IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 17/1998, Seite 96 ff.


REPORT


Handwerker pflegt Heimwerker

Wie an der Nordsee Badkunden vor Anker gehen

Wer 25% des gesamten Firmenumsatzes durch den Verkauf ohne Montage realisiert, braucht in Sachen "Einzelhandel" schon lange keinen Nachhilfeunterricht mehr. Wohl aber Mut zum Risiko und Partner, die den Unterstützungshahn ganz gezielt aufdrehen. Die IKZ-HAUSTECHNIK fand ein solches Praxisbeispiel - dort, wo andere gerne Urlaub machen.

Konzept: Schon dieser Blickwinkel zeigt, daß man in Esens von halben Sachen nichts hält.

Er ist mit Wasser buchstäblich groß geworden: 1983 gründete der damals 31jährige Gerhard Fisser seinen gleichnamigen Haustechnik-Betrieb im niedersächsischen Esens. Hinter dem 8000-Einwohner-Ort kommt praktisch nur noch die Nordsee. Eine Ferienidylle, in der Hektik und Streß (scheinbar) chancenlos sind.

Keine halben Sachen

Viel Ruhe strahlt auch der gelernte Sanitär- und Heizungsbaumeister aus. Da in der bekanntlich die Kraft liegt, verwundert die fast generalstabsmäßige Unternehmensentwicklung kaum. Die wichtigsten Stationen lassen sich im 5-Jahres-Turnus ablesen: 1988 kompletter Neubau und Wechsel an den jetzigen Standort im Gewerbegebiet; 1993 großzügiger Anbau und Eröffnung einer 500 m2-Ausstellung mit einem direkt angegliederten 600 m2 umfassenden SB-Fachmarkt; 1998 rund 15 Mitarbeiter und ein Jahresumsatz von etwa 3 Mio. DM. Einziger "Fremdkörper" in diesem Zeitraffer: 1995 erweiterte der SHK-Profi die Badausstellung um eine bis dahin als Lager genutzte Fliesenpräsentation (180 m2) und vermietete sie an einen Kollegen aus dieser Zunft.

Wahrzeichen: Der "Hahn" als markantes Symbol für (Wasser-) Kompetenz.

All das unterstreicht, daß Fisser "weder halbe Sachen noch Stückwerk mag". Deshalb sieht und profiliert er sich im klassischen Geschäft als Generalunternehmer für Bad und Heizung. Das gilt sowohl für den privaten als auch für den gewerblichen Sektor. Letzteren trägt - logisch - primär das lokale Gastgewerbe. In der Feriensaison entfallen z.B. auf den Hotelbadbereich bis zu 60% des gesamten Sanitärumsatzes, berichtete der 46jährige Firmenchef. Dann sind natürlich in erster Linie Wartung, Reparatur und Kundendienst gefragt, während sich Renovierungen im größeren Stil weitgehend auf die Wintermonate konzentrieren.

Maxi-Staubsauger und andere Ideen

"Hochwertige Badsanierung": so lautet die Spezialisierungsbotschaft bei der Privatkunden-Strategie. Dafür gibts einen eigenen Prospekt, der Leistungen, Stationen und Ablauf einer sanitären Rundumerneuerung "ohne Staub und Dreck" beschreibt. Damit das ehrgeizige Versprechen in der Praxis nicht zum imageschädigenden Bumerang wird, kreierte der Niedersachse einen Service der besonderen Art: Seine Montageteams rücken in den Kundenbädern mit einem Maxi-Staubsauger an. Das unübersehbare Gerät sorge neben der fast völligen Besenreinheit "immer wieder für öffentliche Aha-Effekte" und damit für ein merkfähiges Fisser-Original.

Exclusivität: Die 500 m2 große Badausstellung ist vor Ort konkurrenzlos.

Überhaupt herrscht in Esens an Ideen und Instrumenten zur aktiven Marktbearbeitung kein Mangel. Ob regelmäßige Mailings an ca. 3500 Privat- und Hotelkunden; ob Hausmessen und "Schau-Tage" in der Ausstellung mit kleiner Bewirtung im eigenen "Cafe"; ob Weihnachtsbasare oder ob die Teilnahme etwa an den Frühjahrs- und Herbstaktionen des Armaturenproduzenten Grohe: Dem fortschrittlichen Handwerker kann man wahrlich nicht nachsagen, daß er seine Maxime "Wir müssen die verkaufsaktive Arbeit forcieren" Lügen straft.

