IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 21/1998, Seite 91 f.


INTERVIEW


Kompetenz durch Leistung

Mit dieser Devise stellte sich die Industrievereinigung Badeinrichtung (IBE) e.V. im Sommer des vergangenen Jahres erstmals der Fachpresse. Die vier Arbeitskreise ADA (Duschabtrennungen), abw (Badewannen), ASA (Sanitär-Ausstattungen) und ABM (Badmöbel) startete mit dem selbstdefinierten Anspruch, die Anzahl der Mitglieder deutlich zu steigern um zukünftig als "kompetente Dachorganisation der Sanitärindustrie" fungieren zu können. Mit IBE-Geschäftsführer RA Rainer Hinkes sprach IKZ-HAUSTECHNIK-Redakteur Günther Klauke über das bisher erreichte sowie die Zielsetzungen für die Zukunft.

IKZ-HAUSTECHNIK: Mit hohen Ansprüchen ging die IBE 1996 an den Start. Wurden die eigenen Erwartungen erfüllt?

Hinkes: In der ersten Phase galt es zunächst, die Organisation in ihren Grundsätzen zu stärken. Während sich in den Arbeitskreisen ADA, ASA, abw und ABM, bedingt durch die gemeinsamen Produktfelder, relativ schnell ein Konsens erzielen ließ bzw. läßt, gehen die Meinungen und Forderungen der IBE-Mitglieder logischerweise auch einmal auseinander. Das liegt u.a. an den unterschiedlichen Segmenten im Markt, die sich verschieden entwickeln. Vorrangig galt es daher, in der kurzen IBE-Geschichte die interne Kommunikation zwischen den Mitgliedern zu optimieren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Um wieviele Mitglieder handelt es sich denn?

Hinkes: Derzeit hat die IBE 17 Mitglieder. Wir führen allerdings intensive Gespräche mit einigen interessierten Unternehmen. Bis zum Jahresende kann sich der Kreis der Mitglieder also noch erweitern.

"Wir möchten nicht mit anderen Organisationen konkurrieren, sondern kooperieren!"

IKZ-HAUSTECHNIK: Ihr Optimismus in allen Ehren, aber im Sommer 1997 gab man bekannt, die Mitgliederzahl bis zum Jahresende 1998 auf 35 bis 40 Firmen zu steigern ...

Hinkes: ... Mit dem Hinweis man stehe nicht unter Handlungs- und Zeitdruck. Und die Effizienz der IBE-Arbeit hänge nicht von quantitativen, sondern von qualitativen Kriterien ab und unsere bisherigen Erfolge belegen dies eindeutig.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welchen Stellenwert geben Sie heute der IBE? Immerhin war vor einem Jahr von "gemeinsamer Stimme" der deutschen Sanitärindustrie die Rede.

Hinkes: Zunächst sei gesagt daß die IBE derzeit nicht als Sprecherin "der gesamten deutschen Sanitärindustrie" verstanden werden kann. Wir möchten auch nicht mit anderen Organisationen konkurrieren, sondern kooperieren. Primär entwickelt die IBE im Sinne der Mitglieder Konzepte für eine sinnvolle und erfolgreiche Marktbearbeitung. In wirtschaftlichen und technischen Fragen ist sie als Sprecherin der Mitglieder tätig.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wie sieht die IBE die Entwicklung der SHK-Messelandschaft?

Hinkes: Die Messediskussion ist nach wie vor nicht zu Ende. Erstens muß sich die für Leipzig und Berlin gefundene Konzeption erst noch bewähren; zweitens darf man nicht nur die deutschen SHK-Messen im Auge haben. Speziell Terminüberschneidungen, wie im vergangenen Frühjahr bei den Ausstellungen in Nürnberg und Wien geschehen, stellen viele Unternehmen vor kaum mehr zu überwindende logistische und auch finanzielle Probleme.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was versteht die IBE konkret unter "Konzeptentwicklungen im Sinne der Mitglieder"?

Hinkes: Wir lassen z.B. von der GFK (Gesellschaft für Konsumentenforschung, Nürnberg) Daten aus den Produktsegmenten erheben, die für die Mitglieder interessant sind. Dadurch werden einerseits in erheblichem Umfang Kosten gespart, andererseits erhalten die Mitglieder nicht nur wirtschaftliche Informationen über ihren eigenen Bereich, sondern auch über andere Produktsegmente. Das halten wir für sehr wichtig, weil nur so eine komplette Marktübersicht zu bekommen ist. Ein anderes Beispiel sind Aktivitäten, die den professionellen Vertrieb stützen. So haben wir zur SHK Essen eine Offensive gestartet, mit der - gemeinsam mit dem Fachgroßhandel - dem diskussionsbereiten Fachhandwerk die Vorteile unserer Vertriebsform im Vergleich mit dem Direktvertrieb aufgezeigt werden. Eine in dieser Form bisher einzigartige Aktion, bei der eine Vielzahl von Herstellern, auch solche, die untereinander im Wettbewerb stehen, im Interesse der Branche miteinander etwas auf den Weg bringen.

