IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 23/1998, Seite 51 f.


REPORT


Laufen will gelernt sein

Erfolgreich auf Verbrauchermessen

"Die Ware muß dahin, wo viele Kunden sind. Es ist jetzt zwölf Jahre her, daß wir uns vorgenommen haben, diesen Satz in die Praxis umzusetzen", erinnert sich Franz-Josef Meier aus Lünen an die Geburtsstunde seiner Entscheidung für die größte Verbrauchermesse im Ruhrgebiet, den Dortmunder Herbst. Vom 2. bis 12. Oktober präsentierte sein Verkaufsteam in diesem Jahr auf rund 140 m2 Messestand das Leistungspaket des seit zwanzig Jahren hochspezialisierten Bäderbauers.

"Wir sind hier als der Ansprechpartner fürs Bad und deswegen sind uns Standbesucher, die nach einem Ersatzteil oder der Adresse eines Wettbewerbers fragen, genauso wertvoll wie Stammkunden, die ihre besten Freunde zu uns bringen, weil die nun auch endlich ein tolles Bad wollen." Jeder Besucher solle spüren, so sein bewährtes "Briefing" an die Messemannschaft, daß er an der richtigen Adresse ist. "Wir verstehen uns auch auf der Messe als absolute Dienstleister und das heißt, wir bedienen jeden mit möglichst der Problemlösung, die er sich von uns wünscht."

Franz-Josef Meier hat gut lachen. Während des zehntägigen Dortmunder Herbstes

Rund 180.000 Menschen besuchen während der zehn Tage im Oktober jährlich den Dortmunder-Herbst - für die Wilhelm Meier GmbH ein "Fundus", aus dem attraktive Umsätze für das ganze Geschäftsjahr erwachsen. Bereits auf der Messe werden sorgsam ausgewählte Mitnahmeartikel in Massen verkauft, Aufträge für Abholwaren wie Spiegelschränke und Accessoires geschrieben und zahllose Kontakte geknüpft, die nach der Messe zu schönen neuen Bädern werden.

Kostenbewußt Erfahrungen gesammelt

Manch andere Verbrauchermesse in Deutschland und manch anderer Handwerksbetrieb, der sich auf einer solchen versucht(e), berichten von wesentlich weniger beglückenden Ergebnissen.

Eine Konsequenz zu waghalsiger Investition in den ersten Jahren, glaubt Franz-Josef Meier. "Wie immer, wenn man sich auf ein gänzlich neues, vom eigenen Kerngeschäft weit entferntes Terrain begibt, sollte man zunächst einmal versuchen, so preisgünstig wie möglich persönlich Erfahrungen zu sammeln."

Entsprechend trat er im ersten Jahr mit einem Mini-Stand von 30 m2 an, durchwanderte aber täglich die Messehallen, um zu erfahren, wonach die Kunden warum auf welchen Ständen und an welchen Standorten massenhaft Ausschau hielten. So wurde schnell klar, daß es auf den richtigen Standort, eine professionelle Standgestaltung und das richtige Mix aus Mitnahme- und Ausstellungsprodukten ankommt. Damit war die Marschrichtung klar und von Jahr zu Jahr wurde der Auftritt optimiert.

präsentierte der Lünener Badspezialist nicht nur hochwertige Markenbäder auf dem 140 m2 großen Messestand,

Spaß an der Dienstleistung

Noch wichtiger ist allerdings aus Sicht des Kaufmannes die Begeisterung der Standbesatzung. "Unsere Leute wissen, daß man Kunden auf dem Stand nicht lange allein läßt. Dann wird angesprochen, um Fragen zu beantworten; Bedürfnisse auszuloten, oft genug auch, um zwischen den Ehepartnern zu vermitteln. Und wenns mal ruhig ist auf dem Stand, dann dürfen auch gerne Menschen im Gang angesprochen werden." Schließlich stehe man auf dem Dortmunder Herbst quasi als Repräsentant des gesamten dreistufigen Vertriebsweges und der könne nun mal am besten durch kompromißlosen Service überzeugen.

