IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 24/1998, Seite 72 ff.


UNTERNEHMENSFÜHRUNG


"Die Freude ist kurz - die Reue lang - der Billigpreis als Bumerang"

Kritische Betrachtung zum Thema "billig ist selten preiswert"

Otto Knischourek Siegfried Schier

Sie können es fast jeden Tag erleben, daß bei Kaufentscheidungen bzw. Auftragsvergaben nur Preise verglichen werden. Eine sorgfältige Prüfung, welche Leistungen im einzelnen hinter den genannten Preisen stehen, wird häufig unterlassen. Als Verkaufsleiter in der Schwimmbadbranche mit vielen Jahren Berufserfahrung ist diese Beobachtung für uns nicht neu, jedoch heute im Zeichen allgemeiner Sparzwänge besonders aktuell. Der Kunde hat die Folgen dieser Praxis zu tragen, nur merkt er es am Anfang noch nicht.

Es gibt bedauerlicherweise Anbieter, die vorwiegend mit Dumpingpreisen arbeiten und damit - zumindest kurzfristig - recht erfolgreich zu sein scheinen. Das funktioniert meist so, daß Auftraggeber im Beratungs- und Angebotsstadium zunächst verantwortungsvolle, qualifizierte Fachfirmen auffordern, zu planen und zu beraten, natürlich kostenlos. Liegt dann das detailliert ausgearbeitete Angebot auf dem Tisch, bevorzugt man einen Billig-Anbieter, der sich mit diesen Leistungen nicht belasten mußte.

Besonders beliebt erscheint diese Vergabepraxis im Bereich der Generalunternehmer zu sein, die bei Schwimmbadprojekten vorrangig den möglichst kleinen Preis im Auge haben. Das mag vordergründig gerechtfertigt erscheinen, aber meist erkennt der Kunde zu spät, daß ihm dabei eine Minimalausstattung mit unzureichendem Service verabreicht wurde. Dieses Preisdumping hat auch zur Folge, daß namhafte Unternehmen schon teilweise darauf verzichten, Angebote an Generalunternehmer abzugeben, bleiben ihnen doch letztlich nur Arbeit und Kosten.

Beratung am Bildschirm ...

Deshalb wollen wir an dieser Stelle darauf aufmerksam machen, welche Leistungen hinter einem Schwimmbadangebot einer wirklich kundenorientierten Fachfirma stehen sollten.

Der Kunde hat einen Anspruch darauf, von der Planung über die Realisierung bis hin zur Betreuung über viele Jahre, optimal beraten und fachkundig begleitet zu werden. Diese Leistungen sind für ihn unverzichtbar, um sich vor späteren negativen Folgen zu schützen.

Fachlich qualifizierte Planung und Beratung im Detail

Am Anfang stehen immer die Wünsche und Vorstellungen des Kunden. Architekt und Fachingenieur haben dann die Aufgabe der realistischen Umsetzung. Gemeinsam sind sie gut beraten, schon zu diesem Zeitpunkt die Leistung erfahrener Schwimmbad-Fachleute zu nutzen.

Bereits im Stadium der Vorplanung müssen gute Rahmenbedingungen zur Verwirklichung einer dauerhaft und einwandfrei funktionierenden Technik geschaffen werden! Dazu gehört z.B. die Berücksichtigung eines ausreichend großen Raumes zur Unterbringung der technischen Anlagen.

Eine in zu engen Räumlichkeiten zusammengepferchte Technik ist unübersichtlich, schwer zugänglich und erhöht somit zwangsläufig die späteren Servicekosten. Zusätzlich können sich ungünstige klimatische Bedingungen im Technikraum negativ auf die Funktion und Lebensdauer der Aggregate auswirken.

Physikalische Grundlagen, die den Energieverbrauch wirkungsvoll reduzieren können, müssen ebenfalls schon jetzt beachtet werden. Diese unvollständige Aufzählung zeigt bereits die Komplexität einer Schwimmbadplanung, die für den Kunden nur durch die Zusammenarbeit von Schwimmbadfachleuten mit Architekten und dem Ingenieurbüro das gewünschte Ergebnis bringen kann.

