IKZ-HAUSTECHNIK, Ausgabe 5/1998, Seite 112 ff.


INTERVIEW


Es dreht sich alles ums Rohr

Rothenberger setzt auf Zusammenarbeit mit dem Handwerk

Rothenberger, führender Hersteller von Rohrwerkzeugen und Rohrbearbeitungsmaschinen sicherte sich durch Innovationsgeist und Qualität einen Namen auf dem internationalen Werkzeugmarkt. Die Gesellschaft wurde 1949 als Handelsvertretung für Schweißgeräte und Schweißzusatzstoffe in Frankfurt gegründet. 1974 übernahmen Karl, Günter und Helmut den elterlichen Betrieb von ihrem Vater Edwin Rothenberger. Bernd Rothenberger trat 1983 in das Unternehmen ein.

Durch den Erwerb und die Gründung von Vertriebs- und Unternehmensgesellschaften in allen wichtigen Industrieländern, gelang es den Brüdern den ehemals kleinen Handelsbetrieb zu einer Unternehmensgruppe mit mittlerweile 50 Tochtergesellschaften aufzubauen. Mitte der 80er Jahre erreichte Rothenberger durch Neu- bzw. Weiterentwicklungen und Expansionen die führende Marktposition in Rohrinstallationen und Rohrbearbeitung und setzt seither Maßstäbe in der Branche. Vorstandsvorsitzender Dr. Helmut Rothenberger sprach mit der IKZ-HAUSTECHNIK-Redaktion über Innovationen, Vertrieb und den europäischen Markt.

IKZ-HAUSTECHNIK: 1967 wurde das für Rothenberger typische R-System, ein Werkzeugprogramm, entwickelt. 1974 haben Sie ihrem Vater das Unternehmen abgekauft. Wie ist die heutige Position im Markt?

Dr. Rothenberger: Das von Ihnen angesprochene R-System ist heute ein weltbekanntes Spezial-Werkzeugsystem für die fittinglose Installation von Kupfer-, Aluminium- und Weichstahlrohren, das sich dank großer Arbeitserleichterung und Kostenersparnis schnell im Markt durchsetzte. Rothenberger hat zudem für jede Aufgabe das richtige praxisgerecht konzipierte Standard- und Spezialwerkzeug. Unser Komplettsortiment umfaßt Rohrwerkzeuge, Fittingswerkzeuge, Werkzeuge zur Stahlrohrbearbeitung, Automobilspezialwerkzeuge sowie Werkzeuge und Maschinen für die Bereiche Kunststofftechnik, Löt- und Schweißtechnik, Rohrreinigungstechnik und Kernbohrtechnik. Das macht Rothenberger Erzeugnisse für den Heizungsinstallateur ebenso unverzichtbar wie für den Sanitär-Spezialisten, den Gas- und Wasserinstallateur und den Kälte- und Klimatechniker, für den Rohrverleger ebenso wie für viele Anwender in Industrie, in kommunalen Einrichtungen und überall dort, wo Rohre verlegt, gereinigt und saniert werden.

Dr. Helmut Rothenberger 

Im Bereich der Rohrwerkzeuge sind wir heute Marktführer in Europa. Aus 20 Millionen D-Mark im Jahr 1974 haben sich die Rothenberger Werkzeuge und der Umweltbereich auf heute über 300 Millionen bei rd. 1300 Mitarbeitern entwickelt.

IKZ-HAUSTECHNIK: Was sind Ihre Ziele für die nächste Zukunft?

Dr. Rothenberger: Rothenberger ist weiter auf Wachstumskurs. Im vergangenen Jahr haben wir uns trotz des anhaltenden Konjunkturpessimismus und der allgemeinen Branchenflaute weiter steigern können. Allein in Deutschland haben wir im Umsatz gegenüber dem Vorjahr um 18% zugelegt. Unser Unternehmens- und Marketingplan ist voll auf Expansion eingestellt. Insbesondere in den internationalen Märkten sehen wir noch erhebliches Wachstumspotential, das wir mittelfristig erschließen werden.

IKZ-HAUSTECHNIK: Viele deutsche Unternehmen beklagen die gegenwärtige Marktentwicklung. Was macht Ihr Unternehmen anders?

