelle — hier für das WC-Umfeld — auf den Markt gebracht.

Nückel:Hier ist ja bereits eine Menge geschehen. Für Keuco ist dieser Gedanke ja nicht neu. Wir haben hier schon in früheren Jahren bei unseren eigenen Collectionen Neuland betreten. Außerdem gehören wir zu den Herstellern, die durchaus auf strategische Allianzen mit anderen Produzenten setzen. Die gemeinsame Produktentwicklung durch verschiedene Spezialisten ermöglicht die Entstehung neuer Problemlösungen mit zusätzlichen Systemvorteilen nicht nur bei Funktion und Design, sondern auch bei Markteinführung und Vermarktung. Gerade in den letzten Jahren hat die Bündelung mehrerer Herstellerkompetenzen zu sehr erfolgreichen Neuentwicklungen geführt. Denken Sie beispielsweise an das Gäste-WC-Konzept "Joly", das wir mit Keramag realisiert haben. Gleichwohl ist richtig: Die hier vorhandenen Synergien werden in der Sanitärindustrie derzeit noch nicht überall konsequent genutzt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Kommen wir zurück auf "Edition 100". Was ist — abgesehen vom Gesamtkonzept — an dieser Serie neu?

"Bündelung der Herstellerkompetenzen."

Nückel:Vorgabe an den Designer Jochen Flacke war es, eine anspruchsvolle, zeitlose Serie mit klaren geometrischen Formen zu entwickeln, die auch unter dem Blickwinkel des Gebrauchsnutzens Maßstäbe setzen sollte. Entstanden ist letztlich ein in dieser Art bisher nicht verfügbares Komplettprogramm, das durch seine Programmvielfalt kaum noch Wünsche offen läßt. Zentrales Gestaltungselement sind verchromte Rundprofile, die nicht nur den Designanspruch unterstreichen, sondern auch funktional eingebunden sind, indem sie beispielsweise als Halteelemente für Accessoires oder als Scharniere der Möbel und Spiegelschränke dienen. "Edition 100" umfaßt über 20 verschiedene Einzel-Accessoires in Chrom- oder Bicolorausführung. Dem zunehmenden Wunsch von Bauherren, Modernisierern und Mietern nach mehr Flexibilität im Bad und nach Möglichkeiten zur Reduzierung von Fliesenbohrungen haben wir mit erstmals angebotenen Accessoires-Standmodellen für das Umfeld von Waschtisch, Wanne, WC und Bidet Rechnung getragen. Außerdem stehen doppeltürige Spiegelschränke, Lichtspiegel sowie ein umfassendes Badmöbelsortiment — bestehend aus verschiedenen Hoch- und Mittelschränken mit Lack- bzw. Echtholzfronten mit unterschiedlichen Ausstattungsvarianten — zur Auswahl. Optischer Blickfang bei den Spiegelschränken und Badmöbeln sowie Garant für Solidität und Langlebigkeit ist ein hochwertiger Aluminium-Korpus.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Zielgruppe peilen Sie hier vorrangig an?

"Ganzheitliches Badsystem."

Nückel:Mit "Edition 100" haben wir ganz gezielt unseren Produktmix im gehobenen Bereich abgerundet. Von der Marketing-Ausrichtung her denken wir vorrangig an die "Stilsicheren" und "Statusorientierten", die der mittleren Altersgruppe angehören, über überdurchschnittliche Kaufkraft verfügen, auf die Fachkompetenz des Installateurs setzen und bereit sind, in ihre häusliche Lebensqualität angemessen zu investieren. Dieses Segment hatten wir in unserem Produktportfolio bislang noch nicht belegt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Szenenwechsel. Sie haben bei Ihrer ISH-Pressekonferenz darauf hingewiesen, daß die Sanitärbranche im dreistufigen Vertriebsweg gerade bei Badaccessoires seit Jahren Marktanteile an fachfremde Anbieter verloren hat und sich dieser Trend weiter fortzusetzen scheint. Was tut ein Marktführer wie Keuco, um dieses Problem in den Griff zu bekommen?

Zur Unterstützung der Vertriebspartner aus Sanitärfachgroßhandel und -handwerk hat Keuco ein innovatives, modulares Shop-in-Shop-System für Ladengeschäfte und Ausstellungen entwickelt. Das neue Konzept bietet eine individuelle Kombination von Accessoires, Spiegelschränken und Badmöbeln, mit dessen Hilfe der qualitätsbewußte Kunde gezielt von der eigenen Kompetenz und der Marke Keuco überzeugt werden kann.

"Interessantes Nachfragepotential im gehobenen Bereich."

Nückel:Wir belassen es mit Sicherheit nicht mit Appellen an die Vertriebspartner, sondern versuchen, im Rahmen unserer Möglichkeiten mit neuen Initiativen und Serviceleistungen zur Problemlösung beizutragen. Ein ganz wichtiger Aspekt liegt dabei in der Gewinnung qualitätsorientierter Heimwerker für unsere Fachschiene. Diese weiterhin wachstumsträchtige Zielgruppe wird bis heute vom sanitären Dreierbündnis nahezu kampflos fachfremden Anbietern wie den Baumärkten überlassen. Wir müssen akzeptieren, daß das Anbringen von Accessoires keine Installateurausbildung voraussetzt. Und auch für das Sanitärfachhandwerk gilt, daß Verkaufsumsatz besser ist als gar kein Umsatz. Es wird daher höchste Zeit, den Teil der DIYer, der auch im Bad an Markenqualität interessiert ist, bundesweit flächendeckend anzusprechen und zum Sanitärfachhandel zu lenken. Darüber hinaus sollten die Badausstellungen des Sanitärhandwerks stärker auf die Bedürfnisse und Kaufgewohnheiten ausgerichtet werden. Das gilt insbesondere für die Produktpräsentation und die Warenverfügbarkeit. König Kunde will Badaccessoires und Spiegelschränke nach Möglichkeit kaufen und sofort mitnehmen.

"Neues Shop-in-Shop-System für Badprofis."

Keuco hat sich in den letzten Jahren mit verkaufsaktiven Displays und begleitenden Verkaufsförderungsaktionen auf diese Entwicklung eingestellt. Zur ISH ’99 hatte unser innovatives Shop-in-Shop-System für Ausstellungen, Fachmärkte und Ladengeschäfte Premiere, das unseren Vertriebspartnern eine attraktive und überzeugende Verkaufspräsentation ermöglicht. Erstmalig können die Badprofis die wichtigen Ausstattungselemente wie Accessoires, Spiegelschränke, Badmöbel, Licht und Spiegel, in Form eines Modulsystems dem Endkunden vorstellen. Dadurch haben sie die Möglichkeit, die eigene Fach- und Beratungskompetenz zu profilieren sowie dem Kunden eine umfassende Auswahl hochwertiger Markenprodukte anzubieten.

Mit dieser neuen Initiative wollen wir auch die vielfältigen Aktivitäten zur Stärkung der Einzelhandelsfunktion im Sanitärhandwerk fördern.


B i l d e r :   Keuco