Sind alle baulichen Einzelheiten geklärt, muß ein Angebot erstellt werden, das dem jeweiligen Objekt auch im Detail entspricht.

Die Praxis sieht oft anders aus. Was da häufig im Angebot steht, stammt aus der Schublade oder ist im Computer noch vom letzten Projekt gespeichert. Eine eindeutige Identifikation mit dem jeweiligen Projekt ist nur oberflächlich gegeben. Zu diesem Zeitpunkt ist es aber häufig schon sinnvoll, wenn objektbezogene Skizzen und Zeichnungen vorliegen, um vereinbarte technische Details für alle Beteiligten greifbar festzulegen.

Die für diese Vorleistungen erforderliche Infrastruktur muß im Unternehmen vorhanden sein, die Mitarbeiter laufend geschult und auf dem neuesten Stand der technischen Entwicklung gehalten werden. Individuell erstellte Angebote sind damit für die Fachfirma entschieden aufwendiger und zwangsläufig teurer, also eine Leistung, die sie nicht verschenken kann. Es ist jedoch eine Investition, die sich für den weiterdenkenden Kunden immer auszahlen wird.

Komplette Projektierung mit Positionierung der Beckeneinbauteile mit Rohrleitungsschema und Geräteaufstellung

Vor allem anspruchsvolle Objekte - das zeigt die tägliche Erfahrung - sind nur mit technisch richtigen Anweisungen und entsprechenden Zeichnungen akzeptabel zu realisieren. Dazu gehört die genaue Berechnung jedes Rohrleitungsstranges, damit nicht durch zu hohe Rohrleitungs-Widerstände höhere Energie- und damit Betriebskosten entstehen.

... auf der Baustelle ...

Die Auslegung von Pumpen gehört unbedingt in die Hand des qualifizierten Fachmannes. Insbesondere bei öffentlich genutzten Anlagen ist zu berücksichtigen, daß während des Filtrier- und Spülbetriebes unterschiedliche Filtergeschwindigkeiten eingehalten werden müssen. Dazu gehört auch die Festlegung des Wasserspeicher-Inhaltes, die Anzahl der Rinnenabläufe oder der Oberflächenreiniger, die Positionierung und Anzahl von Reinwasser-Einlaufdüsen für eine optimale Beckenhydraulik und vieles mehr.

Renommierte Fachfirmen haben dazu qualifizierte Techniker, die mit modernen CAD-Anlagen arbeiten, weil komplexe Planungen auch in Anbetracht der immer kurzfristiger gewünschten Ergebnisse nur noch so zu bewerkstelligen sind. Darüber hinaus müssen Zeichnungen verwaltet, archiviert und den am Objekt Beteiligten in genügender Anzahl zur Verfügung gestellt werden. Wiederum entstehen Kosten! Prüfen Sie, ob das Billigangebot auch solche Leistungen beinhaltet.

Qualifizierte Beratung in der Bauphase

Aus der Praxis wissen wir, daß es ohne laufende Beratung auf der Baustelle nicht geht, auch dann nicht, wenn zuvor projektbezogene Planungen erstellt wurden. Auch dazu braucht man aktuell geschultes Fachpersonal im Außendienst, das auf der Baustelle koordinieren und Entscheidungen treffen kann. Wiederum sind diese Leistungen nicht zum Nulltarif zu realisieren. Die dazu notwendigen Personal-, Fahrzeug- und Reiseaufwendungen sind in Anbetracht der heutigen Verkehrsbedingungen ein unübersehbarer Kostenfaktor.

Denken Sie daran: Fehler in der Bauphase sind Zeitbomben und welcher Billiganbieter kann später noch dafür geradestehen?

