IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 24/1998, Seite 56 ff.


INTERVIEW


"Auch im Bad brauchen wir eine neue Mitte"

Duscholux-Chef Wolfgang Göck über Märkte, Marken und Marschrouten

Wer Anfang 1998 auf konjunkturelle Selbstheilungskräfte des Sanitärmarktes hoffte, wurde per saldo herb enttäuscht. Während es in Westdeutschland wenigstens Stabilisierungstendenzen gab und gibt, kam es im Osten der Nation zu teilweise dramatischen Einbußen. Außerdem bereitete der anhaltende Preis- und damit Ertragsdruck allen Vertriebsstufen erhebliche Sorgen. Auch 1999 dürfte der konjunkturelle Rückenwind bestenfalls ein laues Lüftchen sein. Anders ausgedrückt: Die Sanitärbranche muß wohl oder übel selbst am Aufschwungrad drehen. Welche Meinung Duscholux vertritt, und welche Strategie der Badausstatter verfolgt, darüber sprach die IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion mit Geschäftsführer Wolfgang Göck.

Warnung: "Die laufenden Bemühungen um ein spezifiziertes Konditionssystem für Ausstellungs-Installateure dürfen nicht als Beginn einer Zweiklassengesellschaft im Handwerk beschrieben werden."

Natürlich sparte das Interview auch allgemeine Markt- und Vertriebswegthemen nicht aus. Das um so mehr, als sich der Chef des Markenproduzenten u.a. in seiner Funktion als Vorsitzender des VDS-Werbeausschusses firmenübergreifend in der und für die Branche engagiert. Es lag deshalb nahe, zunächst über die jüngste Entwicklung bei der Sanitär-Gemeinschaftswerbung zu reden.

"Es ist wirklich schade"

IKZ-HAUSTECHNIK: Die dreistufige Verbundkampagne wurde 1998 nach langen Geburtswehen wiederbelebt. Das war aber offenbar nur ein Strohfeuer, denn nach unseren Informationen ist sie nun wohl endgültig gestorben. Sind Sie sehr enttäuscht?

Frust: "Die SHKG Leipzig war ein mittleres Fiasko."

Göck: Darauf kann ich nur mit einem klaren "Ja" antworten. Es ist wirklich schade, daß es uns auf VDS-Ebene trotz zwischenzeitlicher positiver Signale letztlich nicht gelang, diese gemeinsame Verbrauchermobilisierung fortzusetzen. Jeder Marketingexperte weiß, daß Kontinuität eine unverzichtbare Bedingung für die häufig beschworene Werbewirksamkeit darstellt. Aber die Fakten sind nun einmal so wie sie sind. Ich muß sie - wie übrigens alle Verfechter einer schlagkräftigen Koop-Kampagne - akzeptieren. Es gilt nun, nach neuen Wegen zu suchen, um die Branche voranzubringen. Doch ein wenig frustriert bin ich schon, das will ich nicht verhehlen.

"Auf breitere Schultern legen"

IKZ-HAUSTECHNIK: Um im Bild zu bleiben: Gab es ein weiteres einschneidendes Frusterlebnis für Sie in diesem Jahr?

Freude: "Markenprodukte spielen für die Deutschen im Bad offenbar eine große Rolle."

Göck: Wenn Sie so wollen, verdient auch die "SHKG Leipzig" dieses Prädikat. Ich denke aber, daß das den meisten Kollegen der Sanitärindustrie ähnlich geht. Natürlich muß man bei der Bewertung der Messe sowohl den Premierencharakter als auch die momentan sehr schwierige Situation in den jungen Bundesländern berücksichtigen. Trotzdem frage ich mich ernsthaft, wo die von der Messegesellschaft gemeldeten 34000 Besucher geblieben sind. Um die "Badhalle" müssen sie jedenfalls einen relativ weiten Bogen gemacht haben. An der ernüchternden quantitativen Bilanz gibt es weder etwas zu rütteln noch zu beschönigen. Aber auch hier gilt: Abhaken und intensiv daran arbeiten, daß sich dieses mittlere Fiasko nicht wiederholt. Das halte ich besonders deshalb für nötig, weil inzwischen alle Projekte und Aktivitäten unter einer strengen Kosten-/Nutzen-Kontrolle stehen. Messen können dabei kein Eigenleben führen.

"Quantitativ ernüchternd"

IKZ-HAUSTECHNIK: Wenn Sie von Kosten und Nutzen sprechen, ist ja sicher auch die derzeit in Arbeit befindliche Branchenlösung für ausstellungsbetreibende Installateure ein Thema. Wie stehen Sie dazu?

Abgrenzung: Die gemeinsam mit Geberit entwickelte Badeinheit "Libero" sorgt für kompetente Differenzierung.

