IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 14/15/1999, Seite 67 ff.


REPORT


Partnerkreis Bad

Fachtagung in Dortmund

Unter dem Motto "Komplettbad aus einer Hand: Zukunftsstrategien für das Sanitär-Fachhandwerk" hat der Partnerkreis Bad am 20. Mai 1999 in der Dortmunder Westfalenhalle eine Fachtagung durchgeführt, an der rund 100 Sanitär-Fachhandwerksbetriebe aus dem gesamten Bundesgebiet teilgenommen haben. Im Mittelpunkt standen dabei unterschiedliche Modelle für die Koordination der Gewerke, Wege bei der lokalen Marktbearbeitung, eine Methode zur schnelleren Angebotserstellung sowie aktuelle Branchen-Perspektiven.

Moderator Dietrich W. Thielenhaus, der als Marketing-Berater den Partnerkreis Bad seit seiner Gründung im Jahr 1983 betreut, faßte zunächst die Ausgangslage und Tagungsziele zusammen. Mit Blick auf die flaue Baukonjunktur, wachsende Kostenprobleme der Betriebe, die bundesweit noch längst nicht gelöste Einzelhandelsproblematik, den unverändert aggressiven Auftritt fachfremder Wettbewerber und die weiter steigenden Ansprüche von "König Kunde" sprach er von einer Phase des Umdenkens und der Neuausrichtung für die Sanitärbranche. Gerade das Fachhandwerk als kundennächste Vertriebsstufe im sanitären Dreierbündnis werde durch die absehbaren Entwicklungen faktisch zu einer stärkeren Marktorientierung gezwungen. Im verschärften Wettbewerb reichten technische Kompetenz und professionelle Installation allein nicht mehr aus, um die Zukunft zu sichern. Der Konkurrenzkampf werde vielmehr immer stärker über "weiche" Dienstleistungsfaktoren wie persönliche Beratung, individuelle Problemlösung, Service, Kulanz und Kundenbindung entschieden. Schon der Marktauftritt der Betriebe müsse potentiellen Neukunden die Mehrleistung in diesen Bereichen signalisieren.

Kundenwünsche berücksichtigen

Als "eigentlich ganz einfaches Rezept" empfahl der Unternehmensberater den Badprofis, sich immer wieder in die Rolle ihrer Kunden zu versetzen sowie deren nachvollziehbaren Wünsche und Bedürfnisse zur Grundlage aller Geschäftsabläufe zu machen. Für Fachleute seien die Untersuchungen nicht überraschend, die nachweisen, daß immer mehr Badmodernisierer an einer kompletten Problemlösung aus einer Hand interessiert sind. Die Sorge, sich mühselige Koordinationsprobleme der verschiedenen Gewerke, längere Ausfallzeiten und Schmutzbelästigungen einzuhandeln, wirke in der Praxis häufig wie eine Blockade der Auftragsvergabe. Wer als Fachhandwerksbetrieb seinen alten und neuen Kunden diese Sorge durch ein überzeugendes Komplettbadangebot nehme, sichere sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil und Spielraum bei der Preisgestaltung.

In der abschließenden Diskussionsrunde stellten sich die Referenten noch einmal den Fragen der Teilnehmer. (v.l.n.r.) Jörg Opper (Fa. Opper, Baunatal), Dr. Hans-Georg Geißdörfer (Hauptgeschäftsführer Fachverband SHK NRW), Siegfried Kirschbaum (Geschäftsführer der Hand-in-Handwerker-Zentrale, Reutlingen), Horst Langen (Fa. Fabri, Trier), Erich Bechthold (Duscholux, Schriesheim) und Ulrich Bergmann (Fa. Bergmann Bad & Design, Mosbach).

Chancen für das Handwerk

Als Repräsentanten der Sanitär-Industrie erläuterten Erich Bechtold, Duscholux-Verkaufsleiter Handwerk (Schriesheim) und Wilhelm Schwefer, Technischer Leiter der Geberit-Niederlassung NRW (Dortmund), die Chancen und Perspektiven des Handwerks als Komplett-Problemlöser. Private und gewerbliche Kunden verlangten zunehmend vollständige Badgestaltungen aus einer Hand unter Einbeziehung aller beteiligten Gewerke. Die Verbindung von Sozial- und Fachkompetenz bringe dem Auftraggeber ein höheres Maß an Planungs- und Ausführungssicherheit. Dadurch lasse sich auch das Konfliktpotential eingrenzen, das beim nicht oder schlecht koordinierten Einsatz verschiedener Gewerke oft zu Rechtsstreitigkeiten führe. Vor allem im gewerblichen Wohnungsbau empfehle sich darüber hinaus, schon bei der Vorplanung mit Architekten und Sanitärherstellern zu kooperieren.