Die Qualität des angebotenen Produktes

Jeder Anbieter verspricht Qualität für seine Produkte, aber "Worte sind Schall und Rauch" und "Papier ist geduldig" kann man da oft sagen. Wir verstehen unter Qualität eines Produktes: funktionsoptimierte Konstruktion, bestes Material und gute Verarbeitung.

Vergleichen Sie auch im Detail nicht nur den Preis. Das fängt bei den Beckeneinbauteilen an, die später nicht einfach ausgewechselt werden können. Die Qualität und der Umfang der Geräteausstattung bestimmen im wesentlichen, welchen Bedienungsaufwand Sie im laufenden Betrieb hinnehmen müssen. Wurden bestehende Richtlinien und Normen berücksichtigt? Billiger ist es sicher, bei der Konstruktion, Materialauswahl und Verarbeitung zu sparen. Aber gerade diese Faktoren haben wesentlichen Einfluß auf die sichere Funktion und Lebensdauer der Anlagen und Geräte!

Bei Filteranlagen beispielsweise ist es von entscheidender Bedeutung, durch eine gut und richtig konstruierte, innere Wasserverteilung die Filterfläche im Filtrierbetrieb absolut gleichmäßig zu beaufschlagen, da sonst starke Unebenheiten auf der Filteroberfläche (Auskolkungen) entstehen, die die Filterleistung erheblich reduzieren. Nur mit einer optimierten Wasserverteilung kann bei der Filterspülung das gesamte Material erfaßt und fluidisierend gespült werden. Eine schlechte Filterspülung hat - zumindest mittelfristig - immer eine deutliche Verschlechterung der Wasserqualität zur Folge.

Qualitätsprodukte mit entsprechenden Leistungsreserven haben ihren Preis - das wird übrigens beim Autokauf allgemein akzeptiert. Und beim Schwimmbad?

Gerade hier ist dieser Aspekt besonders wichtig, denn ein Auto kann man kurzfristig wechseln, ein Schwimmbad nicht. Es ist eine Langfristinvestition und kein Wegwerfartikel. Deshalb ist man gut beraten, beim Angebotsvergleich immer sorgfältig zu prüfen, welche Leistungen hinter dem Preis stehen.

Zugegebenermaßen ist dieser Vergleich nicht immer einfach. Aber man kann sich durch Prüfung von Referenzen über die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens gut informieren und dabei noch gute Anregungen für das eigene Projekt gewinnen.

Menschen und insbesondere auch Firmen kann man am besten danach beurteilen, was sie schon nachprüfbar geleistet haben - nicht nach Versprechungen!

Kostenlose Inbetriebnahme mit gleichzeitig detaillierter Kontrolle des fertiggestellten Projekts und der ausgeführten Leistungen

Ohne Zweifel ist eine kostenlose Inbetriebnahme (kostenlos, also ohne extra Berechnungsposition im Gesamtleistungspaket, weil diese wichtige Leistung sonst eventuellen Sparmaßnahmen zum Nachteil des Kunden geopfert werden könnte) ein außerordentlich wichtiges Element für eine ordentliche, normgerechte und hygienisch einwandfreie Betriebsführung. Nur dabei kann man prüfen, ob letztlich alle Anlagen und Geräte richtig eingebaut sind, fachgerecht angeschlossen wurden und einwandfrei arbeiten. Gleichzeitig sind dem Kunden dabei auch die Betriebsweise der Anlage zu erklären und die erforderlichen Anleitungen zu übergeben.

... im Technikraum gehört zu einem kundenorientierten Service.

Ein klares Inbetriebnahme- und Übergabeprotokoll ist auch im Interesse des Kunden eine elementare Voraussetzung für die Gewährleistung!

Ein Kontrollbesuch nach ca. 3-4 Betriebswochen - natürlich wieder ohne Berechnung - dient nicht nur der Kontrolle oder Nacheichung der Meß- und Regeltechnik.