Göck: Ich denke, daß es berechtigt ist, den erhöhten Kostenaufwand des von Ihnen genannten Einzelhändlerkreises in begrenztem Maße auf breitere Branchenschultern zu legen. Andererseits muß diese Gruppe auch bereit sein, sich konkret in die Leistungspflicht nehmen zu lassen. Das derzeit erarbeitete gemeinsame Modell sieht solche Kriterien meines Wissens vor. Duscholux steht jedenfalls hinter dem Versuch, nach vielen Jahren der Diskussion zu einer ebenso tragfähigen wie praktikablen Lösung zu kommen. Im übrigen warne ich davor, die laufenden Bemühungen als Beginn einer Zweiklassengesellschaft im Handwerk zu beschreiben. Damit es klar ist: Verkaufsaktive Installateure brauchen, wie viele erfolgreiche, von uns unterstützte Beispiele zeigen, keineswegs zwingend eine eigene Ausstellung. Sie haben aber unbestreitbar einen geringeren Kostenapparat als ihre Kollegen. Es geht schlicht darum, wie es der VDS-Vorsitzende Franz Kook vor kurzem zu Recht formulierte, dafür einen Ausgleich zu schaffen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Wer verhindern will, daß sich solche Betriebe noch stärker als bisher alternativen Vertriebswegen zuwenden, kann meines Erachtens ein spezifiziertes Konditionssystem nur begrüßen.

"Mentale Verfassung entscheidet"

IKZ-HAUSTECHNIK: Von allen objektiven Widrigkeiten einmal abgesehen: Ist der Eindruck so ganz falsch, daß sich die Sanitärbranche momentan in einem Jammertal befindet?

Multifunktion: Das Ausstattungskonzept "Duschofamily" ist auf die Badbedürfnisse von Kindern, jungen Familien und älteren Menschen gleichermaßen zugeschnitten.

Göck: Ansätze dazu gibt es vielleicht. Wichtig ist, daß sie keine gefährliche Eigendynamik entwickeln. Um Ihren Begriff aufzunehmen: Wer aus dem Jammertal heraus will, muß bei sich selbst beginnen und schnell damit aufhören, zu jammern. Die "mentale" Verfassung entscheidet nicht nur im Sport oft über Sieg und Niederlage. Im übrigen ist es ja nicht so, daß es in der "Badszene" generell an positiven Faktoren bzw. Indizien mangelt.

"Aufschwung durch aktive Partnerkoalition"

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Mutmacher können Sie denn nennen?

Vormarsch: Fast 82% der Deutschen bejahen die Wichtigkeit von Markenprodukten im Bad.

Göck: Da ist zunächst eine Reihe allgemeiner Rahmenbedingungen. Denken Sie nur an das unverändert große Renovierungspotential nicht zuletzt in kleinen Räumen oder an wichtige Nachfragefelder wie Zweit- und Seniorenbäder, den Fitneß- und Wellnesstrend sowie den hohen Bedarf an intelligenten, montagefreundlichen Planungs- und Ausstattungskonzepten. Alle Sektoren sind für unsere gemeinsame Produkt- und Leistungskompetenz geradezu prädestiniert. Einer Prognose der BBE-Unternehmensberatung zufolge wachsen die "Wohnbad"-Umsätze in den nächsten Jahren zumindest moderat. Das deckt sich im übrigen auch mit den Resultaten einer repräsentativen Verbraucherumfrage, die Duscholux und Geberit Mitte 1998 durchführten. Danach wollen rund 54% der Bundesbürger schon in den nächsten ein bis zwei Jahren ihr Bad "auf Vordermann bringen". Weitere knapp 29% haben mittelfristig derart "ernste Absichten". Ein weiteres Ergebnis der Studie: Für gut 43% der Deutschen werden die Sanitärräume künftig "immer wichtiger". Es macht also für Industrie, Fachgroßhandel und Fachhandwerk viel Sinn, sich innerhalb einer aktiven Partnerkoalition selbst um den Aufschwung des Badgeschäftes in den alten und jungen Ländern zu kümmern.

"Qualitätsvergleich vor Preisvergleich"

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Rolle spielen dabei Markenprodukte?

Göck: Offenkundig eine große, wie die erwähnte Erhebung von Duscholux und Geberit bestätigte. Rund 82% der privaten Haushalte stufen danach Markenartikel im Bad als "wichtig" bzw. "sehr wichtig" ein. Die starke Position beruht, wie aus der Analyse ebenfalls hervorgeht, in erster Linie auf folgenden Argumenten: der guten Preis-/Leistungsrelation, der hohen, langlebigen Material- und Produktqualität sowie der Montage-, Pflege- und Wartungsfreundlichkeit der Sortimente.

IKZ-HAUSTECHNIK: Aber wie läßt sich das mit dem leidigen Billigtrend vereinbaren?

Bescheidenheit: Gut 53% der Bundesbürger müssen sich mit einer Badfläche von maximal 7 m2 begnügen.