Delegationsmodell

Danach stellte Partnerkreis Bad-Mitglied Georg Boddenberg, Inhaber der Fa. Boddenberg (Leverkusen), die Gewerkekoordination im betrieblichen Alltag vor. Boddenberg, der über langjährige Erfahrungen mit dem sogenannten Delegationsmodell — also Angebots- und Rechnungsstellung aus einer Hand — verfügt, unterstrich die Bedeutung qualifizierter Mitarbeiter und der richtigen Auswahl geeigneter Betriebe aus anderen Gewerken. Die zentrale Durchführung von Werbung, Akquisition, Beratung und Angebotserstellung versetze die Subunternehmer in die Lage, günstiger anbieten zu können. Besonders wichtig für den Erfolg des Modells sei die qualifizierte Beratung inklusive Boden-, Wand- und Lichtplanung.

Jörg Opper, Inhaber der Fa. Opper (Baunatal), berichtete den Teilnehmern anschließend über seine Erfahrungen mit dem Delegationsmodell. Im Mittelpunkt seines Vortrags standen die Leistungen der Gewerkekoordination, die Trennung von Gewährleistung und Garantie, der Weg von der Erstberatung bis zum Abschluß sowie Vermarktungsaktivitäten, die Opper anhand praktischer Beispiele anschaulich verdeutlichte. So präsentierte er eine von ihm entwickelte Checkliste für den Kundenbesuch und ein beispielhaftes Komplettbadangebot. Beim Angebot setzt Opper auf eine übersichtliche Darstellung der Leistungen der einzelnen Gewerke. Der Kunde erhält nur Komplettpreise, also keine Detailauflistung nach Material und Artikeln. Zur Qualitätssicherung vor Realisierungsbeginn dient eine Checkliste. Danach werden Planungsprotokoll und Baustellenablaufplan erstellt. Bei der Abnahme wird ein Übernahmeprotokoll angefertigt. Ein Fragebogen ermittelt die Zufriedenheit des Kunden.

Franchise-Know-how

Als Alternative zum Delegationsmodell präsentierte Partnerkreis Bad-Mitglied Horst Langen, Inhaber der Fa. Fabri (Trier), den Tagungsteilnehmern sein Firmenmodell. Langen, der in seinem SHK-Betrieb über Jahre hinweg seinen Kunden Anbieter aus anderen Gewerken empfohlen hatte, suchte aufgrund negativer Erfahrungen nach einer anderen Kooperationsmöglichkeit. Neben Imageverlusten durch unzuverlässige Partner habe sich auch die Tatsache, daß die eher unverbindliche Kooperationsform der gegenseitigen Empfehlung keine optimale Serviceleistung für den Kunden biete, als nachteilig erwiesen. Vor diesem Hintergrund sei die Idee zum Firmenmodell in Form eines Franchise-Konzepts entstanden, das zusammen mit einem Kollegen aus dem Fliesenbereich ins Leben gerufen wurde. Zielsetzungen seien, dem Kunden nur einen Ansprechpartner zu bieten, professionelle Planung und Beratung, strikte Einhaltung von Terminen und Komplettpreis sowie problemlose Garantieabwicklung. Die Zusammensetzung des Know-hows aus verschiedenen Gewerken ermögliche ein hohes Niveau bei Beratung und individueller Problemlösung.

Aufmerksam verfolgten die Teilnehmer die interessanten Vorträge der Referenten.

Angebotserstellung

Ulrich Bergmann, Inhaber der Fa. Bergmann Bad & Design (Mosbach), stellte den anwesenden Badprofis seine Methode der Angebotserstellung vor. Der aufwendigen Komplettbadangebotserstellung stehe heute vielfach kein meßbarer Nutzen gegenüber. Das gelte insbesondere dann, wenn der Endkunde mit dem ausführlichen Angebot zum Kollegen gehe. In seinem Vortrag verdeutlichte der Branchentrainer an verschiedenen Beispielen nicht nur, wie einfach ein Angebot erstellt werden kann, sondern auch, wie man flexibel auf Kundenänderungswünsche reagiert. So führte Bergmann vor, wie ein Komplettbadangebot innerhalb von 30 Minuten am PC mit Hilfe der Auflistung aller anfallenden Arbeiten für die beteiligten Gewerke, der zum Einsatz kommenden Produktgruppen sowie einer Zahlencodierung erarbeitet werden kann. Neben deutlichen Zeiteinsparungen sei auch von Vorteil, daß der Kunde den Wert der Vorarbeiten sowie der vielfach unterschätzten "Nebensächlichkeiten" besser erkenne.

Komplettkonzept für alle Bauleistungen

Im Anschluß daran präsentierte Siegfried Kirschbaum, Geschäftsführer der Hand-in-Handwerker Zentrale (Reutlingen), das gleichnamige Franchisesystem. Zentrale Idee seines Konzepts ist ein Leistungspaket, das über den Badsektor hinausgeht, also alle Bauleistungen vom Keller bis zum First umfaßt. Den beteiligten Betrieben eröffnen sich — so Kirschbaum — Vorteile durch besseren Auftragseingang, höhere Deckungsbeiträge, einfachere Kundengewinnung und Erschließung neuer Zielgruppen.