Dr. Rothenberger: Viele Produkte, die Sie heute auf dem Markt finden, entsprechen nicht den Wünschen der Kunden. Die Entwicklung vom Verkäufer- zum Käufermarkt hat die Industrie und der Handel, vor allem in Deutschland, in ihrer Konsequenz noch viel zu wenig erkannt. Neben unserer Internationalität haben wir den Vorteil, daß unsere Wurzeln in der Nähe zu unseren Kunden liegt. So pflegen wir seit jeher einen regen Gedankenaustausch mit einzelnen Handwerkern, Innungen und anderen Anwendern. Aus diesen Gesprächen schöpfen wir unsere Ideen. Zusammen mit den neuesten technologischen Möglichkeiten setzen wir die Kundenbedürfnisse schnell in innovative Produkte um. Über 100 Patente belegen diese Anstrengungen in Forschung und Entwicklung und unterstreichen unsere Kompetenz im Installationshandwerk. Unser Erfolg basiert auf innovativen und kundengerechten Produkten. Sehen Sie sich unser Rohreinfriergerät an. Hier muß keine Gasflasche geschleppt werden; das leichte Gerät funktioniert elektrisch. Der Nutzen dieses Produktes für den Handwerker ist unglaublich. Kein Absperren, Entleeren und Befüllen der Leitungen mehr - der Zeitfaktor bei Arbeiten an Leitungen ist enorm. Zudem entfallen z.B. in einem Mehrfamilienhaus langwierige Abstimmungen und unangenehme Diskussionen mit den unbeteiligten Bewohnern. Mit dem Einsatz eines solchen Gerätes kann der einzelne Handwerker gegenüber früher bis zu dreimal mehr Aufträge in der gleichen Zeit abdecken.

High-Tech
Rohreinfriersystem Rofrost Turbo. 

IKZ-HAUSTECHNIK: Immer wieder werden in der Branche die unterschiedlichen Vertriebswege diskutiert. Welche Position nehmen Sie dabei ein?

Dr. Rothenberger: Bei uns steht der Anwender im Mittelpunkt. Während andere lamentieren, helfen wir den Handwerkern bei ihrer Arbeit. Schließlich leben wir von deren Kaufentscheidung. Rothenberger hat sich vor einigen Jahren entschieden, die Profi-Produkte über den qualifizierten Fachhandel zu verkaufen. Diese Aussage hat weiterhin Bestand. Darüber hinaus sind wir mit einer nicht unerheblichen Anzahl von über 50 Fachberatern in Demonstrationsfahrzeugen unterwegs. Diese führen dem Handwerker vor Ort und in realem Arbeitseinsatz die Funktionen z.B. unsere Biegemaschinen vor. Der Verkauf erfolgt dann beim Handel. Dieses Marketingkonzept ist kein Direktverkauf sondern ein Instrument zur Kundenbindung. Mit der Einführung des EURO und der Internet-Kommunikation werden sich die Marktbedingungen in Europa jedoch gewaltig verändern und die verkrusteten Handelsstrukturen weiter aufbrechen. Der damit einhergehende Wettbewerb generiert einen Käufermarkt, der in der gesamten Distributionskette Flexibilität erforderlich macht. Jene Handelsstrukturen, die auf diese Veränderungen nicht vorbereitet sind, werden im Markt nicht bestehen können.

IKZ-HAUSTECHNIK: In der jüngeren Vergangenheit ist der Name der Unternehmerfamilie Rothenberger weniger mit Werkzeugen, sondern häufiger mit Ihrem Engagement im Maschinenbau in Verbindung gebracht worden. Gibt Ihnen das nicht zu denken?

Dr. Rothenberger: Wissen Sie, gerade in den letzten zwei Jahren haben verschiedene Wettbewerber unser konsequentes unternehmerisches Handeln in anderen Branchen dazu benutzen wollen, um uns in unserer Stammaktivität anzugreifen. Wir haben uns dadurch nicht verunsichern lassen, sondern in der gleichen Zeit auf unsere Stärken konzentriert. Die ROTHENBERGER Werkzeuge AG hat u.a. im letzten Jahr mit innovativen Produkten und einer eindrucksvollen Umsatzsteigerung in Deutschland geantwortet. Ich frage Sie: Wo stehen die anderen heute? In Deutschland haben wir manchmal eine merkwürdige Sicht auf wirtschaftliche Sachverhalte. Regierungen mögen es sich leisten können, Geld zu verschleudern - Unternehmen nicht! Wie Daimler mit dem Verlustbringer Fokker, so haben auch wir unsere Aktivitäten im Maschinenbau konsequent ausgedünnt. Derartige Entscheidungen sind unternehmerisch richtig, aber man bekommt dafür keinen Orden verliehen. Meine Familie ist heute an sieben Aktiengesellschaften, davon fünf börsennotiert und einer Reihe von weiteren Firmen engagiert. Die bestehende Beteiligungsstruktur ist substantiell gesund und hat 1997 bei einem Umsatz von rund 1 Milliarde D-Mark einen deutlich positiven Cash-flow erwirtschaftet.

IKZ-HAUSTECHNIK: Wo liegt in 1998 das Hauptaugenmerk bei Rothenberger?

Dr. Rothenberger: In Kürze werden wir auf der Kölner Eisenwarenmesse unsere Neuprodukte vorstellen. Darüber hinaus denken wir international. Mit der Einführung des EURO gehören die Nationalmärkte endgültig der Vergangenheit an. Um die Führungsrolle in Europa auch in Zukunft zu erhalten, stehen noch einige Hausaufgaben an. Weiterhin werden wir unsere Aktivitäten in Osteuropa, Südostasien und Nordamerika weiter erhöhen und mit diesem Engagement unseren nachhaltigen Wachstumskurs unterstreichen.


B i l d e r :
Rothenberger AG, Kelkheim


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