Diy-Trend als Chance begreifen

Einen weiteren Beweis dafür liefert die Plakatwand auf dem Firmengelände. Sie machte ihrem Unikat-Charakter u.a. im letzten Jahr während der TV-Kampagne von Grohe zum Thema "Thermostate" Ehre: Das zentrale Aktionsmotiv war für Autofahrer und Passanten genau das, was man gerne Blickfang" nennt. Die sich in dem Zusammenhang aufdrängende Frage nach dem Markenbewußtsein der Verbraucher beantwortete der Frontkämpfer so: "Die Markenorientierung steigt eindeutig. Als Folge der allgemein unsichereren Wirtschafts- und Einkommenslage nimmt aber auch die Preissensibilität spürbar zu."

Kaufanreize: Im "Profishop" gibt's (auch) "supergünstige Markenprodukte".

Dazu tragen die "unvertretbar hohen Lohnnebenkosten" ebenfalls erheblich bei. Die meisten Verbraucher seien (deshalb) kaum noch in der Lage, eine Handwerkerstunde zu bezahlen. Eine Konsequenz: der anhaltende Trend zum Do-it-yourself. "Ihn müssen wir als Chance statt als Bedrohung begreifen", brachte Fisser seine Auffassung auf den Punkt.

Lieber noch mehr

Er und seine Ehefrau Hanne, die neben dem kaufmännischen Sektor bei der Badgestaltung in ihrem (Beratungs-) Element ist, kümmern sich deshalb bereits seit vielen Jahren intensiv um die Heimwerker-Klientel. Dabei kommt ihnen ihre "gewachsene Einzelhandelskompetenz" besonders zugute. Und: Die Tatsache, daß sie als einziger Installationsbetrieb am Ort über eine Ausstellung mit Ladengeschäft verfügen.

Saubermänner: Mit einem Maxi-Staubsauger sorgen die Fisser-Monteure für besenreine Bäder und weitere Aha-Effekte.

Insofern sprechen die 25%, die der Verkauf ohne Montage heute zum Gesamtumsatz beisteuert, für sich. Die Fissers wünschen sich eher einen noch größeren Anteil, denn "wir können nur überleben, wenn wir Ware verkaufen". Komplette Ausstellungsbäder - wie geschehen - indusive. Natürlich störe der ansonsten aber "unwichtige Wettbewerber" Baumarkt immer dann, wenn der Preis das Maß aller Dinge sei.

Top-Thema "Marketing"

Als Mitglied der "Profishop"-Initiative versuche man hier jedoch, bis zu einer "gewissen Grenze" gegenzusteuern. Die Idee zu diesem lockeren Werbering-Verbund wurde übrigens von norddeutschen Sanitärhandwerkern mit Ausstellungen geboren. Ihm gehören inzwischen rund 30 Betriebe an, die mit gemeinsamen Instrumenten (Prospekte, Zeitungsbeilagen, Displays etc.) "günstige Bäder vom Profi" vermarkten.

Spezialistin: Hanne Fisser nimmt sich der Kundenberatung vor allem dann an, wenns um Badgestaltung geht.

Apropos "vermarkten": Fundierte Praxisinformationen und -unterstützung dazu erwartet Fisser künftig noch stärker als bisher vom Grohe Profi Club". Ihm trat er im Oktober 1993 bei. Der dadurch mögliche Erfahrungsaustausch mit Kollegen aus anderen Regionen habe sich als "sehr effizient und nützlich erwiesen.

Wer sucht, der findet

Die generelle "Horizonterweiterung", Schulungen, Verkaufsförderungsaktionen und die regelmäßige Information durch das Mitgliedermedium "Aktuell" listete der Firmenchef als zusätzliche Pluspunkte der größten derartigen Brancheneinrichtung auf. Und seine Verbesserungsvorschläge? Den Marketingservice, die allgemeine Öffentlichkeitsarbeit pro Handwerk sowie den Dialog auf regionaler Ebene intensivieren; dieses Trio lag und liegt dem ostfriesischen Unternehmer besonders am Herzen. Per saldo sei aber stets entscheidend, was jedes einzelne Mitglied selbst aus dem Clubangebot mache.

Marschroute: "Wir begreifen den Diy-Trend als Chance und nicht als Bedrohung", begründete Gerhard Fisser den hohen Umsatzanteil des Verkaufs ohne Montage.

Sinngemäß gelte das übrigens auch beim Thema "Vertriebsweg". Man müsse sich eben nur die richtigen Adressen auf der Großhandels- und Industrieseite (aus)suchen. An der Nordsee hats offenbar geklappt. Das Fisser-Rezept: "Wir fordern unsere Partner, und unsere Partner fordern uns." Geben und Nehmen also.


B i l d e r : Grohe Profi Club


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