Locken und verführen

Mannsgroße Dekopuppen auf dem Messestand zogen in diesem Jahr weithin sichtbar Neugierige an. Attraktive Mitbringsel zu kleinen Preisen lockerten das Portemonnaie auch für größere Ausgaben. Bis zu zweihundert Menschen gleichzeitig tummelten sich so angelockt auf dem Meierschen Messestand. Für den rührigen Ruhrgebietsunternehmer die schlüssige Fortsetzung einer guten Entwicklung.

"Man soll es nicht glauben, aber auch nach zwölf Jahren gibt es in jedem Jahr noch etwas dazuzulernen, zu verbessern. Wir alle im Team sind unruhige Geister und haben Spaß daran, gute Konzepte einfach immer noch besser zu machen." Daß das gelingt, bestätigen nicht nur zufriedene Kunden, die während des Besuches der IKZ-HAUSTECHNIK spontan von der perfekten Auftragsabwicklung durch Fa. Meier berichteten.

Auch die zwölf Industriepartner, deren Außendienstmitarbeiter das Meier-Team gerne regelmäßig auf dem Dortmunder Herbst unterstützen, freuen sich über die Präsenz ihrer Marken in den Dortmunder Messehallen. Reinhard Nau von Hüppe: "Zwei Tage auf der Messe hier machen einem hautnah klar, was Endverbraucher bewegt - sinnvoll investierte Zeit für jeden Industrievertreter."

Im Schulterschluß noch stärker

Erstmalig präsentierte sich Fa. Meier in diesem Jahr gemeinsam mit ihren Kooperationspartnern aus den diversen am Bad beteiligten Gewerken. Am 3. Oktober, einem leseintensiven Feiertag, erschien in der örtlichen Tageszeitung und einer Auflage von 360.000 Exemplaren eine ganzseitige Anzeige, mit der sich die Qualitätsgemeinschaft einer breiten Öffentlichkeit vorstellte.

... sondern hielt darüber hinaus auch jede Menge ausgewählte Mitnahmeartikel für die über 180.000 Besucher bereit.

"Um neun Uhr standen bereits die ersten Besucher mit der Zeitung unter dem Arm auf unserem Messestand." Ansprechpartner aller Partnerbetriebe standen interessierten Besuchern Rede und Antwort. "Aber der Werbeeffekt ist auch nach der Messe noch enorm. Täglich haben wir Menschen im Laden, die sich genau diese Seite aufgehoben haben und zum Anlaß nehmen, uns anzusprechen."

Bereits seit Jahren beginnt Wochen vor dem Dortmunder Herbst die Werbung mit regelmäßigen Fußzeilenanzeigen in der Tageszeitung, die auf den Dortmunder Herbst verweisen. Auch hier vertraut Franz-Josef Meier nicht dem Zufall. "Wir leisten uns professionelle Unterstützung und die hat sich über die Jahre mehr als bezahlt gemacht. Unser Betrieb hat einen enormen Bekanntheitsgrad in der Region und die Empfehlerquote unserer Kunden ist sehr hoch."

Im Einklang

Optischer Auftritt, intelligente Sortimentsgestaltung und hochmotivierte Mitarbeiter sind damit das Erfolgskonzept des Lünener Unternehmens nicht nur auf dem Dortmunder Herbst. "Ich bin sicher, daß unser Messeauftritt deshalb so gute Erfolge bringt, weil er absolut im Einklang mit unserer sonstigen Unternehmensidentität steht", glaubt Franz-Josef Meier selbst und beweist damit, daß auch im Handwerk stimmt, was Marketing-Fachleute oft genug ungehört in den Unternehmenswald rufen: "Erfolg hat, wer alle seine auf den Markt gerichteten Aktivitäten strategisch aufeinander abstimmt." Und eine gehörige Portion Kreativität zu mobilisieren versteht, möchte man angesichts dieses Praxisbeispiels ergänzen.


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