Garantierter (Marketing-)Gewinn

Über zielgruppengerechtes Marketing salbungsvoll, wortreich und manchmal auch besserwisserisch zu reden, ist eine ebenso beliebte wie leichte Übung. Wenn’s jedoch darum geht, es wirklich zu praktizieren und damit für seine konkret nutzbare Anwendbarkeit zu sorgen, werden stimmgewaltige "Experten" auf einmal oft sehr kleinlaut. Die Ursachenforschung mag zwar im Einzelfall interessant und entlarvend zugleich sein; an ihrem für die Zielgruppe enttäuschenden Resultat ändert sich freilich nichts und gehört deshalb in die Rubrik "vergeudete Zeit".

Für das Sanitär-Fachhandwerk etwa verdient professionelles Marketing-Know-how nur dann seinen Namen, wenn es auf dem berühmten Punkt sitzt. Hier sind Vertriebspartner und die Fachpresse gleichermaßen im Obligo, zumal es am Bedarf der Installateure ebensowenig fehlt wie an ihrem Wunsch nach intensivem Flankenschutz. Denn: Rund 90% der von einem Markenhersteller Anfang 1999 befragten Handwerker stuften die Partnerunterstützung als "sehr wichtig" bzw. "wichtig" ein. Gerade im Marketingsektor eröffnet sich da ein weites Betätigungsfeld.

Es sieht aber bei kleineren Betrieben meist anders aus als bei großen; und einzelhandelsorientierte Firmen unterscheiden sich spürbar von "klassischen" Montagespezialisten. Diese Differenzierungsreihe läßt sich fast beliebig verlängern. Mit der Marketing-Gießkanne durch’s Land zu ziehen, verringert die Trefferquoten also drastisch.

Die Devise "Ihr Marketing-Wunsch ist uns Befehl" garantiert dagegen eine hohe Zielgenauigkeit. So heißt eine in der Sanitärbranche bisher wohl beispiellose Praxisinitiative, die die 16 Mitglieder der Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE) und die Redaktion der IKZ-HAUSTECHNIK in diesem Heft starten. Der beigefügte, faxfähige Fragebogen, der übrigens auch die Ausgaben 9/99 und 10/99 buchstäblich bereichert, bildet die Basis für das "Endprodukt": Einen umfassenden, aus den Top-Themen der teilnehmenden Handwerker entwickelten Service-Leitfaden, den die IKZ- HAUSTECHNIK im Spätsommer/Herbst veröffentlicht.

Mit ihrem Vorstoß wollen Düker, Duscholux, Emco, Hewi, Hüppe, Kermi, Keuco, Koralle, Lido, Mepa, Roth, SAM, Sanipa, STS, Ucosan und Wortmann auf der einen sowie der Strobel-Verlag auf der anderen Seite beweisen, daß der häufige Ruf "von der Basis" nach effizienter und griffiger Unterstützung nicht ungehört verhallt. Es liegt nun an dem (hoffentlich) geneigten Leserpublikum, das exclusive Marketing-Angebot und seinen klaren Mehrwert beim Schopf zu packen. Wo sonst hat man schon die Gewinnchance zum Nulltarif? Auch deshalb lohnt das Mitmachen - in doppelter Hinsicht.

Rainer Hinkes
Geschäftsführer der Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE)
Günther Klauke
Redakteur der IKZ-HAUSTECHNIK

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