IKZ-HAUSTECHNIK: Welche Zielsetzung verfolgen die IBE-Mitglieder damit?

Hinkes: Die IBE-Mitglieder stehen zum dreistufigenVertrieb. Das alleine reicht jedoch in der gegenwärtigen Situation nicht aus. Der dreistufige Vertrieb ist längst nicht so schlecht, wie er in letzter Zeit geredet wurde. Es gilt daher zu agieren statt zu reagieren und objektiv die Angebote des dreistufigen Vertriebs darzulegen und das Fachhandwerk davon zu überzeugen, daß die Leistungen des Vertriebsweges sich mit vermeintlich günstigeren Offerten der Direktanbieter, die sich jedoch im nachhinein nicht selten als Blendwerk herausstellen, zu vergleichen sind und dabei in der Regel besser abschneiden.

"Der professionelle Vertriebsweg ist längst nicht so schlecht, wie er in letzter Zeit geredet wurde!"

IKZ-HAUSTECHNIK: Öffentlichkeitsarbeit in Fachkreisen und bei Verbrauchern waren weitere Themen, denen sich die IBE widmen will. Wie ist diesbezüglich der Stand der Dinge?

Hinkes: Wir haben nicht nur die zuvor beschriebene Offensive gestartet, sondern darüber hinaus mit "Guter Rat fürs Bad", eine Special-Seite für über 250 Tageszeitungen und Anzeigenblätter verfaßt. Ausgewählte Medien der Regionalpresse wurden außerdem mehrfach per Fax angesprochen sowie gezielt umfassende Informationen an Tageszeitungen mit hoher Auflage gegeben. Das überaus erfreuliche Ergebnis hat uns veranlaßt, auch zur shk Hamburg mit ungebrochenem Elan in dieser Richtung tätig zu sein, um Endverbraucher für das Thema Bad zu sensibilisieren.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was sagen Sie zu den aktuellen Preisdiskussionen, die für einige Unruhe in der Branche geführt haben?

Hinkes: Das sich bei der Preisgestaltung etwas tun muß, ist weder ungewöhnlich noch geheimnisvoll. Dabei gilt es, für alle Marktpartner zufriedenstellende Lösungen zu entwickeln. Preise kann allerdings nur jede Vertriebsstufe für sich selber finden. Richtig ist sicher, daß die SHK-Branche derzeit unruhig ist. Ich glaube aber nicht, daß man unbedingt einen ruhigen Markt braucht, denn der verführt dazu "einzuschlafen". Eine Branche die wie selbstverständlich "läuft", hindert die Menschen daran, nach neuen Konzepten zu suchen. Diese Phase hat die SHK-Branche vor einigen Jahren auch durchgemacht. Seinerzeit führte man überwiegend Diskussionen um des "Kaisers Bart". Diese Situation war ähnlich unbefriedigend wie die heutige. Doch damit keine Mißverständnisse aufkommen: Während die seinerzeitige Trägheit quasi zur Bewegungslosigkeit geführt hat, ist heute vielleicht das Gegenteil der Fall. Es gibt sehr viel Unruhe. Die IBE wünscht sich ein faires Miteinander aller Marktpartner. Nur in einem ehrlichen Umfeld können Probleme bewältigt und Lösungskonzepte gemeinsam erarbeitet werden. Dies hat die gemeinsame Tagung von Fachhandwerk, Fachhandel und Industrie in Berlin, bei der die Einzelhandels-Problematik erörtert wurde, deutlich gemacht.

IKZ-HAUSTECHNIK: In welchen Bereichen sehen Sie die vordringlichen Aufgaben für die IBE bis zur Jahrtausendwende?

Hinkes: Natürlich wollen wir wachsen und eine größere Anzahl von Mitgliedern vertreten. Jeder Qualitätshersteller, der aktiv zum dreistufigen Vertriebsweg steht, ist uns willkommen. Vordringliche Aufgaben für die IBE sind darüber hinaus alle Aktivitäten, die zum wirtschaftlichen Erfolg unserer Mitgliedsunternehmen beitragen. Außerdem werden wir alles tun, die derzeit stürmische Umbruchphase der klassischen Sanitärbranche konstruktiv zu begleiten.


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