Der Kunde oder Betreiber ist meist sehr dankbar, bei dieser Gelegenheit noch einmal seine bisher gemachten Erfahrungen mit dem Fachmann besprechen zu können. Dieser wiederum hat noch einmal die Gelegenheit der Prüfung, ob letztlich wirklich alles in Ordnung ist. Ist dieses wichtige, unverzichtbare Leistungspaket im Preis des Billigbieters auch enthalten? Meist nicht!

Bereitstellung von kurzfristigen Serviceleistungen

Was nützt das schönste Auto, wenn der Service miserabel ist? Wenig! Beim Schwimmbad gilt das um so mehr, als Sie damit nicht einfach von Werkstatt zu Werkstatt fahren können. Dazu kommt, daß Schwimmbadbau einen hohen Individualcharakter hat. Dafür ist auch ein kundenorientierter Service unerläßlich, der kontinuierlich aufrecht erhalten werden muß, wenn er diesem Anspruch gerecht werden soll. Das ist aber eine aufwendige und kostspielige Angelegenheit.

Ein guter Kundendienst muß für den Kunden einfach da sein, wenn er ihn braucht - aber auch, wenn er ihn nicht braucht. Das ist das Problem!

Qualifizierte Ansprechpartner, die schon telefonisch weiterhelfen können, einsatzbereite Kundendiensttechniker mit gut ausgerüsteten Service-Fahrzeugen, gehören dazu. Auch wenn wir uns wiederholen, es muß gesagt werden - es kostet wieder einmal Geld! Kann der Billig-Anbieter das ebenfalls leisten? Wer will denn mehr als 2-3 Tage auf den Kundendienst warten? Also muß er bereitstehen und entsprechend ausgerüstet sein.

Dazu gehört auch die Ersatzteilfrage. Mindestens 10 Jahre, oft auch mehr, sollten entsprechende Ersatzteile vorgehalten werden, verwaltet und kurzfristig lieferbar sein. Das ist für einen Schwimmbadbesitzer unverzichtbar!

Schlußbetrachtung

Wenn Ihnen das als Schwimmbadinteressent oder Kunde schon alles vor dem Lesen dieser Zeilen klar war, können wir Ihnen gratulieren, Sie blicken durch!

Aber leider erlebt man in der täglichen Arbeit mit zunehmender Tendenz, daß der reine Preisvergleich ohne Detailbetrachtung für die Auftragsvergabe maßgeblich ist. Und dort, wo so verfahren wird, unterliegt man vielfach dem Trugschluß, sich sogar noch Vorteile eingehandelt zu haben. Leider - und so etwas spricht sich herum - sind dann die Ergebnisse oft sehr unbefriedigend! Der Ruf renommierter Schwimmbadfachfirmen und der Nutzen für den Kunden (und seinen Geldbeutel!) leiden darunter!

Solide Fachfirmen müssen, um wettbewerbsfähig bleiben zu können, in zunehmendem Maße versuchen, sich an den Preisen des Billig-Anbieters zu orientieren. Das Rationalisierungpotential ist meistens schon ausgeschöpft, so daß zunehmend die Gefahr besteht, Leistungen einzusparen. Das ist zwar sicher nicht im Interesse des Kunden, aber leider eine zwangsläufige Folge.

Der weiterdenkende Kunde sollte das erkennen, prüfen und sich einem Partner anvertrauen, der die hier besprochenen Voraussetzungen erfüllt. Ganz klar, preiswert soll und muß die Anlage sein. Wer will schon mehr Geld ausgeben, als er muß. Preiswert ist aber nicht billig. Es gilt hier der von einem anerkannten Schwimmbad-Sachverständigen geprägte Leitsatz: "Billig ist teurer als richtig."

oder wie hat es ein anderer kluger Mensch formuliert:

"Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute dieser Machenschaften"

Denken Sie einmal darüber nach, bevor Sie investieren - dann werden Sie später auch viel Freude an Ihrem Schwimmbad haben!


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