Göck: Überhaupt nicht. Ich habe es schon häufig gesagt und wiederhole es auch an dieser Stelle: Mit Preiswert-Produkten allein werden wir den schon unter Ertragsaspekten dringend nötigen Aufschwung nicht schaffen. Unser gemeinsames Hauptziel muß es daher sein, die Verbraucher von der Devise "Qualitätsvergleich vor Preisvergleich" zu überzeugen. Gerade bei der Badausstattung sind Billigkäufe per saldo oft teuer und daher nicht zu empfehlen. Hier liegt eine zentrale Beratungs- und auch Marketingaufgabe der gesamten Sanitärbranche. Bauherren, Hausbesitzer und Mieter können nur dann die Spreu vom Weizen trennen, wenn sie seriös, fundiert und für sie nachvollziehbar über unterschiedliche Güte- und Leistungsmerkmale etwa von Duschwänden, Wannen und Whirlpools aufgeklärt werden. Lassen Sie mich in dem Zusammenhang bewußt einen Begriff aufnehmen, der den Ausgang der Bundestagswahl wesentlich beeinflußte: die neue Mitte. Die brauchen wir auch im Bad. Schon heute kann ich Ihnen und Ihren Lesern ankündigen, daß Duscholux zur "ISH 99" dazu einen sehr umfassenden innovativen Sortimentsbeitrag leistet.

"Bewegendes Motto"

IKZ-HAUSTECHNIK: Was gibt denn Ihr bestehendes Programm her, um u.a. dem Fachhandwerk die erforderliche Profilierung und Differenzierung zu ermöglichen?

Göck: Sie haben zwei zentrale Stichworte genannt. Markenhersteller müssen dafür sorgen, daß sich ihre exclusiven Vertriebspartner aus der Vergleichbarkeit befreien und bei den Verbrauchern gegenüber der "Baumarkt-Stapelware" klar abgrenzen können. Ich denke, daß Duscholux seine entsprechenden Hausaufgaben schon bisher gut erledigte. Einige ebenso markante wie aktuelle Beispiele mögen als Beweis dienen. Da ist die permanent weiterentwickelte, verbesserte und ausgebaute Kleinbad-Familie "Piccolo". Da ist das universelle und zugleich flexible Mehrgenerationenbad "Duschofamily". Da ist das Acrylwannensystem "Duschocreativ", das buchstäblich ganz persönliche Modelle ab Werk garantiert. Da ist die zusammen mit Geberit konstruierte und realisierte Modernisierungseinheit "Libero", die Sanitärtechnik und -ausstattung verbindet und dem verarbeitenden Handwerk zudem erhebliche Montage-, Zeit-, Kosten- und damit letztlich Rentabilitätsvorteile bringt. Diese und weitere Innovationsbausteine sind genau das, nach dem gerade das Fachhandwerk immer wieder zu Recht ruft: Produkte und Systeme mit hoher Differenzierungsqualität. Wenn in jüngster Zeit so häufig von Marken-Mehrwert die Rede ist - hier zeigt er sich fraglos ganz konkret.

"Hausaufgaben gut erledigt"

IKZ-HAUSTECHNIK: In der Mehrwert-Diskussion argumentiert die Industrie ja auch oft und gerne mit dem flankierenden Unterstützungspaket für die Vertriebspartner. Mit welchen Inhalten ist es bei Duscholux gefüllt?

Göck: In einer aktuellen Broschüre vermitteln wir dem Sanitär-Fachgroßhandel und vor allem dem Sanitär-Fachhandwerk - quasi stellvertretend für die gesamte Palette - einen Überblick über wichtige Flankenschutzelemente. Er ist gewissermaßen eine Einladung zur kooperativen Offensive in Richtung Verbrauchermobilisierung. Nicht umsonst heißt das Motto der jüngsten Initiative: "Wir sorgen für Bewegung". Duscholux glaubt nämlich, daß es gerade darauf derzeit besonders ankommt, damit sich am Point of Sale etwas tut.

"Absatz durch Einsatz"

IKZ-HAUSTECHNIK: Was gehört im einzelnen zu Ihrem Angebot?

Göck: Die Broschüre geht auf diverse "Erfolgspakete" ein, wie wir unsere differenzierten Unterstützungsleistungen zusammenfassend nennen. Das 12seitige Kurzporträt zeigt an konkreten Beispielen die Service- und Aktivitätenvielfalt auf den Feldern Werbung und Verkaufsförderung, Ausstellung und Präsentation, Aufmaß und Montage, Planung und Beratung sowie Weiterbildung auf. Auf der überregionalen Bühne kommt das systematische Engagement u.a. in Sachen "Publikumswerbung" und "Öffentlichkeitsarbeit" hinzu. Bereits vor einigen Jahren entwickelten wir in ähnlichem Zusammenhang den Slogan "Absatz durch Einsatz". Er ist heute so aktuell wie damals.


B i l d e r :   Duscholux


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