Zukunftssicherung im Sanitärfachhandwerk

"Das richtige Angebot für seine potentiellen Kunden bereitzuhalten, das ist die Kunst, die der Handwerksbetrieb beherrschen muß", erklärte Dr. Hans-Georg Geißdörfer, Hauptgeschäftsführer des Fachverbandes SHK NRW. "Je nach den Gegebenheiten in seinem kleinen Teilmarkt muß er seine Zielgruppe und das richtige Maß der Spezialisierung und der Diversifizierung finden." In manchen Vorträgen zum Handwerks-Marketing, so Geißdörfer, gewinne man den Eindruck, als ob es nur noch den betuchten Privatkunden gäbe, der ein Luxusbad wünsche. Doch die Wirklichkeit ist viel breiter gefächert. Wenn alle 40.000 SHK-Betriebe in Deutschland sich nur noch auf dieses Segment stürzen würden, wäre dies eher der Untergang als Zukunftssicherung.

In der aktuellen Branchendiskussion stünden derzeit drei Projekte, die Ansätze zur Zukunftssicherung des Sanitärhandwerks böten. Auch wenn diese Ansätze vom Charakter her sehr unterschiedlich seien, so hätten sie doch ein gemeinsames Ziel: "Die Stärkung des Sanitärhandwerks gegen die Konkurrenz von außen."

Die Handwerkermarke sei eine mögliche Lösung zur Stärkung des Sanitärhandwerks. Die jetzt angestrebte Einführung einer Handwerkermarke ziele darauf ab, eine Produktpalette zu kreieren, die innerhalb eines Vertriebsweges angeboten werde und in verschiedener Hinsicht das Angebot des Handwerkers einmalig und unvergleichbar mache. Diese Produktpalette sei ausschließlich beim Handwerker zu beziehen und verfüge über eine Reihe von positiven Zusatzeigenschaften für den Verbraucher, so z.B. Gewährleistung, 10 Jahre Nachkaufgarantie, schnelle Ersatzteilverfügbarkeit usw. Außerdem solle die Handwerkermarke ein intern transparentes Preissystem erhalten.

Zum Thema "Förderung des ausstellungsaktiven Einzelhandels sagte Geißdörfer wörtlich: "So richtig und so wichtig die Förderung des ausstellungsaktiven Einzelhandels auch ist: Wenn sie mich fragen, wird auch diese Förderung nicht bewirken, daß alle Sanitärhandwerksbetriebe, die Bäder an private Endverbraucher verkaufen wollen, ein Ladenlokal und/oder eine Ausstellung vorhalten wollen und dies Gewinn bringen kann. Es werden sicher mehr werden und diese können es wirtschaftlicher anbieten, als bisher. Außerdem werden die Ausstellungsaktiven so nicht in andere Vertriebswege abwandern. Aber um alle relevanten Kunden von unseren Konkurrenten weg in unseren Vertriebsweg zu holen, das werde auch dieses Modell nicht schaffen." Geißdörfer stellte fest, daß zusätzliche Lösungen nötig wären und erwähnte in diesem Zusammenhang das Mülheimer Modell sowie die "Badwelt". Gerade das letztere Modell werde derzeit in einigen Regionen NRW‘s eingeführt. Das Modell sieht vor, daß Innungen/Innungsbetriebe in ihrem Ort oder in der Region eine Badwelt GmbH gründen. Mit den kooperierenden Großhändlern in der Region werde ein Dienstleistungsvertrag geschlossen. Unter dem Slogan "Treffpunkt Bad & Heizung" werde in separaten Räumen der Großhandelsausstellung dem Endkunden die Möglichkeit geboten, die ausgestellten Waren direkt auf Rechnung des Handwerks zu kaufen. Der Verkauf erfolge im Namen der Badwelt GmbH; so bleibe der Direktverkauf im dreistufigen Vertriebsweg, unter Beteiligung aller Partner gewahrt.

Fazit

Die Referate haben eindrucksvoll verdeutlicht, daß verschiedene Konzepte in unterschiedlichen Unternehmenskonstellationen erfolgreich sein können. Ein "Patentrezept" für den SHK-Betrieb gibt es nicht. Deshalb muß es verschiedene Angebote geben. Dem Handwerksunternehmer muß es freigestellt bleiben, auf diese einzugehen oder nicht.


Mitgliedsbetriebe des Partnerkreis Bad können den Ordner mit den Tagungsunterlagen, dem auch der ausführliche Leitfaden "Komplettbad aus einer Hand" beiliegt, kostenlos abrufen bei:
Partnerkreis Bad,
c/o Thielenhaus & Partner,
Postfach 100 449,
42004 Wuppertal,
Fax: 02 02/ 9 70 10-50.

Nichtmitglieder können den Ordner gegen eine Schutzgebühr von 58,— DM (inkl. 16% MWSt.) bestellen.